做单项产品的冠军
这两年大家一直在倡导价值营销,我也是十分赞同的,因此在企业里也一直在推行价值营销.但现在看来价值营销在饲料行业营销里面地位虽重要,却不能将它奉为圭臬.因为,市场还有太多的不成熟,我同时比较赞同胡文辉的意见,可能在中国现阶段的饲料市场,口碑营销更适合我们的企业.口碑营销应该是在价值营销理论上的一个提高.在中国养殖业的现阶段,有时候,我们提供的价值是不一定被认可的.仰或说我们提供的价值并不凸显的时候，口碑就变的重要起来。去年，我在所服务的公司推行价值营销的时候，不经意间，遇到了对手。且对手在不经意间便给我们设置了一个极大的障碍，使我们难以突破。因为急于带领我管理的企业寻求突破。我经过认真的思考，决定避开近在咫尺的强敌之锋芒，并利用本区域的产业发展机会，准备将产品线的重点放在奶牛料上，并取得了一定的突破。为了顺利的完成转型，我们邀请国内著名的动物营养专家为我们新设计了奶牛的预混料配方，并在多个奶牛场得以验证，效果确实不错。同时，为了进一步推行价值营销。由我本人亲自在大专院校里面聘请了两位曾经在企业里面颇有实践经验的老师，临时充实到我们的技术专家队伍里面。就在我们完成了各项准备工作之后,我们把重点拓展目标放在了山东某地.当时,山东某地在政府的大力支持下,正在扩大奶牛的养殖规模.而我们的业务员在前期在当地也已经做了相当的工作.此次,我们挟价格优势技术优势和服务优势在该区域市场的胜算几成定局. 然而,最后的效果却并未达到我们的理想.我带领市场人员经过认真细致地调查,结果大大的出乎我们的意料.而我们没有达到理想的销售目标却仅仅是一个我们忽略的问题使然.一个无论使用效果和后期服务都远不如我们的一家公司,是挡住了我们前进的方向的始作俑者.而这家公司在当地的成功却来自农户的口碑(虽然使用效果平平).原来,这一家公司的名称是"***奶牛饲料有限公司",而小包装也是全系列的产品包装.在当地农户的眼里,他们是一家专业的奶牛饲料公司.这个是很容易产生联想的事情:专业=专家.从此事件上看,我不得不佩服营销策划的力量.原来仅有价值是不够的,这就是我们的第四个另类观点.
（2）做出你的产品差异来
我在上一节的时候,提出了一个观点.大意是作为小企业,不应盲目的不顾自身实力与资源而把希望压在技术"突破"上.那么为什么现在又提出把产品做出差异来？他们有什么不同吗？下面，我们便重点来讲一讲他们的不同。在前面我建议大家不要奢望寻求技术的突破来寻求发展。主要是考虑到小企业自身的资源，只是说了在通常的情况下。这种情况当然也有个案。例如王统石博士的普罗顿就可以利用本身的技术优势，走有自己特色的道路。我在这里说的差异，并非真正的突破，而是一种改进。这种改进只要能给客户感觉到一种明显的差异就可以了。在行业内是有许多不胜枚举的例子的。例如山东某地的众*饲料有限公司的产蛋鸡预混料。这种饲料一改许多饲料的通常外观，颜色明显的发暗灰色，加上浓郁的鱼粉味道。很容易让客户联想到这是一款真材实料的产品。也确实给客户一种很放心的感觉。因为我不懂技术，是无法解读这种产品的，但根据市场原料价格，如果要以不亏损的成本，做出农户判断中的产品，还是有相当的困难的。
但是，市场验证的确很好，同时也十分受到养殖户的推崇。此公司也因此取得了良好的业绩，取得了较快的发展速度。此公司今年在某地又扩建了一家工厂。
市场对每一个厂家都是公平的。有的时候低迷的市场对一些眼光敏锐的企业来说，那就是千载难逢的机会了。大家都知道，自去年下半年以来，养殖行业遭遇了多年不遇的寒冬。一些没有创新又管理不善的企业不得不在风雨中飘摇。却在一味地抱怨着行情的糟糕。而安徽的一家小企业却敏锐的发现了这个机遇，乘势发展了自己，迅速并入快车道。从去年年中开始，牲猪价格迅速下滑，一些养殖户苦不堪言。许多养殖户为了降低养殖成本，开始在饲料方面打起了主意，许多用户开始选择了使用低档饲料来被动地抗拒猪价的下滑。原来在以徐州为中心的淮海经济区的养殖户们，一直推崇的好浓缩料都是用纯豆粕的高蛋白饲料。如今猪的价格掉下来了，许多的养殖户再也不舍得使用充斥市场的这一类产品。许多以浓缩料为主打产品的企业一筹莫展，销量迅速下滑。此时，一家位于安徽淮北市的一家小型饲料企业—安徽淮北步强饲料有限公司，敏锐的找到了市场的脉搏，对旗下的浓缩料产品进行重新定位。重新采用了原来不被市场认可（认同度低）的技术，（主要是大量使用杂粕并进行改良）推出了一款零售价格仅129元每袋的产品，并命名为“经济王子”。为了配合这个产品的推广，专门印制了新颖、美观的包装袋，并在包装袋上显著地方标注了产品价格。同时，又选择一些养殖户做了养殖对比实验。根据实验结果制作了大量的宣传软文。并对产品效果进行了承诺。为了此次产品的顺利推广，厂家同时进行了一系列的营销策划方案。适时的投放了适用的产品，加上合理的价位、系统的营销策划，终于是“经济王子”一炮走红，也带动了其他产品的销售。目前，该公司发展迅速，前景十分乐观。这是一个利用不利市场状况，准确定位差异化产品，而取得突破的典型案例。
（3）独享最美味的蛋糕
