饲料企业应对原料市场10策

    前言

    最近饲料原料市场热闹有加，尤其是豆粕，暴跌、暴涨、维价、利空后报价不降反升……饲料企业苦不堪言。面对扑朔迷离的饲料原料市场，饲料企业如何准确判断形式，以最优价格采购来最优原料，将是每一个饲料企业面临的严峻考验！

    1 我国饲料原料市场的现状

    1.1　自给率和质量与产业发展不匹配

    能量饲料原料供应脆弱，以豆粕、鱼粉为代表的蛋白质饲料原料明显不足，粮、经二元种植模式向粮、经、饲三元种植模式转型进展缓慢；饲料添加剂品种不全、总量不够，尤其是赖氨酸、蛋氨酸等，而且与国外同类产品比，质量不够稳定；适用于未来市场的高效、低毒、无残留的添加剂新产品研制开发能力差。

    1.2　饲料原料市场“供应商强，采购商弱”

    当前饲料原料市场整体格局呈现“供应商强，采购商弱”局面。原因有四点：一是饲料企业多数是中小企业，没有实力，交易时声音就高不上去；二是部分原料集约化程度高，企业较易影响市场，这一点在豆粕、氨基酸领域尤其突出，就那么几家企业在生产，5月29日油厂豆粕2900的价格联盟就是个例子；三是由于信息不对称，供应商的市场敏感度高于采购商，饲料企业常走在市场后面；四是饲料企业采购管理模式陈旧、单一、效率低，方法不多。

    同时，饲料原料市场近期也呈现出新变化：买涨不买跌的少了，重视信息的多了，认识到人多力量大（联合采购）的多了，等等。

    1.3　原料管理地位攀升，成企业管理重要环节

    近年来，随着饲料市场竞争的加剧，利润率下滑，服务成本增加，饲料企业产品经营同质化的现象越来越来严重。由于品牌、资金、规模化等竞争优势需要时间来建立，这种情况下，饲料原料的采购越来越受到企业总裁的重视，原料管理地位上升，成为饲料企业管理的重要环节。

    2　饲料企业原料市场应对10策

    2.1　态度端，百事成

     摆正态度远比做好一件事本身效用大得多。“态度端，百事成”是饲料企业应对扑朔迷离原料市场的第一策。

    2.1.1　勇于面对

    饲料原料涨价，看上去对饲料企业是坏事，其实不尽然。饲料企业之所以感到痛苦和不适应，是因为以前习惯了那种经营方式，猛然之间经营环境给我们新的挑战，我们已经没有能力改变自己、及时顺应环境了，就会困惑和不安。

    在这样的背景下，饲料企业要勇于面对原料市场的风云变幻，天塌不下来。毕竟原料涨价面对的是所有的饲料企业，毕竟原料只是成本的一部分，毕竟成本是能被销量稀释的，毕竟采购管理只是企业管理的一个环节！

    2.1.2　乐于面对

    “没有赔钱的行业，只有赔钱的企业”，实际上，即使在去年那样的经营环境中，还是有很多的饲料企业盈利。因为不论什么原因，只要不盈利的企业多了，就会导致部分企业停产或倒闭，随之而来就是饲料产品涨价。同时，中小饲料企业的经营灵活，当原料上涨到不足以盈利时，往往会减产或停产，赔钱是很少的。

     饲料原料市场的风云变幻，产生了新的饲料局面，也让我们看到今后饲料行业的发展趋势，那就是，饲料业的利润会逐渐低下，未来的发展过程中，只有竞争力大于平均厂家的饲料企业才会存活，而且会分得倒闭企业的市场份额。

     饲料原料涨价，看上去对饲料企业是坏事，然而冷静下来想一想，这是饲料行业发展的好事，能推进饲料行业整合的进程，对有追求的饲料企业而言，是危机更是契机，应乐于面对！

    2.2　警惕采购作用扩大化

    对饲料企业而言，简单的说，竞争力就是企业的持续盈利能力。有两种方法：一是创造效益，途径为“扩大销量、提高售价、购买价值高于价格的原料”；二是降低成本，途径为“通过技术降低产品成本、通过管理降低费用、采购低于市价的原料”。可见，原料因素虽然在饲料企业竞争力中起着重要的作用，但并没有成为构成饲料企业竞争力的核心作用。

     采购部门在饲料企业中地位上升，是好事，但若因此过度夸大采购的作用，则会好事变坏事。然而，现在业内有一种声音认为“饲料企业发展的好不好，关键看原料做的好不好”，声音还不小，不免让人有点遗憾！

    采购作用扩大化给饲料企业带来的负作用，首先是使饲料企业不能从增加销量稀释成本角度看成本问题，并进而有了推诿理由；其次会弱化饲料企业在技术和管理上控制成本的努力。长远看来，对企业的可持续发展不利！

