一 、 弃 投 机 暴 发 捷 径 走 稳 健 经 营 之 路
中 国 改 革 开 放 是 一 个 造 就 百 万 富 翁 、 千 万 富 翁 和 亿 万 富 翁 的 过 程 。 计 划 经 济 开 始 坍 塌 到 市 场 经 济 大 厦 落 成 之 前 这 段 时 间 展 于 非 理 性 经 营 时 代 ； 市 场 经 济 大 厦 建 立 之 后 的 经 营 时 代 则 为 理 性 经 营 时 代 。 非 理 性 经 营 时 代 的 初 期 阶 段 是 “ 捡 钱 "阶 段 ， 后 期 是 “ 抢 钱 "阶 段 。 捡 钱 阶 段 是 指 改 革 开 放 初 期 ， 在 这 一 阶 段 ， 绝 大 部 分 人 还 处 于 计 划 经 营 的 “ 清 高 "之 中 ， 人 们 追 逐 金 钱 意 识 还 很 谈 薄 ， 那 些 胆 子 大 ， 观 念 新 或 迫 于 生 计 不 得 不 为 之 的 人 弯 下 了 腰 ， 拾 起 了 大 街 上 人 们 熟 视 无 睹 的 金 钱 。 在 这 样 一 个 无 竞 争 并 且 市 场 短 缺 的 阶 段 只 要 敢 干 就 发 财 ， 大 干 大 发 财 。 当 时 面 临 的 风 险 很 小 ， 只 存 在 政 治 风 险 ， 随 着 越 来 越 多 的 人 开 始 觉 醒 。 加 入 “ 捡 钱 "的 行 列 ， “ 抢 钱 "阶 段 来 到 了 。 由 于 缺 乏 规 则 ， 以 及 “ 双 轨 制 "的 存 在 ， 那 些 胆 子 大 ， 有 心 机 的 人 是 “ 抢 钱 战 "的 胜 者 。 这 两 个 阶 段 稳 健 往 往 被 视 为 保 守 的 同 意 语 ， 由 于 存 在 很 多 显 而 易 见 的 所 谓 “ 窗 口 机 会 ” ， 这 机 会 又 常 常 一 闪 而 过 ， 因 而 能 最 先 把 握 这 一 机 会 快 速 扩 张 的 人 就 是 赢 者 。
在 理 性 经 营 时 代 ， 竞 赛 规 则 日 益 完 善 ， 竞 争 更 趋 激 烈 化 ， 市 场 “ 空 白 点 "越 来 越 少 ， 经 营 风 险 越 来 越 大 ， 企 业 任 何 一 个 战 术 性 的 错 误 都 可 能 “ 伤 筋 动 骨 "， 出 现 战 略 性 的 错 误 则 可 能 会 被 逐 出 竞 赛 场 ， 失 去 参 赛 资 格 ， 只 有 用 缜 密 的 理 性 思 考 取 代 感 觉 、 冲 动 才 有 胜 算 的 可 能 。 理 性 经 营 时 代 的 商 战 是 一 场 全 局 战 、 持 久 战 、 有 序 战 、 理 性 战 ， 不 是 一 场 局 部 、 速 决 战 、 混 战 、 赌 战 ， 因 此 ， 今 后 的 养 殖 及 饲 料 企 业 应 以 “ 生 存 第 一 ， 发 展 第 二 ， 稳 健 经 营 ， 追 求 永 续 "为 最 高 决 策 准 则 。
二 、 告 别 一 夜 暴 富 梦 想 ， 迎 接 微 利 时 代 到 来
