饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产成本和产品价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。一方面上游的粮食价格上涨，导致饲料原料成本不断加大，而另一方面，其下游养殖业因结构调整对饲料需求减缓，这样饲料价格不能与成本同幅提高，导致整个行业利润减少。再加上饲料行业地域性强，进入壁垒低和集中度低等特性，使大多数业内企业形势十分严峻：销售不畅，生产能力过剩；规模优势无法发挥，成本居高不下，经济效益明显下降；产品同质化严重；质量参差不齐；市场秩序混乱，饲料企业之间出现残酷的恶性竞争，如雷同模仿、大客户争夺战、价格战、促销战和赊欠严重等。
而饲料企业陷入现实困境的原因是深层次的，是由养殖业的产业演进决定的。饲料行业有它自己的特点，就是产业链极长，即饲料原料、饲料生产、良种繁育、动物养殖、屠宰加工、内外销售、技术服务。我国的养殖业的发展阶段还处于从农户散养向规模化和专业化方向发展的过渡时期，出现了不少的中大型规模的养殖企业和一大批正逐步走向规模化的专业养殖户；而饲料企业对其的争夺尚停留在以产品价格为主要手段的竞争方式。在养殖业发展初期，饲料对缩短养殖出栏时间起决定作用，是养殖业的核心生产要素，饲料企业处于产业价值链的主导地位，日子自然好过。但随着养殖产品市场需求趋缓，且为以品种和质量为主要特征，养殖业出现了结构调整，养殖业改良品种，并成规模的发展，逐步走上专业化生产方向，依靠专业化的规模生产提高养殖综合效益。这时合适的良种、生产管理技术、收购信息等成为养殖业发展的关键要素，传统饲料企业在产业价值链中的存在价值是很小的，处于次要地位，不可能拥有战略主动，其处于经营中的困境是必然的。显然，传统市场营销理论中一般意义上的若干P型的策略组合无法帮助企业从根本上摆脱困境的。饲料企业要生存和发展，必须要在生产、营销、服务等一系列环节中顺应客户的需求变化而做出相应的调整。
另外通过对养殖业的价值链分析，在现在和将来，传统的饲料生产企业在价值链中的存在价值很小，是不可能拥有战略主动的，更无法组织和掌控其价值链，只有转变为养殖综合服务供应商，提升企业存在价值，获得拥有对整条价值链的强大的影响力和支配力；顺应养殖业的演进，积极组织产业资源，形成战略合作伙伴关系，从而提高养殖产业价值链的运行效率，获得未来的竞争优势。专业针对猪场大客户进行一对一营销模式的运用，使饲料企业将成为中国养殖养业综合服务供应商，通过降低营销重心建立市场营销管理平台和用户的服务体系，加强市场的掌控，构建猪场大客户营销的价值链，将营销的各项资源配置在围绕提高养殖大户养殖效率的方向上，提高其整体效率，确立在价值链中的主导地位。
对于拥有技术资源较为丰富的饲料企业将市场定位于猪场大客户或准大客户，具有较大的发展空间，足以避免因同质化引起的恶性竞争。那么这类饲料企业如何基于一对一营销思想确立竞争战略？
猪场大客户的需求很多是共性的，也有些是不同的，猪场大客户一般由以下两种途径发展过来：一是从小养殖规模发展到大规模，相对来说积累了一定的养殖经验,因为在养殖生产过程中难以做到规范化和和标准化，但在生产过程中出现了规模不经济的状况,即随着投入单位成本增加,而单位产出不断降低的状况；另外不断出现的新疫情，也成为悬在这些猪场大客户心头利剑；在行情不稳定的时候，生猪产品的销售和优质原料的采购也成为了猪场大客户的所担忧之事。二是在其他行业积累的一些资本,认为在养殖方面容易淘到金，轻视了养殖风险，经历过一些失败的教训后，开始重视养殖技术，重视科学与规范化管理。这些猪场大客户有一些共同特点：对养猪至关重要的饲料产品更加重视质量，另外需要从外界获得信息和生产管理技术的支持。由于猪场大客户采购成本最大的是饲料产品，因而对饲料产品的附加服务有了更高的期望，而每个猪场大客户的生产与经营情况又各不相同，所以除在养殖技术是一种共性的重要需求外，其他方面的需求侧重点有所不同。
