公司先前某项销售政策的推行遗留下一些问题，给目前新政策的推行造成很大的障碍，此时应如何执行新政策呢？
A公司的豫西市场因市场份额不断减少，整体销量下滑。A公司决定在该市场导入新品，补充原有产品品项。为确保新品推广成功，A公司派销售人员鲁明到豫西市场开展工作。
鲁明对豫西市场进行了细致的走访后，把目标锁定在当地最有实力的经销商张老板身上。去年，公司为了对豫西市场的渠道进行细化，开发了大量县级客户作为一级经销商。然而，县级经销商增加后，公司的各项配置与措施，却因各种原因无法完全到位，导致公司对豫西市场的把控能力达不到，经销商的积极性急剧减退，出现了窜货、价格透明度增高等一系列问题，直接影响了张老板的利润。更为严重的是，公司这一抓小放大的举措，还打破了张老板多年来作为A公司在豫西市场一级经销商的独家地位，致使两家多年良好的合作关系不断僵化。
张老板商贸行里的人员仿佛商议好了，对前来拜访的鲁明一致冷脸相对。鲁明并不气馁，他在一张纸上写下“张老板”三个大大的字，并把这张纸贴到床头上。鲁明深信，只有全身心地关注目标，把目标贯穿在行动中，努力培养自己执行的习惯，不断提升自己的能力，才能保证公司营销政策得到切实执行。
现在的当务之急是尽快缓解与张老板的关系。鲁明很清楚，最让张老板耿耿于怀的，是他作为A公司在豫西市场一级经销商的独家地位被破坏了。可是，作为在同行业中小有名气的A公司，泼出去的水怎能收回？能不能用个折中的办法解决这一矛盾？鲁明盯着床头上“张老板”三个大大的字陷入了沉思中：张老板主要做批发网络，商超市场仍是空白项。那么，我何不从这里入手开展工作？一方面帮他打开商超市场，另一方面协助他到乡镇网络铺货，巩固现有市场。
夜很深了，鲁明却异常兴奋，他在工作日志上详细地列出了下步工作计划。
然而，对鲁明的热情相帮，张老板并不领情，他不等鲁明把话说完，就毫不客气地回绝道：“我们的销售用不着你来操心！”还嘲讽道：“你果真有诚意，就多给我申请些人员、促销费用，在我的报销单上多签点字就行了。”最后张老板怨气未消地说：“这个市场可是我老张替你们公司开发的，我也算是公司的有功之臣。可你们公司二话不说，一下子就把我的客户拿走一大片，你们应该对我进行补偿！否则一概免谈！”说着摆出一副送客的架势。
鲁明觉得自己仿佛走入了死胡同，情绪一落千丈。他神情沮丧地回到住所，一眼看到自己贴在床头的“张老板”三个大字，心头不由一振，暗自责怪自己，怎么遇上挫折就灰心了？鲁明仔细地分析与张老板见面的情形，最后从张老板的口风里找到了希望。张老板既然要求增加促销费用和补偿，说明他还有与公司继续合作的意愿。
接下来的几天，鲁明对豫西市场竞品中的同类品项价格进行了摸底调查，并结合公司的利润空间，针对张老板的现状，制订了一套可行方案上报公司。该方案包括：
1.协助张老板对市场精耕，开发商超市场，保证张老板原有的利润空间。
2.加强对张老板的售后服务，对有质量问题或不好卖的产品，一律无条件退换货。
3.公司在新品经销价格上给张老板每件增加一元返利，作为对他的补偿。
4.为新品乡镇铺货配备一些促销活动，如设置奖卡对换、十搭一等，使乡镇二批客户能顺利接受新品。
公司的批复很快就下来了，鲁明拿着公司的批复找到张老板。张老板的态度缓和了许多，但口气依然强硬。他反问鲁明：“保证我原有的利润空间？你如何保证？可能吗？”鲁明说：“ 商超早已遍布各市县的大街小巷，如果商超做好了，它的利润空间将远远大于你失去的那些县级客户。” 鲁明又以竞品为例，分析了商超的发展前景、市场份额及可观的利润。鲁明对张老板说：“你现在可是万事俱备只欠东风，而这个东风就是我公司的新品。”张老板不解地问：“此话怎讲？”鲁明微微一笑：“我公司这次推出的新品，将使公司的产品呈现高中低档立体组合，它不仅能带动老产品的销售，还是打开商超市场的敲门砖。”张老板恍然大悟，连连点头。鲁明表情凝重地说：“市场如战场，如果错过新品上市的好时机，我们的损失可就大了。”张老板哈哈笑着向鲁明伸出手，说：“好！我们就共同协作，把新品成功地推出去。”
鲁明在这天的工作日志中写下这样一段话：“销售人员只有勤于到市场上了解情况，不断地把计划与实际执行情况对照，随时找到执行不好的地方，分析原因，纠正偏差，才能把销售政策圆满地执行好。”
鲁明微笑着从床头上揭下“张老板”三个大字，贴上了“新品推广”四个大字。■
