市委书记聘我救国企

　　换一个活法

    第一个把我当成人才，“猎”我之“头”的是XX沣北市委书记李雷锋。这是一位他苦心孤诣地要在他的任期内，让沣北经济上一个台阶的父母官。

    1998年底某一天，沣北市委和市府召集在沣北的外地企业领导吃年饭，席上他们提到沣北市有些因经营不善倒闭的厂，如果有能人愿意来经营，可与政府合作。说完不断用热情的目光看我。我当时在沣北有点红，原因是当时沣北集中了国内民营、国营、中外合资最有名气的饲料企业，而我在他们亏损或微利的情况下，还是在公司刚运作的第一年就盈利近七百多万元。其二是李书记与我比较了解，为了把希望集团这个饲料企业的投资项目拉到沣北市，他曾经和我一起到成都市希望集团总部死缠硬拉地“泡”了一个礼拜。当时希望集团让我负责接待，为了体现集团艰苦创业的精神，住的无“星”的酒店，吃的小饭店，着实让这位市委书记掉了一回价。但希望集团在沣北最终投资了一千多万，建了一个年产十万吨的康山强大农业有限公司。我是这个公司的总经理，从投资项目谈判、敲定协议、征地建厂、市场启动全过程都是我操持的。

    吃完饭，市里主要领导找到我，动员我：可能的话，可以让自己的职业生涯上一个台阶——由打工仔上升为半个老板。说是把我的经营能力也可算成一种无形资产投资。在当时承认某人的能力是一种资产——这倒是开天辟地头桩新鲜事。

    我在希望集团干了六年老总，亲自为其组建了三家新公司，也觉得在工作上有许多方面形成了思维定势了，换一个环境以提升自己的能力也是好事。于是，我答应了他们。但希望集团东方公司总部当时认为我组建新公司有经验，已作出调我去山东省德州组建德州收获饲料公司了望，工作未开头我不能扔下就走。1999年5月，在德州收获饲料公司基本建成时，我慎重地向有知遇之恩于我刘永行先生得出辞职，他感到诧异极了。因他长期在大会小会上说要把我培养成合格经理人，而现在我这个当学生却要志在四方了。永行劝了我半天知我决心已定说：“说实在的跟政府合作我都费劲，你更是还没毕业，去不得。”我当时头脑发热，虽然与永行董事长有些难舍难分，但还是走了。

    经营设计

    沣北市府让我挑选了一个资产上千万的植物蛋白饮料厂启动经营。这个厂过去是生产花生奶饮料的。由于管理和经营操作问题、生产设备和产品质量问题，公司已关门一两年了。公司办公楼修得豪华气派，生产车间里的设备与工艺流程不配套，闲置不少。还有一些设备与供货方扯皮，说是发错了，发来后一直没开封，货款却早付了。我对这个厂很感性趣。主要是因如下：

    一、 设备稍加改动，就可生产杏仁露。

    二、 因在河北的承德市有个露露杏仁露饮品公司，每年盈利数千万，在北方饮料市场占据了很大的市场份额。杏仁露已有较成熟的市场。

    三、 我们计划采取改易拉罐为玻璃瓶装，仅此一项降低成本五毛。销售理由：“玻璃装明明白白看得见。”为啥看得见重要，因为易拉罐不透明，里面的蛋白质饮品最易变质凝结成棉花状。这东西如喝下去会拉肚子。看得见就不至于卖到如此劣货。

    四、 广告方式主要采取低成本投入策略，即在酒店、宾馆、车站待信息接触点张贴POP。诉求点就是“价质优看得见”。

    五、 辽宁朝阳某地有一个杏仁露厂生产的汽水瓶装般的杏仁露，仅一作坊企业仅占数县市场便生存了下来，年利润上一两百万。

    六、 沣北请的技术员就是承德露露公司的最早配方制作师之一，技术上成熟可行。

    七、 京、津、唐地区经济发达，大城市有北京、石家庄、天津、康山、北戴河、秦皇岛，消费群密集。尤其沧州黄华一带饮用水水质差，人们有喝饮品的习惯。

    八、 当时露露在在广告诉求中似乎以暗示杏仁露有养颜作用，那么爱美的妇女很多，钱多的爱，钱少的也爱。钱多的喝多二三元钱露露，钱少的喝少二三元钱彤露[我产品定名]。主攻消费层次明确。

