前言
一般我们谈到销售，就是销售人员的跑客户，推销产品和收货款等，此外，还有市场策划、实施、考核等，我们称这些活动为营销。但在我看来，还少了一项很重要的内容──技术。虽然在大多数人看来，技术和营销是两个完全的不同的概念，但我认为应该把他们整合在一起。
1 技术与营销为什么需要整合？
从企业自身发展来说，技术与营销实际上是一个相互促进的辩证关系：技术的发展要以营销为导向，同时技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件；营销的发展则离不开技术的支持，技术的支持越强有力，产品才能更加贴近顾客，营销也才能成功。
技术虽好缺乏营销就不一定能转化为市场需求；而再好的营销策略，没有技术作为支撑，也很难形成市场，市场需求的变化迫切要求技术与营销联姻。饲料企业要善于运用“技术+营销”的战略，把最佳的技术创新与现代营销方式结合起来，创造出新的商机与财富，从而获得持久竞争优势。
技术与营销都是企业价值链中的价值活动。提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值，创造企业竞争优势。但根据木桶原理，即木桶盛水的多少不是取决于木桶的最长边，而是取决于木桶的最短边。因而,企业必须重视技术和营销的协调发展,而不可偏废,从而使企业的效益达到最优。否则只能是事倍功半，达不到理想的效果。
2 国内饲料行业技术营销的现状
2.1 目前饲料企业技术营销的市场状况
目前我国的饲料用户，养殖水平普遍不够，因为没有形成规模，也就没法充分利用社会技术资源，在这种前提下，我们经常碰到的现象是：猪鸡养得不好，就怪饲料。这本身是一种不合理的现象，但也给我们提供一种机会，这时候如果一个饲料企业能够提供完善的技术服务，提高养殖户的养殖水平，市场的产品投诉就会很少，企业品牌的美誉度慢慢的也就建立起来了，而稳定和更高水平的利润也就水到渠成。
但目前饲料企业技术和营销结合不紧密，对于营销，饲料企业更多依靠价格、关系、回扣等手段，技术营销才刚起步。
2.2 我国饲养技术水平现状
目前我国有半数以上的养殖户，还不能够正确使用饲料，至于科学的饲养管理，差得就更远了。广大养殖户对饲养管理基本上是因陋就简，因为畜禽饲养的饲料配比（浓缩料）环境温度、通风量、密度、采食量等不正确造成的损失，远远比饲料质量造成的损失要大得多，更不要说到疾病控制意识和水平了。就木桶原理而言，这些方面是薄弱环节，而不是产品质量。因此，提高养殖户的能力要比提高产品营养浓度带来的效果更好，而这需要依靠企业加强技术营销来实现！
3 饲料企业如何进行技术营销
传统的销售方式是把产品卖到消费者手中并回收货款，如果我们在物流和资金流之外，再加上信息流，就更加容易引导市场，树立我们的品牌。实际上，信息流本来就存在于经营之中，是我们忽略了它，没有加以引导和利用，因为市场总是对我们有一个评价，好多时候，我们想当然的认为那是客户自发的，我们不能够有所影响，实际上正好相反，我们的努力会给它带来极大的影响。
3.1 培训销售人员
饲料企业要想发挥对养殖场（户）的影响力，提高他们的饲养管理水平，提升企业技术营销的能力，首先需要培训销售人员。通过培训，在团队中间形成对养殖技术的一致观点和看法，大家互相讨论，共同提高。并且激发大家的信心，给他们一种责任感，于是每个人就会不断向外部传播和扩散这种养殖技术和观念，从而引导养殖户提高自己的技术水平，保证饲料产品的真实性能的发挥，进而维护和发展饲料企业自己的品牌。除此之外，还要引导和监督销售人员，收集良好的饲养户资料，作为典型示范，进行推广并带动养殖户――这也就是我们常说的引导市场上的信息流！
3.2 培训经销商体系
除了培训和带动销售人员外，要搞好技术营销，饲料企业还需要培训经销商体系，包括经销商，经销商的业务人员。这能起到二个作用：一是有助于吸引经销商合作；二是有助于更系统、便捷的为养殖户提供优质技术服务，最终带动用户养殖技术水平的提高，进而提高企业饲料的销量。
3.3 培训用户
由于目前我国养殖用户整体文化水平和接受能力的限制，因此在培训他们的时候，要注意采用灵活有效的多种形式，以他们能够接受为原则。为此要使用他们自己的语言，了解他们的文化氛围，采用示范户引导，亲自操作示范，召开推广会议，会议让更多地让他们发言等等，实际上，对养殖户的培训，更多的需要销售人员的组织能力。这就要求对销售人员进行培训的时候不单是培训他们的技术。
