有句佛语：物随心转,境由心造,烦恼皆心生！意思也就是只是，人们眼中事物的好坏，与人的心态有着莫大的关系。
一直从事销售管理方面工作的关系，历来很注重对自己团队中成员心态的培养。面对所谓的困难应该如何去看待、如何去想，就成了为他们所上的必修之课。和业内诸多朋友也多交流有关销售培训方面的心得体会，这段时间反而感觉，他们这些有着多年管理经验的老板们反而更应该好好修正一下自己的心态，毕竟作为领路人的他们如果悲观迷茫的带大家上路，其结果远比一个基层员工有着同样的心态工作对结局的危害要大！托马斯也在《世界是平的》一书中说：“21世纪的核心竞争力是态度和想象力”。积极的心态已经成为新世纪比黄金还珍贵的稀缺资源，是个人和企业决胜未来最为根本的竞争优势！
目前所谓的大众媒体都在高呼“金融危机”，原来不怎么关心外围金融环境的朋友，现在也每每熬夜看中央二套午夜的“直击华尔街风暴”，天天谈论经济形式，“经济形式不好”也成了大家开脱自己生意惨淡的主要理由。确实，今年从CPI的高位运行到PPI的连续增长，给各行各业带来了不同程度的成本压力。加之买方市场购买行为的日益科学理性，产品技术的相对成熟，竞争的逐渐加剧，原本生存无忧、舒适安逸的“暴利时代”必将终结。在这些所谓的危机面前，我们这些终日摸爬滚打在市场一线的管理者们应该如何正确的来看待这些严峻的问题呢？
在市场成熟的情况下，成本的增长，势必加速市场中品牌之间的淘汰速率。大家可以回顾一下，几年前也许在市场中风光无限的品牌，也许早已不知所踪，这些不可谓都是市场发展的必然结果。在而今的局面下，随着大家危机意识的提高，那些早先在市场中频频发生的品牌厂商圈钱而去的事情越来越少。而这都不可谓“恶劣”环境给我们带来的成长，也正是竞争和“恶劣”环境在推动着市场的良性发展。市场走向成熟是必然的，毕竟任何一个产业都将走过：导入、竞争、成熟这几个必然的阶段，这也使得我们在收益=销量X利润这则公式中不断求证。面对目前的这种所谓“困境”，正好给我们这些蛮荒生长多年的经销商们一个好好思考一下自己公司的出路和前进方向的机会！
随着市场的成熟，竞争的加剧是必然的，这也催动了我们渠道中的优胜劣汰。对于那些在市场中浑水摸鱼，靠违规操作、串货炒货存活的商家而言。在优势商家日益苦练内功，加强终端管控的趋势下，势必因没有资源缺少话语权而带来的利润衰竭逐渐退出市场。而品牌也肯定会在此竞争中努力提升品牌竞争力，加快产品研发周期，提速自身产品向下流通的步伐。在中国特有的产品流通渠道面前，他们也必将依托我们这些植根深入，对特定市场有着深刻解读的优质商家来抢占市场。有个道理，大家可以反复来推敲一下，是品牌不玩了，渠道死了？还是渠道不玩了，品牌死了？所以，相对来看在一定程度上竞争的加剧，对我们这些公司如何尽快的确立自身的优势地位，如何保障渠道的健康发展上都起着重要的推力作用。而我们要做的无非就是想办法让自己在这次“洗牌”中康健的活下来不断成长！
昨天和业内一位朋友一起盘点全年的经营情况，规划明年的预算，从他的话语中感受最多的就是对明年市场环境的悲观情绪。当他把业绩增速订在10%的时候，问我是否可行？我问他你完成10%的增速有几成把握？他告诉我：有8成把握。我告诉他，你最多有6成胜算。蛋糕永远掉在够不着的角落，这句销售行业中的俚语，告诉我们在预期中永远要放大潜在的危机，败因永远要双倍的放大，来换算我们的成功概率！