在行业内,许多小的饲料企业热衷于模仿.这种模仿既包括技术,当然也包括营销模式.毋庸质疑的是模仿会给我们的小型饲料企业节省大量的时间，以及避免弯路。日本在6、70年代的迅速崛起便得意于日本有着国际最一流的模仿能力。这就是日本人的拿来主义。然众观国内饲料企业，靠模仿取得突破与成功的企业却少之又少了。这仍然可以归罪于行业内企业的"浮躁病“。我们的许多企业推崇普瑞纳的"程序营销‘，却无法耐的住寂寞的去认真推行，当效果不明显的时候，又去模仿六合的“深度营销”。当“深度营销”没有达到自己的预期后，可能又会去模仿兆华金丰的“价值营销”。如此反复，不一而终，这正是没有得到“正果”的原因。因此，深入、全面的营销模式的研究是模仿的前提条件，耐得住寂寞，就成了模仿者的基本功了。否则，画虎不成反类犬就得不偿失了。
（4）在不远的地方建个根据地
我见到许多小型的饲料企业,年产预混料不过百吨左右,销售区域竟然横跨数省,这种情形总是让人担心的.也有的小企业,范围就在眼前的一两个县里,销售也就是那么几十吨,这两种企业的未来生存都是堪忧的. 这时候可能有人会提出意见:那按你的意思,出去不好,呆在家里也不好?那究竟怎么做?既然是小企业,这其中就有些奥妙了.为什么有的小饲料企业,仅仅在家门口去做,享尽了地利优势.而企业却半死不活的,撑不着,也饿不死?发展极其缓慢?那么,有的小企业产品销售横跨数省,却也总是捉襟见肘? 那么,一个小饲料企业,它的最理想的发展区域在哪里呢?依我个人之见,是在里生产驻地30公里外120公里内的地方.原因如下:一.饲料行业尤其有外来的和尚好念经的习惯.我们不需要批评和改变农民,因为那需要时间.所以,我们暂且适应农民.
二.生产驻地30公里外120公里内的地方,可以充分体现成本优势.尤其在营销费用与运输成本上.三.120公里内的区域划成半径计算,已经是一个相当大的区域了.面积是约376平方公里.进可攻、退可守。精耕细作下足可以成就一番事业。
根据地的建设，是小饲料企业经营成败的关键之一。没有根据地的建设，就没有样板市场，没有样板市场，就没有批量复制的能力。许多企业，某地的业务做的好，只是一味的物质奖励，却忽视了样板市场的样板作用，实在是很可惜的事情。样板市场是公司的高产试验田，也是公司销售员工的信心与经验所在。
（5）低成本打造最好的企业形象
许多朋友认为打造企业良好形象书花拳绣腿的工夫，也有的朋友认为做企业形象要花好多钱，还有的朋友认为打造企业形象是大企业的事情。这都是一个误区，企业的形象是企业发展的基础,也是企业发展的必须，如果措施得当，是可以四两拨千斤的。企业形象的提升是一个系统工程,除了厂容厂貌、员工形象、宣传资料、产品包装等方面外，另外有一个相当重要的环节：这就是客户回访岗这个岗位对客户的满意度有着举足轻重的作用。我们谈论起客户服务，无不首推海尔。而海尔的服务，因为引起媒体的关注，许多细节已经广为人知了。海尔的服务在某种程度上来说，可以讲成就了海尔的今天。但我们今天不是要求去模仿海尔，而是看能否找出最关键、最适合饲料营销的东西，以最低的成本为我所用。众观国内饲料企业，客服工作的主要责任在业务员与技术员的肩上，但他们远不能承担全部的重任。因为，他们能够解决的大多是经营与技术上的问题。心理上的客服工作就应该交给我们的内勤客服岗了。通常客户如果直接给公司客服打电话，实际上已经证实我们客服工作的失败。到这个时候，客服最多扮演的是个消防队的脚色了，只能算是一个亡羊补牢的工作。各位大多都有这样的经验：我们的客户多数是没有实地到过我们公司的，特别是销售通路的终端—养殖户，更是很少来过。那么，我们的企业形象就要来自于客户可以直接看到、感觉到的东西了。
任何一家企业，在经营活动中。客户或多或少的都会有一些意见或怨言。聪明的企业会在问题发生前化解。一般的企业会在问题出现后解决。愚蠢的企业会在矛盾突出后拖延。而在中小型饲料企业中，应加强此岗位的建设，并作为重要策略来对待。由于饲料行业的特殊性，和用户群体的特殊性，对此岗位的要求应该较高。很可惜的是，我们大多数的企业往往忽略了她的重要性。这个客户回访岗,有三个关键性的动作,是成败(这个岗位)的关键:一.定期回访制度化：在什么时间、回访目的要制度化、规范化。二.回访信息搜集与选择。在电话中找到客户真正的思想与需求。三.信息综合后的跟踪与处理能力。相信，大家看到对此岗位的三个基本要求后，各位可以理解对此岗位的薪酬原则，和招聘原则。尤其是在中、小型饲料企业，此岗位与营销、技术、质检同等重要，更应该同薪同酬（除营销经理外的内勤岗位）。小型饲料企业与大型企业的不同在于隔绝性.在客户的眼里,大型的饲料企业,在媒体中频繁出现,产品在不同区域随处可见,都会使内心不自然的出现强迫认同感.大企业的品牌在强势中获得迅速认同与了解.小企业由于资金等实力的限制,品牌的认同需要长久的靠企业的各个岗位的潜移默化.除了业务代表和营销工具(宣传媒介与产品包装)的作用外.客服岗位是影响品牌与形象的第三大因素.是提升企业品牌与形象的另一个被企业忽视的缺位.