    2.3　提升采购人员竞争力

    优质采购人员不是凭空而来，它从饲料企业以人为本工作中来，两点：一是用对人；二是用好人。前者指用怎样的人从事采购工作，后者指如何使采购人员100%投入工作。

    用对人：品性为一，能力为二。品性主要指职业道德，能力主要指饲料原料知识、动物营养知识、采购管理知识、市场分析能力等。

    用好人：核心是责、权、利的统一。

    饲料企业在采购管理中要体现以人为本，以下两点至关重要：

    首先是充分授权。实际上这是对员工价值的充分认可，你敬我一尺，我还你一丈，换来的是高效采购管理工作。饲料企业要避免那种“嘴上用人不疑，实际处处提防别人”的用人手法，谁也不比谁傻多少，拿人当傻子，其实就是拿自己当傻子。

    其次是科学激励。一项工作成绩如何，科学激励是重要的一方面。设想一下，一家饲料企业的采购部今年节约了50万采购费用，但企业仅给了5万元的奖励，这样的激励显然不科学，让人很担心下一年这家企业的采购费用，同时还让人很担心其它部门的工作热情。

    饲料企业如何科学激励采购工作，“企情”不同，方法、手段或会不同，但基本原则还是要有的，即激励收入不低于暗箱操作所得！

    饲料原料市场风云变幻，实力之外，企业拼的就是采购人员的实力，谁家采购人员实力更胜一筹，谁家就会在原料成本竞争中占得优势！因为采购每降低一分钱，都是纯利润！

    2.4　强化信息采集工作和建立原料价格预警机制

    分析历次原料行情，有一个现象，就是面对原料涨价，饲料企业的办法不多。对于这种情况，中小型饲料企业受限于财力、能力等原因无可厚非，但是一些大型饲料企业也感到束手无策就有点说不过去了。造成这一现状，很重要的一个原因就是饲料企业的信息采集工作力度不够，没有做好原料价格的预警工作。

    2.4.1　强化信息采集工作

    饲料原料信息有直接和间接之分。前者包括现货价格、CBOT、需求信息、货源信息、产量、进出口、库存、运输、走势分析、后市预测等。后者包括相关行业的需求信息（饲料、养殖业、种植、化工等）、企业动态、科技动态、天气、产业政策、宏观经济、突发事件等。

    按来源可分为企业内部信息和外部信息。前者通过对企业“销售、库存、采购、财务、产品市场”等信息的分析整合而得。后者通过媒体（电视、报刊、互连网、电话、传真、邮件、短信）、会议、交流、市场调查等多种方式获得。

    关于原料的信息量大、源头多，理性、科学、及时、有效的采集就显得极为重要！

    科学整理。要求信息来源准，时间清楚，信息完整，真实、科学、有效，具有可比性。

    分类保存。例如可以把豆粕、氨基酸、鱼粉作为一级目录。下面再列二级目录：如现货价格、CBOT、产量、进出口、库存、分析预测等。下面再列三级目录：如2002年、2003年等。

    网络给饲料企业提供了优质信息采集渠道，比如中国饲料工业信息网、中粮期货等，通过这些渠道，企业能够方便地收集到全国各地最新原料现货行情、期货行情和专家分析预测等信息，如果懂得从中剥离出有用的信息，将给企业带来重要的采购参考价值。而企业的投入只是一台能上网的电脑和几千元的会员费。

    2.4.2　建立原料价格预警机制

    影响原料价格的因素有很多，只有对这些因素进行仔细分析，形成一套原料价格预警机制，饲料企业面对原料市场才会胸有成竹。

    设立预警点是原料价格预警机制的关键所在。通常饲料企业可以把下述指标作为体格预警点：当前原料价格和库存，可替代原料当前价格和库存，今后可预期的进口量，去年同期原料价格和库存，去年同期可替代原料价格和库存，当前和去年同期的养殖需求量等。

    2.5　形成科学长效的原料采购流程

    流程科学，有助于提高采购工作效率和减少灰色交易。

    首先采购流程中要实行“三权分立”的原则。技术部确定采购原料的等级和标准，行使立法权；品管部根据标准对原料进行鉴定，行使司法权；采购部具体实施采购，行使行政权。

    其次要建立合格供应商评审制度。一是选择合格的供应商，确定之后长期稳定，以期形成伙伴关系；二是淘汰合格供应商，以期保持合格供应商队伍的竞争机制和品质。

    第三要有采购计划，分年度、季度和月度三种。

    第四确定品管部对采购来的原料有一票否决权。

    第五明确让步接收和紧急接收制度。

    第六采购完成后，采购部经理要向总经理或主管副总提交采购报告。内容至少应包括：数量、原因、选择某一供应商的原因、实施进程简况等。

    2.6　胸怀一定之规

    近期豆粕市场诡异，一会儿与巴西贸易纠纷，一会儿油厂要联盟限价，一会儿联盟破产，让饲料企业眼花缭乱。更诡异的是面对中巴大豆贸易争端达成和解的大利空消息，在需求面没有变化的情况下，豆粕行情竟然不降反升，逆势而行，让饲料企业跌破眼镜，大呼看不懂。很多企业打电话问我们，这是什么原因？是不是背后有一只看不见的手？