    由于是市委书记出面请我去的，新当选的市长对此态度热情，表示前三年从税收上全力支持。如企业所得税、国税退回的25%部份、教育附加费、城市建设税全免。管工业的副市长唯恐在支持上落后于他人，也表示全力支持。此项目由经委主任管，正主任委托一位副主任与我谈判合作事宜，副主任又命经委一工程师先与我谈判，谈得非常艰难。我此时突然想起刘永行董事长离别时说的话，我对眼前的政府官员也很审慎，主要怕担责任。这也能理解，因他们头上那顶乌纱帽来之不易，怕谈亏了官场上的对手给他抢了。我不管三七二十一要“高价”。一是要有近50%的分红权，二是要拥有相对独立的经营权，因我知道中下层政府官员爱乱伸手、瞎指挥。我这些要求在那位副主任看来这简直是异想天开。我呢，咬定青松不放松，我知道这事的政治影响已有了，他们早晚得让步。

    最后敲定：由沣北市政府出资三百万元作为启动资金，待产品走向市场时按需贷款。我一分不投资，享有40%的分红权。在人员组合上，为了强调企业的执行力，只用少量原厂员工，国营单位的员工吃大锅钣惯了不好管。多数由我从四川聘招农民工——因四川农民工最好管理又能吃苦耐劳。我知道他们难免要找我安排些亲朋好友，先把这种作法的作弊的危害性说得很严重，但那位副主任、主任背地里却还是塞给我一些人情工，但为了工作好开展我不得不作一些有限的妥协。但我心里忐忑不安，我不知道这些让成功企业家刘永行都害怕的中下级政府官员，下一步还有多少让我不情愿办的事要我办。

    一波三折

    开工之即，经委派了一个工程师来协作我办有关工商、税务登记手续。此人与政府各部门熟悉，办事能找到衙门。看来是他们想得周到。

    但问题来了。首先是原花生奶厂职工要求上班，否则要求补发齐拖欠的工资达70多万元，不然就不准开工。他们来了几十号人，一下把工厂大门、办公室门、车间全都下锁。还把我们员工的饭菜全部吃了，没吃完的还吐上口沫。甚至还手提棍子，做出要诉诸武力的样子。连续一两天折腾后，经委出面从政府投入的那五十万中拿出十多万元资金才把此事平息了下去。

    二是原厂现法人资格还在，三是没有注册资金。原法人代表自从该厂停了后自己弄了一乡镇企业，很爽快就注销原法人资格。新的法人我们命为康山彤露有限公司，法人代表我本想请管工业的副市长出任，可他高矮叫经委主任出任。没资金，由政府出的三百万财政局答应得快，但就是不给钱。每一项工作都一拖再拖，把我这个长期作企业的急性子人真急出毛病来了。但还得理解，他们能这么干，能干到这一步已经是不易了。最后注册了二百万元，实拨了五十万元，企业也就进入实际动作阶段了。

    在企业经营组合上，我有这样设计：第一是找北大的一个下属企业——新北高集团联合，以便将来产品上市打北大高科技和第二代杏仁露[意为比第一代还好]的牌，不然谁敢喝你这一个乡镇企业生产出来的饮料啊！我找到一个朋友引荐，找了许多让合作方心动的理由到北大新北高集团总裁宛先生游说，很快就把这个年轻说得心花怒放。我提议我和沣北市政府各让出5%的分红权，勉强允许我们在标签上印上“北大合作出品”字样。但沣北政府有的官员懂不起，认为北大不出资却干得钱。他们不懂得“北大”这两个字价值连城。昂立为啥要采西安交大的牌子？这不是很说明巧借品牌的作用吗。

