近年来，受禽流感、猪链球菌病、口蹄疫等人畜共患疾病的影响，畜禽饲料的生产销售陷入了低迷之中，而水产饲料却进入了高速发展时期，连续数年保持两位数的高增长率。各饲料企业纷纷涉足水产饲料板块，从2005年到2006年上半年新增水产饲料产能20%以上，饲料行业在水产饲料板块的激烈竞争将不可避免地到来。而我们所看到的事实却是在水产饲料销售中沿袭畜禽饲料销售模式的企业并没有在这场竞争中占到更多的市场份额。受水产养殖现状以及水产养殖、水产饲料自身特点的限制，水产饲料的销售不能完全照搬畜禽饲料的销售模式，为终端提供技术服务的服务营销模式是水产饲料销售的必由之路。
一、技术服务的意义
1、是企业长远发展的需要。
企业的发展依赖于市场的扩张。对于饲料生产企业来说，只有经销商网络和终端用户的稳定和扩大，才能推动企业发展。而终端用户的稳定和扩大无疑是企业长远发展的基础。技术领先、质量优良、服务完善是企业稳定和扩大终端用户最重要的三个方面，当一个企业在技术上不断地追求进步、质量长期保持稳定时，通过良好周到的服务必然能在市场上建立一大批对企业忠诚的用户，从而也可以起到稳定和扩大经销商网络的作用,企业就会掌握越来越多的市场资源，企业必然在这种坚实的基础上持续健康地发展。
2、是养殖业现状所决定的
目前水产养殖基本上都是处于散养状态，一般养殖户由于文化知识素养、管理水平、信息不对称等因素的制约，往往无法经济有效地整合和获得包括水面、优良品种、饲养管理、防疫技术、资金和饲料等资源。不同的地区、不同的养殖户还存在着比较大的差异。由于饲料企业在产业链中上接种植业下连养殖业的天然地位，就必须承担资源整合的任务，由原来简单的饲料生产和分销，转变为供应养殖综合服务。
3、是市场竞争的需要
水产饲料的市场竞争归根结底是对终端用户占有率的竞争，只有我们的用户能够生存下来并能获得更好的效益，我们才能发展。这就要求我们为用户提供包括优良品种 、饲养管理、防疫技术、销售服务、高品质饲料等方面的综合服务，让我们的养殖户更好地使用产品，发挥产品的最大效益，帮助我们的用户赢得竞争。
二、技术服务的目的
简而言之技术服务是为销售而服务的。通过良好规范专业的技术服务，提高用户的养殖水平，保障用户获得更高的经济效益，从而提高公司的整体形象，促进本公司产品销售，提高市场占有率。不能将技术服务与销售相割裂，单纯地为服务而服务。
三、技术服务人员的素质要求及培训
1、 素质要求
1.1要有吃苦耐劳的精神.
要做好技术服务就必须深入到池塘边、渔民中去，而这些地方往往交通不便，条件艰苦，所以技术服务人员必须具有吃苦耐劳的精神。
1.2要有较强的口头表达能力和说服能力。
1.3要有较强的专业素质。
技术服务的主要工作是为养殖户解决一些有关养殖方面的疑难问题，这就要求技术服务人员必须具有较强的专业素质。
1.4要掌握一定的服务技巧。
2、 培训
2.1自学
技术服务人员可以自学一些专业书籍和从一些专业期刊、网络中学习。
2.2相互交流
经常性地相互交流在服务中的成功经验和失败教训，相互提高。
2.3从实践中学习
要将理论知识转化成自己的知识就必须与实践结合起来。同时我们也可以在与养殖户打交道的过程中总结他们的经验教训。
2.4考试
考试是提高服务人员的服务能力的强制手段。
四、技术服务的主要职责
概念澄清：不能叫售后服务。饲料是生产资料，不同于消费品。售后服务广泛地应用于消费品的销售领域，而对于饲料销售的服务在售前、售中、售后各有不同的侧重面。售前服务在水产料的销售中主要体现在对养殖户进行放养模式、苗种（虾）投放等方面指导；售中服务就是我们传统意义上的技术服务，即帮助养殖户解决一些养殖上的问题；售后服务包括养殖效果的追踪调查、分析总结和为下一个销售周期进行广泛宣传等。
