摘要：本文论述了饲料企业营销队伍建设中存在的问题和营销队伍建设的原则，并提出了饲料企业营销队伍建设的方案。
关键词：饲料企业营销队伍步骤
随着我国社会主义市场经济的发展，我国饲料企业面对的市场竞争环境发生了很大的变化，饲料市场竞争异常激烈，作为饲料企业“龙头”的营销队伍的好坏关系到企业的存亡，因此加大饲料企业营销队伍建设力度，是企业提高经济效益的关键。
1当前饲料企业营销队伍建设中存在的问题
由于传统企业制度和文化、历史等因素的影响，现有企业营销队伍很不适应市场经济的要求和需要。相当一部分企业的营销人员尚不具备营销专门人才的必备素质。当前，在加强市场营销队伍建设中，存在一些值得重视的间题。
1.1思想观念不能适应市场经济的发展
很多数的饲料企业仅仅把营销队伍作为一项成本因素来考虑，而没有把他们作为饲料企业的一项重要资源和资产来看待。这种观念必然带来队伍建设中的短期行为，使饲料企业难以从系统、长远的角度来考虑队伍的发展问题。一些饲料企业虽然表面上十分注重人才的引进，甚至不惜重金，但他们关心的是那些所谓的“专家”或“高级经理”，而对于广大的职工队伍却很少投入。从这个意义上说，我国饲料企业界必须端正思想，尽早走出依靠“奇才”、“怪才”进行营销实战的误区，从而制定科学的人才引进与开发战略，以便全面提高营销队伍的素质。
1.2营销队伍严重不稳定，流失现象严重
随着饲料市场竞争的日益加剧，企业对营销人员的争夺也白热化。营销队伍不稳定的问题与营销人员自身的工作特点是分不开的，即独立的外勤工作、工作对象是人、是企业市场信息的来源。由于营销人员除定期或特殊情况回公司述职外，营销人员几乎常年驻外并独立面对客户开展工作。这样就给了他们一个很大的活动空间;由于他们的工作对象是人，而在这些人中不乏有需要营销人员的，他们利用高工资高职位来做诱饵，促使营销人员离开原来的企业;由于营销人员是企业市场信息的重要来源，他们无疑对企业的现状有一个最直接的了解，一旦企业出现不警惕，营销人员就很有可能是以最早最快的速度离开企业。因而，相对一般的职员管理而言营销人员在管理队伍不稳定、流动性太强、跳槽率太高。近些年来，我们发现不少饲料企业的人才流动过于频繁，饲料企业的营销队伍人才流失现象尤为突出。这种情况的出现一方面与饲料企业领导人的人才观念有关，另一方面也与饲料企业的人才管理体制有关。
1.3营销队伍的素质偏低
这与饲料企业的人才使用紧密相关。一些饲料企业往往没有严格的用人制度，选拔、培养、使用营销人才比较随意，特别是有些饲料企业的营销经理没有受过系统的人力资源管理的训练，往往是凭自己的喜好来使用人才。加之饲料企业又缺乏持续的培养与教育，营销队伍的现状令人担忧。一些饲料企业的营销队伍缺乏起码的纪律约束，对工作麻木不仁，营销人员最拿手的促销手段就是“骗销、赖销、贿赂销”。显然，这种情况必然会使饲料企业的声誉带来极大的损害，从而影响到饲料企业长远的发展。 这已经成为制约多数饲料企业营销业务开展的关键因素。多数饲料企业尚难以建立相应的企划机制，甚至没有设立从事市场调查、营销规划方面的专门机构。这种情况使得饲料企业的营销决策难以跨越经验性的阶段，从而潜伏着极大的经营风险。
2饲料企业营销队伍建设的原则
2.1饲料企业营销队伍建设必须以人为本
饲料企业的发展壮大必须有良好的营销队伍作保证，营销队伍的素质和执行力关系到营销方案的成功与否。因此饲料企业应该建立健全优秀的以“人”为本的企业文化，企业员工无论是管理者还是一般员工都应该尊重营销人员，尊重营销人员的劳动成果，一方面对营销人员取得的业绩及时奖励，另一方面在工作上生活上遇到的挫折及时进行帮助。使营销人员不管是物质上还是精神上得到极大满足，提高营销人员的工作积极性和主动性。
