欠款人越跳得高 说明他越是色厉内荏
欠帐无道理——此言不虚，再赖帐的欠款人一般不会说“我就赖帐我怕谁！”他们知道欠款赖帐是绝对不得人心，绝对失道寡助的。
一般在赖帐前，赖帐人都要找到一点“理由”，来说服自己，来给自己打气，来支撑自己的耍赖意志，与催收欠款的人面前无理闹三分地顶牛，或振振有词地胡扯，甚至找一点对方的不是之处，夸大损失，夸大受伤，必要时还假戏真唱，一把鼻涕一把泪地述说自己的痛苦和委屈，以此为武器抵挡或缓和催收欠款人的攻势。把“我”赖帐归罪于“你”的过失造成的。如我在华海集团大理康建饲料公司到盈江催收一个饲料欠款户的欠款时，还没开口，那欠款人就邀一伙人气势汹汹围上来来拦住车：“好啊！可把你盼来了！来了你别轻易走了，前年你的鸡饲料我喂了鸡，整一批鸡全死了，我一下把老本搭进去，找了你们一两年也不来人解决。嗨！今天可把你们盼来了……”
但不管欠款人如何气势汹汹地吼，我一眼看穿他：他的凶，不过是纸老虎。因为他这些“理由”一般是牵强附会的，不堪一击的，是站不住脚的歪理邪说。我从容、冷静地应对道：“好啊！你说喂了我公司的饲料死了鸡，有证据吗？”他说有，拿出一大叠拍了许多死鸡的照片。我一看说：“这只能证明你的确死了鸡。但如何证明得了是康建饲料喂死了你的鸡呢？”他说他们社里的人和邻居都可作证。我说：“按法律规定这些人与你有关系，他们在法庭上作证均不能被采信。”他一下傻眼了。我进一步理直气壮地说：“要证明我的饲料有问题，首先应当你我双方到场抽样封存送质量监督所化验，并证明它有毒有害才能成立，不是你随口可以认定的。你这样随便散布对我公司产品质量不利的消息，对我公司是一种侵权行为。我们完全可以起诉你，要求你进行赔偿。”对方完全无言以对，象泄了气的皮球。接着，我毫不客气地说：“你不相信我的话，你可就我的饲料喂死了你的鸡的事到法院起诉我。不过，我今天来是为了催收欠款的，你有欠款条在我手中，我可是有根有据而来……”并暗示围观的群众，再不放车，我们就要打“110”。
由于我们镇定自若地应对，欠款人很快就臣服，承诺三天如数还清欠款。
到欠款户家催收时，要对欠款户的虚张声势有充分地准备，大吵大闹是每个赖帐人在你催收欠款时的必然过程，只要你沉着、冷静，有根有据，有理有节，不吃他那一套，他也就没劲了。这有些象《水浒》中武松打的那只老虎，“一剪、一掀、一扑”之后也就没啥劲了。他越跳得高越说明他心理对你这一招越是发虚，色厉内荏，你越是要坚持“不还欠款就在你家过年”的决心。
但有时由于我们催收欠款的人总抱着怕得罪欠款人，明知对方无理取闹，也忍气吞声，以免对方撕破脸皮而明火执仗地赖帐，把催欠结局搞得扑朔迷离。而欠款人深知自己所处的有利地位，往往反客为主，得“理”不让人，尽情地抓住一些鸡毛蒜皮的事数落催欠人，搞得催收欠款的人不仅收不到欠款，还落得个眼睛不是眼睛，鼻子不是鼻子。
心理切换与角色互换
在催收欠款工作中，最关键的问题就是从心理上打垮欠款人。
如何摧毁欠款人的心理防线？就是要把他那些所谓的“理由”、“委屈”、“损失”……统统给反驳回去。让他明白他那些理由、委屈，都是些歪理邪说，是赖帐的一块遮羞布。
但只打垮还不行，打垮了对方不一定还欠。钱总归在欠款人口袋里，他不心甘情愿拿出来，如果我们不愿意启动麻烦的诉讼程序的话，一般情况下我们还奈何他不得。所以，此时最好的招就是还得对欠款人进一番安慰——撕掉了他的一块遮羞布，还得另找一块遮羞布帮他把颜面保护起来，以免逼紧了他真来个“狗急跳墙”或“我是赖皮我怕谁”，那不增加了收欠难度了吗？你得把他刚才那一切说成他一时糊涂，并夸他原本是很耿直的，很仗义的，很通情达理的……只要能收到钱，你还能吝啬几句赞歌吗？接着你再给他动之以情，晓之以理，让他并以换位思维，理解你的难处、苦处。
这样一冷一热地一激，说不定他真有可能吃不住，一掏钱袋把你梦寐以求的欠款清了。就算一时清不了，至少这可以避免双方彻底闹僵，确保“和平”解决欠款问题的机会还存在。否则，就算你把对方批得体无完肤，羞愧得无地自容，但对方就是不还欠款，来个死猪不怕开水烫——要钱没有，要命有一条——那你先费那功夫又有何意义？岂不前功尽弃！
任何时候都别忘了：对我们催欠人来说，收到钱才是硬道理！
提到“文”“武”皆扮，一般行销人员是不行的。因为饲料企业的行销员，不仅非常注意客情关系，甚至于无时无刻不苦心孤诣地从经销商脸上的喜怒哀乐中窥探自己的荣辱沉浮，唯恐有失恩宠。在这种情况下，去催还欠款有底气吗？不挨骂才怪呢。而平常已习惯于在客户面前忍气吞声的行销员，此时纵有千般理由万般气愤也只是“气愤在心口难开”。所以我的经验是，找一个 “大爷”来扮“黑脸”（如说是总部来的）。这个人必须心理素质好，外形特征有点儿“横”、“凶”、“赖”的最好，还必须具有好口才，张口如打机关枪、发连珠炮，以及外粗内秀的心理素质和应变能力。
