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且慢迷恋销售精英

  作者: 来源: 日期:2006-04-30  

 

    只有优秀的销售人员才能不断提高销售收入,他们才是公司最重要的力量,其他人都不重要。

    精英销售人员效率最高,同时也是最顽强的战斗队伍,可以轻易地战胜竞争对手。

    20%的人员完成了80%的销售收入,因此公司应当将更多的资源投向这些人,并尽一切可能留住这些人员。

    据此,企业的任务就是不断寻找优秀的销售人员,并尽可能地使他们稳定。

    如上观点是精英导向公司普遍的认识,也是制定激励政策及打造销售队伍的重要依据。看似正确,但是所有坚持此策略的公司都不大会有好下场。

    首先,精英销售就意味着高度集中,公司更多的命脉集中在有数的几个销售人员的手里,风险不言而喻。

    其次,20%的销售精英往往是80%的平民努力的结果,正是由于有了这些平民的存在,才使得公司的管理制度得以存在,才使得精英成为精英,精英获得的是金钱,平民维护的是规则。

    第三,精英往往不能复制,他们身上有很多独特优点,但企业并不能将这些优点内化为企业的能力,更不能传播到更广泛的销售人员身上,因此这些人是作坊经营的变形,很难适应企业持续发展的需要。

    第四,精英就意味着不稳定,你能高薪请到的,别人一样可以挖走。

    群众导向的公司普遍抱有以下观点:

    首先,优秀的销售人员永远最少,我们很难获得,或者是获得的成本很高,因此我们根本不可能依靠他们完成公司的销售任务。

    其次,优秀销售人员的稳定性极差,这已经严重地影响了他们的价值,没有稳定性等于零。

    第三,很难拷贝优秀的销售人员,但是可以制造合格的销售人员,所谓合格的就是能够比较准确地完成销售动作,使他们具有标准的战斗能力。

    第四,企业的工作重点,不应当是精英选择,而应当是最大限度地建立合格销售人员的制造系统,以普遍提高一般销售人员的单兵作战能力。这种系统一旦具备,企业将具备持续增长的核心动力。

    以群众导向为基础的销售队伍建设,是模压式训练系统的核心思想,他至少可以为企业解决以下问题:

    增强销售人员的稳定性。很多企业不愿意建立训练系统的原因在于销售人员不稳定,他们认为对不稳定的销售人员的投入,只能促进他们尽快跳槽。但是经过对众多成名企业的研究发现,具备完善训练能力的企业,销售人员的稳定性反而大幅提升。这主要是因为,训练不光教会了销售人员的技能,同时也规范了销售人员的思想。

    其次,成为有效的奖惩手段。

    第三,刺激老员工的工作积极性。由于建立了模压式的培训系统,企业解决了后备人才的供应问题,促进了员工的优胜劣汰,因此,对老员工构成了巨大压力,增进了工作积极性。通过对精英导向与群众导向的分析,可以得出如下结论:

    1.精英导向往往是最不成功的方式,因为那是投机,不能长久。

    2.20/80很危险,因为他们注重英雄,而忽略了最基础士兵的培养。

    3.因此,群众导向才是根本,是企业能力的体现,他可以持续地复制与发展!

    4.模压式销售训练系统,就是群众导向的代表!

 
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