一个经营良好的饲料企业，通常能有效把企业在畜牧业方面的技术，应用于产品方面用来改良自己的产品，除产品之外的方面，不断的培训市场上所有的人员，最终带动用户养殖技术水平的提高，他们能够创造出更多价值（利润），公司就可以通过树立品牌，提高售价来分取这一个利润的一小部分，在竞争当中，只有利润是最后制胜的根本。因为品牌的影响，提高售价并不会流失客户！
3.4 建设和维护品牌
我定义品牌为用户采购同类产品时对某一商标的第一印象，这第一印象，往往是刺激最强烈的，我们都知道，人类对任何刺激，都有一个时间效应，过一段时间，就会不反应，或者反应减弱，因此，经营是一场永远没有结束的战争，要我们经营者不断去投入精力来培训、引导市场。因为畜牧业技术是不断提高的，而现场当中的重点，又随着时间和环境的变化在不断变化，这就对经营者提供了一个良好的机会，他们要不断的学习最新的畜牧业技术，并且把现场当中最重要的问题用作每次培训市场人员的素材，这样，这些受过培训的人员就可以在市场当中发挥出他们的优势，在竞争中体现出优势，最终对树立自己的品牌起到良好的作用。这个培训是永远不停的。因为市场上是人类在运作，而人类都会有对刺激淡化的本能，所以心气、实用、重复成了技术培训的主流，好多人注重新奇，但实际上后两条才是一个企业品牌树立的根本，追求新奇是一种投机行为，不会长久！
4 最终目标—创造价值
4.1 技术要实用性
技术营销的目的是创造价值。技术的实用性是一个根本，培训销售员、经销商、养殖户的内容要切合实际，解决现实问题，这些内容养殖户接受了，就会改变自己的方式提高生产效率，最终创造价值，但是参与这一过程的不单是养殖户，还有饲料企业，因此公司有权获得一部分利润。反过来，任何不能够创造价值的活动，那些叫做技术营销的操作，都会失败。这就要求公司的技术人员能深入到现场，发现现场当中的问题，并提供技术的解决方案，然后推广。在这里与大家分享一下我从事技术营销工作的感受，我发现，实际养殖户需要的往往是最基本的、经过变化的书本知识，问题出在变化上，好多技术人员太执着于教科书的教义不知道面对养殖户的环境进行相应的变化，所以没有实效，那些坐在家里的技术人员更加不用说了。
4.1 客户不买产品，只买价值
20/80原则是一个古老而自然的法则，面对这个原则，几乎所有人第一个念头就是投机，只做那少数的工作而希望获得大量的回报，实际情况不是如此的，这个原则告诉我们，当我们把80%工作都做完了的时候，收获只有20%，我们还需要努力，把该做的另外20%完成好，就会有80%的收获，没有本来80%的工作基础，只做20%是没有任何意义的。问题是，我们好多公司，做完了80%的销售工作之后，就已经没有能力作更多的事情了---真是可惜。
另外的工作是什么呢？对一个饲料厂来说，就是保证饲料使用获得良好的效果，并利用这个效果进一步推广饲料。问题是，现在的饲料企业，技术部门主要职能是设计配方、品管和质量控制，如此他们可以生产出质量合格的产品，但是没法使用户保证产品的使用效果。好多公司为此专门设了一个技术服务部门，花费很多，但是没有什么实际效果。实际上，这不是服务的问题，实质的是销售，销售产品还是销售价值？永远要记住，客户不买产品，只买价值。销售价值的人才会把产品卖出高价格，同时给客户带来高利润的回报。所以技术营销，就是要以技术来提高所有与销售相关的人员的能力，共同为用户创造价值！
4.2 技术主管任重道远
技术营销的内容，除了上述内容之外，另一个主要的任务，就是通过对市场上竞争对手的产品和营销思路进行分析，设定和改进产品，然后用自己的培训带动销售。还有更重要的，就是要分析用户，以及他们的现状，在此基础上用合理的产品来改善他们的现状。如果产品做不到的，就要通过培训来做到！这就要求饲料企业的技术主管不是单纯的一个产品设计师，他还应该是一个畜牧师和经济师，并且有坚强的决心和毅力，来推动公司的销售部门改变现状，开拓市场。他会不断的以技术的眼光发现市场机会，并且转变成商业机会和达成。在产品生产之前和整个经营过程中，都是一直发挥他的影响力---这才是饲料厂的有价值的技术人员的职责！
