前言：
两年前的“五一节”，我应《销售与市场》袁航编辑的邀请写了一篇题为《工作几年是个坎儿？》（EMKT，2004－04－30）的文章，里面首次开创性地明确提出了一个营销人职业生涯发展的6大阶段——即“青黄不接”阶段、“职业塑造”阶段、“职业锁定”阶段、“事业开拓”阶段、“事业平稳”阶段、以及“老当益壮”阶段，文章发表后受到了广大营销人的强烈共鸣。后来又陆续发表了《究竟是什么阻碍了营销人的职业发展？》（EMKT，2005－02－18）、《五步境界彰显营销人的进步瓶颈》（EMKT，2005－12－02）、《职场新手的“叶公好龙”式工作心态大忌》（EMKT，2006－03－27）等有关营销人职业规划的文章，点击率也都一直名列前茅。
非常巧合的是，今天，两年后的“五一节”，我又应《销售与市场》罗雁飞编辑的邀请，再论“营销人如何过坎儿”的话题，看来这“坎儿”是的确不小啊，并且还有N多营销人每天都在迷茫啊。于是在今天，我干脆就结合我的一个快意职场的职业规划公开课提纲——《菜鸟如何变凤凰》，用“启承转合”的四个环节以及14个关键流程，来“重点概要”解答一下“营销人如何顺利过坎儿变凤凰”的问题吧。
第一部分：启——明确目标定位
第一讲：你的目标是什么？
你为什么要做营销人？你的岗位职责究竟是什么？你怎样“真正”认识营销人这个岗位？
这是三个最普通的问题，却最能非常直白地问到你的真正本心。所以，真理往往是简单的。这其实就是一个明确的角色定位问题，就看你有没有真正认识到你的“定位感”和“目标感”。当今职场后浪推前浪，每个人压力自然会很多大，就拿营销人来说，20年前的推销时代，那是营销人暴富的时代。10年前的促销时代，靠着点子也能迅速致富，然而今天已经世道变了，这是一个见缝插针的分销时代。营销人不光要有勇（冲劲）有谋（点子），还更要有长远规划的战略目标。这是一个必需的思想基调。
但是，我们不得不失望地看到，即便到了今天，还有很多人还在像阿Q一样高喊着革命却不知道怎么革命、革谁的命？在买房买车等物质生活的压力之下，很多心态变形的人早已经成了“负翁”和“月光女郎（每月工资都早早花光）”，他们口里高声喊着喜欢营销，其实只不过是喜欢营销人相对自由、不用坐班的工作方式而已，而真正到了深度分销、上山下乡的时候，却又总是俯不下身来。这其实就是我曾经在一篇文章里描述的“抽象上向往、具体上抵抗”的“叶公好龙”式工作心态。
至于有没有在营销领域的长远规划和目标，一般情况下是没有，或者至少不明确。试想，有多少人每天就这样稀里糊涂、悠哉游哉地做营销，不遇到“坎儿”才奇怪呢。
第二讲：你究竟是哪一块料？
你自己究竟更适合干什么？性格真的能决定命运吗？
这是每个营销人都要扪心自问的问题。其实也就是“你究竟是哪一块料”的问题。不可否认，现实生活中每个人其性格和能力上差异是非常大的。然而，上天也是相对公平的。它给了我们在不同领域的优劣势，此起彼伏、此消彼长，所以，首先肯定的是，不见得谁都适合做营销工作，或者即便是都在从事营销，也会存在有的人适合做销售渠道管理，而有的人则适合做终端管理；有的人适合带团队集体作战，而有的人则更适合自己做成业务尖子；有的人是分销高手，而有的人则是策划大师……
因此，只有对自身真实能力的有效挖掘，并不断地进行自我修正，才能真正的“掂量”自己，扬长避短，从而也就自然会少走很多“坎儿”。
第三讲：你将在基层做多久？
困惑啊，我们何时才有出头之日？！
