饲料推销员的常识

    给自己定好位：饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语言得体、举止高雅的人。推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合；饲料推销是一门主要与饲料经销商和大的养殖户交往的艺术，但是它首先是一门语言艺术：

    1、 自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。不带话把子，不带粗话、脏字。公司名气大的就先介绍公司：如张老板您好，我是正大公司销售员刘大勇。公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。如果您还有个什么经理头衔，后面加上一句：“是销售部经理。”

    2、要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的地方。

    3、做个好的听者，不要短短几分钟内滔滔不绝。诱导经销商将其想法、疑问、兴趣点，通通说出来，哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。

    4、谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。不要“这个”“那个”，不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。

    5、 用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。“今天这风吹得真烦人”、“今天不行吗？”、“请您赶快决定好不好？”、“这几天真倒霉，没卖几吨饲料，帮个忙好不好？”……诸如此类都不行。多练习，要改变您的语言，先要改变您的心情、表情。

    6、 委婉遣词，避免与经销商正面争论，只要是争论，不管是争赢争输，反正都是您输定了。

    7、 要让经销商或用户做主。他总想表现教育欲，就让他扮演老师，那您就扮演学生。他想演长辈，您就扮演好晚辈，满足他的虚荣心。

    8、 说话时不要只顾介绍自己的产品，不顾客户的需求、态度。说三分，听七分。在说的语言中，70%的语言用来博得客户好感，20%的语言来向客户说明：经销我们饲料会给他带来的好处，10%的语言用来介绍我们公司的情况。

    多用客套辞：“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜”、“拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。

    避免客户在“买”和“不买”中选择，而是在“买A饲料”还是“买B饲料”中选择。

    9、 还可依据经销商的感觉类型将其分为三类：

    （1）、视觉型的人：爱说“你看”。一般对饲料色泽比着挑剔，拿您的产品反复与竞争对手的竞品对照。应对：销售员的穿戴多注重色彩搭配，推广饲料时，多从色泽的角度去解释。

    （2）、听觉型的人：爱说“你听”。一般对权威人士、养殖户、其他经销商的意见特别在意。应对：推广饲料时，多转引权威人士的说法，和养殖户的使用说法。

    （3）、触觉型的人：多谈“你摸摸”。一般爱把您的产品摩挲弄成粉状，反复地找感觉。在推广产品时多把产品让他摸摸。

    开放式和封闭式提问的妙用

    1、 开放式提问。这是为了发掘更多的信息，向客户征询更多的意见而设计的，特点是不限定答案范围。如：“您说这个公司的饲料有哪些卖点呢？”又如：“您的销售搞得这么好，有哪些诀窍呢？”

    2、 封闭式提问。是一个用“是”和“不是”来回答的问题，有固定可选的答案。如：“这种饲料一个能卖到五十吨吗？”又如：“养殖户选择这个品牌是因为他的价格便宜吗？”

    3、 聆听的两大障碍：先入为主和早下结论。

    聆听的6个原则：

    （1）、 一般开放式发问后再聆听。

    （2）、要明白您是为了了解客户的需求，或解决客户的问题而聆听。

    （3）、您除了听回答者说的表面意思外，还得学会发掘他说的弦外之音。

    （4）、不要打断他的话。

    （5）、不要带着成见去听，要打开自己的心扉。

    （6）、尽量配合自己的身体语言，如点关、微笑。

    二、语言艺术及礼仪举止

    注意推销中的非语言艺术：

    销售员以身份语言向顾客表达的信息占总信息量的70%。

    1、 仪表、举止及相关礼仪要体现优雅风度。

    2、 学会微笑。

    3、 善于用眼神来传递情感，眼睛是心灵的窗户，是最敏感、表达上最传神的部位，不同的眼神表达不同的含义。应用恳切、友好、坦然、坚定的眼神，忌用轻佻、游离、茫然、轻蔑、阴沉等目光。要明白：内涵比外在重要得多。

