中小饲料企业生存秘笈探讨

    80%的中小饲料企业将在行业整合进程中出局，这是近年来很多专家的一个观点。从2004年的情况来看，这一进程在加快。在2004年，我国工业饲料的总产量预计突破9 300万t，排名前10位饲料生产企业的饲料产量预计将突破1 850万t，占全国总产量的19.89%左右。年产10万t的企业数量与上年相比增加20%以上。其中，年产超过20万t饲料的大型企业已经超过了40家，这些企业的生产量占全国总产量的33%左右。这些具有全国影响力的企业主要有：正大、希望、六和、温氏、通威、唐人神、恒兴、正邦、普瑞纳、正虹、大北农、禾丰等。

    全国性的饲料企业品牌知名度高，覆盖力强，资本雄厚，具有很强的市场侵略能力。面对这样的全国性强势企业，有心做大的中小饲料企业该如何生存和发展呢？

    生存秘笈一：做小池塘里的大鱼

    不管大企业，还是中小企业，也不管是大战场，还是小战场，若能独一无二，则一定会成为赢家。

    双胞胎是江西的地方性品牌，对内有省内企业的竞争，但它面临的却是全国性的竞争。因为他的对手不仅是江西当地的大企业（正邦、民星、宏通等），更有实力强大的正大、希望等企业。怎么办？

    在对江西的养殖情况和竞争对手进行深入研究后，他们发现，本地区仔猪拉稀现象严重，还没有哪一家饲料企业能解决这个问题，于是全力进行科技攻关，推出“省时省力不拉稀”的双胞胎乳猪料，准确的定位，令双胞胎一举成功。

    据了解，“双胞胎”乳猪料自2003年8月份推出后，一直处于供不应求的状态，到2004年1月，总销量已达到996t。进入2004年后，增速更快，双胞胎乳猪料的销量以每月1 000t的速度递增，有的月增长速度达到2 000多t，产品不但畅销江西省，而且远销广东、广西、湖南、福建、云南、贵州、安徽等省。

    目前，双胞胎乳猪料的月销量已经达到20 000t，到去年底，总的销量已经达到14万t，取得了被业内称为“双胞胎”现象的超速发展业绩。

    由于该公司不仅对“双胞胎”的外观申请了专利保护，而且还把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆型形状的饲料外观都申请了专利，同时还把生产饲料的环模申请了专利，从而为对手设置了“复制”的法律壁垒，成功地做了一条小池塘里的大鱼。

    生存秘笈二：运用乡情展开情感攻势

    区域性是中小饲料企业的特征之一。这些企业，与当地的经销商、养殖场（户）有着得天独厚的乡情联系。中国人重感情，如果善加运用，这份情感可是蕴藏了相当大的市场价值。设身处地的想一想，有好几家饲料企业向你推销产品，如果产品性价比等条件差不多，你会选择哪一家？一般情况下，当然是熟人的。禾丰当年创业的时候，为什么要大老远的跑到东北去？人熟、地熟的家乡因素是重要原因之一。这一策略起到了非常好的市场效果，禾丰仅用几年的时间就成长为东北最大的饲料企业，最后成功突围，成了在全国范围内都有影响力的大型企业。

    总之，利用我国传统文化中的乡土情节，中小饲料企业运用乡情展开情感攻势，辅助以不逊色于人的产品性价比，可以增加企业的竞争优势。

    生存秘笈三：寻找有影响力的经销商或养殖大户做明星广告

    耳闻不如眼见，企业说得再舌灿如花，也比不上当地有影响力的经销商或者养殖大户现身说法来得有效。有信誉的、大的经销商在养殖户中是很有影响力的，他们如果推荐你的产品，养殖户们多半会接受。同样，当地的养殖大户如果用你的猪料不拉稀、长得快、出栏早，一头猪比别人多赚上几十元，这种情况下，周围的中小养殖户自然会群起仿效用你的饲料。

