过年，对于饲料企业营销部门来说是又喜又忧的事情。喜的是过年是一年工作作总结的时候，销售了多少产品，盈利的主推产品增加多少，网络增加了多少？市场份额增加了多少？盈利了多少？得向自己的老板报告喜讯了。辛苦了一年、奔波了一年，得数着沉甸甸的奖金回家和老婆孩子过快乐年了……
但作为饲料企业营销部门的“老八路”的我，深知此时有的企业忧大于喜。因为一到过年，屁股后面那帮经销商也到“嗷嗷叫唤”的时候了：“怎么别人公司都发挂历了，你们这些老抠咋想赖掉嗦？”——尽管他拿去堆在门角、压床板；“年终了，我们替你们吆喝一年，脖子都吼粗了，没功劳，也有苦劳，总得发点啥搞头噻！”——而他短着公司的货款却只字不提；“过年也该开个经销商团年会热闹絷闹噻，噫，老规矩你们懂不起嗦？”——而一开过年会，说不定全体经销商在一起举杯把榼，猜拳行令，可到酒酐耳热把企业“单个教练”的优惠“一不小心”就地泄露了，就如牛德星君把弼马瘟是屁大的官衔向孙猴子捅破了似的，那这饲料公司一场大闹天宫就不可避免的了；有的企业花了十来万开经销商年会，最后沦落成为大家经常说的所谓“饭会”“老朋友聚会”……
这么说来有人可能会把鄙人归为不懂“老规矩”那一拨了。其实鄙人是不反对开经销商年会的，关键在于怎么开？老实讲，这里面有学问，忍不住也透露一点。
饲料经销商年会，它为厂家和商家提供了一个面对面交流的机会，业务员倒是成天在市场上转，可公司老总呢？可公司其它生产部门、原料采购部门、品控部门、财务部门呢？这些人不能说与市场销售无关系，当然就不能说与经销商无关系。平时当了幕后，许多时隔着一桥，而此时，大家走过“桥”来，岂不是商家对厂家多部门进行更深刻了解的一个平台，同时又是厂家向商家展示企业风采和企业实力的大好时机。有的大饲料公司一到开年会，业务员开着小车回来，经销商开着车来热门货，车多得交敬维持秩序都困难，这就不公是向以销商在展示企业实力了，而是向社会在展示企业风光了。面对这样的企业，在金融部门、在政府部门、在用户心中、在市民眼中……那只一个字：“牛”！
通过会议使商家更信赖厂家，增进了了解，密切了厂商关系。也使厂家各部门零距离接触到市场，增强许多市场意识，将来更好地为市场服务，实现全员营销。这些都是每个厂家追求的理想值。那么经销商年会应该怎么开，鄙人结合自己的工作经验又“抛”一块“砖”，但愿能引来一块无瑕的“美玉”。
一、开成一次沟通的大会 全员质量教育的大会
借此机会让各片区业务介绍企业各部门主要领导与经销商坐谈，了解市场一线的需要。我们不是常说为一线服务，你了解都不了解咋为一线服务。比如，我们有的企业的生产部有时生产颗粒料清洗设备不到位生产出花料——小猪料本身是黄黄的，而你带一些黑点，好象掺假施杂了似的；长短料——鱼料中最有多见，别的公司生产的饲料齐刷刷的一般长，你的制粒机内切刀没调好，生产出来的颗粒料，一粒象姚明高得出奇，一粒却象武大郎矮得可怜；当然，还有锅巴料、粗细料……在养殖户开来，这绝对是不可接受的；在经销商看来，这绝对是头痛的；在业务员看来，这绝对是丢脸的。可是在生产部人员看来，这却是大惊小怪的。“你们家吃米饭有大有小，你没给卖米退回去，认为有啥质量问题，偏饲料大小不一，他们受不了，你们也不好好解释。”若碰上懂点动物营养的还振振有词：“只要化验饲料营养指标达到了规定值，合符企业标准，有啥质量问题？外行嗦？”有时那些销售人员真是耗子钻风箱——两头受气。有时理论上说是这么回事，实践中却行不通。原因就是养殖户花钱不是买解释的，而是买他们理想中的产品的。经销商销售是想销售用户理想中的产品的，不是让用户带来非议的……平常业务员和生产部人员就如大海中的鱼无法和井中的蛙沟通，此时通过经销商来提意见、来呼吁、来沟通，那不是容易冰释吗？
还有，原料采购部和技术部有时采购某中原料紧张时，或是当某一原料价高而同种原料价低时，他们——或是企业总经理，总是轻率地作出决定用另一种同样营养值的原料代替，却得只要配方作到了几大平衡——氨基本酸平衡、蛋白质平衡、钙磷平衡、维生素平衡、电解质平衡……就OK了。可他没想到原一次原料变化、配方的变化，对简直可以说是一种地震。“是不是掺假罗？”如果刚好此时用户的猪儿、鸡儿此时生病了，或长势不明显了，那更是让经销商、业务员跳进黄也沅不清。这简直就是企业自己给自己制造了一次危机事件，业务员、经销商几乎每每都有得使出吃奶的劲儿才能摆平。平时业务员叫唤，总经理、采购部、技术部可能不会当回事，可这时让经销商来个口诛笔伐，那保管是“特效药”。I