许多企业家并不完全认同我的意见.大多是因为我的建议并无太多的新意.总认为这些因素恐无力迅速提升销量,同时认为营销创新的地方太少.其实,企业发展缓慢的原因正因此.同时我撰写了此文的原因大致如下几点:
一.我们许多小企业发展缓慢的原因多数是基础不牢靠.所以我在上面的文章中选拣了几个最重要部分,希望加以改进.
二.因为我们是小企业,我们无法用大投入、大产出的思路来解决中小企业的出路，所以，我们的思维必须在这个范畴内跳跃。
三."练拳不练功,到老一场空",基础的改进与提升是小企业突围的关键.许多小企业,并不是没有发展的机会,而是失败于发展后的倒退,或发展中的半途而废.
因此,在创新与改进面前,我尽可能的以低成本的态度来对各位的企业提出建议,我一直坚信:这是一个务实、负责的思路。
喂,您好,我是**饲料公司的客服专员***,很高兴我们成为了合作伙伴,根据我们的安排,现在货物应该送到你处了吧?不知道您对我们的产品和服务有什么建议或意见?我们会根据您的意见直接汇报到总经理那里,并对我们的产品和服务不断的完善.另外,今后我将负责接受您的意见和投诉,并及时跟踪处理结果.再一次感谢您对我们公司的信任,相信我们的合作会愉快的! 上面是一个标准的开场白.可惜的是许多的企业客服是没有这么一个标准的.虽然一样可以解决客户的问题.但是却无法更高度的展示公司的规范与精致.
通常对企业形象(或品牌形象)影响较大的几个因素大致如下;
一.业务员形象.
二.产品(公司)资料
三.产品包装
四.产品质量
五.厂容厂貌
六.媒体形象
七.客服岗位
因为厂容厂貌的影响主要对来厂人员,所以影响较低从上面七点来看,我们的客服岗位是抵挡企业形象损耗的最后一关. 如果这个岗位设置得当、发挥出色，还可以对上列品牌形象损失，进行一定的修复。
在行政隶属设置上,此岗位建议由营销副总直管.以便更好的协调各部门,迅速解决客户问题.
另外,对客户的要求,应有明确的答复期限.并详实记录,及时解决.在设定期限期限内明确答复.绝对不可延期或摸棱两可.
对此岗位的基本要求为:
一.开场白、结束语规范
二.记录准确、详实
三.亲和力第一
四.事后跟踪认真,回复满意
五.客户心理研判(研究辨别定性)准确
六.综合协调融洽
回顾一下我们第四节研讨的内容
把竞争挡在门外—划地不是牢
（1）做单项产品的冠军
（2）做出你的产品差异来
（3）独享最美味的蛋糕
（4）在不远的地方建个根据地
（5）低成本打造最好的企业形象
在上面我们用了大量的篇幅来阐述把竞争挡在门外的企业战略思想并用了五个简单的战术动作来保证战略的实施当然企业的发展仅仅靠这些动作是不够的可是,我们必须要有一个思路,这个思路就是改变必须遵循先急后缓、由易而难、从里往外、先人力后产品、先战略后战术的原则。另外，一个企业的发展缓慢，肯定是许多工作的缺位造成的，而这种缺位正是我们发展的空间。当一个缺位解决了，我们的企业就前进了一步，就发展了一步。
另外一个必须提醒大家注意的地方是：每个企业每年的经营（工作）都要有重点，而重点只能是一项，最多两项。超过了两项，那也就不是重点了，最后也就什么都没有根本的改善。就象我们人在治病一样。一个昏迷了的脑血栓病人。首先要降下他的颅内压力，然后稳定病情，再设法溶栓，最后才能进行康复理疗。只有完成了第一阶段的工作后，才可以进行下一个环节的治疗。否则，结果是可想而知的了。
