浅谈西北饲料市场

    黄河一步三叹的流经陕甘宁，在甘肃河水清澈碧绿，在宁夏水流充沛，在陕西万马奔腾，气势万钧。黄河滩聚集了千百万的百姓，利用黄河水浇灌，一代代人在这里生存繁衍，也使饲养业在这些流域集中发展。陕甘宁三省，可以这样划分养殖集中区：黄河流经地带，包括甘肃兰州周边地区，宁夏全境和陕北地区；河西走廊地区，祁连山的雪水滋养了甘肃的粮仓，也使养殖得到发展；黄河最大的支流渭河流域，包括甘肃天水和关中八百里秦川。另外在秦岭以南也有分散的养殖，汉中安康商洛地区。农业和河流真的是密不可分，永远关联。除了有名的河流，这里还有众多的荒山秃岭，沙漠戈壁。这里降水少，土地质量差，人均耕地少，经济基础比较薄弱，三省人口数量总计6500万，有先天不足的自然条件。

    饲养业近年在西北长足发展，饲养规模越来越大，品种改良速度很快，我在2002年写过一篇关于西部饲料市场的文章，那时候市场上养三元杂交猪的不多，现在已经在多数地方得到了更新，几家种猪场生产规模在扩大，效益很好，尤其是03年以来，仔猪供应不足，养猪效益好，政府扶持也多有政策出台，加上饲料企业的宣传培育，养殖观念和效益明显提高，饲料营养也较以前大有改观，但横向比较来看，西北地区还是饲料营养水平偏低，饲养规模小，屠宰加工企业少、小，很多方面还处于起步阶段。

    基于以上的市场基础，饲料行业在西部还不能够有足够的空间得到发展，这从几家饲料厂的设备生产能力富余可窥一斑，思考一下，西北饲料市场有以下特点：

    市场的局限使饲料厂经营产品没有明显特色，只有定位不同。陕西的饲料企业从02年开始提的最多的是调整产品结构，提高猪料所占比例，猪料能达到35%的比例以上就比较理想，相对来说还是蛋鸡的饲养量更加大些。在今年，某著名饲料品牌在陕西也悟出这样的道理：在西北做市场，还不是专业化的时候。面积大，养殖分散，费用高，容量小，迫使企业必须多品种饲料都运做，这样才容易寻找经销商，才可能降低费用和扩大市场上品牌影响力。因此在西北，饲料企业一般都提供更加广泛的产品，包括猪料、蛋鸡料、肉鸡料、牛料、鱼料，猪料多的企业受关注，只做其中一种品种的饲料企业没有存在的条件。

    网络的作用大于终端的拉动同样是养殖密度和规模的原因，使得在西北分销的价值更加突出，分散的养殖使十吨的经销商也倍受青睐，并且品牌众多，说狼多肉少也不过分。经销商对当地市场更加有决定能力，有的饲料厂产品定位和质量稳定性一般，服务能力也一般，但有强势的经销商队伍，对有实力经销商出手阔绰，销量大而稳定，不可小觑。而过早的走终端的企业往往花费高，人员投入大，速度慢，辛苦，很容易瓦解。真是显得累死三军啊。

    饲料起色慢，制约人才的锻炼成长。从2000年到现在5年时间，陕西饲料行业开会还是老面孔，各个企业也没太大变化，讲话的人员没变，听话的人员也没变。在禾丰集团的东北企业，人才是在跑动中成长的，集团的快速发展使人才经历丰富，也有拔苗助长的情况，但韭菜剪了又长，人才层出不穷。在西部就很难了，几年时间大家都在盼望中消磨，一年的工作经验重复很多年，虚有年龄的增加，少有经验的积累，这和西北饲料起色不大，发展缓慢有直接关系。西北的人才应该走出去。

    原料和畜产品加工方面不足抑制饲料增长速度和生物链一样，产业链条一样是彼此牵连，互相带动又互相抑制的。饲料想发展，必然要看上源的原料和下源的畜产品加工的脸色，现在还没到下源集结成气候的时候，如果在畜产品加工方面有资本的注入，有设备的投入，有政府的关注和引导，必然会拉动养殖集中发展，也可以影响物流的流转速度和规模，但现在还只能安于现状。

    竞争尚处于价格阶段，价格战前几年才叫激烈，现在各个饲料厂已经理性和默契了，大家可以在一起讨论管理和发展，显然不是像过去那样急躁和幼稚，但除了价格和促销还是显得没有长远打算，对于饲料的价值还远没有触及。真正的激烈的竞争是对价值的竞争，也是对系统管理的竞争，穿透价格的表象，教给使用者更多的辨别产品的知识，使得产品价值和服务价值深入人心，使用者更加受益，企业经营更加脚踏实地，企业利润也降到合理水平。现阶段在西北，从价值竞争的角度，可以说真正激烈的竞争还没有开始，每个企业还都有准备的时间，利润也在不合理的水平上。

    速度慢，资本影响小，实力优势不明显。西北交通不便利，西北人淳朴快乐，对速度和压力不是很欢迎，这里地广人稀，观念保守传统，速度总是比较缓慢。从外地来西北的人最大的感觉、最受不了的就是慢，到机关办事慢，说话还多，到学校去办事也慢，出来和同学朋友聊天明显感觉太悠闲，城市建设发展慢，人的观念更新慢，能提高点速度就是竞争优势。在饲料行业，由于没有大的新资本的投入，还是老对手在竞争，相对大家在市场的投入都差不多，一直处于比较平衡状态，如果哪个企业来了有大的市场投入，高的人才配置，长的投入产出期，哪个企业就能不停超越现有的领先者而重新制定规则。

    以上好像都是在说西北市场的不足，看起来有点不鼓舞人，但我觉得思考还是不够的，我们不能只看到我们有什么，我们更应该看到我们缺什么，整理了以上这些，我更加理性。要修建一条大船容易，但一定不要在小河里面航行。换句话说，一定要水涨才可以船高，否则再先进的船也是要跑在后面的。市场小，要有一席之地，要付出更多的努力，不要看不起任何一个小的需求，也要使管理更加细致和合理，我们一定要做的更好，才有能力在这样的环境中生存。

    从另外的角度讲，这样的市场是最有潜力的，是最有可能有高的增长速度的，是最给企业平等的机会，也是最容易做到领先者的位置的。米契尔说：“生命没有义务任我们予取予求，我们只有接受我们能够接受的一切，并开始感谢我们没有得到更糟的。”让我们平心静气的努力吧，不是为了立竿见影的得到收获，而是为了未来的大有收获。