当然，对于会产生负面效应的沟通，不能在大庭广众，需要鬼子进村——悄悄地干活。不然你就是发动文化大革命了，把公司推在了“高板凳”上了。
二、开成是培训的大会 彼此认同的大会
营销专家经常教导大家：经销商是调教出来。这话不假。经销商是往来于厂家这个凡人与用户这个上帝之间的天使。没这个天使，上帝和凡人会隔着九重天，永远是“相望不相闻”。有了这个天使，上帝就是赐福于凡人。但是如果这天使欺上瞒下，上帝和凡人都会遭秧。所发我们希望天使成为一个可爱的天使，一个克尽职守的、乖乖的天使，一个能干的、会办事天使。 这样的天使不会自己从去端来，而需要我们去调教……在经销商坐大、当厂家大爷的年代，你娃提出调教经销商？这是不是痴人说梦。且慢，这就要求厂家屁股一定要坐正，你销的是我的产品，进我的门，就得入我的道。我厂家有权向你讲清和我打交道的游戏规则。不有规矩不成方圆。大胆调教，那市场从一片空白作上来了，我不相信他说跑就跑提脱。跑得了和尚还跑得了庙，跑了经销商还跑得了养殖户——除非是赊销。当然，有些对经销商有刺激的话，或打压的话，警告的话，威胁的话，批评教育的话，厂家不便说可外请一“教授”、“大师”（时下兴这个）之类来说，这些人孔夫子死了倒着埋——文屁冲天，子乎也哉一阵摆布，准把那帮满身猪粪臭、鸡屎味的经销商唬得那点头如同小鸡啄米。厂家可不发一言，可增进认同，尽得实惠。
当然打压了，警告了，批评教育了，还得安抚，好比打了一棒，还得给一颗糖。这时企业尽可讲自己对经销商的诚信，比如保证其经销权一百年不变啦，保证质量永远上乘啦，保证服务永远一流呀，厂家是经销商的娘家，经销商是厂家同一战壕的战友……等等。再讲你那些美好言辞动人心魄的经营理念，企业使命、共同愿景、企业文化……等等。洗脑，按照企业利益需要，紧靠双赢的主题，对经销商洗脑，以增加信心、凝聚力和认同感。
对经销商的专业培训也是必须的，经销商经营水平、欠帐管理水平、对分销商管理水平、对终端开发能力、对用户服务水平……都参差不齐，请他们中有经验的高手出来献上一宝，也是大家欢迎的。经销商能力强了，厂家于一线竞争不是更省事、更有把握吗？如果来年公司刚好有新品推广，你不借此机会海吹一通更待何时。
三、其它注意事项
当然营销专家强调：首先开会时间也是值得酌情考虑的。每年过年这个特定时间段都是各个行业的开会高峰期，选择在这段时间开会的饲料厂家一定要注意，日子一定要选好，特别是弱势品牌来说，不要为了贪图“吉利”两个字，选择在6、8、16、18这些日子开会，这些日子和其他厂家的重叠几率相当高，如果碰到比你还小的品牌还好说，如果遇到强势品牌的话就你就给别人垫背了。 一定要把握好客户心理，打好时间差。在会议高峰期，会议太多，来回的跑来跑去也会厌烦，所以我们应该照顾以下他们的情绪，尽量减少他们在路途上浪费的时间，选择在强势品牌开会的前一天或者后一天比较合适。 其二、 邀请要巧妙 年会议就是一场大型的联宜活动，一场成功的促销活动，必须有一个强有吸引力的主题，这样才能把那兼销商吸引过来，如果没有了参会者再好的促销内容也是空谈。三、 地点要选对，尽可能选择离好玩、好耍的地方远一点，别以为这样会吸引参会者，吸引来了却游山玩水去了又有何用？ 如果离繁华闹市太近，往往由于各种原因，客户会在会议没有结束之前就离开到街头看热闹，有可能吃你的，住你的，却与你期望南辕北辙。 其四、选择会议室要量体裁衣。这是根据参加会议的实际人数来定的，尽可能不要让会议室太空，有剩余的座位，这样会给客户带来不好的想法，反而位置不够座会给客户一种火爆的场面。 其五、气氛要活跃：讲话的人累，听讲话的人更累，特别是经常参加会议的客户来说，每个厂家的讲话都差不多，听多几遍谁能不烦，所以我们一定要想尽办法将现场气愤活跃起来，做些小游戏、竞拍、临时抽奖等活动，让客户参与进来，如果厂家有能力将分销会议策划成专题演唱会也不愧为一个好的举措。 其六： 团队要展示。有些厂家会在会议上吹的天花乱坠，说自己公司员工队伍素质是多么多么高，就是算是你有，可是客户没有看到，认为你是黄婆卖瓜——自卖自夸。这就像我们在销售产品的时候，我们说产品有多么多么好，最后是不是要证明一下。那么这几天，是你的员工证明是不是真的能够协助客户做好市场最佳的时机，是宣传公司整体团队最佳的时机。这几天你能让你的员工把每个工作的每个细节做天衣无缝，是让客户放心你的饲料的关键原因，胜过你的业务员在市场上向客户拍一遍胸脯作承诺、作保证。
