——记康地饲料添加剂（北京）有限公司（下）
记者：康地在资金运转、产品质量控制以及客户管理上都有哪些特点？
朱博士：我们近几年资金的运转非常良好，销售量每年以20%～30%的速度增长，资金的周转很快，周转期很短，成品周转期只有11～12天。
在产品质量控制方面，康地北京公司有一个特点就是许多供应商对我们比较认可。我们选择供应商时，首先要在市场上作详细调查，看哪家供应商的信誉比较好，哪家较差？比如，在选择矿物元素供应商时，我们着重考虑供应商对生态环境的保护是不是重视，是否对环保有贡献？我们对原料质量的要求很高，特别是矿物元素，着重考虑其重金属是否超标。因为，将重金属含量降至安全范围以内会相应的增加原料成本，所以原料价格相应的也会较高。我们选择供应商时并不只看企业的大小、价位的高低，主要看产品的质量，我们不敢说我们生产的产品的质量是最好的，但是我们的产品质量相对来说是非常稳定的，这一点是可以通过我们的客户来证实的，有些客户可能用过我们的产品一段时间后因为其它原因不用了，但后来很多客户又回到我们这儿来了，这可能就是以前很多人出去以后拉走了我们很多的客户，但是我们并没有因为失去一个人甚至一个团队而停止向前发展的一个很重要的原因。我们在产品质量方面，是从原料就严格把关的，包括药品也是，我们的药品是不走中间商的，而是直接从厂家来选择的，选择之前我们会做很多工作，对供应商的供货、市场上的信誉等进行考察，我们获得的很多样品不是靠厂家送过来的，我们都是到市场上去买，然后做样品化验、市场试验等。直到最后这些考察全部合格后，他们才可能成为我们的供应商。
一个企业有很多的部门，各个部门的协调就尤为重要，我认为，各职能部门的宗旨就是怎样为市场、为业务服务。在客户管理方面，我们有一个非常庞大的负责协调工作的协调部。我们康地北京公司市场范围覆盖全国，区域差别很大，因此，协调部的主要工作就是与各个区域电话沟通、及时反馈市场信息、收集市场信息，然后业务跟进。协调部是一个非常有特色的部门，她是业务员——客户——公司——业务员之间的桥梁，例如一些退货、投诉方面的问题，尽管这类问题在我们公司非常的少，而且95%的原因是市场原因引起的。对待此类问题，很多公司采取的措施是“堵”、“罚”，我们是“疏导”，因为我们认为：市场变化、市场风险是一个人、一个企业所不可控制的因素，客户因为这些不可控制的因素造成损失要求我们退货，我们一般是允许退货的，但也要收一定的返工费，其实很低。在这些不可控因素里面，很多是铁路运输等，出现问题后，我们协调部会及时和业务员、客户进行沟通，帮助其解决问题，从而将风险、损失降到最低。例如一些客户的肉鸡料因为出口方面受阻，使饲料卖不掉，而要求退货，我们还是接受退货的，尽量分担减少客户的风险，我们尽量将客户的损失降到最低；再如：山东一个客户，因为一次天气突变发大水，导致库房进水，饲料霉变，客户反映这一情况后，我们的协调部及时了解了情况，虽然客户已经提前付过款，并且料已经进水泡过了，但我们还是接受了客户的退货，因为让客户承担这么大的风险，而且不是人为因素造成的，不可控的因素，所以，我们基本上替客户承担了这一损失。现在，虽然每天都有很多其它企业的业务员来到我们的这个客户那里推销饲料，但他每次都会问他们，“我十多吨的货被水泡过了，康地没有说什么就帮我们退了货，请问，假如是你们，你们能这样做吗？”所以，通过这些事情，说明公司替客户承担一些损失，客户对公司也会是非常忠诚的。
记者：2003年10月份饲料原料大涨价给我们本来就已经是微利的行业带来了比非典影响还要大的动荡，许多中小型饲料企业顶不住压力，要么停产倒闭，要么被大企业吞并。请问，康地北京公司是怎样度过这次动荡期的？
