饲料企业如何拓展生存之路？――认清形势，克服困难，促进企业可持续发展

    任何一个饲料企业要想在竞争中生存并发展下去，首先要对产业的发展环境和趋势有明确的分析和判断。饲料企业只有认清行业发展的长期趋势和市场环境，调整经营理念，迅速提升竞争能力，才能从容应对挑战。

    近年来饲料工业环境发生了较大的变化，一是市场需求增长缓慢，二是原料成本大幅上升。尤其是到了2004年，受禽流感和原料价格居高不下等内外因影响，这一现象更加明显。环境的变化引发了市场变局，这种情况下，饲料企业如何拓展生存之路？笔者认为，只有认清形势，克服困难，才能促进企业的可持续发展。

    1 当前我国饲料工业发展的形势

    1.1　饲料生产增长速度下降

    据调查，今年全国饲料工业产品总产量将达到9000万吨，同比增长3%左右，增长速度同比下降接近2个百分点。在工业饲料产品中，配合饲料预计增长3%左右，与去年相比略有增长；浓缩饲料今年下滑幅度很大，与上年相比持平或略有增长；添加剂预混合饲料呈现快速增长势头，预计增幅将达到20%左右。

    1.2　饲料企业利润下降

    由于饲料原料价格上涨和饲料市场竞争的加剧，从整体看，今年饲料企业的效益呈下降态势。前不久，饲料办对部分省市的调研发现，今年只有约60%的企业盈利，20%的企业持平，20%的企业亏损，但即使是在盈利的企业里，利润也是下降的。

    1.3　饲料原料价格居高不下

    今年4月豆粕价格达到3400元/吨的高位，同比上涨1205元/吨，1-9月豆粕同比均价上涨21.5%；8-9月鱼粉价格均达到6500元/吨的高位，1-9月鱼粉同比均价上涨17%；玉米价格也曾冲高到1400元/吨，1-9月份玉米同比均价上涨21.55%。饲料原料价格的居高不下，严重的影响了企业的正常生产，致使养殖企业生产成本大幅上涨，肉类、蛋类等畜产品价格大幅上扬。

    1.4　集团化饲料企业发展较快，小企业退出市场步伐加快

    由于饲料市场竞争的加剧，部分中小企业由于缺乏市场、资金、技术、原料和品牌等优势，被市场淘汰。据调查，福建莆田市的饲料企业，2000年近100家，目前减少到10家左右；保定的饲料生产企业由80多家减少到60家；石家庄的饲料生产企业由520多家减少到400多家。

    同时，集团化饲料企业的发展加快。由于这些企业增长较快，饲料产量也有较大幅增长。预计今年前10位企业的饲料产量将达到1850万吨，占全国产量的21%左右，而去年是18.9%。

    2　当前饲料工业继续稳定发展的原因分析

    饲料工业克服禽流感疫情和饲料原料价格上涨等不利因素影响，除家禽饲料生产外，继续稳定发展的主要原因有以下几个方面:

    2.1　畜牧业生产的稳定增长促进了饲料工业的发展

    据国家统计局统计，上半年，全国肉类总产量3234万吨，同比增长4%；其中，猪肉2284万吨, 同比增长4.4%，牛羊肉总产量400万吨，同比增长8%；据行业数据表明，奶类产量1039.5万吨，同比增长28%；但受禽流感影响，禽肉产量550万吨，同比下降0.8%，禽蛋产量1201.0万吨，同比下降1.55%。总体需求的稳定增长，促进了饲料工业的发展。

    2.2　消费需求的变化推动了饲料工业的稳定发展

    近年来，随着经济社会的不断发展，安全、绿色畜产品逐渐成为市场主流消费趋势，推动了安全、绿色饲料生产的快速增长，新的增长点给饲料工业的稳定发展带来了推力。

    2.3　集团化饲料企业的带动作用所致

    由于需求不振和原料成本快速上升，饲料企业的盈利能力大幅下降，一大批中小饲料企业被迫减产、停产，甚至退出饲料行业，而集团饲料企业由于具有成本、技术、人才、资金等优势，反而能快速增长，实现产、销量双双增长，成为推动饲料工业稳定发展的主力军。