在 一 个 匮 乏 经 济 时 代 ， 紧 缺 往 往 可 以 带 来 高 利 润 ， 但 随 着 我 国 经 济 的 供 求 发 生 变 化 ， 在 许 多 领 域 ， 包 括 畜 牧 行 业 ， 供 大 于 求 ， 激 烈 的 竞 争 带 来 价 格 下 降 ， 利 润 率 降 低 。 这 种 平 均 利 润 的 普 遍 下 降 预 示 着 市 场 化 程 度 的 提 高 。 但 这 并 不 意 味 着 畜 牧 业 好 时 候 的 过 去 ， 而 是 意 味 着 走 向 初 级 成 熟 和 低 水 平 饱 和 的 市 场 畜 牧 业 ， 将 迈 向 一 个 新 层 次 。 这 一 阶 段 中 ， 无 论 在 提 高 技 术 含 量 ， 畜 产 品 深 度 加 工 增 值 以 及 国 内 外 市 场 的 开 拓 等 方 面 都 隐 藏 着 巨 大 潜 力 ， 这 一 点 不 容 质 疑 。 但 要 开 发 深 层 次 潜 力 ， 赚 取 深 层 次 利 润 ， 绝 不 会 像 过 去 那 样 轻 而 易 举 ， 抛 弃 暴 利 短 期 致 富 的 幻 想 ， 老 老 实 实 地 赚 点 辛 苦 钱 吧 ！
三 、 竞 相 降 价 非 灵 药 ， 技 术 服 务 乃 妙 着
1、 降 价 的 近 效 和 远 效
由 于 市 场 平 淡 ， 竞 争 激 烈 ， 不 少 饲 料 企 业 经 营 业 绩 下 降 甚 至 出 现 滑 板 ， 增 加 销 售 ， 厂 家 竞 相 打 降 价 “ 牌 "。 面 对 五 花 八 门 的 降 价 促 销 策 略 和 价 格 战 。 人 们 不 禁 要 问 ： 降 价 是 不 是 “ 万 能 药 "？ 在 短 期 内 ， 降 低 销 售 会 增 加 销 售 量 ， 扩 大 市 场 分 额 。 但 越 来 越 多 的 经 验 证 明 ， 从 长 远 看 ， 降 价 销 售 只 会 减 少 销 售 量 。
正 如 最 好 的 饲 料 （ 价 格 高 ） 不 一 定 是 能 带 来 最 大 的 饲 料 一 样 ， 价 格 最 低 的 饲 料 也 不 一 定 就 是 能 给 用 户 带 来 效 益 的 饲 料 。 今 天 的 客 户 已 不 再 是 十 几 年 前 只 求 价 低 不 问 其 它 的 客 户 ， 敏 锐 的 效 益 意 识 ， 使 他 （ 她 ） 们 懂 得 综 合 效 益 是 他 们 追 求 的 目 标 。 以 价 格 折 扣 ， 金 钱 奖 励 等 回 报 顾 客 是 最 低 层 次 的 竞 争 手 段 和 短 期 行 为 ， 也 是 最 容 易 仿 效 的 手 段 ， 而 且 这 种 竞 争 后 果 往 往 是 两 败 俱 伤 ， 甚 至 导 致 产 品 与 服 务 质 量 下 降 。
价 格 战 是 一 场 消 耗 战 ， 挺 到 最 后 的 人 才 会 笑 到 最 后 ， 显 然 ， 缺 乏 雄 厚 资 金 实 力 的 厂 家 是 玩 不 起这 场 游 戏 的 。 实 际 上 ， 就 是 资 金 雄 厚 的 企 业 ， 价 格 战 也 未 必 就 是 高 明 之 举 ， 特 别 是 在 以 低 于 成 本 或 等 于 成 本 价 倾 销 产 品 时 ， 即 便 打 遍 及 赢 了 这 场 局 部 战 役 ， 也 会 元 气 尽 丧 ， 况 且 又 会 有 更 大 的 竞 争 对 手 填 补 这 一 空 间 。 实 力 弱 的 小 企 业 也 不 必 与 实 力 雄 厚 的 企 业 正 面 冲 突 ， 中 国 巨 大 的 多 元 化 市 场 会 使 大 小 的 厂 家 都 分 得 一 块 蛋 糕 。
2、 技 术 服 务