认识误区：以为技术服务就是为养殖户解决技术难题。这只是主要工作，除此以外，技术服务实际上还包括以下的一些工作职责。
1、所属区域养殖情况的调查。包括渔场名称、地理位置、水的来源、水质状况、养殖面积、养殖户数、养殖水平、配合饲料总用量、配合饲料的使用比例、海大料的使用比例、饲料种类、经销售商、销售习惯等。形成以下表格：
表一 片区养殖情况调查表
渔场名称
地理位置
水的来源
水质状况
养殖面积
养殖户数
养殖水平
年配合料总用量
配合料使用比例
使用本公司料的比例
饲料种类及经销商
主要养殖品种
销售习惯
2、 确定重点用户。
2.1确定重点户的意义：水产饲料是生产资料，需要提供服务的周期长，而企业的资源是有限的，我们不可能为所有的用户提供服务，这就决定了我们只能为特定的重点用户提供良好、规范、专业的服务，促进重点用户更好地使用我们的产品，获得更高的效益，起到市场示范作用，从而提高市场占有率。
2.2确定重点户的原则
2.2.1均衡分布
所确定的重点户应在自己所属的区域内均衡分布，在每个地方都要有几个重点用户，这样才能起到更广泛地示范宣传作用。
2.2.2择优
有多个可供选择的目标重点户时，选择其中较优秀的用户。
2.3选择重点户的标准
2.3.1对本公司产品认同且忠诚度高（针对老用户）
2.3.2放养模式较合理
2.3.3养殖技术在当地属前列，能服人
2.3.4养殖面积大，水源条件好
2.3.4经济条件较好
2.3.6为人诚恳不奸滑
2.3.7接受新知识的能力较强
2.3.8经销商愿给其持续支持
2.4建立重点户档案
包括姓名、地址、电话、面积、水源、鱼（虾）投放情况、饲料采购投喂情况、水质管理、鱼（虾）病防治、成鱼（虾）收获情况等。
3、 其他用户的选择
我们所期望的结果是：大多数的用户使用本公司的产品都能赚到钱，这样才能产生广泛的市场影响力，提高市场占有率。但是若大部分养殖户放养模式不行、养殖技术水平较差，那么最后的结果可能是大多数的用户亏损，其结果必然是我们产品的声誉受到严重的损害。因此不是所有的用户都有资格成为我们的用户，我们要选择养殖水平高、放养模式合理的用户。我们特别要对经销商讲清其利害。
4、 跟踪服务
4.1根据市场变化、池塘条件、养殖水平、鱼种（虾）情况等提出合理的放养模式。
我们可以根据我称之为“反推法”的方法来为养殖户设计一个较为合理的放养模式。此法较适合于成鱼的放养模式的设计。反推法的步骤如下：
第一步：根据池塘条件、养殖经验、转塘鱼种数量等情况确定预期产量；
第二步：根据市场各种鱼的价格及养殖成本确定养殖品种，以及每种鱼在预期产量中所占的比率，计算出每种鱼的预期产量。每种鱼的预期产量＝预期比率×池塘预期产量。
第三步：根据市场出售的规格，确定每种鱼的起捕尾数。起捕尾数＝每种鱼的预期产量/市场要求的规格。
第四步：根据成活率和起捕的尾数确定投放的尾数。投放的尾数＝起捕的尾数÷成活率。但是成活率是不确定的，我们只能根据每种鱼的通常成活情况在起捕尾数的基础上适当地加大投入量。比如草鱼易死亡、鳙鱼的死亡率低，在投放鱼种时，在起捕尾数的基础上草鱼就要多投入一些，而鳙鱼就可以少放一些。
第五步：根据市场价格变化的规律和某种饲料对鱼的生长速度的影响，确定每种鱼的投放规格。规格的选择直接影响到养殖户的效益，所选规格的鱼要经过本公司饲料一定时间的养殖后上市时鱼价要比较好。这就要求我们要经常研究鱼价变化规律，指导养殖户选择合理的规格鱼来养殖，保障能适时上市。
4.2提供水质管理、饲料投喂、起捕、鱼（虾）病防治、苗种培育等方面的建议。
4.2.1水质控制建议：包括水位调节、施肥、增氧、PH值调节、有害藻类控制、
注水、换水等。
4.2.2投饲建议：包括驯食、投饲量、投喂次数、投饲“三看、三定”、越冬料投喂等。