    2.4　国家重视所致

    今年，中央出台的一系列扶持农业特别是粮食生产的政策措施，对促进粮食增产和畜牧业发展起到了双重效应。国家虽然正在进行宏观调控，畜牧业仍然被列为支持发展的产业。据国家统计局统计，今年前三季度我国农林牧渔业投资增长明显加快，同比增长21.4%，比一季度加快21%。国家对饲料工业上下游产业的重视，保证了饲料工业的稳定发展。

    3 我国饲料工业发展面临的瓶颈问题

    3.1 某些饲料资源匮乏及市场供求矛盾的加剧制约着行业的发展

    能量饲料原料供应脆弱，蛋白质饲料原料明显不足，粮、经二元种植模式向粮、经、饲三元种植模式转型进展缓慢；饲料添加剂品种不全、总量不够，而且与国外同类产品比，质量不够稳定；适用于未来市场的高效、低毒、无残留的添加剂新产品研制开发能力差。例如氨基酸50%以上需要进口；鱼粉近70%需要进口。这些情况，制约了饲料工业发展的速度。

    3.2　饲料安全问题影响着行业的可持续发展

    随着社会经济的发展，饲料安全问题逐渐成为人们关注的焦点。但是近几年，一些饲料企业为了降低成本，在饲料配方和原料质量等方面大做“文章”，或者是一味的满足客户的非常规技术要求，结果严重地影响了产品的质量，扰乱了市场秩序，破坏了市场环境，给饲料工业的发展造成重大损失。

    3.3　不规范的市场环境对饲料行业构成严重威胁

    不正当竞争，无法可依，有法不依，执法不严等问题屡屡发生，严重地影响了饲料工业的发展。另外政策上的不合理也是形成不规范市场环境的原因之一。例如由于关税和增值税的不统一，以及不允许贸易商和饲料企业从事大豆进口贸易等因素影响，客观上造成了大豆和豆粕市场的垄断，致使其价格长时间高价位运行，并出现需求旺盛及快速增长的假象。

    3.4　饲料行业规模化程度不高

    虽然近几年小企业“蒸发”加快，但从总体看，我国饲料企业规模化程度仍然很低。目前大多数饲料企业规模小，产能低，在竞争上没有优势。生产方式上，既有大工业生产方式，也有小作坊方式，质量参差不齐，使行业内的资源不能高效利用。近两年，集约化程度虽然有提高，预计2004年，排名前10强的饲料企业总产量也不过占全国总产量的21%。

    3.5　教育、培训、推广体系滞后，饲料科技产业化水平低

    我国在主要畜禽的动物营养和饲料科技基础研究方面已接近发达国家水平，但产业化水平还很落后，饲料工业的整体科技水平与国际水平差距较大。适用于未来市场的高效环保饲料添加剂技术储备薄弱，研制开发能力差。饲料原料、产品及添加剂的快速检测技术缺乏，不能满足在线快速控制配合饲料质量以及进出口贸易中饲料原料、产品和添加剂的质量和安全性的检测要求。此外，行业人才的培养缺乏必要的指导和规划，在专业设置、人才培养数量和质量上都存在着很大问题：一是数量严重不足，二是毕业生所学专业面太窄，适应能力差。由于缺乏饲料工业的职业培训基地，严重地影响生产经营一线人员素质的提高。

    3.6　畜牧业集约化程度低，养殖结构不合理

    近几年，我国畜牧业集约化程度虽有所提高，但还是以散养为主，这种现状，将影响商品饲料的使用率。在养殖结构上，我国猪肉和禽肉产量分别占世界产量的46.19%和40.96%，而我国人口是世界总人口的22%，这必然会使以猪、鸡饲料为主的我国饲料工业发展受阻。

    4 发展趋势

    4.1 由于我国农民收入和动物源食品质量在短期内不会有质的变化，因此市场对饲料的需求短期内不会有大的提升，整体格局呈稳定微幅上扬态势。

    4.2　饲料品种结构出现较大变化。随着养殖业规模化程度的提高，加上蛋白和能量饲料价格高居不下，配合饲料和复合预混料将会成为市场主流，浓缩饲料将逐渐减少。

    4.3　饲料产品结构出现较大变化。猪、禽饲料的比例将会逐渐下降，反刍饲料的比例将会提高。

    4.4　饲料行业规模化的进程和饲料企业集团化的步伐将进一步加快。目前一万余家饲料企业中的大部分部分将在今后10年内退出市场。

    4.5 市场分工呈现细化趋势。目前世界上发达国家的饲料厂商正掀起建立各种专业化的饲料加工厂（如虾饲料加工厂）或专业化的饲料生产线（如鳗鱼饲料生产线）的热潮。术业有专功，什么都想抓的结果是什么都抓不住，专业化生产的市场影响力会越来越大。

