客户的忠诚——探讨“老客户”问题

    以前没有真真正正做过生意，还真的很认为书本上，理论上的一套套关于“与客户做朋友，然后做成生意”之类的说法，就算轮到自己真真正正做了好长一段时间生意了，都还是很认同“与客户做朋友”的这种说法。但在现实上，后来自己知道，在生意上的这种想法，做法，其实是不完整的，我们外行人只理解表面的文章，它应该是另一种的理解方式。我也相信，社会上有很大一部分，习惯于“纸上谈兵”的旁观者，或者空谈理论的经济学家，他们还没搞清楚这个“老客户”的根源问题，往往是理论误导了很大一部分人。

    在这里插入一段题外话，在社会的环境中，“亲人，朋友，生意”，真的是有着这么三层的关系存在着，嗯，我们一定要学会把这三者区分开来。是的，要做到这一点，相信在开始时，我们很多人，会感觉到点点的痛苦，是的，当初自己也是同样，很容易把认识的人，或者一段时间相处比较好的人，都认同为“朋友”相看，没有害人之心，也不用防人之心。但现实上，我们更应该分出第三种人，“生意上的往来”，只要存在着利益关系的，有时的交往，不过是“你来我往”的生意应酬罢了，摆正自己心目中的位置，区别对待。

    在这里，只着重谈有关生意方面的，亲情与友情暂不在本文章谈论的范围之内。作为生意，它就是“利益”关系，谈生意就是谈利益，谈利润，其它的靠边站。如果你把“生意”与“朋友”扯上了，最终你会发现，在生意面前吃了哑巴亏。

    现在回到文章的标题，有关生意场上“老客户”的问题，我在这里说，“客户没有忠诚的”，换句话来说，这个老客户今天在跟你打交道，明天在跟你打交道，但说不定后天他就不再跟你打交道了，天知道。这一点，特别对于初初涉足生意场上的创业者，最容易犯的错误，原来我们做生意的，生意上没有亲情关系，没有朋友关系，只有利益，就是利益。（当然，并不是说，做生意的人就非得要“变”得没有人情味了，不是这样理解的，意思是说，其它的不属于做生意的范围了，那是另外的事情。）

    我们表面上的“老客户”，其实这种关系也是“脆弱”的，作为客户来说，他也知道大家之间是一种“利益合作”的关系，有买有卖吧，它完全不象我们的“亲情，友情”那种无需求的情况。当你做生意时，你慢慢的就会发现一种奇怪的现象，一方面，固然作为开始做业务推销的，或多或少在别人面前有“做孙子”的感觉吧，我知道凡是做过业务的人，都会有这种体会的，当然这也是很正常的，客户就是大爷，谁手中拿着钱，谁就是大爷，谁让咱们有销售业绩的压力呢，所以当在这种销售机会中，大家相处在一起时，都会或多或少有就着客户的意思说话，投其所好的表现吧。

    而另一方面就是，当我们最后获得了这种业务合作机会，也就是说，你的客户已经确确实实跟你打过N次交道，已经N次购买过你的产品了。但其实你还是会体会得到，说不定第N+1次客户就不见得会跟你合作，奇怪吧？只要你“不识做”的话，只要你的产品比起其它的，没有竟争力的话。

    也许你不以为然，但当你真实做了生意之后，你就会有这种体会的，“客户是不忠诚的”，所以说，你一定要学会摆正“做朋友”，与“做生意”的不同概念，结合你自身的情况，确定能否长久守住这个客户。为什么会有这种现象发生呢？原来道理在于此：

    第一，作为他客户的角度来说，他本人也很心知肚明，不管大家怎么的相处，你作为卖方，或多或少是因为“有求于他”才献殷勤的，或者就是冲着他的权，他的钱来的，他客户也不傻，大家逢场作戏罢了，也因势“享受”一下特权。所以你不用过于认真，以为大家真的可以熟悉到，拍着肩膀，称兄道弟呢。其实别人心底里，是把你划入“谈生意”这个圈子内的。

    第二，大家的合作其实就是一种“利益”关系，客户会跟你合作，或者又多次合作，也许他是冲着你的“识做”，有回扣的好处；也许他冲着你的产品，质量保证，诚信经营；也许他冲着你的价格，因为这背后的，他其实都已经综合比较过很多家了。。。总之，这种交易的背后，就是“利益”关系。一句话，什么时候这种“利益”关系不存在了，客户他也会招呼不打一声，就跑掉了。

    第三，永远的“客大欺店，店大欺客”理论。所以说，客户跟你合作做生意，你也完全不必过于千谢万谢他，当然，我们会表面口头上这么说，但心底里要明白这本帐。是的，这一点你要明白，他客户也不是“慈善家”，他愿意跟你购买，那肯定是你哪一方面适合于建立你们之间的这种购买关系的，换句话说，如果你没有这种优势，那么就算你求也求不到。你要明白这一点，生意能够做得红火起来，更多的是依靠于你自身的努力，改善，建立起这种买卖关系来。

    慢慢的在生意场上，你就会变得“铁石心肠”了。生意上能够大赚特赚的，你就赚，不用手软，不要跟他客户讲什么交情，只要那是你应该赚的；你不赚别人同样会赚，只要别人同样的拥有这种优势机会；你今天不赚也许日后想再赚都没门了，只要你失去了这种优势。作为做生意而言，你不要指望你的老客户是忠诚的，你甚至都不需要感谢他，什么时候冒出了一家新的竟争对手，只要对方的价格，或者服务，或者产品什么的，能够代替了你的优势，你的老客户就立马跑到对面去了，反过来会批评你的“技术落后，服务差，价格高”等等一大堆毛病。是的，社会的公平竟争，也促使了社会的进步，只能跟着社会的方向走，提升自身。

    只要你能够摆正“谈生意”的角色，你就能够在商场上游刃有余了，管它的，这次生意是这次的，该赚多少，不该赚多少，至于后面的，谁也不能很有把握，没放进口袋的，都不能算是属于自己的。是的，在生意场上，你不要自以为平时的打交道如何如何，你就已经把对方看透了，或者读懂了。。。其实有时会错了，生意场上人与人的交往，甚至这种潜伏期会长达数年，或者一次重要的利益冲突，才真正把一个人看透。在这方面自己就曾经吃过苦头，本来一直以来生意上有来有往的，很熟悉的一些商业伙伴，但却是足足过了两三年，是因为后面的合作情况，从另一方面才真正看透一个人。是的，现在才明白，生意场上就只谈利益，谁认同你是朋友叫？别人心底里把你划入第三类人，不过是自我感觉良好而已，说不定一旦没有了合作机会，谁也不认识谁！当然，有先做朋友又做成了生意的，或者做生意大家做成了朋友的，这因人，因事而异，不在本文章谈论的范围之内。

    那么在生意上要“对付”客户，怎么的做法呢？首先，你清楚自己的优势，你知道自己的本钱值钱的地方在哪，那么就应该想方设法在这一方面上做文章，坚持做下去，保鲜；其次，跟客户打交道，你知道对方的需求，对方出于什么原因要跟你合作。总之，你知己知彼了，知道自己的优势所在了。那好，再贵你都敢卖，一样卖得了；就算差点的服务，同样会有人买；所以你就得多多提升自身的优势，保持领先地位，否则就算你吆喝陪笑脸，别人同样不买帐。