针对猪场大客户的需求特点为客户设计全面的解决方案：在充分掌握了客户的信息资料并考虑了客户价值的前提下，合理区分客户之间的差别是重要的工作内容。客户差别化对开展一对一营销的饲料公司和业务员来说，一者可以使公司和业务员的一对一工作能有的放矢，集中有限的资源从最有价值的客户那里获得最大的收益；二者公司和业务员也可以根据现有的客户信息，可以组合提供产品和服务方案，从而对客户的价值需求做出及时的反应；三者公司对现有“客户数据库”进行一定程度和一定类型的差别化将有助于公司在特定的经营环境下制定合适的经营战略。具体对某个区域市场来说，业务代表将区域内从大到小进行列表分析，从中选择重点服务的目标猪场客户，根据其客户需求的差异，进行分类，按其对公司价值的进行评估，按对公司的‘价值’贡献大小排序，对价值大的客户予以重点关注，并为其提供有价值的全面的解决方案。
一对一营销是饲料企业与每一个猪场大客户建立学习型的互动关系，尤其是那些“重点大客户”。客户提出需求，饲料企业去改进产品或者服务，这样周而复始的过程自然提高了企业的产品或服务令这位客户满意的能力。如果竞争对手也愿意这样与客户打交道，也愿意对产品或服务做出调整，你的客户也不会轻易转移了，因为客户先从你这里得到同样高质量的产品或服务的。另外是沟通，再沟通；一对一营销必需是“双向沟通”,要求业务代表与客户之间的沟通保持互动的连续性而不受时空的限制，即业务员与客户的联系上次在哪里结束，这次就应该从哪里开始，不管上次联系是发生在昨天晚上还是前一个月。积极与重点服务对象多次接触，通过接触尽量多的了解客户，根据客户的需求情况，利用公司的内外部资源，通过调整产品或服务满足客户养殖生产的全方位需求，因人制宜地将自己的产品或服务加以个性化，从而充分挖掘客户的“价值”，甚至将与客户的商业关系变为个人关系。
一对一营销运作起来，有四个阶段至关重要：识别你的客户、对客户进行差异分析、与客户保持积极接触、调整产品或服务以满足每个客户的需要。饲料企业要成为养殖养业综合服务供应商，首先必须精确的市场定位，选择符合自身企业服务要求的中大规模的养殖客户群体，然后建立贴近这些猪场大客户的营销网络和服务平台；再整合或嫁接产业内相关的资源主体，如良种场、兽医防疫机构、收购流通企业等，将营销、服务的各项资源配置在围绕提高猪场大客户养殖效率的方向上，增强业务人员的维护管理和用户的增值服务，构建一对一营销价值链；最后不断发挥合作商的物流、融资、技术、信息等综合服务功能，提高整体运行效率，从而获得持续的竞争优势。
一对一营销思想在中国饲料企业的市场竞争战略在现实中较为成功的在养鸡业出现的“公司+农户”模式。“公司+农户”模式通过回收养殖产品，提供相应的技术和信息，将具有一定规模的养殖大户联系起来，取得了一定的协同效率和规模优势，提高了养殖效益。某些饲料企业推行的服务营销模式则改变以往饲料销售中简单的实物促销形式，通过实实在在为养殖户提供服务，提高养殖场的生产水平和养殖综合效益，形成互利的良性循环。这两种模式的成功之处都是提高了养殖链效率，实现了产品的有效差异而获得竞争优势的，是饲料企业一对一营销战略合理性的有力佐证，而饲料企业一对一营销更是深化了服务营销模式。
饲料企业如何具体实施一对一营销的策略呢？根据一对一营销理论，具体分四步走，建立客户数据库、猪场大客户差别化、与猪场大客户建立互动营销关系、产品或服务定制化。
第一步：建立猪场客户数据库
一对一营销的开展，首先就是要做好客户关系管理，建立完善的客户档案，形成公司的客户数据库 。 “销售未动，调查先行”，占有每一位猪场大客户的详细资料对饲料企业实施一对一营销来说相当关键。可以这样认为，没有理想的猪场大客户个人资料就不可能实现一对一营销。这就意味着，营销人员对猪场大客户资料要有深入、细致的调查、了解，对于准备一对一营销的企业来讲，关键的一步就是能直接挖掘出一定数量的猪场大客户，至少大部分是具有较高价值的猪场大客户，建立自己的猪场大客户数据库，并与数据库中的每一位猪场大客户建立良好关系，以最大限度地提高每位猪场大客户的价值体验。为此，一方面，饲料企业必须掌握包括猪场大客户习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。饲料企业可以将自己与猪场大客户发生的每一次联系都记录下来，例如猪场大客户购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等；另一方面，饲料企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业如:从动物保健公司收集来的资料中去认识和了解每一位特定的猪场大客户。对于猪场大客户的数据库，需要进行动态的更新，随着客观环境和猪场大客户生命周期的改变，饲料企业的猪场大客户数据库也应该随之进行改变。
