别欺骗你的顾客了－－从“授之以鱼”到“授之以渔”

　　2004年8月开始，麦德龙在中国投资建设“麦德龙中国培训学院”。该学院的目的是为强化公司的企业文化并增强麦德龙现购自运品牌的一致性，为其全球的现购自运业务提供培训服务。该培训学院的课程分基础技能、专业强化和深造发展三个大类，为采购经理、商场经理、楼层经理、部门主管及客户咨询等人员提供丰富的理论与实践相结合的培训模块。作为一种新的尝试，中国培训学院设立了麦德龙全球第一家“培训厨房”，它将发挥其桥梁纽带的作用，并将通过丰富多彩的培训形式把专业客户、麦德龙员工及供应商紧密地结合在一起。

　　“麦德龙培训厨房”，提起来是不是有点稀罕。零售商和培训厨房有什么关系呢？为什么要成立这样一个培训厨房？在麦德龙看来，培训厨房对内的作用是通过对员工专业知识培训来提升对专业顾客的服务质量；对外则可建立一个与外界餐饮专业人士互相交流，互相学习的平台，来提高麦德龙的知名度及影响力。

　　从“授之以鱼”到“授之以渔”

　　对于大部分的零售卖场来说，向消费者和顾客销售商品是头号任务，至于花费金钱和花费精力培养消费者的购物习惯和消费技巧的事情只有傻瓜才会干。

　　这一观点的想法和很多厂商对于新产品的态度有相似之处。对于很多新兴的产品，不着急着手，而是坐等竞争对手把前期的消费者购物习惯培养起来，消费市场做大了再进入这个市场来争夺份额。前期就早早进入市场的有很大的可能性会成为先驱。

　　这种观点造成了零售商在营销手法上的不同：

　　以麦德龙为代表的国外大型卖场的商品结构一方面是已经成熟的市场产品，另外一个方面则是一些新产品和逐步从国外或者高端走向国内日常消费的产品：这些产品包括一些西餐的配料、运动器械、零食等等。

　　由于有些商品在进入中国市场的过程中存在很长一段时间的市场培育时期，这些商品往往前期销售不多，但是毛利较厚，而随着生产和销售的同类商品的增加，销售量上升，毛利下降。新商品的引入环节不是简单的将商品陈列在货架上供消费者选择，更多的是要让消费者知道并且会使用这些商品。这就是零售商在销售新商品的时候，是在向消费者销售商品，还是在销售其产品的功能的问题。

　　以前很多关于新商品的推广宣传都是放在了厂商的专卖店，大型产品推介会。各地的洽谈会上，如今关于如何推荐新商品，培养消费者购物习惯的重任将会交给了终端的零售渠道。引导消费者学习商品的功效的过程就是消费者体验式消费的过程，商家通过只有不断的给消费者新的商品刺激，引导消费者的购物导向，才能够获得销售过程中的“第一桶金”。

　　诚然，很多产品的推广是需要厂商和零售商双方共同努力。在百安居，经常会针对某些建材商品的使用、挑选以及维护的相关内容在门店进行免费的培训。这些培训大都是由商家出面组织，由厂商进行演讲的过程。这种方式将消费者演变成为一个商品的体验者，通过告诉消费者更多的相关知识，正确选择商品，避免上当受骗。这种方式的表达给使得商家不再是一个简单的商品销售者，而转化成为一个商品知识的传递者。你可以认为麦德龙开办培训厨房是因为其客户都是专业客户，他需要给客户更多的相关支持。难道你的客户就没有这种需求吗？零售商如果只是为了销售商品而销售商品，其结果将会陷入到低价竞争的恶性循环的“漩涡”中。现在你就有一种避免价格战的低级竞争方法，那就是向消费者授之以鱼的同时，还授之以渔。

　　让消费者自己决定什么才是最好的，别欺骗你的顾客了……