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人生五大误区

  作者: 来源: 日期:2004-11-22  

 

    在我正式踏入营销领域前,一位前辈告诫我,市场是一个“使无数英雄竞折腰”的地方;同理,如果谁能在营销领域做好,那么他的收益将是非常巨大的。前辈的这句话非常正确,事实上,我现在所有的知识、感悟、见解,大部分都来源于市场,或者是有了市场实践的基础“触类旁通”得到的。

    在空闲之余,我会经常思索:为什么在做市场中、在经营企业中,我们会碰到那么多的问题?难道是我们能力不够,还是生不逢时?或者就是我们的思维出错了?

    其实,现在看来,我们之所以会碰到如此多的难题,可能真的与我们思维观念出错有关了。这里,笔者以自己切身感受和实际经历,总结出我们(包括笔者自己)在社会上常犯的五个错误,简称为人生五大误区。

    误区之一:成功的经验可以复制!

    “成功的经验可以复制”,相信信奉这句话的人绝对不在少数,即便是笔者自己,在做一件全新的工作时,总会从脑海中思考有没有以往做过的类似的工作;如果实在找不到,那么,笔者也会四处寻找以往成功的经验,作为借鉴。

    “前车之鉴,后事之师”,说的也是这个道理。复制成功的经验,适用于绝大多数领域,比如:

    某个企业通过中央台招标,获取了极其丰厚的利润,该企业会继续加大在中央台的广告投入,以获取更大的回报;而其他企业看着眼红,也投入大量金钱在中央台进行宣传,期望自己能够复制某企业的成功经验,结果呢?大家都知道。

    某企业在黑电领域称雄多年,网络遍布全国,营销模式非常先进,但是,当该企业进军白电领域时,仍沿袭着传统黑电营销模式,虽有庞大的人力、物力、财力作为支撑,白电市场却一直难于打开;

    某大企业的高级策划经理早年在业内是个风云人物,在开拓市场方面绝对是个人才;但是直到今日,该策划经理开口闭口还是5年前、甚至10年前他是如何打市场的,甚至还说那时他每次下去视察工作,所有商家都挤上门来看望他,他却忘记了:现在的市场究竟是个什么样子了?

    一个业务员偶然之间发现卖产品赠礼品是个非常好的举措,实行下去效果确实颇佳;但不久之后,其他竞品纷纷跟进,业务员开始茫然不知所措。

    ……

    其他类似的复制成功经验的案例在社会上举不胜举,我们随便观察哪个领域,观察哪个企业,或者是哪个员工,都可以发现太多太多的复制成功经验的例子。

    但事实上,成功的经验是不可以复制的!

    所有以往成功的案例,它都是在一定时期,在一定的环境下,遇到合适的机会才会获得成功;而现在我们所面临的环境,与当初成功的环境有着天壤之别;

    成功的因素太多太多,绝对不仅仅是我们现在所能观察到的那些因素,其中可能还有许多我们未曾注意的因素,而那些因素更可能是当初之所以成功的主要因素;

    成功的经验永远不可以复制,我们需要做的,其实就是借鉴以往成功的经验,然后结合企业的现况和面临的真实国情,“有的放矢”、“因地制宜”,真正走出一条正确的成功之路。

    许多企业之所以垮掉、许多经理人之所以落伍,根本的原因在于他们太“恋旧”,总是抛不开以往成功的经验的束缚!

    误区二:江山易改  本性难移

    我记得,第一次听“江山易改,本性难移”这句话还是小学上历史课时,岳飞抗金典故中“撼山易,撼岳飞难”;从那以后,我听到无数的人说过自己的本性就是这样,改也没法改了,我自己也相信这句话多年。

    现在,我却认为,这句话很可能是个极大的错误,这个误区在很大程度上制约了我们真实才能的发挥,甚至全盘改变了我们的命运。

    “江山易改,本性难移”,这句话乍看上去,丝毫没有错。问题是,这句话有个前提:我们的真实本性是什么?谁能讲述得清楚呢?

