新崛起的民营饲料企业的困惑和出路

    2004年的行情，使一些以个体为主要形式的饲料企业在长时间艰苦经营的基础上，获得了较大的利润，因此他们的资金问题得到解决，有了进一步发展的物质基础。部分厂家新扩建了厂房设备，拥有了进一步发展的物质储备。与此同时，也诱惑了更多的人看好饲料行业，再次燃亮了业内人士的希望之星，新的投资也如火如荼。

    当人们因为2004年的成功而暗自庆贺，对未来的发展跃跃欲试的时候，才猛然发现事情并没有当初想的那么美好，新的压力接踵而来。更加激烈的市场竞争和扩大规模后的内部整合让一些老板手足无措，新的问题产生新的困惑：

    1. 是市场不好还是销售不力

    随着饲料行业的快速发展和市场的日益成熟，饲料行业的高利润低风险已经不可能了。偶尔的好年景怎么也很难挡住单位利润递减的趋势。因此，未来饲料企业利润源应该是广阔的市场，所谓薄利多销可能是一种明显的趋势。新崛起的饲料企业，尽管2004年赢得了很大的发展空间，但更多的是沾了市场好，吃苦勤干的便宜。就销售模式和业务人员素质这些市场竞争力要素来讲，并没有多少新的探索和提高。人海战术，吃吃喝喝，利益诱惑，服务做秀。。。。。行情好的时候，只要勤奋努力，多数企业都能分得一杯羹喝。行情不好的时候，传统的销售状态是否能继续维持量的增长和较好的利润可能就成了问题。大市场的萎缩限制销量的增长，销售成本的增加制约利润的增长，市场疲软挫伤业务员的锐气等等，问题的出现打击了老板们进取的信心， “市场不好”成为老板们聊以自慰的话题。如何在行情好时快速发展，行情低迷时稳步前进，应该成为新崛起的民营饲料认真思考和操作的关键问题。打造一支高素质的精干销售团队，探索一套附合自身实际和市场要求的销售模式，应该成为中型民营饲料企业保持良好发展势头的重要课题。

    2 是没人才还是不容人才

     随着企业规模的日益扩大，民营饲料企业中人力资源的匮乏也成为困扰企业的问题之一。最近崛起的饲料企业多数老板不是不知道人才的重要作用，也不是不愿意请人才。他们感叹最多的是人才不好找，找不到，甚至说根本没有了人才，以为有本事的人都去自己做老板了。人才是不好找，但问题的关键不是有没有人才，而是什么样的算人才，有了人才怎么用人才。博士，硕士，专家是人才吗？销售经理，业务员，内勤，门卫是人才吗？物无弃物，人无弃人。每个人都有各自的闪光点，盲人善听，聋人善视，能把闪光点恰到好处的置放恰当的位置，做专做精做好，这个人算不算人才？假如说这算人才，能不能发现他们的闪光点，激发闪光点，把他们的闪光点置放在更利于闪光的地方就不是员工的责任了。博士，专家，普通岗位的职员，哪怕就是一个门卫，如果在企业里找不到自己的位置，价值得不到体现，留住他们也是很难的。有好多企业的业绩平平的业务员到了别的企业却业绩非凡，有的甚至做到经理的位置，说明什么呢？橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。在这里一无是处，到了别处却成了香饽饽，是别人变得快了，还是当老板的自己不识人呢？或者老板缺乏用人的能耐呢？饲料企业员工频繁的跳槽，是员工心生浮躁还是老板没有让员工平静的本事？永远以企 业的目标为客观依据，不以自己的好恶判断评价人才，掌握识人善任的本领，是崛起中的民营企业进一步发展的当务之急。

    3. 是家庭工厂还是现代企业

    现在的好多私营饲料企业大多是由家庭工厂发展起来的。几个人几杆枪，死打硬拼，勤俭务实，经过血与火的多次洗礼才有了今天的规模，实属不易。规模小时，老板一手遮天，精力充沛，是因为那时天太小，事还少；规模大时，老板双手难遮天，身心疲惫，是因为此时天太大，事增多。规模小时，亲戚朋友一起上，效率不低也放心；规模大了，五湖四海一起上，效率不低不放心。规模小时，亲戚朋友攀龙附凤亲如一家，好打理；规模大了，亲戚朋友居功自傲一企分几党 ，难理顺。 企业大了，用什么样的人才好呢？使用亲戚朋友一定放心吗？不使用亲戚朋友就一定靠不住吗？企业里人多了，事情多了，怎么让这些人自觉干活可能又是问题了。一方面担心别人不好好做，一方面埋怨别人效率低。自己做顾不了，让人做不放心，交给亲戚不满意，交给别人不信任。企业大了，人多了问题也来了，究竟如何更好的管理又成了问题。

