中小型饲料企业的困局与出路

    饲料企业之间发展是不均衡的，国营饲料企业已经退出主营市场，现饲料企业的民营企业已占90%，成为主流。现有专家戏称大型企业为“国家队”，凭借资源整合和联合兼并，实现快速发展；中型企业属于 “地方队”，凭借产业链建设和盈利模式竞争激烈；小型企业属于“游击队”，凭借低成本和灵活经营与国家队或地方队打“价格战、人才相互挖掘战、区域服务战、赛质比量竞争战、有奖销售促销战”等多种战术；曾经有一个饲料公司的经理说：“如果能把饲料卖出去的话，那世界上就没有卖不掉的东西了。”用这句话来形容饲料行业的竞争激烈和销售的困难，也反映了中小企业所面临的困局。

    中小企业面临的困局：中小型企业大多是民营企业，以家族管理体制为主，中小企业由于规模小、无法对人才有过高的要求，管理粗放，存在如下问题：

    ①经营的团队不成熟

    人才资源是中小企业的弱项，许多业务员在市场上都是兼职，对公司的产品不完全认同，在销售过程中为了满足客户的需求，同时兼职做1—2个公司的销售，使得业务员不能全力以赴；一些不道德的公司，为了迅速扩展市场，把有能力的业务员，许以厚利，将其挖走；中小企业为了扩张市场、补充人力，往往被一些投机取利的职业跳蚤所利用，这部分人有一定能力但不安心工作，喜欢借其它公司扩张市场获得自己的利益，使经营的队伍不成熟。

    ②销售渠道不畅，服务队伍不成熟、不健全，服务体系不完善

    由于公司是中小型企业，研发资金短缺，使其产品同质化、产品种类少、规格不齐全，人力不足，影响销售；因为饲料销售需要很高的技术指导和完善的服务体系，饲料是养殖的基础，也关系到养殖生产率的高低，也是提高养殖效益的关键。所以服务体系不健全，在激烈的竞争中不能创新，科技含量不高，使销售渠道不畅。

    ③面临着原料的价格风险

    近几年，由于饲料生产的原料价格波动剧烈，饲料企业面临巨大价格风险，例如原料玉米、豆粕采购都存在着巨大的价格风险。竞争日益激烈，意味微利时代已经来临，饲料企业已由单一的质量竞争、价格竞争发展到技术、人才、服务、成本等综合实力的竞争。应该说目前饲料行业正处于成熟阶段的调整期，再加上我国已加入WTO，饲料企业面临全新的市场形势。随着更多的国际大型饲料企业集团进入中国，竞争更加趋于白热化。受竞争的影响，饲料产品利润空间已被压缩，加上大型企业扩张导致原料成本上升，饲料企业盈利在2005—2006年不升反降。

    ④动物疫病对饲料企业的影响

    各种动物传染疾病对饲料行业的负面影响，尤其禽流感疫情。2001年以来，我国发生多起“瘦肉精”事件，导致多人中毒；2003年以来，我国发生多起禽流感，对畜牧业造成重大影响使养殖量降低，饲料使用数量下降。2005年6月，四川资阳相继出现链球菌疫情，并出现人因食用病死猪而感染死亡。从2005年报11月27日我国首例确诊禽流感。由于对禽流感缺乏充分的了解，有些人产生了恐惧心理，畜禽产品销售下降。2005年—2006年，具专家统计，因禽流感造成的直接经济损失达500亿，间接损失达2460亿；养殖数量的下降，对饲料企业的影响也是巨大的，也加大竞争的力度。

    ⑤产业结构不合理

    一是饲料添加剂工业严重滞后，氨基酸、部分维生素、药物添加剂等不仅品种少，而且产量低，仍然依赖进口；二是饲料加工能力相对过剩，企业普遍开工不足，全国开工率为50%，相当一部分企业规模小，设备陈旧，工艺落后，技术水平低，缺乏市场竞争能力。

    许多中小型饲料企业，发展到一定程度，就再难有突破，原因在于很多公司只按照过去的习惯方式运作，年复一年一成不变，巨大的惯性让许多企业字深知不改变就面临困境的情况下，却仍然长期滞留在原来的轨道上。

    ⑥没有优秀的企业文化

    中小企业有的人认为企业文化只是公司老总的事，对企业文化和企业理念没有完善的认识和理解。认为企业文化只是为企业作秀，喊的是空洞的口号，没有把企业理念深入到行动之中。企业文化不能适应公司的现状和发展。