中 国 的 养 殖 业 80％ 左 右 还 是 靠 零 星 散 养 ， 养 殖 者 在 管 理 、 防 疫 方 面 无 论 是 理 论 还 是 经 验 均 显 不 足 ， 因 此 对 技 术 有 一 种 自 然 的 依 赖 性 ， 如 果 能 够 做 到 不 仅 提 供 优 质 产 品 ， 而 且 还 能 提 供 技 术 支 持 ， 并 真 正 为 其 实 际 问 题 ， 那 么 客 户 就 会 长 期 忠 于 饲 料 企 业 ， 进 而 形 成 互 利 的 良 性 循 环 ， “ 公 司 加 农 户 "模 式 的 成 功 就 是 有 力 的 佐 证 。
四 、 市 场 划 分 粗 变 细 产 品 设 计 浅 入 深
大 路 产 品 竞 争 的 加 剧 ， 迫 使 企 业 在 产 品 市 场 细 分 上 下 功 夫 ， 开 发 特 殊 产 品 ， 满 足 特 殊 用 户 的 需 求 ， 不 仅 可 以 解 决 产 品 的 销 路 问 题 ， 重 要 的 还 可 以 提 高 经 济 效 益 。 在 这 方 面 ， 亚 洲 国 家 受 特 定 东 方 文 化 的 影 响 ， 人 们 有 好 奇 心 理 ， 喜 欢 尝 试 几 乎 任 何 新 、 奇 、 特 的 产 品 不 象 西 方 人 那 样 只 喜 欢 自 己 了 解 的 东 西 。 这 对 养 殖 企 业 特 别 是 市 场 低 迷 中 的 企 业 寻 找 新 的 思 路 是 极 为 有 利 的 因 素 。 比 如 ， 天 地 人 （ SEM） 公 司 早 在 五 年 前 就 利 用 其 自 身 技 术 优 势 开 发 了 能 生 产 设 计 型 高 w－ 3脂 肪 酸 的 浓 缩 料 进 而 配 成 高 w－ 3脂 肪 酸 的 保 健 蛋 。 包 装 成 精 美 礼 盒 ， 这 种 鸡 蛋 不 但 解 决 了 蛋 的 销 售 问 题 ， 而 且 满 足 了 特 殊 客 户 群 的 特 殊 需 要 ， 也 提 高 了 养 鸡 和 饲 料 企 业 的 效 益 。 然 而 这 里 要 解 决 好 两 个 问 题 ： 其 一 ， 质 量 或 真 伪 鉴 定 问 题 ： 其 二 ， 消 费 者 认 可 问 题 。 前 者 不 能 仅 凭 贴 标 笺 来 解 决 ， 必 须 形 成 特 许 生 产 和 专 卖 制 度 并 有 恰 当 的 便 于 肉 眼 鉴 定 的 示 标 （ 如 蛋 黄 的 颜 色 等 ） 。 后 者 需 要 企 业 做 大 量 的 宣 传 和 促 销 活 动 为 支 持 ， 一 思 路 企 业 可 以 生 产 、 低 胆 固 醇 蛋 、 绿 壳 鸡 蛋 、 无 黄 蛋 等 蛋 产 品 以 及 高 VE猪 肉 、 大 理 石 纹 牛 肉 ， 深 红 色 三 文 鱼 肉 等 。
五 、 轻 低 价 表 象 重 回 报 实 质
饲 料 ， 特 别 是 浓 缩 料 和 预 混 料 不 同 于 一 般 商 品 ， 单 靠 肉 眼 观 察 外 观 无 法 辩 别 质 量 的 优 劣 ， 只 有 通 过 分 析 、 化 验 、 饲 喂 才 能 知 道 其 质 量 的 高 ， 低 而 这 都 需 要 时 间 和 过 程 。 养 殖 者 对 其 分 析 也 不 现 实 。 而 这 恰 恰 给 劣 质 饲 料 提 供 了 可 乘 之 机 和 市 场 空 间 。 为 保 证 自 己 产 品 的 高 质 量 和 稳 定 ， 饲 料 或 养 殖 企 业 应 该 选 择 商 业 信 誉 好 ， 技 术 实 力 强 的 上 游 企 业 作 为 依 托 ， 并 使 用 由 其 生 产 的 高 技 术 含 量 产 品 。 饲 料 或 养 殖 企 业 买 来 的 是 高 品 质 产 品 ， 是 物 是 所 值 、 物 有 超 值 和 无 忧 无 虑 ， 这 样 你 就 不 会 在 市 场 低 迷 的 市 场 情 况 下 发 生 闪 失 。