    4 是挣大钱还是干大事

    创业初期，多数人想的是挣钱或做老板，以此来显示自己的价值。去年的行情让许多老板做足了面子，真的是腰包鼓起来了。有了钱有了规模后，老板们有了更大的雄心壮志，不想把自己的企业做大的恐怕不多。但是，有了一定积累的老板们是否就有了做大做强的资本呢？也不尽然。初创时期，目的性明确，因为规模不大，目标往往和行动是一致的。规模大了，尽管目标依然明确，但是目标往往和行动不太合拍。是目标错了？还是做错了什么？按道理讲，无论什么时候，利益最大化都是企业永恒的追求，应该错不了。是不是做错了什么呢？规模大了企业老板雄心更大，工作更努力，公司人员更多了，也没发现他们不努力，为什么感到比规模小的时候还紧张呢？目标没有错，都在努力干，问题出在哪里呢？有许多人把造成这个问题原因归结到老板不懂管理上。说是也是，说不是也可能不是，我们以为关键的可能不是管理水平高低，问题在于老板挣大钱的目标需要调整了。初创时期，一心想挣钱，所有的行动都围着钱赚，因为规模小好操控，目标和行动是一致的，所以碰到好的市场形势，目标实现了，行动成功了。但规模大了，人员多了，再碰到市场不好，如果老板还是按旧的思路走，恐怕自己的目标就贯彻不下去了。老板想挣钱没错，员工想挣钱更没错，市场好，规模小双方的目标容易达成一致；市场不好了，规模大了，双方的目标还能很容易达成一致吗？企业的目标企业员工不能达成一致，企业的行为就很难有效，于是目标和行动的分离势所难免。 老板和员工一起挣大钱，目标虽然简单现实，但如果以此为目标来统领企业，恐怕很难了。如果每个人都抱有做大事的信念，人人在企业成就自己，所谓 “志同道合”，那么企业什么样的困难不能克服，企业怎么会不发展？挣大钱又怎么不会实现呢？

    5 是重复组合还是不断创新

    中国饲料工业走到今天，其速度之快，规模之大，气势之宏伟都是可圈可点的。时至今日，对那些在饲料行业摸爬滚打多年的英雄们来讲，应该说已经没有太多神秘的东西了。但饲料是不是就这样了呢？许多人以为饲料就是买来好原料好机器混合好了就是好饲料。好像这个行业只要有钱，人人都可以做。真的如此吗？难道饲料没什么神秘可言了吗？任何事物都是不断的发展的，这是规律。如果没什么发展了，也就离灭亡不远了。饲料行业也是如此。饲料行业越成熟，神秘的东西越来越少，恰恰预示着饲料行业的创新格局越来越近。如何在日益成熟充满竞争市场中长盛不衰，作为企业，产品的创新恐怕是根本保证之一。同样的原料拼生产，同样的生产拼销售，同样的销售拼管理，同样的管理还拼什么？如果一个企业的产品能更好的服务于养殖生产，给养殖户带来更大的利润空间 ，同时保证企业利润最大化，在其他条件基本趋同的情况下，产品的创新是否是上策呢？有些企业的技术人员抱着经验不放，认为曾经的技术优势造就的辉煌可以一劳永逸，未免太天真了吧？新近崛起的饲料企业，是不是未雨绸缪，为了迎接更残酷的竞争而做些准备呢？

     饲料行业的日益完善和发展，新近崛起的民营企业何去何从？我们不妨设想一下几条路看看：

     占山为王-----局限导致继续扩大已不可能，满足已有成就，裹足不前。殊不知这个社会不进则退，不能统领市场，设想划江而治，也只能是一厢情愿。结果会在苦苦挣扎中自然消亡；

    并入江海----激烈的竞争让一些有眼光的民营企业开始寻找靠山，或被收购或被兼并，但成功的也不会多。原因是没几个人愿意把自己的孩子送给别人养，也不愿意相信自己不行。其结果是在痛苦中苟延残喘。

    旗帜飘扬------这是一条辉煌的理想之路， 但要想实现，也是难而又难。难的不是企业的外部环境和内部的管理，困难来自企业老板自己的内心世界。一是老板不能随企业的壮大提高自己，出现了企业壮大了老板却越来越小家子气的现象，志大才疏，小马拉大车，极不协调；二是老板的心态不能随企业的发展保持动态，骄傲自大，固步自封，经验主义，心态封闭，接受信息的能力越来越差；三是距离日益成熟的市场经济的要求越来越远， 轻诺寡信，过河拆桥，自我为中心，其结果就是众叛亲离，失信于人。这三点都不是别人能解决的，只来自老板的内心世界，也不是别人能轻易改变的。至诚至信，心态动中求平衡，随企业壮大而提高，这是一种脱胎换骨的改变。一旦转变成功，不仅是本人生的一大幸事，也是企业的幸运。转变成功的人不仅能在生活找到更多的乐趣，也会带领自己的企业走向良性发展的快车道。企业就像人一样，一旦企业有了人性，企业就成了活生生的了。但是做到的恐怕也不是很多。做不到这些，也只能乱中取胜了，想企业的旗帜高高飘扬，也是不可能的事情。