这恐怕是很多基层营销业务人员的最强烈呼声。日复一日、年复一年，有多少营销人甚至不只是基层营销人都在过着“驴拉磨”般的机械性循环工作。无非是“压货－催款－促销－卖货－回款－拿佣金－任务加重－再压货”这样的类似流程。所以我后来就总结出了一句很经典的结论：有相当多的基层营销人都是白天的辛苦忙碌和晚上无尽的孤独。这就是营销人尤其是许多驻外基层营销人的强烈反差般的真实写照。这句话我每到一处讲课的时候，一旦讲出这个结论，便马上会获得雷鸣般的掌声。看来真是触到了大家的痛处了。
但是，我们不禁要问，你每一天在重复机械性工作的同时，你有多少时间用于总结和思考呢？我有个朋友说的好，如果没有什么头脑的话，所谓的5年工作经验其实就等于1年工作＋4年重复。现在有很多营销人最初为了“自由挣钱”而选择了营销，这本并没有错，但久而久之，自甘平庸，仅仅沦为挣钱机器，而根本没有想到如果有一天自己不做营销了还能干什么。所以，一旦有一点风吹草动，自己遇到了困难，作为营销人这个职业瓶颈的“坎儿”就自然到来了。
第二部分：承——压力夹缝中的自我提升
第四讲：如何从枯燥的工作中寻求乐趣？
你每天以什么样的心态在工作？是感到枯燥呢还是富有乐趣？该如何给自己谋划乐趣？如何让自己一直保持乐观自信？
这些问题都在直接考验着你每天的工作状态。正如我前文所言，如果一个5年营销经验的“老油条”把自己的工作当成了“1年工作＋4年重复”。那自然是除了能挣点钱以外，没有其他乐趣了。
然而，究竟是枯燥还是乐趣，其实关键就看你怎么去想，或者说你认识的境界究竟有多高。比如同样是做营销业务，一个懒惰的业务员可以理解成简单的打款提货或者压货催款；而一个勤奋的业务员则可以用高度的兴趣来洞察产品淡旺季的销售格局、促销形式差异、进销存的变化规律等等。这样不但自己从真正的实践中得到了理论上的提炼和拔高，还非常实用有效地把自己从各种渠道所学的营销理论在实践中得到了验证。试想，如此两全其美的事情，其实就看一个人会不会寻求枯燥工作中伴随而来的乐趣了。
但在现实工作中往往会有N多营销人实在无聊的时候用打牌、洗浴、喝酒、泡妞等方式打发时光，实在是荒废青春啊。所以，这就又引出了我的另一句经典结论：一个从业5年的营销人如果没有什么长进，那么基本上是该学的（积极进取、勤奋好学）没学会，而不该学的（吃喝嫖赌等）都学会了。如果一个营销人连续作了5年而没有任何提升，那么他这辈子恐怕除了只适合做业务油子，没有其他更合适的岗位了。
第五讲：时间管理与自我学习性：
前面说到从枯燥的工作中寻求乐趣，这里牵涉到营销人的两个基本素质要求。一个是时间的自我管理，一个是高度主动的自我学习性。
关于时间管理，我曾经在培训的时候讲过一个著名的“三八原则”：我们每个人在一天24小时中，差不多基本上都是8小时上班，8小时睡觉，而第三个8小时，则是你的业余时间。而一个人真正的成就则往往来自于自己的业余时间内都在干什么。
现在我们不妨都非常冷静地扪心自问一下：你知道你每一天都在做什么吗？你的生命价值几何？你想如何通过时间管理来让它升值？反过来，只要是能够高效做好时间管理的人，大都是具有超强自我学习性的人。
另外，我还在培训中开创性地提出了建立持续性的“学习内动力”与“自我成就感”的问题。其实一个人爱不爱学习，外人是很难强迫的，这一点从小都是这样。有很多孩子的父母一到寒暑假就积极地给孩子报钢琴班、小提琴班等，但孩子去了之后却在度日如年般地敷衍，相反却是在打电子游戏的时候往往能够“无师自通”。这就是因为孩子能在电子游戏的拼杀中找到自己的成就感，所以才激发出了他的学习内动力。请永远记住张会亭一句原创版的忠告：“真正的奋斗源动力来自于不断跃升的自我成就感。其他都是扯淡！”