2.2饲料企业营销队伍建设必须有严格的制度为依据
饲料企业营销队伍建设必须在严格的制度下进行，营销队伍的建设从战略规划，政策制定、人员的招聘、培训、使用、考核、解聘都应该按照饲料企业的发展战略相一致，不能凭管理者的主观臆断，一时喜好随意招聘、培训、使用、考核、解聘营销人员。这样有利于建立一只高素质的、高忠诚度的、强烈使命感的营销队伍。
2.3饲料企业营销队伍建设必须建立知识型队伍
营销人员要有勤奋好学，永不满足的求知欲望。要有经济头脑，有经济知识，有宏观政策观念。懂得掌握价值规律，掌握市场调查、市场分析、市场预测的知识，要有灵活的营销方法、可行的策略，有果断、敢于负责的情神，有一个好的思想品质，讲究职业道德等的基本素质。同时饲料企业营销人员必须具备以下知识：1）企业知识:营销人员对本企业的发展史、企业规模、经营方针、经营特点、指导思想、营销原则，在同行中的销售策略、服务项目、交货方法方式、付款条件办法等；2)产品知识:营销人员对动物营养和畜牧兽医以及知识本企业的产品品种、规格、性能用途、价格等都要有透彻的了解；3)消费者知识:要善于了解、分析消费者的各种特点，要懂得社会学、心理学、行为科学的一些基本知识，善于分析谁是购买者，要善于针对不同的购买对象，抓住购买者的心理采取不同的销售策略；3)市场知识:懂得市场经营科学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本原理和方法，了解产品的市场销售倾向规律和市场行情的动向。
2.4饲料企业营销队伍建设必须符合企业的长远发展
由于市场发展的持续性以及不可预测性，一个企业要想在激烈的市场竞争中占得一席之地，就必须要有长远眼光，在营销队伍的建设上注重现在，但是必须着眼未来，用长远的眼光来进行营销队伍建设，任何一个雄心勃勃的企业，在营销队伍的建设上如果急功近利，那么，再好的雄心壮志都将是空想。其主要特点是:企业经济实力雄厚或者企业家具有独特的战略眼光；第二，新有营销队伍中有一批精兵强将，同时也有一些正处于培养阶段的人员；第三，有一套较为完整的营销员新老交替人员补充的方案；第四，以培养人才为原则，逐步淘汰用人制度上的拿来主义。
3饲料企业营销队伍建设的步骤
饲料企业的营销队伍建设，是一个循序渐进的过程，队伍建设的规模、标准、政策应该符合饲料企业的战略计划，并随着环境的变化做出相应的调整，同时人员建设应该按照选拔、培养、激励、解雇等四个步骤来进行。
3.1营销人才的选拔
高标准、严要求，认真选拔营销人员。营销人员的素质，直接影响到销售效果。人员销售是面对面的销售，一个出色的营销员，不但要善于激发顾客产生购买欲望，建立业务联系，而且还要善于发现顾客，同时要将顾客的反映和要求及时反馈到企业，并且还要兼做市场调查、市场预测工作，他既是企业的代表，又是顾客的顾问，因此选拔营销人员，第一要热爱营销工作，愿为此做出贡献;第二要有丰富的业务知识，包括企业的、产品的、市场的、用户的等方面知识;第三要有娴熟的营销技能，要能准确把握顾客的心态，善于接近和说服顾客。同时要做到举止适度、仪表端庄、谦虚机灵、谈吐文雅;第四要有勤恳的工作态度和吃苦耐劳的精神。选拔范围，既可以在本企业，也可以在粮食系统内部，还可以面向社会，不拘一格，招贤纳士。
3.2营销队伍的培养
饲料企业既要注重引进营销人才，更要注重培养营销人才。培训关系到企业能否提高营销人员的营销技能，增强他们面对不断变化的工作环境的能力，进而有效实现企业目标。一般而言，饲料企业的营销培训要达到以下要求。
