创建饲料行业中完善与优良的一流营销服务体系，高效、持久地作好销售服务，是企业生存与发展至关重要的环节。现代饲料企业的竞争不仅仅是产品质量与价格的简单竞争，更重要的在于人力资源、产品科技含量和营销手段的竞争，而营销手段中营销网络的建设和营销技术服务同等重要，而且必须有机地结合起来。
营销网络建设的实质就是团结众多的产品经销商，把他们吸收到企业的营销队伍中来，对其进行网络化管理，并在研究分析经销商和终端用户的基础上，制定出相应的竞争策略和技术服务策略，确定以网络出货，终端促销，技术服务开道的营销思路。面对众多的竞争对手和复杂多变的市场环境，以及饲料营销的特殊特点，为提高产品的销售增长率，扩大市场占有率以及提高企业的经济效益，应建立起一个营销网络的平台。平台的建设要从饲料的销售和技术服务两方面去考虑。
1 营销服务网络建设
饲料企业可在各地区建立由公司营销部门统一指挥、领导的服务办事机构，负责该地区的饲料物流、产品销售、技术推广和服务、市场信息反馈以及客户管理等工作。
1.1 网络结构
地区服务机构可由地区级经销商、加盟式零售店、外围技术推广、产品促销人员以及直接客户组成。
1.2 网络职责
① 代表公司可请一些当地畜牧兽医专家组成顾问小组，定期举办产品知识与应用讲习班，为终端客户及潜在客户进行技术指导培训，同时到养殖户家中进行真诚、周到的售后服务和促销宣传，以提高公司的知名度和养殖户的饲养管理技能。
② 减少流通环节，提高产品的市场适应力，在本地区内根据地理区域或市场位置、经营规模、经营年限、影响力、用户评价及资信等综合评估情况，选择若干家二级经销商作为该服务机构的一级成员，然后由该成员在其用户中择优选择若干零售店，作为一级成员的终生下属店。
③ 地区服务机构直接管理和服务进入网络的所有经销商，并通过他们对辖区内的终端用户、规模养殖户实施间接管理，保证网络的高效运行。
2 营销服务体系建设
完善的营销服务是公司生存发展的三大法宝（产品质量、营销网络、技术服务）之一，而技术服务的内涵不仅仅是简单的售后服务，而是建立一整套完善、周到、形式多样的售前、售中、售后服务的营销服务体系，这是市场经济发展的必然要求和企业竞争取胜的客观需要。在产品质量同质化的今天，营销服务举足轻重，商品品质和服务品质是留住老顾客和吸引新顾客的关键，优良的产品必须要有优良的服务，才能建立起顾客的满意度和信任度，使产品销售快速增长。
营销服务分技术服务和非技术服务。技术服务包括向顾客提供技术咨询、技术培训、疾病诊断等与产品技术和应用有关的服务；非技术服务提供如仓储、包装、送货上门、分期付款及回收产品等营销服务。
2.1 宣传与沟通
技术服务是最经济、最有效的广告宣传，也是代表公司的技术人员与经销商或终端客户面对面沟通的最佳方式。客户通过向技术人员请教饲养管理中存在的问题和解决方案，学到有用的知识技能，同时也能更多地了解公司的产品和其他情况，加深对公司的印象，树立起信任感和忠诚度；而技术人员通过对客户的饲养管理、饲料使用等情况的了解，获得许多直接信息，提供给公司,对公司的产品销售和经营管理策略的调整等都非常有指导意义。
2.2 市场调查
在产品进入市场前，首先要调查了解销售地区的养殖业结构、养殖户的饲养水平、经营观念以及用料习惯；竞争对手产品的档次、价格、竞争力等情况，有意识地去创造、扩大销售机会，找到市场切入点，这是技术服务售前服务应当掌握的资料，并为销售铺平道路。
2.3 售前服务
售前服务就是向客户提供包括产品介绍、企业简介、产品标签等足够的产品资料，认真、热情地讲解产品质量优势、价格、服务优势等，以及真诚地帮助客户分析和解决生产中的问题，通过这些周到的服务去打动客户，激发用户的购买欲望。
售前服务必须要有针对性:
① 对准备或刚从事养殖的客户，要从项目论证、设计及经营品种等可行性方面入手，帮助客户分析判断市场需求与变化，取得客户的信任；
② 对经营失败的客户，要帮助查找失败的原因，修正错误，指明发展方向，给予安抚和真情帮助；
