感受蒙牛

    蒙牛乳业，一个从内蒙古走出来的民营企业，在短短的五年时间，一跃成为中国乳业的巨头。其发展速度是惊人的，并成为业界备受关注的焦点，关于对蒙牛乳业和牛根生本人的报道和介绍已有很多版本，本人曾在蒙牛的本土-内蒙古工作多年，亲身感受到蒙牛的发展历程。

    第一次看到和关注蒙牛的产品是在1999年，本人作为某快速消费品公司东蒙市场拓展专员，负责内蒙东部的市场拓展。一天海拉尔经销商拉回一批利乐包装的酸奶，已快过期，抵帐产品。由于当时利乐包装的产品还不多见，所以记住了产品的名字—蒙牛。公司的地址在呼和浩特，而听说是在黑龙江某地加工的。

    2000年本人负责呼和浩特市场，才真正近距离的接触到蒙牛，

    以本人的视角，来论述蒙牛成功的几个原因。　　

    外义内利，低调做人，认真做事

    当时伊利作为呼和浩特市的支柱企业，在内蒙古甚至全国都有一定的知名度，其奶粉雪糕酸奶等产品在内地销售势头良好，并与光明三元并驾齐驱。而每年一度的 ‘伊利杯’草原艺术节更是风风火火。在开发区新建的厂房更显气派。

    由于职业的习惯和本行业的要求， 我们在要求经销商开展直营方式的运做和终端市场的表现，渐渐的发现蒙牛在精耕细运作呼市市场，并且做得很是辛苦，原本我们培训过的经销商的业务人员许多跳槽到蒙牛公司，有的后来还成为蒙牛公司的销售骨干。

    由于前期蒙牛经销处与我的经销商同在一个批发市场办公(福利达批发市场)，并且提前开始了直营的销售，办公环境和条件也非常简单，不象一个分理处，倒想一个批发部。在许多零售店外，做整箱的长期的有奖陈列，有的多达20-30箱，但如果你仔细观察，很多是空箱用绳固定;每个业务人员每天大面积的拜访，并配备三轮带货及时补充货源;大量的张贴POP宣传海报，值得一提的是海报的粘性极强，经常覆盖我们的海报，有时明目张胆贴在我们为售点制作合作店牌上，需要用刮刀一点一点的才能刮下去，为此，我方办事处人员与蒙牛分公司交涉多次。

    在呼市的大街上，你会看见多处蒙牛的广告牌---为内蒙古喝彩，并把内蒙为数不多的几个品牌一并写上，上面就有昔日的宿敌--伊利。并称在创建中国乳都的过程中甘居第二。

    而伊利似乎不屑做这些事情，骨子保留着行业老大的傲气， 而有一天突然发现，自家的市场已经快丢光了。

    蒙牛在作好本土市场的同时，以京津为突破口，经销商为跳板向全国辐射。销售的理念和方式是超前的，据说牛更生本人曾多次请可口可乐等公司人员为员工做培训。在对伊利表示尊敬的同时，把伊利作为赶超的目标，第一个五年计划的销售目标13亿就是以伊利当年的销售额做标尺的。

    领导者的原始动力个人魅力成就蒙牛，也是因为伊利而催生了蒙牛

    提起蒙牛，自然会提起创始人牛根生，关于牛更生许多未经核实小道的新闻，使其人更充满神秘感。这位昔日的伊利销售老总，脱离伊利，自创门户。

    有人说:牛根生原本是街道的无业青年，郑俊怀安排在工厂送牛奶。后来凭自身才华升至销售老总的位置。

    但肯定是因意见相左而离开，因心生不满而立志，创建自己的公司并想超越伊利，在创业出的艰难岁月里，我想支撑他的就是骨子里争强好胜的性格和决心。

    因个人的魅力又感召了一批愿意共同打拼的人，原伊利集团的许多核心人员追随牛根生，因为他们对牛根生有信心。2001年参观蒙牛新建工厂时，在厂区外一色的停着十几辆捷达，内部人介绍说这些都是牛更生为一起创业的兄弟们买的车。