应该怎么也看待目前大家所处的生存环境和规划明年的市场预期呢？个人建议要从四个纬度来考量公司的发展：自身情况、市场储量、竞争环境及经营模式。
自身情况中个人感觉要考虑两个方面的因素，公司经营的产品和经营产品的公司。在产品上充分考虑产品所属产业的周期特点，是导入阶段的利润型产品，还是成熟期的流量型产品，而或竞争期中有着广阔市场空间的增量型产品。在公司方面，要辨清自身的优劣势，是有着多年渠道操作经验的渠道型公司，或者有着深厚行业背景的行业型公司，以及有着多年终端管理经验的零售型公司。同时自己的资本以及现金流情况，人员架构的合理性和管理体系的规范情况。结合产品品牌的特点来分析，自身公司中资金流动的周期性特点，上下游资源的掌控度。
池塘的大小，决定了鱼的生存数量。一个蛋糕就那么大，两个人吃的很好，三个人刚刚吃饱，四个人就要挨饿了。那我们就要考虑，这个蛋糕有多大呢？它会变大还是缩小吗？吃蛋糕的人数是会有所变动呢？这个蛋糕会不会产出新的蛋糕呢？这些可以结合品牌调研的数据和报告支持以及自身对市场的熟悉程度，有几点可以对应上面的几个问题，进行设问。该产业的是否会市场有多大呢？该产业市场是否存在缩减风险和增长预期呢？该产业中是否会有退出者让出市场份额呢？同时该产业是否存在增值空间以及新技术带来的新的市场空间呢？个人的观点，明年的市场未必想大家想的那么差，中国的经济增速还是可以预期的，特别是国家一系列的拉动内需，刺激经济发展的手段，也都是使得我们对明年经济形式的平稳发展有着信心。调侃一下，塌了、淹了总要重建重盖的吧，想发展从要“上马”吧！
竞争是不争的事实，要想在我们中国创造和寻找属于自己所谓的“蓝海”真是难上加难，看看遍地的“山寨”，相比大家就能明白市场的复制能力了。而我们需要面对的市场更是如此，在我们这个行业中，一有“利润”市场出现，品牌往往就会蜂拥而至，渠道也会附涌而上。在“利润”面前，品牌也会为更好的操控渠道，接受更多渠道的拥抱来制衡渠道，怕你尾大不掉，这个情况已经太多太多了。而始终有一点不能改变，谁手中有着更多的客户，谁就有着更强的话语权，有着更多的选择和被选择的机会。其实，大家环顾周边，相信能看到有很多朋友已经把办事处、分公司开到了三、四级市场，也有很多建立了专门管理客户资源的所谓“客户部”。各种招数不一而足，但都是在不断的加强自身与终端与客户的接触机会，但结果确往往不尽如人意（当然，其中不乏成功者）。这些也反应出我们在管理上的欠缺，一直以来野蛮成长的原罪。在加强终端（渠道、客户）大事不可违的情况下，要想成功是需要我们不断积累资源，提升自身公司管理能力的。毕竟要想吃这个蛋糕，你也是要有吃下蛋糕和抢得蛋糕的能力，这也迫使我们这些管理者们要不断的学习成长，使自身能永立潮头，得到属于自己的蛋糕！
今年是在经营模式上讨论最激烈，争执也是最多的年头！不断的提高终端曝光，加强终端建设始终是品牌不懈的要求。但卖场租金的上涨、人流量的衰减、人员成本和管理成本的加剧，却迫使我们这些经销商们心有余悸，毕竟卖场中不断的撤柜现状摆在那里。那些个家电卖场，更是在账期上让我们这些个现金流型的公司苦不堪言。有个道理希望大家细细考虑一下，我们靠什么生存？有人会说到利润，其实在深究一下应该是带来利润的客户！那么客户都是怎么找到我们的呢？客户都是在那里实现购买行为的呢？客户在购买行为中有会那方面的考虑呢？很有幸自己早先看过一本有关消费行为的书，不好意思忘记书名了，那些概念也不能详述了，在此就凭自己的一些简单理解和大家分享一二。