我们在银幕上见熙南巡、乾隆南巡，还在书上看到伟大领袖毛泽东主席南巡，却很少有人关注过我们许多销售经理“南巡”。本人今日特闲，就饲料公司销售经理“南巡”说三道四一番，以抛砖引玉，求教于同仁。
饲料公司的销售经理没有不下市场的。运筹于帷幄之中，就可拒敌于千里之外的饲料销售经理过去没有，今天没有，将来也不会有。 但饲料公司经理如何下市场？回答肯定是千差万别。经笔者调查，作法也是千差万别。有的饲料公司经理下到市场，业务员迎接送往，经销商大摆宴席接驾洗尘，充分享受“南巡”风光，此类饲料公司经理谁敢说没有；有的小车奔驰，坐地日行八万里，不去市场难点区为一线排忧解难，也不去快速成长的市场终结推广，而是专去旅景点“检查工作”，也有人在；有的不和经销商深入探讨市场问题，只问经销商订不订货，一说订货，在经销商肩上连拍三掌，说哥们够意识；一听说不订货，上嘴皮一下翘起来可以挂五个油罐，而且扭头便走……
对于饲料公司销售经理一线终端拜访在搞好客情、提升销量、了解市场、寻找市场感觉、追补修订销售方案、指导监督业务员工作等方面的重要性，已勿庸赘述。我们先来看看营销专家介绍的可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求：
1、 可口可乐公司拜访八步骤： 准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
2、 宝洁公司终端拜访作业标准。对客户拜访的基本步骤： （1）制定计划：──订立访问目标； （2） 客户营业场所的观察，用观察技巧进行客户渗透：察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；竞争对手的情况 ；（3）销售演示，达成我们的访问目的； （4）收款； （5）助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；（6） 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告； （7）分析、回顾访问过程，总结得失。宝洁业务代表每天的工作程序: （1） 按时回到办公室； （2）准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ； （3） 制定目标，检查拜访计划； （4） 电话预约有关客户人员； （5） 实地拜访客户； （6）回办公室交订单，交货款等 ； （7）制定第二天的拜访计划。
3、 联合利华6×9基本拜访流程。“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/工具、商品陈列材料/工具、日销售优先任务报告。“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
4、 强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
以上是我们就这些国际知名企业的销售经理对客户拜访的步骤。现代化企业管理制度讲究工作的标准化，流程化。你看看，这流程化的好处不是明明白白的吗？她不仅告诉你做些啥，还告诉你先做啥，后做啥。管理者永远做最重要的事情，一个饲料公司的销售经理外出一趟不简单，那当然应当拣些重要的事做。可是事先没计划，出门一片茫然，或者借工作这名行个人快乐之实，这岂不是对投资人不负责任。
饲料公司经理一线终端拜访之我见
1、饲料经理“南巡”前的谋划：饲料市场一线拜访不是表面工夫，不是每次都和经销商拉拉手，叙叙旧，喝喝酒，打个哈哈而已。有效的一线拜访分为三部分：出门前的准备，拜访中的重点掌握，拜访后的总结推广和通报检查纠偏。
在进行谋划前要细看各片区报表，向内勤了解各片区最近动态，最后对各片区进行已掌握情况进行一遍梳理，对销量好的片区，提升快的片区，市场管理有序的片区，经销商配合得最好的片区选出来，对这些地点的业务员、经销商拟出采访提纲，争取采访到经验，以便推广。对一些花功夫的事，还可让业务员事先准备，以利经理去时不至于拖泥带水。下到市场按流程进行可事半功倍，提高工作效率，并确实要带回来一些东西
对一些销量始终上不去，经销商、业务员关系紧张的片区，销售经理甚至可以声东击西，隐瞒行程，突然检查业务员，看其是否不敬业搞兼职，或在旅行社睡觉，或是沉没于录相厅、网吧。笔者有一次对一个销售总是排名倒数的市场进行突然袭击式检查，结果发现业务员常常同溺于网吧，据经销商就几里路，也不去。销量上不去，还编大量故事把自己说成是为了销售上量几乎出生入死。