用“黑脸”主要是给欠款户的歪理邪说来个拨乱反正；欠款户为了赖帐，往往是无理闹三分，往往找许多站不住脚的理由来横吵横闹，大喊大叫。比如他对公司有多大贡献啦，公司在某一件事又对不起他啦，哪件事因公司尽职不到他又蒙受了多少损失啦，更甚者还反怨公司赊欠给他——不然他就不会再外面赊那么多给客户了。我在华海集团大理康建饲料公司作老总有一次去大理宾川县一欠款人处收帐，那欠款户气愤地吼：“要钱可以！我赊给养鸡户了！自己去收……”总之，他们真以“杨白劳”自居了。
这时候只能找一个唱“黑脸”的角色来打击欠款人的嚣张气焰，这个人必须能拿出放债是“大爷”的派头，敢干训斥欠钱的“孙子”：“你说那些都是屁话！你欠我的钱叫我去养鸡处收？那养鸡户欠你的钱，是不是可以叫你去吃鸡人那里去收呢！……”
“黑脸”和“红脸”要配合默契。“黑脸”角色得理不让人，死缠烂打，还有“收不到欠款就在你家过年了”的劲头。先让对方明白欠款不还是侵权、是违法、是毫无道理，是难堪，是丢面子，是缺德、是可鄙可耻，是砸自己的商誉，是自己把自己今后的路变窄……而扮“红脸”的还可扮演“孙子”的角色，恳求欠款户帮忙，并演“苦肉计”，述说自己为了赊欠给欠款户做生意遭受的大苦大难，让欠款户良心不安，觉得自己的确太过份了——这时可能温和胜过强暴，君不见跪着也是可以造反的吗！
“黑脸”和“红脸”配合中把握火候也是一个关键。等演“黑脸”的与他干一阵，演“红脸”的再与他交替“战”上几回合。引来围观的人越多越好，“黑脸”应利用这个机会历数他的不是。当然等达到一定效果时“红脸”要出面制止，以示关心和维护欠款人的面子，不能让“黑脸”把关系搞得太僵，弄得“戏”都无法演下去了。
总之，你催收欠款有一千条理由，其中有五百条逆耳的、带刺的、伤人的，这可让“黑脸”去吼叫、去训斥他，而有五百条听起来让他为之动容的让“红脸”去述说、感化他。
你这一“文”一“武”地来和欠款户磨蹭，他一般情况下是招架不住的。欠款人即使一时没钱，他也会求你宽限几天。这时，你也要退一步——因为我们收欠的理由再大，总不能把欠款户杀了卖血。这个时候，一是让“黑脸”出面让欠款户订个还款时间，到时不还自愿承担相当于欠款两倍的违约金，以吓吓他。二是“红脸”再来表演个续集：给公司领导打个电话求情，说是自己拍胸口保证欠款户到时兑现。“公司领导”说：“好啊，到时没收到钱，就开除你！”这些戏要演得逼真。“红脸”再回头对欠款户为难地说：“哥们，为了你兄弟两肋插刀了，到时可不能昧着良心把兄弟给害了哟！”“红脸”这样做是让欠款户欠自己的人情，也为下步欠款户不兑现时挤兑他打好道义上的埋伏。其二，还可签个协议，让欠款户找一两个有头有脸人出面担保或作保证。到时可拉上担保人、保证人一起去挤兑欠款人；再不行，你还可找担保人、保证人还帐。其三、可以视欠款人的财产而定，签个协议，将欠款人某一即将销售的产品作保证。比如欠款人养有一塘鱼，好，这一塘鱼我们派人守起来，守鱼人的吃、住由欠款人负责；欠款人只管卖，收钱则由债权人收。不这样怕的是他把鱼卖完了，钱也花光了，帐还不还你。
注意：“黑脸”神态凶一点没关系，可任何时候也不能动手，即使对方动手你也不能自卫还击。如欠款人或他请来的人动手了，你可躺下夸大受伤程度，大声呼救。这会有助于你的清欠工作。当然，这有前提，就是对方不是一个不计后果的人。
四招致敌
总结而言：“施压法”、“戴高帽”、“激将法”、“深入虎穴”四法是我催欠经验中的四绝招。
“施压法”由“黑脸”对欠款户说出来：“告诉你，我们老板说了，对赖帐户的款要坚决清收，只要他赖帐一万元，哪怕花两万也要收回！……”
“戴高帽”由“红脸”来唱。一般来说，拍的高兴了，事情就好办了。
“激将法”由“红脸”和“黑脸”一起唱。通过一唱一和，给欠款人搭一个喜剧色彩性的台阶，他也许会顺坡下驴。
“深入虎穴法”是指催欠一定要到欠款家中去。不仅要到欠款人家里，而且还要做出一副“拿不到钱就要你家过年”的样子。为啥要这样呢？道理很简单：试问：假如你家来一个陌生的人在你家又吵又闹，而且还正义在手、不屈不挠，赖着过年不走，你受得了？你的妻子受得了？你那正在上学的孩子受得了？邻居怎么看你，你今后还在不在社会上做事？……在说动物都会设定自己独处范围，而现在你和你家人的独处空间没了，你受得了？
从我的经验来看，只要灵活运用以上四法，欠款问题能得到有效解决。
