最近，SPIN Selling® 的创办者出版了一本名为《废除价格导向销售》的新书，其中详细讲述了由于销售人员对价格的过度关注而导致的损失，同时也提出减轻损失的相关解决方案。 这本书的销售量达到近十亿，可见作者独到的市场洞察力。 在下面的文章中，我将与您分享本书的精髓。您只需花短短的5分钟，就可以获得有效处理价格问题的核心方法。
“我只是个普通销售员！如何才能与众不同？”
如果我们随机选择几名销售人员，问他们：“你们觉得怎样才能提高销售额？”最常见的回答是：“降价。” 如果你问同样的一群人：“你们觉得怎样才能让顾客以高价买入？”
你会得到以下的回答：
•但是，他们只在乎价格！
•但是，我们没有最好的质量/技术/产品！
•但是，我们不能提供保修！
•但是，我们不能提供优质的服务！
•但是，我们和顾客的关系还不密切！
•但是，如果我们提高价格，客户会选择我们的竞争对手！
•但是，这个销售要怎么做！
在大多数情况下，你可以得到的反应都是以“但是”开头。 但是，HR Chally Group为您展示的画面却完全不同。根据其2007年公布的世界级销售能力调查结果显示：高达39%的顾客的购买决定取决于公司销售代表的工作方式。 即使是销售廉价的日常用品，如影印纸，销售人员也可以做得与众不同：
•顾客是否需要不同型号的纸张来完成日常文件打印工作。
•顾客是否需要长期的小额订购来保持公司的日常需求却不占用办公室的过多空间。
•顾客是否需要专门的销售人员来负责他们的公司纸张供应，以自如应对紧急需求。
大多数销售人员以为顾客最在意的是价格，而重点是：顾客在决定是否购买时，除了考虑价格外，还会考虑很多其他因素。所以，销售的成功与否，决定于销售人员是否真正了解顾客的需求。
除了价格还有其他因素吗？
虽然价格是顾客在购买时考虑的一个重要因素，但如果忽略其他因素，即使您拥有低廉的价格，顾客也不一定会购买您的产品。 有效的销售人员会想方设法通过一些关键问题来找出这些因素。全球知名的销售专家和顾问提出了很多提问技巧与方案，下面我向您提供一个可供销售人员参考的方法：C.H.E.A.P.。
•“C”代表“Current-Future State（现期、未来状态）”。作为销售人员，你是否知道顾客现在和未来的需求是什么？
•“H”代表“Highlighting Their Pain and Implications（关注他们的痛楚和潜在影响）”。如果他们现在不采取行动，他们会有什么损失？这对他们的将来会有什么潜在的不良影响？
•“E”代表“Expected Outcomes（预期结果）”。如果顾客听取您的建议并且购买您的产品，这样做会有何收益？
•“A”代表“Associated Risks（相关风险）”。顾客如何确信您的产品和解决方案可以使他们受益？如果事情不像预计中进行的那么顺利，他们是否还有其他选择和资源？
•“P”代表“Providing Assurance（提供保障）”。当顾客从新商家那里购买高值商品的时候，往往会觉得不舒服或犹豫不决。于是，您需要做的是打消他们的忧虑，对他们进行鼓励，取得他们对您的信任。 在与顾客的初次见面中，有些问题你无法立刻得到相关的答案。
然而，以上的指导会时刻提醒您，除了价格以外，顾客关心的还有以上几个重要方面。
付出的是价格，得到的是价值
如果顾客不了解产品的内在价值，他们只会追求最低价格。作为销售人员，您的目标是成为值得顾客信赖的顾问，让他们了解商品的特色与质量。 顾客一般不只追求价格的便宜，他们需要的是在价格不变的情况下将价值最大化。一个成功的销售人员可以抓住顾客的这一心理取得销售的成功。