    ⑦中小企业忽视了自己品牌的保护

    许多中小企业缺乏品牌的保护意识，对商标和名誉满不在乎，常常等品牌打出知名度，才已知道品牌早已被人家注册；还有的中小企业没有生产经营许可证，依靠大的公司来开分公司的形式来进行生产，实际是替大公司打工，没有自己独立的品牌。只求质量忽视了品牌，在利益的驱动下，许多中小型企业被销售数字冲昏了头脑，往往在销售旺季抢夺销售额，最终导致检测标准不断降低，甚至以次充好，损害了公司品牌形象；小公司为了解决资金问题，往往低价抛售库存产品，造成经营价格混乱，对公司进一步开发市场有很大的影响。

    中小企业的出局：中小企业在激烈的竞争中想脱颖而出，必须摆脱大公司的围剿，中小企业需走产品差异化之路，形成自己的优势品牌，抢占市场，形成网络。随着产业结构的不断改变，原有市场在萎缩，新的市场不断出现，知识服务作为知识经济时代的新兴服务策略，迎合了消费者的内在需求，对企业的发展有拉动作用，为企业的发展注入活力。现简单分析如下：

    ①培养人才，形成团队

    中小企业必须走培养人才、形成团队之路。人才是企业制胜的法宝，加强人才的培养、提高人才的素质是至关重要的，仅有人才还是不够的，要形成良好的团队或销售队伍。团队不等于群体，团队形成必须具备三个条件即自主性、思考性和协作性，要让群体认同团队，要让团队认同公司。

    ②中小企业走区域化策略制胜

    很多中小饲料企业之所以被淘汰出局，不是因为缺乏雄心壮志，而恰恰是野心太大。常常尽力扩宽市场，拉长战线，希望在宽阔市场中获得成功，由于实力不足，处处受到打击，反而连生存也受到威胁。在区域化策略中，中小型企业与消费者之间是一种相互依存、共生共赢的关系；一方面，中小企业的产品和服务的质量优势，使得消费者很难找到替代品，消费者的转移成本越高，中小企业获得的忠诚度越高。

    中小企业在打造品牌之初也要首先把眼光放在打造区域性品牌上，事实证明，很多品牌，也就靠区域品牌“占山为主”，获得一席之地。

    ③中小企业的产品差异化制胜策略

    对中小企业而言，如何才能够让自己的品牌在众多已经占领市场的强势品牌中脱颖而出呢？必须走差异化之路。差异化是指企业提供的产品和服务差别化，在行业中树立其具有独特的东西。差别化可以在许多方面创造出：技术特点、性能特点、名牌形象、独特的顾客服务和销售渠道等。例如立腾绿色生态牧业公司采用“公司+门诊”的模式，占领市场，提高服务的质量，对特殊客户采用独特服务，提高服务水平，已达到管理市场，维护网络的目的；产品差异化使竞争对手很难模仿，只能模仿一个环节，必须模仿整套战略才能有效，而这就是差异化的力量。

    ④中小企业对企业文化的组建制胜策略

    文化的影响是很大的，改变一个人的工作能力只能增加一倍的功效，改变一个部门的流程可以产生十倍的功效。企业文化的改造就能产生一百的功效，也就是说企业文化对人的影响是巨大；这也就是说企业文化是一种价值观，而且要容入或内化我们的思想行为。大家都认同一种企业文化，都内化自己的价值观和行为，就可以形成一种凝聚力。一个企业的企业文化，是一个企业在长期经营运作中倡导、积累，经过筛选提炼而形成的，是以企业管理哲学和企业精神为核心，以企业使命、远景、核心价值观、道德规范等为主要内容的，能够激发和凝聚企业员工归属感、积极性和创造力的人本管理理论，是企业发展的精神动力和潜在的智力支持。因为饲料企业不再是以生产为主的企业了，已形成以服务为主体，各种服务产品的更新换代频率加剧，企业应增加知识引导在服务流程的比例。

    企业文化是企业领导人的价值观、做人做事的主要体现。只有认同企业文化和价值观，企业内的所有工作人员才能产生凝聚力，形成一个优秀团队，才能组建好自己的销售网络，打造自己的优秀品牌，才能在竞争中占有一席之地。