    所以，如果你的产品确实过硬，中小饲料企业通过寻找有影响力的经销商或养殖大户做明星广告，将会有效提升产品的影响力。

    生存秘笈四：拾遗补缺找空间

    国内饲料一直是猪禽饲料的天下，在前几年，这个现象更突出。内蒙古是我国主要的牛羊养殖基地之一，加上近年乳业发展迅猛，有商家看准机会，成立内蒙古牧泉元兴饲料有限责任公司专业生产反刍饲料。结果，这家以“做中国乳业第一品牌”为战略目标的企业，仅用3年多的时间就占领了内蒙古地区70%的市场份额，并畅销京、津、晋、鲁、冀和东北等地区，2000年销售量1.5万 t，2001年3万 t，2002年6.8万 t，2003年15万 t，产值突破2亿元大关。同时，2002年3月，被内蒙古家畜改良站指定为种畜专用料唯一定点生产企业；2002年6月，“元兴”品牌被内蒙古品牌协会评为“特色品牌”；2002年10月，牧泉元兴饲料公司被中国饲料工业协会评为“先进集体”；2003年，国家“十五”12个专项课题之一的“农牧交错区奶业产业现代化生产技术集成与产业示范”专项中奶牛精饲料12万 t的项目落户元兴。说是拾遗补缺，其实已成气候，目前已经成为国内最大的奶牛饲料专业化生产企业之一。

    生存秘笈五：学会搭车

    一个全国性品牌扩张成功的同时，往往会带动整个市场的消费趋势。聪明的中小饲料企业不需要创新，不需要另辟蹊径，只需要及时跟风，第一速度搭上车，照样能够火一把。

    在饲料行业，正大的551乳猪料是个典型案例，因为这个产品在市场上十分火，于是一些聪明的中小企业跟随推出551乳猪料，结果斩获良多。

    在河北市场，早先年是没有3%蛋禽用复合预混料的，后来有家企业经过慎密的市场调研推出了这个产品，很受市场欢迎，部分企业快速跟进，也是收获不小。

    对于跟随策略，中小饲料企业要睁大眼睛，首先要看什么卖的火，其次要看违不违法，第三要看进入成本高不高，满足这三个条件的情况下，市场上流行什么，你就跟随什么。

    搭车的要诀是模仿要像，速度要快，价格要低。

    生存秘笈六：拼命做服务

    中小饲料企业的销售半径小，大部分市场都在自家门口，守得住守，守不住也得守，否则就没活路。所以中小饲料企业面对市场的竞争，如果没有别的差异化手段时就要拼命做服务。全国性的饲料企业虽然强大，但不可能将品牌精耕细作到每一个地方，而地方上的中小饲料企业熟门熟路，可利用数据库营销的手段将服务升级，采取人盯人的服务策略，那么再强大的品牌也难从你手上将客户夺走。

    俗话说：强龙难敌地头蛇。虽然正大和希望贵为中国饲料行业的排头兵，但在山东市场却被六和占了上风。现在的六和，不仅是山东市场的老大，更是坐上了全国的第3把交椅。作为地头蛇不要和强龙比谁个子大，比的是地利人和，只要善于审时度势，见缝插针，做深做透，就不怕强龙来摆尾。

    当然有差异化就更好，比如广东旺大饲料新技术有限公司，为拚命做服务，提出了“24小时至善服务”，建立了以教授博士专家团→公司技术总监→客户服务部经理→片区服务主任→小区服务专员为框架的服务体系，推出了“电脑配方、原料检测、疾病诊治、兽医药房、VCD及资料、旺大养猪协会服务网站、养殖全员培训、种猪测定、经营管理、厂房设计、最新信息库”等11项“服务样板工程 ”，要求能做到客户大问题派出专家团，小问题能做到代客户购一件小物品、发一条有效短信息。同时，结合ISO质量体系，送货及时率达100%、客户反馈及处理率达100%。从而使客户更满意，企业得到快速发展。

    假如大饲料企业是大鱼，中小饲料企业就是小虾米。“小虾米”一样能活得有滋有味。关键要有独特的服务方式和差异化市场定位，

    总之，在现有市场环境中如果不能作一条大鱼，也要作一只强壮快乐的小虾米。