采 用 高 技 术 含 量 产 品 ， 降 低 成 本 ， 高 技 术 含 量 产 品 设 计 者 不 同 于 低 技 术 含 量 产 品 的 设 计 者 ， 前 者 高 屋 建 瓴 能 够 最 大 限 度 地 利 用 一 切 有 效 资 源 最 大 限 度 控 制 成 本 的 前 题 条 件 下 达 到 功 能 最 优 化 。 因 此 ， 选 用 这 种 高 技 术 含 量 的 产 品 虽 然 有 时 价 格 略 高 但 物 有 超 值 ， 其 最 终 经 济 效 益 经 要 好 于 选 用 低 技 术 含 量 产 品 ， 如 使 用 终 生 保 健 的 TLC预 混 料 的 客 户 就 感 到 ， 虽 然 价 格 略 高 一 点 ， 但 省 去 了 很 多 麻 烦 和 棘 手 的 问 题 。 动 物 成 活 率 提 高 、 发 病 率 降 低 、 生 长 速 度 加 快 、 饲 料 改 善 ， 使 养 殖 变 得 简 单 轻 松 。 使 用 终 生 保 健 预 混 料 ， 部 分 地 解 除 了 养 殖 者 对 兽 医 防 疫 人 员 的 依 赖 ， 提 高 了 效 率 和 经 济 效 益 。
六 、 要 入 世 贸 未 雨 绸 缪 先 热 身 有 备 无 患
国 货 欲 出 国 门 防 患 未 然 早 接 轨 平 稳 过 渡
“ 地 球 正 在 变 小 ” ， “ 你 中 有 我 ， 我 中 有 你 ” ， “ 经 济 一 体 化 ” 使 今 天 的 养 殖 业 具 有 国 际 化 的 特 点 。 据 农 业 部 畜 牧 兽 医 司 提 供 的 信 息 ， 中 国 的 肉 类 和 禽 蛋 产 量 已 分 别 占 世 界 产 量 的 30％ 和 40％ 。 1997年 ， 人 均 肉 类 占 有 量 达 49? 5公 斤 比 38公 斤 的 世 界 平 均 还 高 出 11? 5公 斤 ， 达 到 中 等 发 达 国 家 水 平 ； 蛋 类 人 均 占 有 量 达 到 17公 斤 ， 大 大 赶 过 世 界 人 均 占 有 7? 17公 斤 的 水 平 ， 肉 、 蛋 占 有 量 达 到 这 样 一 个 水 平 以 后 ， 必 须 考 虑 产 品 的 销 路 问 题 ， 按 基 斯 的 健 康 膳 食 学 说 ， 热 量 和 动 物 蛋 白 的 摄 入 量 达 到 一 定 量 以 后 再 高 就 会 出 现 营 养 过 剩 带 来 的 疾 病 ， 所 以 国 内 的 平 均 消 费 不 会 有 太 大 的 增 加 ， 虽 有 多 消 费 的 欲 望 ， 但 一 时 期 内 消 费 水 平 不 会 与 肉 类 生 产 增 长 同 步 ， 这 样 就 会 出 现 结 构 性 、 地 域 性 和 相 对 的 ?quot;对 剩 "现 象 ， "如 何 打 入 国 际 市 场 ？ "也 就 成 了 企 业 和 政 府 的 重 大 课 题 。 由 于 世 界 许 多 国 家 都 不 同 程 度 地 存 在 产 品 过 剩 问 题 。 特 别 是 有 些 国 家 的 畜 牧 业 原 就 是 以 出 口 为 主 的 （ 如 荷 兰 、 丹 麦 、 加 拿 大 等 ） 。 这 就 更 增 加 了 中 国 的 畜 产 品 进 入 国 际 市 场 的 难 度 。