    第四是找卫生部的朋友，看能否批一个保健品的“健”字号。结果受挫，这个“健”字已被卫生部取消，而早先批的可以用。

    第五是生产马上要启动，配方师却一推再推不出配方。原来这人是沣北市出高薪聘用的“人才”。市里给了他一套住房还没给产权，由于前面花生奶的停产，他也就待业了，没领到工资，他牢骚满腹。他同意跟我干，但要求我帮他把赠房的产权证拿到，二是把欠他的十几万元工资补了。通过与经委交涉，赠房的产权证给他了，工资补了小部份。他终于上班了。但配方迟迟不开出，理由还没补齐工资。箭在弦上，不能老这样求他呀。我打听到，熟食品厂一位老姓李的食品工程师能胜任这项工作，立即请来此人。这个年逾六十的老知识份子往我办公室一坐，对杏仁露饮品生产工艺如数家珍，毫无保留地讲了出来。我们如释重负，大喜过望。立即决定聘他作技术总监。

    第六是按原来的工艺，设备采用电动机带动的石磨生产电费高得惊人，质量无保证且工艺相当烦琐。我们必须改用直接粉碎。最头痛的是罐装机过去是罐装易拉罐的，可我们现在却是生产的是国际流行的炮弹形玻璃瓶的，高度不够。另购一台罐装机需要十多万元，如果是带灭菌的，需要100多万元。我在希望集团得知刘永行董事长规避投次陷阱的绝招，就是再大胆立项，小心求证。有一次，他决定投资3.3个亿建一赖氨酸厂,最初的投资却只有30万元——购买了一个味精厂来试生产。因原是有些理论上论证可行，实际上并不可行，小规模可行，大规模并不可行，生产上可行，投放到市场上并不可行。一般投资一个项目，要在个方面证明可行了才能大干。一是设备工艺，二是生产操作，三是质量控制，四是销费者认同，五是市场启动，六是经营利润。能在这五个方面实际操作上有足够一段时间证明都可行才能大规模生产。不然，如你投资很多钱安装了上规模的设备，一生产发现这儿不对，那儿不合理，又来改造，报废一大笔钱。或是生产设备动起来了，质量无法保证，又来改，又报废一大笔钱。或是产品投放到市场上消费者不认同，要求你改、市场启动上有问题等……所以我不愿在各方面都未完全有把握的情况下投入资金购设备。我围绕着罐装机转了几圈，决定添加一个垫子来解决这个问题。嘿，一改真还成功了。可是灭菌又存在问题，原来的高温灭菌是将罐装了易拉罐用篓子装好推入蒸汽室高温灭菌，然后浸入温水中降温，但这样炸瓶达15%-30%。后来，我们在高温灭菌后，直接用冷水淋浴降温，这在理论上看似不行，在实践中却行，炸瓶降到了1%-3%。

    杏仁露终于生产出来了。但质量上的问题又曝露出来了，保质期内一两天就成了棉花絮凝固状。我急得一连三天严惩失眠。又经过十天左右地试生产，质量终于达到了保质期要求。千呼万呼始出来的产品终于走上了市场。

    产品上市了，我们选定沣北、康山近围市场直插终端，让比销其它杏仁露利更好来促使商家积极推销我产品。同是240毫升的杏仁露，易拉罐出厂价是2.1-2.4一听,零售价4-5元一听，而我们的出厂价1.2-1.25一瓶,零售价2.5-3元一瓶。我们一瓶约有0.5-0.65的毛利,假如我们每天销售2500瓶，那么我就可保本。盈亏平平衡点很低。据我们统计仅康山就有酒店、宾馆、居民区的杂货铺、路边小摊点、超市上万个，更别说京、津、唐那么多城镇，稍加努力一天卖三五万瓶又有何难。我们开始往沣北、康山的销销售渠道铺货。看来消费者反应不错，走势令人鼓舞。