    4.6 混业经营理念逐渐被市场接受。大型商品饲料生产商进入养殖和食品加工行业，大型养殖企业进入饲料和食品加工行业，已经成为一个新的发展趋势。

    4.7 “安全、环保、绿色”普遍被国外发达国家饲料厂商作为价值目标并切实执行。

    5　我国饲料企业中普遍存在的问题

    l 缺乏规模优势，生产成本偏高，缺少资源进行再发展。

    l 产品体系不健全，技术水平相对落后，同质化现象严重。反映了饲料企业中，普遍缺乏明确的市场细分、定位。而同质化的产品，注定只能是低水平竞争。

    l 企业的治理结构以人治为主，而不是法治。

    l 经营是以企业导向为主，而不是顾客导向。

    l 企业核心竞争能力匮乏。

    l 人力资源管理工作滞后，不能以人为本。

    l 企业文化建设滞后，不适应饲料工业可持续发展的需要。

    l 进行ISO9001、ISO14001、HACCP认证的少。

    l 从业人员，尤其是生产人员的专业素质普遍较低。

    l 缺乏高素质且有实践经验和创造性的营销队伍。同其它行业相比，营销手法缺乏。

    l 科技开发力量不强，科研投入不足，创新能力不够，企业技术服务滞后。

    l 饲料企业经营者在产、学、研结合方面缺乏思路和办法，对如何借用外脑（科研院所）的力量来提升企业的技术实力办法不多。

    l 对知识资本的认识不足，对知识管理知之不多。

    l 缺少复合型管理人才，企业信息化程度低。

    6　饲料企业的应对之策

    6.1　科学进行市场定位和再认识

    6.1.1　目标市场

    影响目标市场的决定因素是消费者需求的差异性。大而全是企业经营的雷区，什么都想抓的结果是什么都抓不住。确定目标市场的三个步骤：一是分析各分市场的准入情况；二是测量各分市场的容量；三是分析企业的综合能力。

    产品目标市场的确定

    是饲料企业生产什么产品的问题。饲料产品分类情况一是按配合饲料、浓缩饲料、复合预混料分；二是按动物种类分。而饲料企业如何确定产品的目标市场，可依据市场准入情况、市场容量两点来决策，一个企业之所以对产品目标市场有选择，一是为了经济，二是能力问题。

    市场准入情况：主要包括生产该产品的技术要求、设备能力、市场竞争程度、利润水平等。

    市场容量：主要是指今后可预见的市场容量。

    销售区域目标市场

    是企业如何看待自身实力的问题。饲料企业若决定进入一个市场要能辅之以相应的资金、技术和人员投入，否则暂缓。条件不具备而强行进入一个市场，一是开拓不了市场；二是损耗企业资源；三是给企业日后（资源具备时）开拓市场制造障碍；四是影响企业整个品牌。负面作用很大！从目前我国饲料企业的情况看，除了少数企业外，绝大多数企业实际选择的销售区域已超出了自己的行销能力。其根源是不正确的估计了企业的实力和急功近利思想。

    一个有效的方法是就近原则，一便于集中资源；二便于企业支持；三利于降低成本！

    6.1.2　市场定位

    一个行业的市场定位不外乎两种：市场领先者和市场跟随者。市场领先者的战略有两种：一是做大；二是做强。从饲料行业看，饲料企业赖以市场定位的市场格局：一是领先者不大、不强；二是领先者的追赶者众；三是企业林立。由于缺乏技术、管理、资金等方面的优势，多数饲料企业若想生存和发展，只能做市场跟随者。定位原则是“一个明确，一个摒弃，一个选择”，一个明确是行业发展的规律：经过整合、优化，少数企业占据市场垄断份额；一个摒弃是是摒弃“宁做鸡头不做凤尾的经营意识”；一个选择是选择优质企业合作（参股、兼并、托管等）。