3.2.1营销培训制度化
饲料企业要完善营销培训设施，健全营销培训队伍，建立营销培训援助制度；形成适合本公司经营特点的营销培训体系；制定周密的营销培训计划，并与其他经营计划相衔接。
3.2.2确立营销培训内容
通常饲料企业的营销培训内容可以区分为三类：即感性教育，其目的是培养员工的营销道德，改善员工防工作态度，统一其价值观，协调饲料企业内部的人际关系，增强相互之间的沟通与了解；营销技能教育，其目的在于提高员工的营销技巧和业务熟练程度；营销知识教育，即在提供概念与事实的基础上，培养员工发现问题与解决问题的能力。
3.2.3确立营销培训的类型
主要包括新进人员培训，以感性教育为主，着重于公司理念、文化、营销政策、职业道德、规章制度等的学习，时间可以在1、2个月之间；年度培训，可以在营销人员进人公司一定时间后，进行集中培训，一般在从事营销工作第2年、第3年进行；职务阶层培训，主要对营销活动中不同职务阶层的人，依据职务内容，分别进行培训，以提高其担当职务的能力；职能培训，主要是对公司中不同职能资格的人，依据其职能资格水平，分别进行培训。公司也可以提倡员工进行自主培训，并制定相应的激励政策。
3.2.4采取灵活多样的教育培训形式
营销队伍的教育培训，要形式多样，紧密结合公司营销工作的特点，尽可能充分利用现代高科技成果，真正实现寓教于乐，有声有色，在员工接受培训的过程中，要注意从点滴做起，力戒形式主义。饲料企业也可以利用社会性的专业培训教育机构，为专业的营销培训提供服务。
3.3营销队伍的激励
人才的激励也是营销队伍建设中的重要问题。一个优秀的人才加入到营销队伍中来，并且能够在工作中不断得到提高，但如果饲料企业不能给予有效的激励与鞭策，那么饲料企业对这类人才的投资与从他们身上得到的效益则不能成正比。关于营销人才的激励，关键是抓好以下几个环节：
3.3.1创设有利于人才发挥所长的文化环境
一个饲料企业能否真正留住人才，发挥人才之所长，与公司的文化气候关系密切。饲料企业领导要带头在公司里树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风气，并制定人才成长的各项政策。要多与人才进行沟通，了解他们的所思所想，解决他们的后顾之优，从而使各类营销人才忠于自己的工作。这种文化气氛对饲料企业来说，既要着眼于建立，又要着眼于维护；要努力长期保持下去。
3.3.2要为人才设计好一个完善的事业发展阶梯
一个优秀的营销人才对于自己在一个饲料企业长期的发展是非常重视的。如果他看不到自己的职位与责任的提高与发展，那么他在这个饲料企业留下去的可能性不会很高。饲料企业领导者要善于据此制定科学的目的，使得有关人员只有通过努力才能达到，以便发掘他们所有的潜能。当然，随着人才的不断成长和能力的不断提高，事业发展的阶梯和目标应加以调整。
3.3.3制定合理的酬赏制度
一个人才在考虑事业发展的同时也一定会考虑到现实的一面，自己的报酬与自己的能力以及对公司的贡献是否成正比。如果他们感到不公平，就可能给工作带来负面影响。饲料企业在营销活动中如何分配报酬很有学问，报酬太高对于公司是一种不必要的损失，报酬太低又很难留住优秀的人才，因此饲料企业必须对此做出综合的考虑。
3.3.4必须学会有效地淘汰人员
如果饲料企业在引进营销人才时比较注意的话，那么淘汰人员就不是一个突出的问题。但问题是饲料企业的营销队伍难免混进一些素质不佳或能力平庸的人。对此，饲料企业领导者必须慎重而果断地进行处理。当然，如果一些人才确实不满意于饲料企业的工作，也要允许他们离开，有进有出，才符合人才引进和发展的规律。
