反刍饲料市场拓展的几点启示――山西农大黄应祥教授讲座整理

　　几年来，反刍动物饲料在动物营养界炒的很热，但实际上作为企业，反刍动物饲料的研制和销售是否有很大的利润收入？这其中存在的问题和对策是什么呢？

　　黄应祥老师，根据几年来的经验认为，由于各种原因导致，到目前为止，盈利的企业很少。据国家统计数据，目前，我国牦牛1400万头，占世界50％以上，水牛（奶质量高与奶牛）2000万头，黄牛6000多万头（估计实有4000万头左右），估计奶牛净增数是12％－15％。那么依次来推算，黄牛的配合饲料需要量应为60万吨，水牛的为1400万吨。又随着国家环保意识的提高，反刍动物饲养就逐渐发展为圈养。既然有如此大的饲料需要量，那么为什么目前我国饲料企业在反刍动物饲料方面盈利的较少呢？

　　究其原因有以下几点；

　　1、 目前反刍动物养殖以养牛为主，而养牛，又以农民散养为主。但农民的知识水平低，缺乏对牛的生理特性的认识。从而导致饲料推广和普及比较难。

　　2、 目前各饲料企业的销售人员专业知识水平低，无法保证高质量的配套服务，从而无法推广产品。

　　3、 销售员的稳定性太差，由于，饲料企业不盈利或盈利不多，所以公司对业务员的待遇较差，从而造成，初来的业务员没有经验、没有专业知识和技能，经过多次培训，一旦具备一定知识，就会辞职到竞争对手企业。

　　4、 企业的市场定位不太准确，对区域差异了解不全面，而导致饲料产品适销不对路，从而无法打开市场。

　　因此，根据以上几点，结合黄老师的实践经验，解决目前这种现状，可以从以下几个方面去考虑：

　　1、 详细了解市场，准确定位市场，形成产品梯队。由于农民专业知识较差，过于复杂的产品应用方案将，无法获得良好的市场效应。应该以简单、安全、有效的产品，通过从简单到复杂逐步过渡的手段逐渐打开农民市场。

　　2、 紧密联系反刍动物的生理特性，科学配置饲料配方。中国地大物博，各个地方都有其地方差异。由于奶牛的消化主要由瘤胃来完成，而瘤胃的消化功能需要借助微生物。因此不同地域的奶牛对食物有不同的嗜好。如果饲料企业不了解该地区奶牛的嗜好微生物，即使营养再全面，嗜口性再好，奶牛也不会大量采食，从而农户也不会接受饲料。

　　3、 建立专业的销售队伍，保持其一定比例的稳定性。销售人员是饲料企业中，直接面对顾客的群体，因此代表着企业的形象，如果销售人员不能解释农户在饲养过程中出现的问题，不具备专业的知识，那么公司的形象也将随之倒塌。其次，如果农户和业务员都不懂的如何科学养殖知识，不知道饲料到底好在哪里，到底解决了养殖过程中哪些问题，提高了多少效益，这样销售员就无法良性推广饲料产品。

　　4、 建立自己的实验室和研究所。目前市场竞争日益激烈，仅凭书本或众所周知的配方和原理，无法生产出具有竞争力的产品。比如2-甲基丁酸可以增加产奶量，美国推荐量是100g/头牛，国内一位专家研究认为添加40－50g,而我们实验的结果，认为3-2g就可以取得很好的效益。建立自己的实验室和研究所，虽然目前的实际花费可能在200－300万之间，但产生的效益是很大的，可以拥有主动的产权，可以使自己的配方实用而成本低，可以竖造品牌效应。

　　5、 与当地政府建立良好的关系，通过和政府建立良好的关系，树立起企业自身的形象。那么企业对农民的养殖培训会纳入政府的计划方案，从而可以全面打造自己的企业形象和产品品牌。

　　我国奶牛饲料的发展趋势，从国际来看，奶牛饲料最终都将为全价饲料。而颗粒饲料也是一个发展方向。因为其具有－解决嗜口性差、解决奶牛产奶期营养负平衡、奶牛易消化的几大功能。但由于其生产成本相对较高，所以其发展将任重而道远。

　　独家报道 不得转载 违者必究