旺季来临，竟品价格纷纷跳水，唯独A品一路迎风直上
某消费电子产品旺季将要来临，在华东某省区市场中，竟品的主流产品价格突然一夜间全线下滑，唯独A品仅有的两款新品价格却一路迎风直上。
旺季是此类产品在年度中的冲刺销量高峰的紧要关头，这时行业的领袖品牌都通过媒体软文对外宣称要进行行业洗牌，其他跟随品牌价格也纷纷跳水。
这时，A品牌新品上市推广活动刚结束一个月，本省区顺利完成上月度销量任务，现在销售人员身心疲劳。
自从竟品价格跳水后，从市场一线各大买场的销售数据可以看出，A品销量受价格战影响很大，销量直线下滑。
全省区销售主管都在迷惑：A品在旺季到底何去何从？
省级经理要求市场经理立刻分析价格跳水后一周的市场数据和竟品销量变化状况。
分析后得出结论：竟品旨在为推出后续升级新品扫清市场，故降低衰退产品主要型号的价格，但市场数据却反映退尾型号都是竟品畅销产品。
再看竟品在主要商家的进销存状况，同时通过特殊人际关系探查到竟品现在跳水产品型号库存数量有限，而且总部对省级销售商也没有规定销售任务，只有将要推出的升级新品销售任务。
最后A品牌省级全体销售经理一致达成统一认识：
1、竟品挑起价格战只为扩大品牌消费普及面，故意制造积累卖场销售热烈气氛，旨为后期强档推出升级新品服务。
2、跟随品牌虽然强迫跳水，调低价格，但市场销量数据增长不明显，主要商家对此调价怨气横生。
3、A品目前不仅不调整价格，反而要逆风飞扬，撤消推广促销价格，全面恢复全国统一零售价。
准确分析市场状况后，A品牌目前主要面对的问题就是需要特别企划一次别开生面的促销活动，目的为维持前期推广的销售状况并争取销量上再有所突破。
市场部确定的促销活动内容：
1、针对前期新品推广的销量状况，精选100名代表用户，推出真情回访送大礼活动。
2、在一级市场选择5大零售重点卖场，联合各卖场推出A品牌专有海报公开专栏，轮流共举行10次，每次公开10名送大礼用户。
3、恢复A品某一款型号的全国统一零售价格，同时根据销售金额推出分级赠送礼品活动，并在晚报周三和周五国际版发布1/4通栏硬广告两次。
4、分析竟品主流调价机型的缺点，培训终端销售人员，要求给客户客观婉转叙述。
5、特别推出软件升级增值服务。
巩固工作就是全体销售人员动员会和渠道激励政策。销售部特别推出了相关的渠道激励政策，市场部针对可能干扰销售的问题在动员会议中做出统一口径的标准解释。
结果如期所料，A品价格逆风飞扬，销量并未受价格战影响很大。
但在总销售额中相比同期竟品还是逊色领袖品牌，但却是维护住了A品的稳定销量状况。
荣誉就是在年度A品牌全国一级城市销售评比中，本省区销售公司出乎意外的获得了A品牌全国城市销售奖。
结合上面的实例，我们可以基本得出下面三个结论：
1、价格战是商战中打击竟品的最基本战术，我们遇见这样的市场形势，不用慌张要冷静分析其根本原因。
2、价格战体现最明显的就是在旺季促销活动中，各种名目众多的送礼抽奖活动都是价格战，只是形式改变而已。
3、在价格打击竟品活动中一定要把终端价格战和渠道价格战以及人员价格战三者结合起来才能奏效。
4、价格战中切不可透支市场资源，一定要注意收益回报。
价格战导致渠道利益透底后，销售人员怎样有利控制市场
这两天西南北区的区域经理张亮很头疼，25日北区大户家辉商行刘老板忽然以竟品价格忽然透底为由不能按时回款本月销售任务150万。
经调查，竟品针对本区域唯一经销商万氏商家资金实力有限的经营状况特别推出的一种渠道开拓策略，零售价格接近透底。
经核算竟品的收益，按照竟品目前的销售价格，商家的利润保持在5个点，这与行业对商家的一般利润相差3个点；厂家只有1个点来维持竟品北区办事处的日常开支。
张亮面对的问题就是在不明确竟品库存的情况下，很难向公司申请资源来解决这个突发问题。
目前市场现状是自竟品推出这项促销活动以来，竟品在此县级市场的销量确实一路上扬，并且逐渐在周围辐射的十个网点可以看到竟品的零碎型号了。
张亮把上述状况分别给分公司经理和家辉商行老板都做过交流汇报，刘老板提出推出一两款促销机型的，市场部提倡做市场宣传售后服务活动的，分公司经理坚持不透支北区市场资源。
但没有一项活动可以使张亮建立起充分的信心，促销机型分公司没有竟品的力度大，宣传促销售后服务活动都是积聚人气的，对销量回升很难保证。而且县级消费者购物只讲实惠，竟品知名度也很高。
怎么办，坐以待毙？
虽然月终回款如愿以偿，家辉商贸在张亮再三说服的情况下，总回款也只有80万。
正在忧郁时，张亮在巡视市场时顺便溜达了竟品新开拓的十个网点，交谈中得知所有老板都牢骚满腹。
原因是虽然店内销量相对以前确实有所上升，但相比万氏商家来说也只是在拣漏网之鱼，而且听说因为万氏有年终返利保证，某些机型甚至疯狂的全部让出了仅有的5个点。
但由于张亮所负责的品牌响亮和市场操作规范，所以本县很多商家一直对张亮热烈欢迎。
回来后，张亮粗算了分公司给自己的手中促销资源后，专门与家辉商贸老板商量，结论是对促销打击费用采取双方六四开。
促销打击活动内容：
家辉商贸主办开展产品展销活动
活动细则：
1、印刷条幅开始宣传。
2、特意邀请竟品的一个商家参加活动。
3、竟品只展不销，对外公开价保持与竟品市内各大商场零售价统一。
4、暗自选择竟品的3个网点同时恶意拉价，张亮保证每台利润。
5、张亮向市场部申请宣传售后服务活动，市场部派出促销主管全程负责。
6、针对本县主流畅销机型开展限量“买就送大礼”促销活动。
结果张亮打了一次漂亮的价格反击战，同时把家辉商贸没有精力打理的周遍郊县交给竟品的那三个网点，提货挂靠家辉商贸。
从上面的事例中，我们可以得出以下几条结论：
1、实施竟品打击价格战中一定要时刻关注竟品关联机型和库存以及市场的销售状况，这样有助于搞清楚竟品价格战的目的。
2、价格战中切忌盲目跟随跳水，要根据自身品牌实力和价格体系来调整并及时做出反映。
3、价格战中要时刻关注渠道利益，否则很容易出现价格失控局面，比如窜货以及擅自暗地调整价格。
4、通过实行价格战来开拓市场网络，实不是最好办法。
由于价格是利益的最后纽带，所以价格战中的事例最多，诸如为了清除扫尾机型和突破完成本年度销售任务以及恶意破坏市场等行为，都是通过价格变动来达到目的的，关键是你在打击竟品的同时能否在保持自身价格体系的情况下调动渠道所有资源，既保证渠道成员利益又能收复市场领地。