第六讲：在被管理中学习管理
“他在很多方面不如我，我凭什么被他管理？”
这是很多人最初在基层营销岗位上面对自认为还不如自己的上司的时候最容易产生的“逆反”式疑问。自己总感觉自己的能力挺强，但却总是没有被提拔和重用，相反，却又总是对自己现在的顶头上司感到不服气。这就是一个发人深省的悖论，我后来原创性地把它总结为：当今职场永远不缺怀才不遇的闲人。
因此，马上引出的话题就是：在日常工作中，如何在被管理中学习管理？这其实恰恰就是自己得以快速提升的最佳捷径。想想自己在做一名员工的时候，现在管理着自己的这个人的一言一行自己都历历在目，他的今天或许就是你的明天。他现在的管理手法中好的方面值得你学习借鉴，不好的则刚好引以为戒。这是多好的“实习”机会啊。我曾经发表过一篇关于销售管理的文章《真实案例：销售经理管理的十大忌语》（EMKT，2003－10－10），现在以高达2万多人次的点击率荣登“最热文章”之列。它其实就是我站在一个被管理者的角度上客观点评了一个分公司销售经理的管理弊病。从而使得我在以后自己管理团队的时候少走了很多弯路。
因此，我在这里强烈呼吁，凡是有志于从事销售管理工作的营销人，最好在自己还是一名普通的被管理者的时候，就积极学习管理艺术，要为日后自己的管理工作做好铺垫啊。
第七讲：个人事务官方化
偷偷摸摸干不成大事。
这是“心无二用”的最直接结果。在实际工作中，很多营销人往往沉迷于些许小利，而作出损人利己、吃里扒外的勾当，如在其他企业作兼职领双份工资、联合入股某个经销商然后里应外合弄虚作假、套取公司划拨的费用中饱私囊等等。这里且不论法律上该如何处置。即便是对营销工作本身，也往往荒废了很多。因为一个人的心思如果每天尽往这里“吃劲儿”，那么，其对真正的营销真谛便会越来越远离。
这其实就是每一个营销人必须面对的职业操守的“坎儿”。那么该如何坦然面对呢？我开创性地提出了“个人事务官方化”的观点：找到个人与公司的共赢结合点，然后用透明的方式去实现双方共同的理想。这就像一个优秀的下属会选择“成人达己”，致力于将上司捧到更高然后自己得到提拔；而一个够黑的下属则往往会选择把上司搞倒，然后取而代之。如何巧妙获取老板的支持？其实，这同一件事情，就看你用阳光的途径还是用黑箱的手段，一切都看你的出手格调如何了。
第三部分：转——突破瓶颈、更上层楼
第八讲：如何将个人爱好融入职场？
你都有哪些爱好？哪些是良性爱好？如何建立一个良性的业余爱好？如何将个人爱好融入职场？
如果单纯地问一个营销人的爱好，则答案可能是五花八门，甚至跟营销毫无关系。但如果问你如何将个人爱好融入职场，使你现有的营销工作如虎添翼，则恐怕是很多营销人都非常有兴趣的话题。比如我本人能写会说，所以后来就从一个普通营销人慢慢转变成了一个专业培训师和专业财经主持人。那么你的爱好又是什么呢？
为了使结论更具有普遍性，我在这里再举一个真实的例子。今年4月初我在广州给一家企业的销售精英做培训的时候，讲到了个人爱好这个环节，马上就有一个学员站起来说：“张老师我喜欢旅游，原来在浙江宁波市场，现在负责广东中山市场，我的爱好怎么跟营销结合起来呢？”我略加思索便回答道：“你喜欢旅游，每到一地，兴趣自然是喜欢考察当地风土人情、名山大川，那么你完全可以借此机会顺便考察一下本地的消费水平、消费取向、卖场布局、行业格局、竞争状况等等。比如你可以直接写一份类似《从宁波与中山的对比来看长三角与珠三角的产业格局》这样的调查报告。交给领导后绝对能让他对你刮目相看……
