2000年初，我进入一家由原国营企业和欧洲IT啤酒公司合资组成的JB啤酒公司担任销售经理，这个公司基本保持了原国企的所有特征，特别是在员工构成上没有任何变化，仍以原来的销售科人员组成了销售部。我上任后，首先采取的措施就是对销售人员进行全面培训，希望通过短期、大密度的培训，初步转变销售人员的观念，同时，对于培训后仍无法改变的予以淘汰。
这其中有一名销售主任叫马如龙，年龄已逾50，从事销售业务多年，第一大特点就是能说，按现在流行的说法就是颇有伊拉克宣传部长萨哈夫的风范，最近几年一直任郊区主任。通过几次培训观察，我发现他发言积极，引经据典、侃侃而谈，时而和风细雨，时而声色俱厉，加上其工作态度积极，因此在制定业务发展计划时，将郊县作为新的重要增长点，安排马如龙担任主任。
由于郊县的销量任务增长较高，我几次单独和马如龙讨论具体的销售措施，并给予了尽可能多的政策支持，同时，我一再要求先建设、理顺销售渠道，以保持可持续性增长，马如龙都一一允诺。接下来的3个月，由于马如龙的区域销量完成正常，再加上我的事务繁多，所以没有去过他所在的区域市场。
可是，从第4个月开始，马如龙的销量急剧下降，持续不能完成任务。追问其多次，所答也是一些无关紧要的客观原因，按理说，如果按我们原先设计的思路，最困难的应该是在开始的前几个月，以后会逐渐好转，即使有一些客观原因，也不至于完全颠倒过来。为解开这个困惑，我决定去拜访其区域的客户，以期找到真正的理由。
拜访的结果让人大吃一惊，所有的客户都已爆库！前3个月的销售量基本都还在客户库中，而且生产日期已很危险（因为此酒近期无法销售完，其他客户也不愿意接受3个月库龄的酒）。解决办法只有两个，一是客户自行处理，与公司无关；二是公司以促销形式帮助客户销售。接下来了解的情况就更令人恼火，马如龙对所有的客户都有种种不同的承诺，比如公司负责帮助开发市场、投入多少广告、增派若干名销售代表、可以无条件退换货等等。
回到公司后，我立即要求马如龙给予解释，令人吃惊的是，马如龙根本就没认为自己有什么不对之处，他振振有词地说，作为一个销售人员，千辛万苦把公司的产品销售出去了，货款也全部收回了，客户的库存那是他们自己的事，至于他的承诺，公司不必考虑，无奸不商嘛！
我终于无话可说，只是心疼那些培训费用。随后，我向公司的商业总监Crusy提出撤消其职务，并退回人事部处理（其实就是下岗，人事是无法安置的）的建议。Crusy收到后，批了对我终生都具有重大影响的两条意见，一是此事属于销售部正常工作，可以自行决定，不必请示；二是指出每个人都有可用的一面，关键是你能否找到他的长处，要求每个人都和你的思想一致是不现实的，如果做到了更是危险的。
看到这几条意见，当时我并没有体会到它的意义，只是从尊重领导的角度出发，暂时没有执行撤职令。过了两天等我空闲的时候，又把此事重新回顾了一遍，我仍然认为马如龙不是一个合格的销售人员，而且由于年龄较大，经验主义和习惯思维已难以改变，培训只体现在他的语言上，对于实际行动根本没有改变。那么他的优势又在哪里呢？社会阅历、传统销售经验、工作认真、积极完成领导安排的任务，对了，还有能言善语、沟通能力强，这些才是他的优势，但这些优势对公司的价值在哪里？
突然间，我想到最近由于窜货现象极其严重，销售部新成立的专职市场监察部门，还没有合适的主任人选，马如龙有这些特点，可以让他试一试，也算重新给他一个机会。于是我立即和马如龙重新详谈了一次，告知这是他在销售部工作最后的机会，希望他能认真完成任务，他自然是满口应允，请领导放宽心。不过，我心里还是悬着，他能发挥成什么样还是个谜？
查窜、倒货的事大家都清楚，是个得罪人的差事。最关键的还是取证难，因为毕竟不是公安机关，无法取得严密的证据，所以有时实施的处罚一旦发生诉讼，多数要败诉。所以公司律师要求监察人员处罚时要有客户在事实认定书上的签字（这几乎无法实现）。由于没有客户肯签字，处罚不可能实现！
马如龙上任后没几天，某客户被发现倒货，从生产代码上已查出来源，但其拒不承认，还叫嚷被人陷害。按以往的经验，此事又要不了了之，这时，马如龙提出，此事一定要解决，否则监察就没实际意义了，我当然同意，问题是可恶的签字如何解决！马如龙表示他负责去说服客户，其实大家对他的说服工作是不抱什么希望的，权当撞大运了。
马如龙去了客户那里，自然是晓之以理、动之以情了，还加上摆事实、讲道理，再从群体利益说到个体利益，足足说了6个小时，可是没用！不管你说多少事实道理，客户就一句话：不是我，我不签！
怎么办？马如龙并不着急，这是意料之中的事，那么容易解决，还会有那么多的令厂商头疼的倒货存在吗？那是不是他有什么锦囊妙计呢？也不是。他就一招：执著！从第二天开始，每天早上7点批发部一开门，马如龙就带着一装满茶水的特大号雀巢咖啡杯上门了，由此开始了他一天的政治思想工作，其实也没什么好谈的，该说的都说过了，也就是东拉西扯，谈他的人生苦旅和革命历程，以及光荣的销售经验而已。到晚上10点批发部下班他才走，就这样又过了一周。经销商已经很不耐烦了，每天都给他脸色看，电水壶坏了也不修。只是由于其还和公司合作，所以才没有轰他出去，马如龙也不恼，自己从家里带了电水壶，还提出要交电费给客户。
这样又过了几天，慢慢地其他公司的销售人员开始发现了这一奇怪的现象，有人开始打听是什么事，马如龙既没有全说，让客户没面子，也不是什么都不说，总是遮遮掩掩的，欲说还休，给人留下了无限遐想的空间。
很快各种传闻开始出现，有说该客户倒货，也有说是巨额恶意欠款，更有说其准备携货款潜逃，司法、税务部门正在严密监视中。一时间，各厂家都加强了对其的信用控制，有些长期不联系的朋友也出现了，也没什么事，就是打个电话问问好不好。马如龙越发应对自如，时常让人想起央视的“说话”栏目，想起赵忠祥的亲切话语。
客户终于忍不住了，找到公司表示愿意罚款，但不签字。事情既然到了这一步，公司也非常抱歉地却又坚决地表示无法干涉市场监察部的正常工作，还是让他去找马如龙解决问题。最后结果不说大家也知道了。
后来，马如龙还组织几次对重点嫌疑客户的24小时蹲守行动，并亲自参与了值夜，当场抓获了一起现行案件。在他的领导下，监察部门取得了很大成绩，将倒、窜货控制在了很小的范围内，直到他退休时都没有发生过重大事故。
现在回忆起这些事时，给我印象最深的并不是客户如何狼狈不堪地承认错误，而是Crusy写的两点意见，每个人都有可用的一面，关键是你能否找到他的长处，要求每个人都和你的思想一致是不现实的，如果做到了更是危险。
作为一名管理人员，如何知人、用人是工作中的重要组成部分。管理者的工作是通过被管理人的工作来实现的，如果一味地片面强调某一方面，不能主动发掘下属的长处，而是凭主观判断来取舍，将可能埋没具有特殊能力的人才，而片面地追求思维的一致性，又极有可能演化成一言堂的形式！