    磨擦骤起

    磨擦来了。经委派来那位先生本来是临时协助我工作，而此刻却越象监察或太上皇了，而且很快就露出了本来面目来了，如采购包装用的纸箱，同等质量他介绍的价高，别人找的价低，就因没购他的，我们购别人的，他竟拍着桌子吼：我说不订就不订！因他是临时协助的原因，长期对他奉行靖馁政策的我突然怒不可遏地和他争了起来，他说我没投一分钱，他要把关，那样子好象是他们家投的资似的。我实在忍无可忍气得差点差点跟他来点军人作风，要他和我立即去见李书记，这下他才申称自己多喝了两杯。我明白吓吓他可以，如屁大个事也去找李书记，一是会得罪中间两层领导，也会给李书记添烦。有人劝我拿点公款去打点一下某些从中作梗的人。我断然拒绝，要知道抽出公款去打点，只能做假帐。而政界官员们互相倾轧的事时有发生，万一那天来人查出来，我可能就没有别人那么幸运。

    当地治安部门一看这儿生产了，也打电话来要求“买”点杏仁露尝尝，我们按批发价收了他的钱，他们第二天就要收我们这费那费，否则就要我关门。我说正合我意，你们政府承诺了的资金不给，我也懒得此受罪，我马上就关门。对方一听马上道歉。

    这年恰遇亚洲金融危机，国内银行压缩银根，管工业副县长和经委领导亲自出面请银行领导出席协调会，但一分钱也没贷出来。先前政府投资的50万元给原厂补交电费花了几万元，加上给原厂工人补发拖欠工资又花了10多万元。原料周转有十多万元，改造成设备和前期投入仅花了十多万元。政府承诺投的前期启动资金，因内部有分歧也告泡汤。缺粮断炊迫在眉睫，我心头一丝丝凉意直冲脑门。加之目前设备小改凑合着生产这只是权宜之计，而要作大赚钱，还得改造设备。我突然感到深陷重围绝境。

    经委主要领导还带着当地另一私人企业老板秘密在厂里“参观、了解情况”，不知是“摘桃”，还是迫于资金不济寻求合作。

    市长要来检查工作，经委要我提困难。我说了资金的问题和市长一开始承诺的免税让企业休养生息的问题。市长没法解决资金的问题，免税的承诺也改了口……

    过了两天经委主管来找我研究工作，好象有啥话要说又不好说的样子。我心有灵犀，赶紧“建议”他们找当地一私人老板合作或是收购算了，不然到头来上不粘天下不着地，使我既对不起沣北人民，也坏了自己的名声。这位领导喜出望外，激动得差点和我拥抱。其实我的心里在流血，不仅为这杏仁露离开了永行董事长，这半年我可没少受罪，至少掉了二十斤肉，真是形销骨立了啊。再一我心头还惦着一吊起来了的事，心头有些歉疚——当初为了急功近利地赚点钱来支撑企业，听了朋友的耸恿，在经得经委主任同意后，彤露公司作了深圳一家公司康山地区的经销商，进了一批价值在八、九万元的，对脂肪肝、高备压、糖尿病有特殊疗效保健品——绿泰宝，还没出手。这事多年后听说他们居然让此货坏在了仓库里，在我心中遗下愧疚之痛。

    这位主任说不好去跟李书记说，我预感到干下去不会累死了还不会有好结果，于是自告奋勇地表示去找李书记说清楚。李书记听我谈了了资金困难这个瓶颈时，也为对此无计可施，并向我表示歉意。

    就这样，我们费了九牛二虎之力将一个寿终正寝的国企还阳了。这个活过来的企业被一私人的啤酒企业收购了。沣北有关官员们是有良心的，他们考虑到没有我来操持，把企业救活，他们这国企也卖不了。所以给了我几万元，聊以补尝了事。交帐那天，对方开来了大部队监交，无奈我们的帐物小葱拌豆腐——一青二白，我们也就青白而去。

    寞寞地离开沣北那天，这时我才觉得永行董事长说得对：刘挥，你还没毕业呢。