    很少有人能将自己的真实本性全部讲述出来的,甚至可能有大部分从来就没有想过自己的真实本性是怎么样的。

    根据心理学最新研究成果表明,每个人都有两种性格,我们这里暂且以显形性格和隐性性格相区分;同时,每个人现在所表现出来的性格(以下用整体性格来替代)其实就是这两种性格融合在一起的整体表现。相对来说,绝大多数人的整体性格与显形性格极为相似,而与隐性性格相差较远,打个比喻就是显形性格占了80—90%的比重,而隐性性格在整体性格中的比重只有10—20%,用公式表示为:整体性格=显形性格*(80—90%)+隐性性格*(10—20%)。许多人可能一辈子都不会将自己的隐性性格大部分展现出来,而问题是:隐性性格包含的是“真善美”等主流观点,同时还隐藏个人真实才华。也就是说,只有隐性性格才能真正全面展现个人的才华,显形性格显示出来的只是个人才华的一种“表象”。

    举个最简单的例子:在营销领域,许多做出突出业绩的员工,最初的表现其实非常普通;或者在此之前,他从来没有接触过该领域,他甚至被许多营销权威专家、人力资源专家评断为“不适合做销售工作”的人。记得王海鹰说过,当初他做销售时,他老爸还说他一个书生能做什么销售;而我在进入社会之前,不但从未到社会上实践,甚至连和同学都不打交道,沉默寡言,但在我参加工作不到半个月,我和几百名新同事就打成一片。相信类似这样的事件,每个人都碰到不少。

    如果我们想在社会上做出点事业来,那么,我们现在就该想一想了:我们的真实性格是什么?我们的隐性性格如何充分挖掘出来?切记:成功的人士,往往具有两种不同的性格,他们能够根据环境的不同,发挥不同的性格。

    用下列公式来表示:

    (显形性的)整体性格=显形性格*(80—90%)+隐性性格*(10—20%),

    (隐性性的)整体性格=隐性性格*(80—90%)+显形性格*(10—20%)。

    在正确理解这个误区的同时,我们还需要添加上一句话,那就是:每个正常人的能力相差是极其微小的,也就是说,你可以做得不比任何人差!

    误区三:勤能补拙

    上学时,老师最喜欢用爱因斯坦等人做例证,说明勤奋的人是可以取得更好的成绩的;到了工作中,领导还是说,工作要辛苦,多干活,这样会有更大的回报的;在咨询公司工作时,我也依照惯例,撰写了一大本营销培训手册,让那些不懂得产品、没干过销售的新手尽快熟悉市场,“勤能补拙”,好象确实是那么回事。

    前日,与一些朋友聊天,大家竟然得到一个惊人的结果:那些工作最勤奋的人往往不是那些业绩最好、职权更高的人;这个结论说来有些打击人,然而,更吃惊的是,我们均认为:人的才能是天生的!

    这句话可能极大的打击某些人,而且也与传统的领导教育方式截然相反,甚至还是一种典型的“唯心论”。事实上,我和几个朋友都是党员,而且信念非常坚定;但在这方面,我们仍然坚持自己的主见。

    从另外一个角度来说,人的才能是天赋的其实没有什么错。

    我们都知道,“人无完人”,每个人都有自己的优点,也有自己的劣势,这话我想应该没有任何人会否认。那么,这种优势和劣势是天生的还是后天培育的呢?我们不能完全抹杀后天培育的“作用”,但只要大家细心思考一下,我们的这些优势和劣势更多的应该是一种“天生”的。你的优势在这方面,那么你就可以在这方面多下功夫,在这方面取得比较大的成绩;反之,如果你硬是朝自己的劣势“进军”,那么,即便你是再努力,最终的结果可能也难以如你所愿。

    在市场中,我们经常看到,有些人具有营销的天赋,他们能够很快在营销领域做出突出业绩;反之,有些业务员,即便是“天时、地利、人和”所有条件都具备,他还是做不出任何业绩,甚至还拖企业后腿,当然他们的工作也是非常认真、勤奋的,但就是出不了成绩。我们这时还能说“勤能补拙”吗?

    可能有些人会质疑:一些人原本在大学里,或者是参加工作初期,表现平平,说话结结巴巴,毫无营销天赋,为什么后来可以做得很好呢?这个问题也很容易解释:事实上,这种人其实是很有营销天赋的,只是他们的营销天赋隐藏在“隐性性格”之中,也就是说,他们具有那种潜能,以前是潜能没有发挥出来,而现在通过努力,通过实践,他们发掘出了自己的潜能,所以做成了突出的成绩。这还是说明他们的营销才能是“天赋”的。

    话说到这份上,那么现在我们就要谈正事了:既然人的才能是天生的,那么我们在招聘人员时,就应该找那些具有这方面天赋的员工,而不是刻意去“栽培”,那样是得不偿失;同时,不适合干销售的同志也不必伤心,因为你肯定有其他方面的天赋,那么,只要你把自己那方面的天赋发挥出来,你照样可以做很大的事业!勤奋只是才能的一个催化剂,勤奋并不能改变人的才华,更不会从根本上决定你的命运!