对于那些不好不坏、业务员也比较努力，但就是上不去销量的片区，要让业务员提要求，要求自己这次去在那些方面着力；业务员也要善于借力，公司经理来一次不易，不好利用一下这一阵东风是笨蛋。如果要让经理帮你说服某一个经销商的某一件事。当经理还没来之前，一定要充分的销售经理，把你的经理越吹得神，让经销商越是崇拜敬仰，经理到时说越是好使，保管经销商会把经理的意见当成圣旨。
2、饲料经理“南巡”前的细致准备工作要做到位。
营销专家指出：如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。 可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。 除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。饲料行业与其它行业还略微不同，经理的拜访要求不能停止在经销商，最好还要拜访几个养殖户，听听他们对公司产品的真实评述，帮助经销商进一步密切养殖户，让经销商觉得饲料公司经理工作纵向到了边，横向到了底。
3、经理“南巡”饲料市场的目的。
（1） 评估经销商对我公司合作的诚意度。许多经销商都是“多角恋爱”，销着多家产品，他可能对每一个给产品销售的厂家经理都说是“以你为重点”，你相信了你就是猪——蠢猪。你得看他的门面把谁的产品摆在前面，仓库里谁的产品堆得最多，市面上谁家的产品赊得最多……
（2） 提升经销商对我公司合作的诚意度。这就需要给“东西”了，要么是方法，要么是资源，要么是政策。
（3） 帮助经销商排忧解难。这些“忧”和“难”最好事先就要掌握，要作到胸有成竹。到时随口就来，显得你这经理不是浪得虚名，如果需公司“出血”的还可来点谈判拉锯战，让公司的“血”不白出。
（4） 提升公司与经销商的客情关系。注意：不是你这经理与经销商的关系，而是公司与经销商的关系。你花的是公司资源。如果你闹不清这点，老板“炒”你了，可别怨笔者没说清楚啊。
（5） 了解业务员的工作状态。这个动作要在不经意作，因为业务员天天与经销商打成一片，不见得说真话，一般还会为其打掩护；你问得不策略，经销商告诉业务员，业务员就该对你满脑子意见了——噫！用人不疑，疑人不用，你这狗屁经理还怀疑老子！改天给你点好看的……这岂不是自找霉头。是啊，能够理解：被人怀疑总不是一件愉快的事，对吧？
（6） 指导和布置业务员的工作。你亲临一线，多少会发现一些问题，发现了怎么办，当然应对下属来个耳提面命，面授机宜。不然业务员会说你一个冠冕堂皇的经理，原来是个白吃干饭的。
（7） 挖掘潜在的销量。查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因，问问平常开票出货人、甚至装卸工，再问问销售主管或老板老板娘，也许你就会找到这个市场上的主推产品和畏推产品，或潜在的需求的产品。
（8） 搜集养殖户的意见。养殖户的意见最值得重视。这关系到“水龙头”是否出水，渠道是水管，不管这水管是不锈钢，还是白银黄金打造的，水龙头坏了，前面的管道统统报废。养殖户反映你的饲料不好，你就要到猪圈边去转转，千方百计以专业的眼光找到养殖户饲喂不当的原因，然后回到公司再实事求是地向老总和配方师反映问题。
（9） 搜集经销商对公司各方面工作的改进意见。笔者认为：饲料公司发展不是公司总经理推动的，一般是经销商推动的。经销商身处一线，最了解你的饲料好卖的原因和不好卖的原因。从好卖与不好卖这一点来看，经销商和饲料厂家的利益惊人的一致。你要相信他的话，保证你的企业滚滚向前。海尔张瑞敏就要求公司不能对用户改进产品的意见，或经销商、业务员对产品创新的意见“说不”。
（10） 搜集竞争对手的产品改进、通路建设、价格调整、促销方法信息。调查竞争对手信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。
营销专家认为：持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈，或马马虎虎。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。
4、拜访饲料经销商切忌的几件事：
（1） 不能在时间太随便，约定的时间不到场。比如约定第二天见面，就是头天晚上喝醉了起不来床也得强打精神按时起来，不能让经销商等，不能找任何借口。
