饲料企业――市场而不是顾客是上帝

　　从产品导向到顾客导向，是饲料企业经营理念的一大进步，虽然这只是一部分饲料企业的理念，虽然这只是饲料企业面对激烈竞争局面为求生存不得已而为之的与时俱进。毕竟产品导向比较单一，顾客导向就要包括另外的好多因素，而这些因素将会推进饲料企业和整个产业的发展！但从战略的高度看，顾客导向仍是不够的，有些时候是危险的，有时甚至是致命的。笔者认为，饲料企业至少有三点理由不能把顾客当作上帝。

     顾客说的可能是错的

    顾客说的可能是错的，比如说顾客想要“吃一斤长一斤”的饲料。尤其是事关新产品的时候，顾客说想要，不表示真的要。反过来，顾客现在说不想要，不表示过一段时间真的不要。例如，顾客说想要性能价格比优异的新产品，但当饲料企业真的推出了性能价格比优异的杂粕型日粮，由于畜产品价格高，豆粕便宜等因素，顾客可能又会不要了。但如果过一段时间畜产品价格落下来了，或者豆粕价格大幅上涨，向今年3、4月份那样涨到了三千五六，顾客可能又会需要了。饲料企业如果这样跟着顾客的需求走，折腾自己事小，延误商机，损耗企业资源事大。

     不是所有的顾客需求都应该满足

    不是所有的顾客需求都应该满足，有些顾客的需求，或者顾客的有些需求，饲料企业要选择不去满足。有舍才有得，有些顾客宁可选择不做。

     有三种情况：

    第一种情况是顾客提不符合企业规则的需求。比如月销量10吨预混料的小客户向企业寻求等同甚至超出月销量100吨预混料大客户的待遇。

     第二种情况是顾客提出超出企业能力的需求。比如顾客要求的折让太高，如果饲料企业满足了就会赔本赚吆喝。

    第三种情况是顾客提出的需求饲料企业能满足而且基本不需要增加成本。比如养殖企业为求猪皮红毛亮长的快，要求饲料企业采用非常规技术手段，在产品中使用高铜、砷制剂、镇静安神药物甚至盐酸克伦特罗等添加剂。

    上述第一、二种情况，由于顾客需求会破坏企业规则和超出企业能力范围，饲料企业一般能选择不去满足。关键在第三种情况，由于在短期内能使饲料企业、养殖企业“双赢”而具有迷惑性。不过这不能成为饲料企业至行业法规、社会公德和消费者利益于不顾的理由，饲料是间接食品，与消费者的健康安全息息相关，饲料企业满足顾客（养殖企业）的需求，不能与消费者的利益相背！所以，对于第三种情况，饲料企业要站稳立场，选择不去满足，否则不但没有帮助顾客发展，还会把自己折了进去。企业黄了事小，如果把自己折腾进了牢房，那可真是赔了夫人又折兵！

     市场的变化往往先表现在非顾客群体中

    管理大师杜拉克说：“重大变化的最初征兆极少表现在组织内部或组织自己的顾客群身上，它们几乎总是首先表现在非顾客群体身上。”

     饲料行业也不例外。例如，因为人们生活水平的提高，近年来市场对动物源性食品的需求正在往安全、环保、绿色方向上转变，但这种需求变化在饲料业的直接顾客养殖业中并没有反应出来。长得快、早出栏、多下蛋等仍是养殖企业对饲料产品的主流需求。

     这种情况下，有远见的饲料企业就应该主动引导自己的顾客，开发符合“安全、环保、绿色”的饲料产品，而不是被动等待顾客的需求。饲料企业如果能有效的引导顾客，顾客不要说跑了，赶都赶不走，而且会引来新的顾客！

    结语

    顾客不是上帝，正确的顾客需求才是上帝。由于正确的顾客需求真实反应市场需求，也就是说市场才是上帝。即饲料企业只有顾客导向是不够的，有战略眼光的饲料企业，还要从顾客导向走向市场导向，只有这样，才能始终领市场之先，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，才能为企业的可持续发展打下坚实的基石！

     饲料企业在经济活动中一味的以“顾客为上帝”，无论是对他人的利益、社会的利益，还是对自身的利益都能或可能带来消极的影响或危害！