    近日牛根生辞去总裁的职务，是功成名就的一种表达方式，还是没有了对手的一种放松，或许还夹杂了一种空虚和寂寞，他不仅超越了对手，而且把对方打得很惨(郑俊怀已锒铛入狱)。　　

    高起点，高标准，企业文化带动品牌发展

    蒙牛以“来自草原的问候”为切入点介入市场，以优秀的品质和口感打动和吸引消费者。当内地的消费者提起内蒙古会联想到广阔的绿色草原，白云下成群的牛羊，加上丰富包装款式，多口味的产品系列，使人们不能怀疑蒙牛有真正的好奶源，并在众多的乳品品牌中脱影而出，并在各项市场活动的推动下产生偏爱。蒙牛的地理优势的资源是成功的基础保障。

    而实际到过呼和浩特和蒙牛的厂家的人感受到的多是黄土和风沙。

    蒙牛一开始的广告就瞄准了中国最有影响力也是价格最贵的媒体—中央电视台，并与奥美等著名广告公司合作，使其广告片的制作水准成为一流。为其快速打造全国性的品牌起了决定性作用，而参与春节联欢晚会神五上天等活动产生推波助澜的功效，而超级女生的运作使蒙牛公司及品牌迈向一个新的台级。

    当你走进位于和林县的工厂时，你会发现蒙牛拥有最先进的乳品生产和处理设备，井井有条的生产工序，特别是在走道车间办公区随处可见墙上关于企业文化的语录和训条，据说这些都是牛更生本人的大作，有原创也有摘录，对于相对偏僻和落后的内蒙地区这都是新鲜和超前的。　　　

    利用各种外力，打造核心竞争优势

    牛根生一开始从提出打造中国乳都，到带动当地农牧经济发展的思路后，得到当地政府的大力支持，和林县作为一个贫困地区为蒙牛提供了许多的优惠条件，同时鼓励当地农民家庭饲养奶牛，蒙牛公司统一收购，增加了农民的收入，从各家各户的松散性的饲养，到集中性的收购，形成了一条带动农业经济的产业链。以协议的形式保证了奶源的充分和成本优势，并形成一定规模的垄断。

    利用外部资金，快速提升企业规模，据不可靠消息蒙牛有外国的资本投入。

    总结蒙牛的成功模式，并不是可以简单模仿和复制的，虽然内蒙还有几家乳品企业如:骑士牛妈妈科尔沁等，但只是区域范围的流动，暂时难成气候。实际蒙牛的成功有偶然，也是必然，占据了天时地利和人和。　　

    天时:蒙牛的发展时期正处于中国经济高速发展，人民生活水平大幅提高的时期，消费习惯的改变和对健康的追求使乳制品的社会需求大增，蒙牛的发展正迎合了这一需求，并通过产品创新和营销的推进满足了这一需求。

    国家西部大开发战略，挖掘地方产业优势和资源优势，与政府的步调合拍。

    地利:由于企业内蒙古的背景，在奶源上先占得先机，由于城市污染的日趋严重。 远离污染，回归自然，追求健康是内地消费者普遍需求。

    人和:

    牛根生本人的人格魅力

    创业团队的通力合作

    地方政府和奶农的支持　　

    蒙牛的成功还有许多因素，但不管怎样优质的产品，领导者的胆识，夯实的市场基础和创新的市场运做还是成功的基础。 但在巨大成功的背后蒙牛又逐渐暴露出一些问题:对经销商条件开始苛刻;渠道利润开始下滑;奶的浓度和口感下降---。

    牛根生的退休是见好就收，还是想垂帘听政，但毕竟蒙牛的发展才有5-6年的时间，离打造百年品牌还有很长的路要走。在市场竞争日趋激烈，行业利润普遍下滑的今天，蒙牛是否能继续保持辉煌，我们将拭目以待。