    《国际歌》中有一句话“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝。要创造人类的幸福，全靠我们自己。” 中小型民营饲料企业的出路何在？关键靠我们自己特别是老板们的思路，思路决定出路：

    首先对自己的企业有一个清晰的定位。任何一个企业都不可能做所有的区域市场，也不可能做好所有的产品，世界上没有奇迹，只有专一和聚焦的力量。对于中小型饲料企业而言，可以选择一个或两个产品，在一定的销售区域内形成自己的具有竞争力的核心产品，然后制定出一个科学合理的目标，世界成功学大师博恩﹒崔西有句话“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”我们可以利用SMART原则制定出我们的长期目标、中期目标、短期目标，然后采用目标倒推法坚定不移地去执行，执行过程中可以修改手段，但不能随便修改目标。最近市场上炒得很火的一本书《蒙牛内幕》中的一段话或许对于我们制定目标有点启示：“从目标出发，反向推演，步步链接，倒推资源配置，倒推时间分配，链接战略战术，链接方法手段，先树旗后招兵，没到蓝里也是菜，从无到有……不问我的一双手能干多少事，惟问移泰山需要多少双手；不问我的一口锅能煮多少斤米，惟问劳千军需要多少口锅；不问我的一盏灯能照多少里路，惟问亮天下需要多少盏灯！”

    “心有多大，舞台就有多大”，一个没有目标的企业是无法走的太远的，更不用去谈“百年老店”了！

    其次，还要具备踏实的心态。世界上没有随随便便的成功，有一份统计资料显示：“中国有大小企业近3700万家，每天有1.2万家企业倒闭，每分钟有9家企业去西方极乐世界，一年有400多万家企业从工商户头上消失”。对于我们中小型的饲料企业而言，这种变化似乎更明显一些，因此，我们必须从点滴做起，从长计议。

    饲料企业的竞争在内部，而不是在外部。好产品自己卖自己，不管我们做任何事情，不管事大事小，我们能否都踏踏实实、认认真真地去做到最好，具有“事事重要”的意识呢？我们能否做到让每一个岗位上的合作伙伴，天天充满激情地去面对他们手头的工作，让所有的合作伙伴具备“为自己打工”的意识呢？我们能否做到“天天归零”，具有不断追求卓越的“改善意识”呢？我们我们能否做到诚信地面对内外部的市场，具有做“百年老店”的责任感呢？

    成功也是一种选择，每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始。惟有具备踏实心态的老板才能走得更久远！

    另外，还需要有把事情做简单的想法。如果你想成功，就把事情做简单；如果你不在乎成功，只想证明你的智商，就把事情做复杂。海尔前总裁张瑞敏的一句话“能够把简单的事情天天做好就是不简单”，可以作为一个很好的注解，麦当劳就是卖汉堡的，可口可乐就卖饮料，很简单的产品，很简单的模式，却做出了不简单的企业。中小型民营饲料企业的发展需要不断地规范化、标准化，但更需要简单化。

    最后，还要养成“终身学习”的习惯。“在知识经济时代，教育不会停止在获取最后一个文凭，终身学习将是必然的；21世纪，成功的企业必定是学习型组织。”（《学习的革命》）

    面对我们的孩子，我们天天要求他们要好好学习，因为“只有好好学习，才能天天向上”，可我们很少要求自己也要好好学习。花旗集团的一位总裁曾经说过“不确定性是当今惟一可以确定的事情”，要想在不确定性的市场上占有一席之地，惟有养成“终身学习”的习惯。

    “学习”是打破生活无形框框最有效的方式，唯有不停的学习，才能使生命的车轮不停前进，才能感觉到生命的动力，品尝到生命成长的喜悦，不学习就像生命列车抛锚一样，停在原地不动，只会慢慢生锈而已。

    有一个关于读书的统计数据：“普通美国人每年只读一本书，而靠自己奋斗成功的百万富翁平均一个月就要读六本书。”我们每个月可以读几本书？

    学习的方式是多种多样的，除了从书上、网上学习，我们每个月可以拜访几位我们周围做得很出色的企业老板，成功者自然有成功者的方法与道理，与成功者交朋友，才会逐步缩短我们的差距。

    另外，我们应该学会善待每一位走进我们企业的人，特别是那些来“求”我们买产品的上游营销人员，他们现在可能不如我们出色，但他们都是“云游四方”的人，只要我们有心求教，他们总可以给我们一些“意料之外”的惊喜。

    其实，我们每个人都可以找到好多成功的方法，也相信“成功真的很简单”，但我们缺少的是把简单的事情天天做好的耐心。

    目标再伟大，如果不去落实，永远只能是空想。成功在于意念，更在于行动。

    汤姆.彼得斯在他的新书《重新想象》中充满激情地呼吁： 行动起来，登上历史舞台，做个活跃的表演家。除此之外别无选择。