一、一个产品订价误区的启示
饲料企业在制订经销商政策时，常会陷入以下误区：让每个消费者都买得起。举863生物助长器为例。这是一个利用纳米高科技技术生产的金属盘，它吸收和储存自然界中的明光和暗光，放射出4~25微米的红外线9科学界称此为人命之光），它用于水中将大分子团（13组）裂解为小分子团（5组），使之对于生物细胞更具有渗透力、溶氧力、运动力，促进生物细胞的新陈代谢，从而促进动植物生长机能，使之健康生长发育。我们在蛋鸡里作了大量实践，别说节省饲料10%、提高产蛋率、延长产蛋高峰期、蛋重增长8%，节省兽药饲料50%以上，单说（我们在内江供销社梁谋素种鸡场、内江杨家陈建友蛋鸡场等作的试喂。）每天早晨少下的10个软蛋就价值4元，一年下来鸡场就省1440元，这个产品买一个可用5年，总计节省7200元。;加上其它效益，这个产品给养殖户创造的效益肯定上万元。
这么好一个产品，厂家定价才100多元。通常我们认为投资能带来20%的回报就是好生意了。而这个产品回报这么高，定价却这么低。我到厂家了解，厂家说个产品是卖给农民的。这定价的用意显然是要让中国最穷的农民消费者卖得起。结果怎么样呢？这个产品问世很多年了，却一直冷在深闺无人识。由于钻研农村市场多年，免不了探过究竟。结果我发现厂家定价策略存在着重大错误，定价太低，销售利润太低，而新产品推广应用费用又太高。我们以黑龙江经销商科瑞华为例，这个总代理三年投入500万，销量那么大至今仍没赚到钱。这样经销商在当今商界比龙王角还难找，几乎近乎于偏执。我在给厂家建议的信中，建议厂家向这位经销商下跪谢恩。而其他商家发现这个产品性价比好，可是一进入承受不起前期巨大的投入，进去挣扎一阵子，见前途遥远只好忍痛作罢。厂家也坐视这些商家自生自灭，难支良策。
二、让每个消费者都买得起反而无人买
让每一个农民买得起，为啥农民反而不买帐呢？实际这是一个错误的营销理念造成的。任何新产品都不是穷人领衔消费，如汽车、电汽……任何新产品从来都是富人领衔消费，然后由穷人逐步跟随。就如我国的以前的国策：让大家共同富裕结果国弱民穷，大家都富不起来，国民经济到了崩溃的边缘。
穷人为什么穷？主要是观念穷。他们的特点是怕冒险，说来他们也没冒险的本钱。一个高科技产品，让他们来领衔消费，对他们来说简直是自找麻烦，别说要钱，你就不要钱，他们也不会接受。试想过去由政府出面推广水稻良种矮子粘，政府官员磨破了嘴皮也用了十多年。
显然，这家公司的目标客户定位不准，导致价格定位不准，让经销商没利润，虽是产品性价比很好，但虽多经销商经不起前期只投入没回报的煎熬，很快宁愿小亏一块，也不敢继续填无底洞。这样厂家的产品也就只好锁在仓库里睡大觉，高科技企业的光环也就黯然失色。所以这家公司的厄运也就在所难免了。许多经销商只见产品好，不见营销策略错误，贸然进入，也就只好为厂家的错误卖单了。
三、普瑞拉一吨浓缩饲料比一般厂家的高出1400元
一个好的产品，尤其是推广费用高的高科技产品，应当是三嬴的局面。即不仅要让消费者得到高回报，而且也得让厂家、商家利好。
厂家无利，高科技产品前期的高研发费用就没有着落。经销商没有高额利润，前期的广告费、推广费也就没有着落。一个好的产品，定价时必须考虑高额利润，必须让经销商狂热起来，安利产品能在中国卖几百亿，真是由于安利产品是直销销售成本低让消费者得到了实惠吗？不！安利的分配政策是一个人从业务员攀到皇寇大使，他的收就是业务、经销商、明珠级经销商、翡翠级经销商、红宝石级别经销商、钻石级别经销商、皇寇大使级别级经销商的全部收入的累加，试问这里要耗去多少营销成本？显然安利的低成本直销是皇帝的新衣。然而安利为什么能在中国市场（许多是营销人自已消费）销量一路飙升，原因就在于安利能让一小部份人当皇寇大使、钻石经销商，能挣上千百万的收入。
全球饲料大王美国普瑞拉，自称是高科技产品，一吨浓缩饲料比一般的国产货就经销商利润而言要高出1400元，好多养殖户用这产品结果根本赚不了钱，可普瑞拉的产品销量仍不小。原因就在饲料经销商能让一大批经销商赚钱，这些能赚钱的经销商推销此产品有热情。当然经销商拿到普瑞拉产品也有说词，毕竟是全球老大嘛。
一个高科技产品，应把先富起来的那一拨人作为目标群，定价时应考虑在没有跟随者参与竞争时厂家得先赚一把，以支付已上市的新产品开发费用，也利未上市的新产品开发费，这样就可保持在行业的领先地位。如不这样，前期研发费用投入很高，市场一旦接受，引来众多跟随者低研发费或零研发费投入参与竞争，会很快就超越领先者，并置领先者于死地，如先科VCD的命运。商家也是这样，前期投入许多广告费还没收回，渠道上价格低廉的产品就上市竞争来了，后果可想而知。