    4、 交谈时，不时注视一下对方的眼睛，范围在领结及以上部分。

    5、 顾客是已婚女性，应注视她的嘴巴，是未婚女性，应注视她的下巴。

    6、 避免眼睛闪烁不定，回避目光、连续眨眼。

    7、 只有当对方看见了您的眼珠，才会相信您说的话，不能低头或盯着旁边说话，否则别人以为您是骗子。

    8、 掌握声调变化，留下好印象。感情表达=40%言语+10%声音+50%面部表情。这个公式也不死的，有时一俊遮百丑。避免：1、声调忽高忽低；2、单调、缓慢；3、假嗓子说话；应该：4、底气十足，每个字都充满力度，显示一个人的刚毅、魄力；5、语调柔和、善良、亲切。口头表达不行的，可多用手机短信。一次，一个销售员去内江一个销售普瑞拉饲料的大客户，他总是推来推去不见，我给他发了一条短信：“袁经理，比尔盖茨每分钟进项四百万也从不拒绝别的发财机会……我只所以坚持见您，是听说您的推销能力最棒，并不说除您外我的产品在内江就找不到人接手。”短信发过去仅一分钟他就打电话来约定见面地点了。

    9、 空间距离：0.4~1m

    10、 坐位的方位：应在经销商的左斜面。

    11、 不时点头，表示您赞赏他，如果头左右晃动，如同说“NO”；必要时作记录，如果一点不作记录，人家以为您一点不重视；动作举止沉着稳重，如果动作不端庄、不稳重、人家认为您轻浮；顾客是抽烟人，您才能抽，如果顾客不抽烟，您不能边谈边抽烟；发出肯定声音：“对”、“是”、“没错”……任何情况下，不能发出叹息声；笑口常开，不能铁青着一张脸。

    仪表与举止礼仪：

    1、男士以“洁”为原则，女士以“雅”为原则。

    2、客人先落座，您后落座，离门远的是上座，右边是主宾座，经销商实在请您上座，您不必过分推辞，尽量不要对面坐，坐姿端正自然前倾，不要驾腿，不要大张双膝，自然分开。

    3、手势要少，但不能没有，顾客起身离席，您应同时起身示意。

    4、如果遇到自己不便谈的话题，可以转移话题，不要轻易胡乱表态。

    5、对方不愿谈的话题，不要究根问底。

    6、谈话时在场超过三人时，应全部顾及。

    7、客人来时应迎上三步，客人走时应送出七步，通常说“迎三送七”。

    招呼、介绍、握手礼仪：

    1、 招呼应微微鞠躬，用真诚明亮的眼光注视对方，握手，问好。

    2、 自我介绍，最好尽量用名人或正面人物的名字或正面词汇来做引子，不用负面感觉的词汇。如您叫刘谋西，您可如此介绍：我姓刘，刘永行的刘，智谋的谋，西方的西。最好不要这样介绍：我姓刘，刘文彩的刘，阴谋诡计的谋，上西天的西……

    3、 握手时稍稍用力略有紧张感为好，时间1~3秒，摇动1~3次，对方是长者、领导、名人、女士，由对方先伸手。握女士的手时不宜全把紧握，应轻握住手指部位即可。也不能像电视里那些色迷迷的反而人物一样，抓住漂亮、美丽女人的手就老握老握，舍不得放，会让人反感的。如果您是主人，则无论对方是谁，您先伸手。

    4、 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售员必须多在这方面下功夫。饲料经销商大多是一些品位中等的人，他们终日和农民打交道，您太阳春白雪就可能曲高和寡。与饲料经销商打交道最不成功的数书生气的销售员居多。