    其外还有三种情况。一是企业主动退出市场，另辟经营方向；二是破产；三是企业被迫接受托管、让人参股或兼并。市场跟随者和第三种情况的区别在于一是主动，一是被动，主动意味着灵活和更大空间，即同样是卖企业，一个会卖上好价，一个不会卖上好价。

    转型期的企业，企业的市场定位其实事关企业存活问题。

    6.2　以管理为契入点，建立企业的竞争优势

    6.2.1　导入科学管理

    管理就是如何让事情做好的“三对”方法：找对的人；用对的方法；做对的事。针对于此，饲料企业可以从制度管理、量化管理、严格管理三个方面导入科学管理。

    制度管理。就是饲料企业要树立这样一种思想：要做的事写出来，写出来的事坚决执行，其核心是法治精神的体现。饲料企业导入制度管理分层次：一为制度的订立；二为制度的实施。关键是后者，而后者的关键是领导层，所以饲料企业导入制度管理，领导层的态度和身体力行是关键和根本，需要摒弃和改造的是一贯的人治行为和权本位思想。

    量化管理。要注意四方面的问题：针对的对象是企业所有的工作，而非部分；目标的订立不能过低、不可测量和不可实现；量化管理是动态的，对量化管理目标要持发展的观点；要建立考评量化管理工作的系统，系统要具有透明、权威和稳定性。

    严格管理。重点要解决的问题有三个：一是效率；二是公平；三是约束与创新的关系。第一个问题的核心在有效性上，难点是领导层的自我管理；下级对上级的监督。第二个问题的核心在透明度上，因为有透明度才会有公平，没有透明度就无公平。第三个问题的核心在二者关系的平衡上，表现在严格管理突出的是约束，是一种共性，创新突出的是非常规，是一种个性。在如何平衡的问题上，根据目前饲料行业的现状看，约束多一点是正确的选择。

    6.2.2　进行客户精神建设

    客户精神从其实质而言是饲料企业服务理念的体现，主要内容包括两方面：一是视顾客利益第一，二是视员工为顾客，这也是饲料企业进行客户精神建设的着手点。饲料企业客户精神的建设工作不仅仅是业务部门的工作，而是企业的一项全局性工作。

    顾客利益第一

    产品定位。两点：一是产品结构要具有针对性、成体系，因为顾客的需求不同；二是产品定价要向顾客方倾斜，如优质不优价等。

    服务。要具有并乐意提供全方位服务，如推荐配方、检化验、饲料加工技术、养殖技术、疾病防治技术、市场信息、经营管理等。顾客想到的我们要能做，顾客没想到的我们要能替顾客想到，不能因为考虑降低成本或顾客没想到而对服务打折。

    危机处理。针对万一出现危机的情况，确立首先最大程度避免顾客损失的原则。

    员工也是顾客

    近年，随市场经济发展，外部顾客的重要性国内饲料企业已充分认识，但对内部顾客的重要性则认识不够或不愿去认识（官本位和权本位思想做崇），结果影响企业的整体经营。对企业而言，不视员工为顾客，所有的政策都会打折！

    可从四个方面着手：一是领导层要摒弃传统官本位和权本位思想；二是在企业内部要创造一个公正、透明的环境；三是要明白员工也是顾客，是说员工对企业是重要的，但不是说所有员工对企业都是一样重要的，总有一部分员工对企业更重要，企业资源要向这部分员工倾斜；四强化培训，尤其是和外部顾客直接打交道那部分员工的培训，包括礼仪培训、专业技能培训等。

    6.2.3　科学进程危机管理

    对企业来说，企业危机和税收一样不可避免。饲料企业建立危机管理制度的必要性在于：它会减少企业危机的出现，同时将会很好的处理已发生的危机。对于危机你绝不可以改变事实，但却可以改变人们对事件的看法！

    饲料企业进行危机管理要进行理念创新：首先是建立危机管理事关企业生存的观念；其次是树立预则立，不预则废的思想，把企业危机管理工作定位在预防危机层次而非解决危机层次上；第三是导入顾客利益第一的思想。