由此可见，只要用心去挖掘，我们总能找到自身爱好与自身工作的结合点。这样你才不会感到个人爱好与现实工作“天各一方”时的孤立与痛苦。相反，却能够让你在最为愉悦的状态下找到完成工作的捷径。
第九讲：主动做份外之事
在上文中，当我建议那位朋友将个人的旅游爱好与营销工作充分结合的时候，其实已经不知不觉地告诉他要“主动做份外之事”。因为，他的领导并没有让他写什么“长三角与珠三角的市场对比”之类的报告。或者至多要求他写一份对中山市场的考察分析报告而已。而他如果真照我建议的写了，那么，也就意味着他已经主动给领导提交了“双份作业”。
从表面上直观来看，这位朋友显然是很辛苦的，或者相对他的同事们来讲是很“吃亏”的。因为他多交了一份作业，就自然要多下一份功夫。但是结果呢？其实我们不难预料，他的领导自然会先是惊讶，进而马上感觉这小伙儿不错，人挺勤奋，对市场挺认真钻研，对工作比较认真负责。那么以后有了什么奖励或是提拔也自然会先想到他。
回过来，对他本人呢？带来的回报更为明显。他当然能通过他的双份作业而得到更为全面的思考和观察，他的思维逻辑也自然更为开阔，通过不同市场的对比分析，他将不会再简单地因循过去在宁波的操作模式，而是采用对比辩证的方法来因地制宜的操作市场。
所以，如何巧妙挖掘份外之事？如何通过份外之事获取领导的关注与赏识？如何学会给下一步做铺垫？这些问题都在上面的案例中得到了启发。不失为一种“过坎儿”的好方法。
第十讲：寻求恰当的机会表现自我
我曾经在一次培训研讨会上说过：越是在信息爆炸的时代，就越是出现信息不对称。很多人不是没能力，而是根本没有获得展现自我的机会！
比如，很多长期驻外的基层营销人，在很多年时间里都从未去过企业总部，也从未见到过企业的最高长官。试想，你如此“当牛做马”地为企业“保卫边疆”，到头来却连企业老总的“气味”也没闻到，岂不遗憾？悲夫！
那么，谁来给你展现自我的机会？在注意力经济时代，表现自我的机会哪里去找？最有效的答案其实还是在自己手里。就看你会不会寻求一个恰当的机会脱颖而出了。我曾经在培训课上问学员，在一次集体活动中能否让领导认识你？当一个更高的岗位让你做而对你来说自身条件还不具备的时候，你敢不敢“欠资格上岗”？结果，敢于自信回答的往往不足一半。
这种心理上的障碍影响了多少渴望上进的营销人！您呢？您能突破这道无形的“坎儿”吗？请记住张会亭一句原创版的忠告：在很多时候，尤其是允许“试错”的年轻时候，“横冲直撞”也总要比“坐以待毙”强得多。大胆地干吧，你总会能脱颖而出！
第十一讲：挤进高手的圈子
一个人的成就大小，关键是看他跟谁在一起。这是我在讲课时经常提及的一句话。这就是最简单的“下棋悖论”——跟高手下棋，你自己也会慢慢成为高手；而跟臭手下棋，久而久之你自己也会慢慢变成臭手。
然而，在现实生活中，尤其是在自己还是“菜鸟”（新手）的时候，“大虾”（高手）们往往是对你不屑一顾的，甚至是羞于与你为伍的。这时候你该怎么办？你就需要选择恰当的机会、用恰当的方法来“挤”进高手的队伍。
周星驰同志曾经说过：就是一张卫生纸，也必然有它的用处的，更何况一个人呢？所以，对营销人而言，首先需要你能正确找到自己的优劣势。然后先用比较低的姿态去充分渗透到高手的一些业余活动之中。一开始要眼明手快，但仅仅有勤快是不够的，还要能够在某个关键时刻展现出你自己独到的观点。仔细品味一下“吴下阿蒙”的故事，怎样做到东方不亮西方亮？让高手能在某一个关键时刻或关键问题上对我们“刮目相看”，我们应该向吕蒙同志学习。