4.2.3 起捕建议：包括为什么起捕、起捕前的准备、拉网注意事项、拉网后施药预防。
4.2.4鱼病防治
4.2.4.1提醒渔民加强预防：第一次预防时间、平时定时内服外用、四消等；
4.2.4.2鱼（虾）病诊断
4.2.4.3掌握常见鱼（虾）病判断
4.2.4.4掌握常规诊断方法：任何死亡均有表现，诊断时应从外到内逐步判断。确定病因，开出处方，可以提供数个方法供其选择。在做处方前应先询问用户已用药和用药后的情况，检查已用药是否有问题，再针对性地用药。平时要注意收集其他用户治病的成功经验，将A处成功的方法用到B处。
4.2.4.5要提醒用户用药后注意观察鱼的反映，并预先告知用户危险解救办法。
4.2.4.6追踪用药后的效果，积累经验。
4.3鱼种养殖建议
4.3.1密度
4.3.2养殖中要注意的问题（清塘、投饲、防治鱼病、拉网锻炼、水质控制）等
5、 宣传
5.1利用技术讲座、深入塘边等方式大力宣传全价料的优势。
5.2注意引导舆论，防止不利的方面扩散和夸大。要善于在不利的情况下寻找具有说服力的理由摆脱困境。
5.3持续差异化的技术宣传。例如在广东的淡水养殖技术有几个方面做得是不如湖北的：a池中不放白鲢导致水质恶化；b所选用的饲料档次太低，鱼的生长速度慢，造成池塘周转率太低，产量偏低；c不用机械投喂，整包饲料倾倒，一天只喂一次等投喂方法造成饲料浪费严重；d鱼（虾）病预防较少，病害频发等等，我们可以根据这些情况有针对性地宣传和指导，突出我们在养殖技术上的独特见解。
6、 收集信息。特别是要进行抽样调查。及时发现我们的饲料在养殖中的情况，并反馈信息。
7、 争取其他公司的用户使用本公司的饲料。
五、技术服务的主要工作方法
1、 以点带面，抓重点户，再服务于一般用户。
2、 通过技术讲座的方式扩大海大的影响。研究市场寻找新的养殖模式。
3、 使用必要的方式搞好与用户的关系，在不同的市场区域建立一批忠实的用户。
4、 在与用户交谈时要诚实、谦虚、不浮夸。尽量用建议式的语言。
5、 拜访时要做到以下几点：
5.1三看
看水质、鱼（虾）的活动情况、用料情况
5.2 两查
查水质情况
查鱼（虾）的生长情况。
5.3多问
问养殖情况、经验、鱼（虾）价、意见、销售等
5.4合理建议
5.5认真记录，并填好附录2的用户拜访记录表
6、 用数据分析的方法来说服用户是技术服务的一项重要的方法。例如
6.1用对比分析经济效益的方法来说明用本公司饲料的优势。
6.2平时和年终时注意收集养殖效果，进行分析，从中积累经验和发现问题并给养殖户指出问题。例如：
问题一 数据不符：总产量除以起捕规格后与年初的投放数量有比较大的出入。
问题二 起捕规格小：与投放密度、投喂量、水质偏酸有关。
问题三 饲料系数高：与鱼病有关，还与水质有密切的关系。如果排除鱼病原因，可以通过分析花、白鲢的长势来判断是否是水质原因造成的，如果花、白鲢的长势很慢，投喂量又较大，饲料系数偏高，可以判断是酸性水质造成的，原因是酸性水质抑制鱼的生长。
六、建立有效的技术考核制度
企业的长远发展，业务员销量稳定提升、减少厂商矛盾、提高企业市场控制力和提高企业形象等方面来看，技术服务是当前以及未来不可避免的一种企业竞争选择。饲料企业不是用应收帐，而是用技术、服务、质量来做市场的，这就要求销售员能真正到鱼虾塘上去，为用户提供技术服务，而技术服务本身特点决定业务员要有很强的吃苦耐劳的精神和较高的专业素质，沉不到市场一线去是不可能做好技术服务的。目前，我们的业务员还不一定都能沉到一线，这就要求我们逐步建立起有效的激励和约束的技术服务考核制度。而技术服务不同于销量这样的硬指标易考核，它是一种软指标，具有不易考核的特点，但我们可以围绕着技术服务的基本工作、业务员专业能力提高及技术服务监督等方面可操作性项目上来实施考核。没有考核的技术服务只能是空谈！