    饲料企业进行危机管理工作建设，还要处理好下面几个问题：

    组织机构：需有明确机构负责危机管理工作的职能，解决谁来做的问题。

    资源配置：主要是人力资源的配置，危机管理对工作人员的综合能力要求较高，企业要内引外联配置胜任工作的人员，并注重人员的培训。

    工作程序：企业要编制《危机管理手册》，使工作程序化，解决怎么做的问题。

    6.2.4　以人为本，加强人力资源管理

    在饲料行业，对企业的忠诚感普遍认为是一种稀缺资源。造成此现状，企业的人力资源管理工作滞后是一个原因，但这一问题可以通过饲料企业的努力加以改善。

    首先是正确人力资源管理理念的建设。国内饲料企业可从以下几方面着手：理念的导入；理念的宣贯；人力资源管理基本理念与企情的结合。

    其次是加强相关组织、机构的建设。

    第三是工作流程的确定。目的是依此来实现饲料企业人力资源管理工作的良性循环。

    6.2.5　推进企业文化建设

    对于一个优秀的饲料企业，企业文化无可置疑是其最重要的产品。

    首先，饲料企业的决策者要深刻地认识到企业文化的建设直接关系到己身能否可持续发展。企业文化是一种文化现象，但更是一种管理思想的体现。

    其次，企业文化的建设应重在关心人、爱护人、培养人、提高人，要从产品导向向服务导向过渡，要从个人享受向共同分享转变。其意义在于两点：一人是工作的主体，所以要给予特别关注；二人的需求是有层次的，企业工作不能只着眼于物质这一低层次需求上。

    第三，要使员工深切地领会到有形的待遇，比如薪金、福利、权利、股份、期权等。饲料企业不能因关注（或借口）员工的高层次需求，而忽略他们物质方面的需求，实际上，物质方面的基本需求若不能满足的话，是谈不上其它需求的。

    6.2.6　进行学习型组织建设

    饲料企业若想建设成学习型组织有以下三方面的工作要作：

    首先是理念上的准备。一是理解学习型组织；二是认识学习型组织的重要性，今后的企业能否生存或生存的更好，甚至已不取决于组织是否具有学习的能力，而是取决于比别的企业具有更强的学习能力。

    其次是政策上的准备。重点是政策上要体现出激励。

    第三是组织上的准备。三点：一是设立CFO（首席信息官），由适宜的核心领导层成员担任，承负组织信息、知识的管理工作；二是建立信息和知识流通、传承的通路；三是组织结构尽量扁平化，减少组织内的层次，以避免知识和信息在流通、传承过程中损耗。

    6.2.7　重视信用管理

    饲料企业之所以要进行信用管理，是因为信用事关企业成长前景，是企业品牌构成的基柱，所以企业管理中，信用管理应占有重要位置。

    饲料企业信用管理工作的差异性主要体现在三方面：银行的信用等级；供应商、经销商或用户对企业的满意度；员工对企业的满意度。其中，后两者更能体现企业信用管理工作的差异性和质量，同时也是饲料企业信用管理工作主要的着手点。

    员工对企业的满意度。要提高员工对企业的满意度，饲料企业坚持以下两点即可：一是企业治理由人治转为法治（制度、政策的制定、修改要遵守程序，企业经营要以制度、政策为依据等）；二是企业经营环境透明化。

    供应商、经销商或用户对企业的满意度。要提高供应商、经销商或用户对企业的满意度，要从以下几方面着手：一是对供应商平等相待，不以上帝自居，承诺供应商的要不加变通的兑现，不能兑现的禁止承诺，对承诺执行过程中的特殊情况平等协商解决；二是对客户要以诚相待，承诺给客户的返利、服务和饲料品质不能不兑现或打折扣兑现。这里有两种情况，一是企业不具备相应资源（资金、技术等）而乱承诺，二是企业具备相应资源，只是对信用管理工作重要性认识不够。对于前者，企业应放弃经营，避免经营失败造成更多损失，对于后者，企业要改变经营观念。

    饲料企业进行信誉管理的难点是工作的可测量性。可从以下几方面着手：一顾客（本节指内、外顾客，以下同）调查；二顾客流向，测量和分析员工、用户、供应商的流失和流进情况；三产品或服务的可靠性，测量顾客如何看待企业所提供产品或服务的可靠性，分析顾客是否有潜在需求，如有，是什么；四财务数据，企业的财务部门利用它确定和分析信誉管理工作理想和不理想的原因；五顾客意见处理，测量和分析企业是否重视顾客意见并对顾客意见进行分析和处理；六政策的稳定性，测量企业政策是否有延续性，政策的制订和修正是否符合程序及是否合理。