③ 对经营红火的客户，要帮助规划未来和指出潜在问题与隐患，以及解决办法；
④ 对经销商，重点要在市场调研、经营策划以及技术服务上给予支持。
2.4 企业与客户的良性互动
饲料销售的难点在于开发客户难，保住客户更难，成交难，回款更难。主要根源在于客户的经营或生产状况不良。经销商经营状况主要在于用户的信誉、赊欠数量、销售规模以及周转速度。养殖能否盈利取决于对饲养风险和市场风险的预测。
要减少养殖风险，克服疾病的威胁，关键因素在于品种、营养、环境、管理和保健；减少市场风险的关键因素在于市场调研和预测。正确地把握市场趋势，确定适宜养殖规模及畜禽进出栏时机，使市场周期与饲养周期相吻合。只有客户的健康稳定发展，才有饲料企业的可持续发展，当好客户参谋，做好客户的技术后盾，化解客户的风险是饲料企业义不容辞的责任。
在向客户销售产品的同时，要积极主动地传授相关科学知识，帮助客户掌握更多的技术，同时要帮助客户选择产品，根据客户的要求，认真耐心地讲解产品的质量、性能和优势，当好参谋。
2.5 产品与质量控制
饲料市场的竞争不在于企业提供什么产品，而是提供附加值的多少，技术服务是提供产品附加值的一种有效途径。一个产品的质量不仅是它的内在成分和外在包装，还包括它的配套服务。
2.5.1 控制市场的偏差
市场需求受饲养者的配料习惯、原料价格、饲养水平、饲养规模、畜禽品种等诸多方面影响，常有明显的地区性差别。市场不适销对路，产品质量优势难以发挥，其信誉就会蒙受损失。技术服务人员要凭借自身的专业技术知识去分析市场、开发市场、说服客户、引导市场，使产品尽量适销对路。
2.5.2 控制使用方法的偏差
用户对产品的质疑或投诉，多数是因为饲养方法不当或饲养管理上的技术存在偏差引起的。通过技术人员的技术指导，使用户掌握产品的正确使用方法、产品不足可能出现的差错及解决办法。
2.5.3 控制客户认识的偏差
许多用户对饲料产品的评价缺乏客观公正，人云亦云，某些错误观点已成为被普遍接受的舆论。比如饲料的颜色黄不黄、鱼腥味浓不浓、猪吃了料睡不睡、皮肤红不红、毛亮不亮、粪黑不黑等，只有对这些片面或错误认识从理论上给予正确解决，才能改变人们对饲料质量认识上的错误观念，将饲料市场引向正确轨道。
2.5.4 消除用户的质量误会
用户发现畜禽异常或者没有出现期望的效果，首先想到的是饲料问题。事实上，这种类型的质量反映，90%问题没有出在饲料上。疾病、应激反应、环境条件的变化、饲养管理有误、品种不良等才是真正的原因所在，但是无论何种投诉，都要认真谨慎对待。因此，饲料企业必须认真帮助用户消除误会，委派技术人员现场认真分析，迅速找出真正问题之所在，并妥善解决，这样才能保护企业和用户都不受损失，维护正常市场秩序。
2.5.5 妥善处理质量事故
饲料质量问题是难免的，比如批次间外在感官上差异，内在的营养成分不足，饲料发霉、结块或有异味，比例有误，混合不均，出现杂质或有毒物质等。遇到这种问题时不能推委回避，技术人员要充分利用专业技术知识及时查出问题所在并加以解决，公正估算用户损失，划分责任，适时补偿。
2.5.6 加强与用户之间质量的沟通
通过沟通去征求用户对质量的更高要求，发现产品内在或外在的质量问题，改进产品质量，提高技术服务质量，使企业不断升级，产品不断更新换代，客户不断巩固扩大。
2.5.7 追求与经销商共同操作的境界
饲料销售大多通过经销商来实现的，如何提高经销商的技术服务水平，或技术上与其密切合作,相互依赖是技术服务最关键的环节.一个水平较高的经销商有70%--80%的质量疑虑和异议在他那里可得到圆满解决,相反,如果经销商在这方面的能力有限,极不负责,甚至推波助谰,大概70%--80%要出问题。
2.6 货款回收
货款及时回收是饲料经销的核心工作,货款的回收直接依赖于用户的经营或生产状况,通过技术服务可提高经销商的效益,加快其资金回笼和周转速度,改善饲养水平,为货款回收创造一个良好的物质基础.