（2） 宴席上不能太鲜铺张浪费，饮酒不能过量。有一次我见一个经理去拜访经销商，由于这位经理太在乎酒文化，一喝喝得上厕所都钻进了女厕所，吓得女同胞骂了她几句，他还说这儿的女人很不文明，今后找老婆千万不遭这方找……这样一来，经销商对这位经理的评价一落千丈。
（3） 不能与经销商一见面就大谈花姑娘，问红灯区在哪里。哪里小姐最靓等。有的经销商为了讨好公司来的钦差，可能会作一些所谓的高规格安排。遇上这样的事，千万不要庆贺自己艳福来了，说不定你享用了这艳福，从此你在经销商眼中、尤其是在经销商老婆的眼中就在也不是一个受人尊敬的公司经理了。今后经销商与你接洽，经销商老婆都不放心了。
（4） 最要不得的是接受业务员的“高规格的接待安排”。笔者知道，不少饲料业务员都是精力旺盛、长期单身在外的自由战士，这种自由和过剩的精力加上大自然埋在他们肉体的种子的难以抑制的萌动，再和他们胀鼓鼓的钱包一结合，偶尔便使他们身不由已的做出一点上帝都能原谅的出格之事。但业务员出得和格，经理就出不得。因为经理是领导，领导是需要人格魅力的。就如在美国，人人都能干的事，克林顿就干不得，干了那头上总统的乌纱帽就得跳舞。
（5） 不要轻易承诺。因为经理在外代表公司，在内只代表销售部。尤其是不能让经销商认为经理来就是给额外优惠政策的。既使要给，也只能给业务员，不然经销商今后就会不理业务员，业务员的一线管理就不再好使。业务员一旦控制不住经销商，经销商踢开业务员直找经理，那经理就有好戏看了？只有那些大头经理才干这种公公前媳妇——累死不讨好之事。
（6） 不要贬低竞争对手——尤其是对那些兼销商（就是销售着多个厂家产品的），要显示出相当的职业水准；谁个的产品好与不好经销商天天接触的都是养殖户——这些大大小小的“实验室”，他们比你更清楚。不要自己的产品比竞争对手好，只能说在哪方面比它更合适。
（7） 不要接受经销商的贿赂。他塞给你一千元，是想从你手中赚到一万元，无商不奸啊！你想他的财，他就有可能让老板砸你的碗。
（8） 和老板娘和老板娘的女儿开玩笑要有分寸，小心挨揍。
5、“南巡”后跟进总结，及时、即时推广、通报，让你的销售团队得到提高。
经理“南巡”途中，或回到公司后及时总结，及时提高，好的经验要及时推广，坏的事件要及时通报。要让你的“南巡”充分发挥出效益。但是怎样才能作好这一点呢。
营销专家认为：拜访市场结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对销售提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。不要认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产生深深的认同，并且树立榜样，示范团队。不要为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好一些情况统计表的设计工作，每到一外，认真搜集表中需填写的内容，这些方法都能促使团队提高执行力和以免一忙就漏项，使搜集的内容残缺不全，影响“南巡”的作用。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。 饲料企业需要变通的地方有：一般来讲，饲料企业照单执行就能产生很好的效果，而多数饲料企业的销售做得粗，即把工作重点放在找经销商，和留经销商的层面上，如果做细，一路跟进终端，点多面大，业务员往往支撑不了这样大的费用；因此工作中不少漏洞，需要销售经理通过“南巡”去加以规范。销售经理“南巡”的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场，只要按照这些方法操作，便能产生好的结果。
6、饲料经理什么时候南巡最合适？通过了解一般是月初开完业务员例会，安排完工作后下市场。笔者研究后认为：
（1） 重点节日来到前适合拜访客户。节日来到，如我们胡主席、温总理这个时候都要到地方百姓中去访贫问苦，这个时候去拜访客户当然意义重大。农民有句老话：做客人莫在后，打群架莫在先。试想你知道过节了去拜访客户，竞争对手也知道，所以我建议你略略比你的对手超前一点更好。另外过节，莫非这个老板也想趁机偷闲放松一下，你凑得太近不妥嘛。
（2） 赶上大客户过生日、娶媳妇、嫁女儿、建新房上梁……人逢喜事总盼望人来朝贺。这是人之常情嘛。
（3） 月初、月底你忙，经销商也忙。尤其是饲料经销商月初忙铺货，月末忙催款，那真是忙得脚跟不粘地。因此拜访客户笔者认为月中最宜。因为一忙，该说的也忙得没得说，该办的事也忙得忘了办了。只有月中，一切都能从容不迫的来运作，这时碰上经销商心情好，陪着喝上两盅也不为过……哈哈，这多好！