    市场诡异，怎么办？这就需要饲料企业胸怀一定之规，任原料商千变万化，我自岿然不动。这个一定之规是什么？就是原料的需求面和供应面！饲料企业只有以“需求、供应”为出发点分析行情，才能心中有数，不为市场表象所惑！跟风和买涨不买跌也才会真正没有市场！

    市场千变万化，一定之规也会有跟行情相悖的时候，但并不妨碍企业在行情相悖时少输和长期赢的格局，饲料企业还要认识到这一点！

    2.7　以技术手段，因应低成本之需

    通过技术手段，降低成本而不降低质量，也是饲料企业原料涨价的对策之一。

    我国饲料企业多数沿用美国的动物营养标准设计配方，这个标准是否符合中国国情？豆粕-玉米型的日粮是否是我们的最佳选择？

    降低成本而不降低质量，需要配方师对动物基本需求和市场用户使用产品状况有全面地了解，进而对各种原料和加工工艺有深入了解，并融入自己的产品之中，才能完成。不过要做到这一点，饲料企业的技术力量必须要跟上。但是饲料厂不能采取降低质量的方案，这样的技术手段会让企业失去信誉，失去市场，长远看，得不偿失！

    2.8　与时俱进，走联合采购之路

    联合采购是饲料企业尤其是中小饲料企业应对原料涨价的有效方法。沃尔玛为什么总能采购到最优质、便宜的商品？巨大采购量的力量！饲料企业要想在采购过程中增加主动权，就需要通过某种形势联盟，进行联合采购。5月25日中国农科院饲料所在京主办的“首届饲料添加剂企业生产与供应联合体构建研讨会”就反应出了业内的这种趋势！

    首先要由信誉良好的企业组成

    饲料行业目前还没有相关的信用平台，直接按“标准”择选信誉良好的伙伴缺少基础。不过饲料行业由于圈子小和业内人员流动性高的特性，企业彼此之间还是有着较高的了解度，再通过坊间口碑，还是能间接确定潜在伙伴的信誉度。

    其次企业要分布在一定的地理半径范围内

    不可因贪大盲目扩大采购联合体内的企业。目的是方便采购后的配送，降低配送成本，保障间接降低采购成本。同进，也便于企业之间的沟通和交流，控制成本。

    第三要有协调机构

    由联合采购体内的企业轮流负责机构的工作。每月在固定时间前汇总各企业的采购计划，并协调好采购标准，在此基础上实施采购并进行配送。

    2.9　期货套期保值规避风险

    鸡蛋放在不同的篮子里会更保险，原料市场风云变幻，有实力的饲料企业应该多备几只篮子，来化解原料风险。期货套期保值就是一个比较好的篮子。

    期货套期保值有较大的风险，同时专业性很强，饲料企业要入市，需要解决资金、专业、心态三方面的问题，这个基础上，操作好的话，能够有效规避原料风险并获得额外回报。

    此外饲料企业不能为了期货而期货，首先要保证生产资金和流动资金所需，其次还要保证发展所需资金。期货只是有实力的饲料企业化解原料风险的一个篮子，不能把“副业当主业”！

    2.10　进入饲料原料产业　压缩原料流通渠道层级

    延伸产业链，进入饲料原料产业，压缩原料流通渠道层级，也是有实力的饲料企业化解原料风险的有效途径。左手卖给右手的原料，想不是优质优价都难。

    至于路径有三条：一是直接进入饲料原料加工业，例如东方希望介入赖氨酸生产等；二是搞饲料原料贸易，例如希望、大北农等企业都有自己的贸易公司；三是通过资本纽带和原料生产商结成战略合作伙伴关系。

    此策主要针对大中型饲料企业，中小饲料企业难以操作。

    结语

     一个有追求的饲料企业，不会困惑或不安于原料市场的风云变幻，正相反，他会非常欢迎这样的变故，因为每一次这样的变故之后，就意味着一次市场的重组，意味着一次良币驱除劣币，意味着那些已经开发好的市场会慢慢流入他们手中。

    原料市场面前人人平等，是贵为良币？还是成为被最后一根稻草压跨的骆驼？显然，根子还是在企业自身，而与市场无关！

    工作有策略，但更关键的是企业的行，知易行难，区显企业真功夫！