第二步：猪场大客户差别化
一对一营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重猪场大客户差别化。对于猪场大客户的差别化，一方面是不同的猪场大客户代表不同的价值水平；另一方面是不同的猪场大客户有不同的需求。因此，一对一营销认为，在充分掌握了企业猪场大客户的信息资料并考虑了猪场大客户价值的前提下，合理区分企业猪场大客户之间的差别是重要的工作内容。通过客户数据库，根据对公司价值将养殖客户进行分类：最有价值的猪场大客户、最具潜力的猪场大客户、没有价值的猪场大客户。对于最有价值的猪场大客户，我们要加强保持与其建立良好的关系，对于最具增长性的猪场大客户，要采取发展的战略，对于没有价值的猪场大客户，应该将其排除在外。实施猪场大客户差别化，对开展一对一营销的企业来说，使企业营销工作能有的放矢，集中有限的企业资源从最有价值的猪场大客户那里获得最大的收益。与此同时，企业也可以根据现有的猪场大客户信息，重新设计生产行为，从而对猪场大客户的价值需求做出及时的反应，企业对现有“猪场大客户库”进行一定程度和一定类型的差别化，有助于企业在特定的经营环境下制定合适的经营战略。
第三步：与猪场大客户建立互动营销关系
由于一对一营销重要是关注的是猪场大客户的终身价值，所以与猪场大客户建立互动营销关系就显得十分必要了。企业可以通过业务代表定期的拜访与沟通，技术服务专家还应针对大客户进行定期拜访,并深入生产现场,改善养殖场生产管理水平；另建立后勤支持体系，通过内勤人员即时与客户电话交流，或通过短信服务平台以及其它IT技术平台的方式来达到这一目的，其关键是怎样来有效地利用这些资源，使客户参与你的销售、生产、服务过程。
只有通过不断的调整产品或服务以满足每个客户的需要；才能将客户锁定在这种学习型关系中，企业就必须因人制宜地“个性化”自己的产品或服务。这可能会涉及到大量的客户化工作，而且调整点往往并非在于客户直接需要的产品，而是这种产品“周边”的某些服务，诸如提交发票的方式、产品的包装样式等等。如何调整和改进？不要闭门造车，而是要去学习，调动销售、营销以及企业中的其它部门去向客户“学习”。
第四步：产品或服务定制化
定制化是指企业根据猪场大客户个性化的需要而满足其需求的过程。实施一对一营销，企业的定制化行为是非常重要的。首先，需要对生产流程进行重组。在竞争激烈、消费需求多样化的今天，传统的大规模生产方式显得有点“力不从心”，企业应对其生产流程进行重组，设计柔性化的生产线。服务的定制化可以通过与动物保健产品、各种原料产品、生猪流通服务等，以较低的成本组合或优势互补组合以满足猪场大客户的需求；其次，根据猪场大客户的具体要求，确定如何利用企业的能力，满足猪场大客户的需要，即一对一营销最终实现的目标是为单个猪场大客户定制设计一套个性化的方案，或围绕饲料产品提供某些方面的定制服务。定制服务方面，可以提供个性化的服务，如送货上门、生产技术咨询与服务等等；通过定制化行为，尽量减小猪场大客户的购物成本和购后风险，提高猪场大客户的满意度；与此同时，增强猪场大客户的转移成本，提高猪场大客户对企业产品的忠诚度。
由于一对一营销的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求饲料企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足猪场大客户需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。通过对整个供应链的改造以及对企业生产流程的重组，使企业在成本和速度之间达到最优平衡，实现利润最大化，为企业的可持续发展奠定基础。
另一方面饲料企业应充分整合企业外部资源，与大型屠宰加工和流通企业进行战略联盟，实现订单制的定点收购，在肉类市场营造安全食品的品牌，协助肉制成品的销售；另一方面由饲料企业整合良种场和兽医等资源积极引导养殖大客户的品种改良，提供养殖和防疫技术服务，加强日常的生产管理和维护，保证畜产品的安全性、高品质和低成本。这样形成了一条高效协同的养殖产业价值链，饲料企业就能成为连接和管理产业链的主导者，重新获得了市场竞争的主动地位。
