主雅客来勤，花香蝶自来。
好的待客之道可以赢得朋友,好的经商之道可以获得利益。
湘云笑道：“‘主雅客来勤’。自然你有些警动他的好处，他才要会你。” 这是红楼梦第三十回，贾雨村到贾府作客，贾宝玉的父亲叫人告诉贾宝玉陪客，而贾宝玉不愿意，史湘云劝说的宝玉的话。主雅客来勤，原话的出处不可考，当也是讲待客之道的。
一般的饲料企业，很少能做到无论来得公司大小，对来访者都客客气气的，给予最基本的商业尊重。这也会使得一般的新手业务员，很难克服恐惧，造成了过其门不敢入的局面。实际上作为饲料企业没有必要据人于门外的，销售人员最起码会带来这个产品的基本信息，更专业更独到的认识，也可以借机学习了解一下。这一点我想刚从是做业务的销售人员是深有体会的。从采购者的角度来看很多人这层认识都是没有的。很多从事技术的人员都有与别人的交流中获得知识的体会，实际上这种顿悟，也是要自己有好多的水平高的朋才能获得的，在不断的切磋中共同的提高和进步。
沈阳禾丰的少彩梅博士这一点做得就比较突出，在业内也是有目共睹的，我在百瑞尔软件工作时跟邵博士接触的多一点，每当业务员提出要求拜访时，只要有时间总是很客气的接待，谦虚认真的和他们交流产品的知识和应用，如果没有时间，就很委婉的告诉对方，并交代好他到公司来可以先和采购部门的人员见见面，谈谈产品。虽然这不是禾丰发展得比较好的先决条件，但是邵博士的亲和力和谦虚，仍然给公司带来了相当多的有价值的技术信息以及很多的新产品的较早应用。从整个公司的交流来看，禾丰公司在国内也是做得比较优秀的和国内的很多大学研究机构都保持着很好的交往，还和国外的专业机构如：美国大豆协会、美国谷物协会有密切的合作。这也是我们值得借鉴的。当提到这个话题，很多人也反对说，禾丰公司在创业以前跟着这些单位和组织就建立了联系，实际后创业的企业也能做到的。
山西威科的总经理赵瑞峰对此就深有体会，就这个话题我们也交流过，他就说比如复合维生素，自己也可以生产，由于没有检测设备和人员，质量保证上做不到，就从专业生产企业采购更好一些，虽然在成本上多支出一点，但是这样可以通过一些产品和外界保持较好的联系，在技术和产品开发上就很好的借鉴。
植酸酶的应用过程就是一个很好的例子，从推出到现在的普遍应用差不多也有二十几年的历史了，现在大家都知道，是一个好产品了。当初推广产品的人也是遇到了相当多的阻力和困难的，只要采购人员一句话，我们不用，似乎就再也没有机会了给别人了。现在想来，这样的产品，谁最早用起来谁最先得到利益的，而如何应用好，产品销售的人员是能够给出完善的指导的。这也验证了赵本山的一句广告语：谁用谁知道。目前为止仍然有好多的新产品在推广，饲料企业可以接待好销售人员，让他坐下来，仔细听听他的见解，了解这个产品的知识，勇于尝试一下，说不定最早应用就是你了，那么最早获得利益的也是你了。
采购的待客之道做得好的企业有一些，不是很多，我们在私下里的交流也能知道，而做得不好的企业我们更能感觉到的。所以对于树立一个企业的良好形象来讲也是一个好办法的，业务人员的活动范围比较广，国内的展会也很多，私下里的交流很多。好事也出名，坏事传千里，所以不要小看他们的力量。我自己的体会也是愿意帮助那些这方面有良好表现得企业和个人，反之是唯恐避之不及。
从企业的发展经历我们也能感知到，谁做得好与不好。这就要说到企业发展要遵循的最高商业准则，采购有价值的商品，做到共赢。有些企业对此有深刻的领悟，自觉地去做，而有些企业没有这样得认识高度，但从做人体会出发，是自发的做得。
看海尔的采购，优化供应链，精简供应商的数量，优胜劣汰，减少采购人员，降低采购费用，从而降低成本。采购原则的变化是从简单的采购发展到确立和供应商确立公平互利双赢的战略合作伙伴关系。海尔获得了更多产品以外的价值。我们现在看到的海尔发展的已经很大了。
记得一个小个案关于海尔的，说是关于爱默生电机的事情，海尔对于自己的新产品开发，需要的电机也要同步的改进，而其他公司就做不到，于是爱默生公司的人员就进驻海尔，提供了很多关键性的帮助，最后是新产品的开发顺利完成。
我们可以想想像得到，像爱默生这样的公司的产品肯定不是最便宜的，而很多公司的产品肯定也是合格的，质量有保证的，那海尔为什么还是选择爱默生供应的产品呢，获得产品的价值，是获得产品的服务而不是价格，这就是共赢，发展出共同的利益。
而我们很多饲料企业，大多时候为了减少成本支出，而放弃了很多本可以获得的支持和帮助，也许这就是和海尔的差距吧。从共赢和协作的角度来看，企业的专著点也很关键，自己能做和作好是两个概念的，毕竟专业和非专业还是有差距的，而服务能力强的企业，在不同的地区和不同的企业他所解决问题也是我们饲料企业较少面对的。而服务能力强的企业自身的研发能力，也许很多的企业是比不上的，尤其是在某一个领域。我们的饲料行业也一样。
很多的企业将为顾客创造价值作为自己的招牌话，也是这个道理吧。但是不要忘了，前提是你的使用我们的产品。话说到底，我们在希望得到别人给我们更多的支持和帮助的同时，要支付给别人对等的回报，对方需要商业利益，这也是商业的基本原则。
饲料企业的采购确实是值得我们深思的一个问题。戴欣明举了一小例子，说是一个人养了一匹马，给马买了一个鞍子，而鞍子小了点，戴在马背上不合适，就又买了一头驴，专门来使用这个鞍子，可是驴买回来用的又少，所以基本上闲置。他的观点是要告诉我们，自己做不太好的，就去市场上购买，不要为了一个鞍子，而去再买一头驴来养。给我们分清了商品和市场的概念。自己不擅长做得，不要为了单纯节省一点支出，每一个自己能干的都干了，而干的又不是最好。
关于价值采购的问题，实际上我们看一看迪高沙也有很多值得借鉴的东西，对于一个专业生产氨基酸的企业来说，很多人也许会觉得对于原料的氨基酸分析服务做与不做的差别不大，如果我们仔细想一想，如果氨基酸的使用量上更准确一些，其发挥的作用也不一样的，多加会造成很大的浪费，少加了会造成更大的浪费，一吨饲料里1公斤蛋氨酸也是二十几元的，而且还会伴随其他氨基酸的根大浪费，可见其这个服务工作的意义所在，现在他们上海的实验室已经是非常受欢迎的了，做了很多实质性的工作，很多大的饲料企业受益匪浅。如果饲料企业采购氨基酸在价格和质量一致的情况下，我相信他们会做出自己的判断和选择。这也是商业价值之所在。
中国目前的很多饲料企业的采购，很多还停留在集贸市场的交易阶段，还有很大部分的人情采购，实际上我们都是没有很好的认识到价值采购的原则。
我个人的观点还是饲料企业的采购去遵循商业的最高原则，实行价值采购，来获得自己不容易的得到的服务，更好的获得企业的外部资源，实现共赢，让企业健康地发展起来。
这也是企业的成长之路之一吧。