    5、 如果说经销商有赌、嫖的坏习惯，可讲一点这方面的话题或趣事、故事，表现出您对他并无反感，但不宜打成一遍，因为那样他们会在骨子里瞧不起您的，会对您的合作产生莫明其妙的想法，甚至于让您有一天无法招架。您不能为卖点饲料把自己的都卖了。我们应当作一个对自己负责任的人。

    三、销中的不良行为、习惯35条

    1、不要当众打呵欠。

    2、不要当众掏耳和挖鼻孔。

    3、不要当从挑牙缝。

    4、不要当众搔头皮。

    5、不要当从双腿抖动。

    6、落座后不要架二朗腿。

    7、不要不守时。

    8、不要打听顾客的私事。

    9、不要与顾客争论。

    10、不要与顾客谈女人。

    11、不能对经销商的夫人、或女儿、女亲过度亲昵。

    12、不能赌博，不管是与经销商，还是与上级，同事。

    13、不要在离别时不说道谢的话。

    14、不要抢客户话题。

    15、不要当着经销商的面说他销的别的厂家的饲料这不好那不好。

    16、不要无计划、无准备地瞎撞乱窜（时间、线路、拜访多少个客户都要有计划，并切实执行自己的计划）。

    17、不能吃在经销商家，住在经销商家。吃人的东西口软，过分地给经销商添麻烦，经销商会向您提过分的要求。

    18、不能迷恋网吧、看黄色录相、睡懒觉，经销商会觉得您不勤奋。

    19、千万不要把有返点机密的价格表留在客户家。

    20、与外厂业务员随意透露公司营销政策和营销机密，及经销商信息。

    21、 不要怕顾客拒绝您，反复拜访。

    22、 不要依敕客户，只能依靠客户。不能低三下四，我们要的是这片市场，而不是这个人，不能太迁就客户，没有他还有别人。

    23、 不要在客户、外厂业务人员面前说半句公司、公司领导坏话；您自己对公司能都不相信、不热爱，别人还会把他放在眼里吗？

    24、 忌在A经销商商面前说B经销商商的坏话。

    25、 不能因小失大，也不能因大失小。

    26、 要与经销商拉得太近，否则，易被他牵着鼻子走，没有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作关系上，而不是朋友关系上。

    27、 不要为了与经销商、和外公司业务员表示观点一致，就附和而不反对他瞧不起公司、公司某领导、管理人员及产品的言论。要知道他瞧不起这些也是瞧不起您。维护领导的形象、公司的形象、产品的形象也就是维护您的形象，您的切身利益。这一点您都一定要毫不含糊，否则您就是蠢不可及！！

    28、 不能为了讨好经销商，置公司利益不顾，“屁股”坐到客户板凳上去了。

    29、 不能有意摆高姿态，显能、显派，出卖公司利益。

    30、 过于信任客户，或把外厂业务员当朋友，不设防，当说不当说都说，或显示自己在公司地位特殊，故意透露“内参”，给公司增添不必要的麻烦。

    31、 不经领导请求同意，随意乱表态，乱给经销商政策。结果兑现不了，反而在经销商面前说是某领导不同意，或说上司的坏话，让客户对上司反感。

    32、 经销商或外厂业务人员面前，为了表示自己高明，显示自己怀才不遇，故意贬低领导某些作法、政策。这样作的结果是经销商一旦对公司，或某领导失去信心，也就不与公司合作。这岂不是销售员搬起石头砸自己的脚。

    33、经销商用“您帮我多卖饲料，就是帮您多得奖金或提成”这句话“勾引”您时，您一定不能表示同意。否则，他会把这当成您永远的软肋，不断地逼您为他争取“政策”。

    34、 在作饲料销售的业务员大多是接受过中高等教育的年轻人，都会几句英语，切忌不要在经销商面前卖弄，说几句国语，又说几个英语单词。这会让经销商反感。

    35、 不能因经销商穿着打拌差、或长像难看、行为举止怪异、语言难听、能力不行，或是少数民族……就看不起他，对他说话就随随便便，对他就可以不尊重。