四、不是所有产品都能定高价
我提到高科技新产品刚上市时要定高价，但不是所有高科技产品上市都得定高价。更不是所有定了高价。给经销商回报高的产品经销商都能销售、都乐意销售。其原则是：
1、 从性价比来说对目标用户来说是合算的。虽说你的产品是高科技产品，但你的产品并不能给消费者带来效益，那么你再定个天价，虽说经销商能赚钱，但消费者也不是傻瓜，没有回头客的产品经销商的热情高一阵子也会悄然回落。
2、 对公司来说是有钱可赚的。高科技产品一上市，肯定厂家无法指望做现金流、做规模效益。只要产品性价比好（通常投入产出比能达到20%的产品，对消费者来说就是好东西了）这时必须定高价。
3、 对经销商的推广热情来说是能够长久刺激起来的。性价比拿捏不好，虽说定个高价，经销商一时热情高涨，但消费者终归要清醒。安利那一套，不是每个企业都学得来的或照搬的。不说别的，你能组织起成千上万的经销商一周开三四次洗脑会吗？你能让成千上万的人把一派谎言说成真理，而且说得行云流水吗？
4、 对潜在的竞争对手来说是有准备的。必须考虑前期回报和积累，以准备对跟随者的主动狙击。要么设置入围的高门槛，要么以前期积累对一露头的竞争对手进行高压打压。
五、 高科技新产品的经销商策略
上述种种，重点是讲经销商策略。著名市场权威菲利普·科特勒曾指出，企业必须满足经销商的需要，同时对经销商有所要求。因此制定经销商政策时，还应遵循营销专家总结的如下原则：
１.目标适宜的原则。古人云：“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”就是说，目标定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。这个目标不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能够得着。
２.配套运行的原则。“木桶效应”原理说：一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。美国营销学者艾尔·里斯和杰克·特劳特提出的"二十二条商规"中有一条也说，企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是，其他营销措施及管理系统应与之相配套。
３.独有特色的原则。特色即特点，企业在制订经销商政策时，充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势，制订出独有特色的经销政策。
４.稳健经营的原则。一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时，尤其要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。
５.激励上进的原则。在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。基于以上5大原则，企业在制定经销商的政策时，可从以下5个步骤着手：
(1)考虑经销商的中、短期利益，这既切合经销商求利心切的心理，又是给他信心的强有力因素。
(2)考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励，还要从精神予以激励。如旅游或者是给予荣誉称号等等。一方面，提高经销商的销售积极性；一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。
(3)是制定完善的教育培训计划。未来企业是学习型企业，企业自身在不断学习、进步的同时，也要提供给经销商一个提高的机会，让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，为发展长期战略伙伴关系打下基础。
(4)是健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘计划，还要在人力资源、市场督导等方面予以更多支持，以巩固良好的客情关系。
(5)从战略伙伴关系的高度上考虑，双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势，建设品牌，促进企业的发展。
经过以上5个步骤考虑制订出来的经销商政策，在实践中不断修正、完善，逐步形成健全科学的经销商政策，从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢地合作。（完）