朱博士：这次饲料原料大涨价并没有给我们康地北京公司带来大的波动，我们是抱着比较合理的心态对待这次原料涨价的，我们本着完全按市场规律运作的原则，成功的度过了这次动荡期。原料降价的时候我们降价，涨价的时候我们涨价，但并不是盲目涨价、降价，而是经过很合理的计算后才得到该涨多少、该降多少的，这是很合理的，是完全符合市场规律的。我们不会在原料涨价的时候“打肿脸充胖子”硬撑着不涨价，当时，我们的好多客户也说，不涨价是不应该的，那样是违背市场规律的。当然，这里面，我们会愿意替客户去承担一些损失，降低客户因市场风险带来的损失；再者，我们有原料和信息方面的优势，市场动荡并没有给我们带来多大的风险。这次饲料涨价，我们的预混料是最先涨价的，我们涨了一个多星期后，其它饲料企业才涨价，而且涨价的幅度比我们还高，他们这种后涨价和超范围的涨价反而给了我们很多的机会，所以，10月份的饲料原料大涨价，我们的销量不仅没有下降反而还增加了。
记者：请问康地北京公司在产品结构和市场重点方面是什么调整趋势？
朱博士：我们的产品结构以前是50：50（猪料与非猪料），现在经过几年的市场竞争和不断调整后，现在猪料已经占到了80%左右，而且，我们猪饲料的研究在国内一直处于前列，技术非常成熟，猪料是我们的拳头产品。市场方面，因为我们康地北京公司拥有一支强大的技术队伍，我们的客户中大的农场比较多，所以，一直以来我们都倾向于直销。但近几年也有了一些调整，以前我们80%的产品是直销，现在我们也在向经销商这一级推广，但我们做经销的模式和其它公司的模式可能不太一样，我们不找大的经销商，我们倾向于离客户最近的经销商，这样尽可能接近客户，让养殖户的成本降到最低，尽量使客户获得较大的利益，只有客户获得了利益，企业与客户之间的关系才可能持续下去，所以我们真正推广的产品不是每吨饲料的价格是多少，而是我们能帮客户挣到多少钱，能给他们带来多少价值？我们提供的是价值而不是价格。有的企业和客户说我们的产品价位偏高，其实，价格和效益是在一起的，高价位的产品所得到的回报率也是很高的，而价格低的产品其质量是否有保证，总体算下来回报率是否很高，这都是值得认真思考的。
记者：我们这个社会在不断发展，而发展的动力就是创新，在我们饲料行业同样也是这样。我们现在饲料配方所用到的的营养标准大部分是参照美国的标准，但是我们两个国家在气候、地理环境等方面有很大的差别，我们国家不同的地区饲料原料的营养含量也存在很大差异。那么，在您看来，这里面是不是还有很大的空间可以创新？
朱博士：现在，饲料这个行业的科技研究其实已经到了一定的程度了，技术上的壁垒也越来越低了，想在短时间内创造一个别人做不出来的产品已经是不太可能的了，所以说，科技上的创新对我们的饲料企业来说是一项长期而又艰巨的任务。既然现在科技创新没有那么快了，那么，谁能在科技推广上占的先机谁就将占领市场的制高点。康地北京公司在应用技术的推广上应该说是非常快的，科技研发与科技推广应用的结合点把握得也很好。再者，饲料行业本身作为一个应用行业，创新其实指的是在某一程度上的创新。我们有一个庞大的技术队伍就是因为我们国家地域差别非常大，各地饲料原料营养含量差别很大，所以，对个性化的需求是非常大的，我们康地北京公司的创新就是体现在个性化的服务上，个性化的服务体现在产品上，我们为一些大的客户量身定做的个性化的产品共有200多个。其实，服务创新不只体现在为客户提供个性化服务上，还体现在为客户提供个性化服务的人，也就是我们的员工也要“个性化”。我们康地北京公司努力去培养每个人的个性，从来没有想把每一个人培养的一模一样，我们没有模式。
记者：请问，康地北京公司是如何处理员工个人利益与公司集体利益之间的关系的？
朱博士：在这一问题上，我可以举个例子，我曾经和一个私人老板谈过这个话题，我说，“国富民强——公司富了，就应该水涨船高，每一个员工也要跟着富起来”，但是，通过和他谈话我了解到，他们有些时候是“国富民穷——公司富了，老板富了，而员工却并没有挣到钱”，财富是员工创造的，既然企业富了，那么作为企业的老板，你就应该给他们一个非常合理的回报，这是对员工劳动成果的尊重，也是对员工人格上的尊重。这几年，我们的企业一直在稳定地向前发展，就是因为我们非常尊重员工的劳动，非常关心员工的利益。
