3大途径成为行业领导者

    当老虎伍兹在美国公开赛上再一次懊恼地甩了一下球杆，苦笑地看并列17的成绩榜，他是否还会想起自己在2000年取得的三大满贯赛事冠军的辉煌战绩？当希腊队神话般地过关斩将，并神话般地击败劲旅葡萄牙队，让雅典女神把欧洲杯揽入怀中，我们不得不再次感叹，还是俗话说得好，没有常胜的将军。商场如战场，多少企业和品牌在商海里浮浮沉沉，当价格战，广告轰炸，抑或是提高品质都不能扩大市场份额或留住顾客时，我们还能做些什么？

    通过对过去20年已经在行业中取得并有效保持领导地位的典型公司的分析，我们发现了三条通往成为行业(市场)领先者的途径——卓越的运营模式、亲密的顾客关系以及领先的产品和服务。

    卓越的运营模式是指以竞争性的价格、最小限度的困难或不方便性为顾客提供可靠的产品或服务，其目标就是不知疲倦地寻求降低成本的方法，除去中间的生产步骤、降低交易和其他“摩擦”成本，成为行业中价格和便利方面的领先者。

    戴尔公司就是通过对顾客进行直接销售，根据订单而不是库存进行生产，创造了一种低成本的文化，使之能够从其他个人电脑制造商那里夺去市场份额。

    亲密的顾客关系作为第二个价值准则，是指进行精确的市场细分和市场定位，然后根据不同的细分市场，设计制造产品以满足这些细分市场的需求。这个过程代价比较高昂，但是注重顾客亲密关系的公司现在愿意花费一定的成本用以建立长期的顾客忠诚度。

    这些公司一般看重顾客对公司的终身价值，而不是任何交易的价值。往往服务业的公司更愿意采取这种模式。银行的大客户部或个人金融业务的运营模式正是这种准则的最佳体现，因为这种业务的利润基本上取决于客户的满意程度。针对每个顾客或者个别细分市场来提供产品或服务，才能真正提高客户满意度。

    产品领先作为第三个准则是指为顾客提供引领潮流的产品和服务，始终如一地提高顾客对产品的使用和要求，从而使竞争者的产品过时，并因此而创造出高忠诚度的品牌。

    耐克作为一家新兴的公司，能够超越在运动鞋领域中表现一直非常稳定的阿迪达斯，就是采取这样一种竞争战略。耐克外包了制造，而专注于产品的研发和创新，并牢牢控制了营销网络使公司产品能第一时间到达消费者，这样一种运营模式最终使得耐克成为了领先者。

    要成为行业的领导者，要求公司在考虑了自身的能力和文化以及竞争者的力量之后，选择一个价值准则。但是更大的挑战是维持这个准则，在企业内部坚持不懈地推行这项战略。赢得并保持价值领导的关键一点是要集中力量，但是市场领导者公司的管理层必须保持警觉，因为非常有可能一种革命性的技术或产品的产生，会打破市场格局，最终使公司现有的运营模式不再具有竞争价值或优越性。因此，在所属行业中保持领导者地位的那些公司，他们的执行官不仅要懂得所有的业务都要围绕公司价值准则的重要性，而且必须不遗余力地改善企业的运营模型，使之始终保持优越性和领先性。