但接下来的态度也非常关键，就是一定要不卑不亢，而不是一味地趋炎附势、点头哈腰，要用平等的身份来跟这些高手们交往。否则只会被他们从内心里看不起，至多把你当“小弟”一样带带而已。当然这也需要你自己能够有足以回报给高手们的独特思想见地。而不是一个“人云亦云”的窝囊废。最后，你才能逐渐获取业内高手的认同和融合。
第四部分：合——规划自己的未来
第十二讲：强化自身的品牌力
人才也是商品，人才也有品牌。
这是我首次明确提出的人才观。在今天的品牌竞争时代，不但要有企业和产品的品牌，还要有人才的品牌，最近几年不断兴起的“职业经理人”群体，其实就是“人才品牌化”的产物。
职业经理人，这是多少营销人正在追求或已经拥有的称谓。但是，严格来说，当今国内的经理人还很不“职业”，最多只能姑且称作经理人而已。不过，也正是当今尚不“职业”的经理人生长环境，才更加不同程度地成就了营销人自身的品牌力。无论是陆强华还是万明坚，无论是刘小明还是潘刚，整个经理人阶层身上都有着非常明显的个人色彩印记。他们自己的做事风格都直接地影响着他们所带领的团队和他们所服务的企业。
因此，如果让我来简要回答“什么样的人才才有品牌力？如何打造自己的品牌力？”这两个问题，我给的定义就是：具有独特个性特征和操作手法的营销高手、具有横向跨越性和一定职业操守的职业化“雇佣式”人群、通过自身品牌与企业品牌的完美结合，实现双方各自利益的最大化。
第十三讲：打造差异化竞争优势
你的差异化竞争优势在哪里？如何培养出差异化竞争优势？
这是很多营销人非常困惑的问题。我曾在人生发展的4大心路历程中提到过“芸芸众生”的概念。其实，一个营销人如果在3年内如果没有升级而是“平移”，5年内没有被提拔到中高层管理岗位从事更高的经营管理工作，那么他以后很可能就会沦为“芸芸众生”。
5年，弹指一挥间，非常快啊。因为你如果5年都没有找到或者打造出自己的差异化竞争优势，则马上会陷入“定位缺失”的尴尬。而一个人如果不知道自己该如何定位，那么很明显他就丧失了目标感。丧失了目标感之后紧接着便开始得过且过、混日子。1年的热度逐渐退去，剩下就是4年的机械性重复。如此恶性循环，直至结果就是“泯然众人矣”。
那么，究竟该如何打造自己的差异化竞争优势呢？其实就8个字：人无我有，人有我优。还是首先要充分弄清自己的优劣势，然后不断地扬长避短，刻意强化自己的优势并不断宣传，而对自己不足的地方又感觉去盯紧别人是怎么做的，自己不行就多学着点儿。想想海尔在培训内部导购员挖掘产品卖点的时候就明确提出，只要用心挖掘，你永远都能找到“属于自己的第一”。我们又有如何启发呢？
第十四讲：学会自我转型
人生来不是一成不变的，所以，在适当的时候，只要条件成熟，不妨来个自我转型。给自己也来点新鲜感，刚好也省得闹出“审美疲劳”。
但是，转型并不是意气用事，突然有一天不想干了，就闹着要转型，这样肯定不行。通常情况下，一个人的职业转型要考虑如下4个直接相关的方向：职业转型与性格爱好的关系、职业转型与所处行业的关系、职业转型与所处岗位的关系、职业转型与婚姻家庭的关系。那么，究竟什么时候该自我转型呢？怎么转型呢？每个人有每个人的具体情况，在这里没法统一。但我在这里还是把它提了出来，以使我整个“过坎儿”的思想更为完整。
但有一点必须注意，影响“该不该转型？何时转型？”的最直接因素，就是你必须要有一个至少是相对明确的“远期规划”和“近期目标”，这就像我党成立之初的最高纲领与最低纲领。没了这些纲领，就先凑合干吧，先别慌着转了，否则，转晕了你都不知道。