    误区四:第一印象

    无论是做营销,还是管理,或是人事,许多人都特别强调第一印象的重要性。如果一个人对另外一个人的第一印象差的话,那么,这个人的内心会对另外一个人一直抱有成见,并且这种观点将持续很长时间。另外一个人要想改变他的这种观念,需要付出极大的努力。反之,道理亦然,一个人对另外一个人的第一印象好,那么,无论其他人说另外一个人有什么缺点,他总是认为另外一个人是好的,除非他遭受另外一个人多次欺骗之后才醒悟。

    第一印象如此重要,以致于每个人都竭力扮演好自己的“第一次”。笔者曾遭遇过多次“第一次”,无论是做市场,搞销售,还是干管理,或者是同事朋友之间的交往,觉得“第一印象”确实是非常重要。

    但是,这个第一印象现在留给我的,更多的是一种伤感,一种叹息;第一印象,更多的时候是给我带来很大的伤害,简单的说,第一印象一般是错误的!

    我以自己的一些经历说明吧:

    与经销商第一次打交道,经销商笑口常开,不断夸奖我“高学历、能力强、前途大”等等,我自己也是乐滋滋的,对经销商的第一印象是非常好的。后来,经销商提货了,款却拖延了几个月,去催,每次都是等几天就打,结果一直没打。日后才知道,原来经销商对这一套都是非常“娴熟”的了,可怜傻瓜似的我,还以为“第一印象”真的准确无误呢!

    到一个区域市场去实习,一位业务员非常热情,又是陪伴我游览整个市区,又是请我吃饭,常常问寒问暖,心喜找到了个“好人”。后来,到了真正做市场的时候,遗留问题较多的市场都留给我了,报销不了的帐物也推给了我,加上那时刚接触市场,什么东西都不懂,结果销售业绩奇差,再去找他帮忙,还是那么热诚,可惜就是没有任何实际行动。倒是一位平常扳着脸的同事将许多营销技巧告诉了我,让我能熟练掌控市场。“第一印象”就是这样一个结果。

    ……

    从那以后,我开始慢慢思考:第一印象真的那么重要吗?第一印象究竟是好是坏呢?凡是第一印象坏的人,其实并没有对我造成什么损失;凡是那些第一印象好的人,却往往带给我许多挫折。后来询问了一些朋友,结果大家都有同感。现在,很自己交往密切的人,其实都是那些第一印象并非特别好的人,甚至有些是第一印象很坏的人,但是现在都成了亲密无间的好朋友。

    还是一句俗话说得对:“路遥知马力,日久见人心”,第一印象虽然有些重要,但是绝对没有我们想象中那么重要。也许,这是我从市场中学到的又一点启示吧。

    误区五:成败得失的关键在于领导

    企业经营,市场营销,“成也领导,败也领导”,这句话还是颇为经典的。我不否认这句话的正确性,但是我还是要说这句话是人生的一大误区,为什么呢?

    因为我们是在企业内,我们是在给老板打工,我们说“成败得失的关键在于领导”,那是一种局外人的说法,是局外人对企业领导的一种忠告。而我们,绝对不是局外人,我们就是企业的一名员工!

    在什么样的位置,说什么样的话。作为企业的一员,我们没有任何可以推卸责任的地方。我们只能说,做好自己的应尽职责,其他的,就超脱了我们的职权范畴。我们需要做的就是:先适应这个环境,然后通过自己和他人的努力,将这个环境改造得更好一些,让整个企业获得更好的发展。

    这个误区主要带给我们以下四点启示:

    首先,我们没有任何理由评论领导的是与非,只要你是这个领导的下属!

    其次,我们应该在自己的岗位上尽职尽责,努力做好自己的本职工作。

    第三,我们要有承担责任和风险的勇气,我们根本不必推卸自己的责任。

    第四,将所有责任都推卸到领导身上,这是我们不成熟、胆小、不敢承担责任的表现,也是我们内心自卑、自我放任的一种表现。

    作为企业一员,我们根本不必谈论领导的得失成败,那是领导自己考虑的事情;我们所要做的就是,是否真正完成了我们应尽的职责,是否从中获得了相应的回报、感悟,是否真正做到了问心无愧、不虚此行!

    我相信,只要我们正确认识了以上五大误区,今后我们无论在哪个领域,都将获得新生!未来,必定是辉煌的,而且必属于我们!

 
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