客户在购买中，有着产品信息获取成本、产品选型成本、价格对比成本、售后服务成本、购买安全性成本及购买行为实施中的时间精力成本等几项吧！而也就在3，4年前吧，总是能看到很多顾客带着宣传单或者各种书籍杂志，求亲戚告朋友的在市场中不断的找寻产品。为了装个机器忙个一个月那也是在正常不过，而今呢？大家总是抱怨竞争激烈啊，买家一个个猴精猴精的，没钱挣！早先那些个卖场里面的“忽悠”高手们，现在也都一个个天天出去跑客户，或者蹲在店里公司里抱怨生意难做。诚信不诚信的经销商统一被扣上“JS”的帽子！
在而今这个信息爆炸的时代里，随着互联网的急速发展，买方获取产品各方面信息的途径早已经转变的时候，我们再固守陈旧的“坐商”式经营模式肯定是远远行不通的。在查看产品信息和选型方面，消费者有着各种各样的专业的IT网站的指导，论坛里的网友互助，其上面又有着各个当地经销商的信息和价格对比，客户可以很轻松便捷的查找到他所需要的各种信息，进行咨询和实施购买。另外还有淘宝、易趣这类C2C的交易网站，便捷的物流和价格对比以及对买方不遗余力的消费保障也极大的方便了客户实施购买行为。不过我们IT产品还是有着自身的特点（货单价高，同时目前价差较低），特别是在现在人们渐渐开始不以价格做为商品，尤其是我们IT产品的唯一评判标准，而开始转而注重服务、质量、性能、售后、技术实施、交易安全和产品体验等方面的需求时，向这种C2C的交易网站还暂时满足不了。同时不能否认的是，这种C2C中充斥着不诚信交易和虚假信息，纯价格对比和买方利益维护的形式也无法让我们这些正规经销商很难在其上显示自身的实力和经营优势，反而一定程度上干扰了我们这些正规公司的发展。百度推广也是大家较多选择的一种形式，不过我个人对其并不是很看好，毕竟其所带来的访问不是十分有效，而且这对自身网站的建设要求较高，没有专业的人员维护和及时的信息更新，很难达到理想的预期。在如今WEB2.0都算落后的时代里，我们更应该寻找一些交互性和专业行较强的网络媒体来作为我们的推广途径，这也是我们需要在经营模式上采取的一种转变。
在卖场考量上面有两个指标，一是客流量，一是提袋率。影响提袋率的因素众多，这方面和购物环境，以及我们大家销售人员的能力技巧，产品优势等诸多因素有着密不可分的关系，而只有客流量方面是我们能直接去考量的。在平面上打广告有个专业名词，叫做“千人成本”。在购买者对网络高度依赖的今天，卖场人流量日益衰竭的不争事实面前，借助网络来降低我们的“千人成本”不可为不是一种更好的途径。当然，我不是建议大家摒弃卖场和传统的渠道模式，毕竟实体模式是对交易行为的一种承载和保障。
05年的时候有个上海的兄弟，是做笔记本和数码相机的，当时他的经营模式我个人很欣赏，在曾多次推荐给业内朋友。其公司办公室在一个高档办公楼内一共30多个平方，里面有6个人做渠道，工作完全就是照着年鉴和网络资料通过电话和传真来回交易。同时在当时徐家汇人流量最密集的美罗城百脑汇二层有着一个15平方的店面，装修的特别漂亮。他的思路就是把公司的信息放到客户眼前，投到客户最密集的地方。在大量的网络上发布自己的信息，有客户找来或者咨询就请到自己公司或者店里，真正的改变了传统的“坐商”模式！
在目前一片哀鸣的市场中，仅以此文中个人的一些粗浅见解于大家分享。希望大家能拨云见日看清自己所处的位置，选好自己前进的方向，理清自己发展的目标。沧海横流方显英雄本色，在此次普遍认为的“危机”中看到和辨出“机会”存在另一面，怀着乐观积极的心态沿自己寻到康庄大道阔步前进！
