一 段 时 间 以 来 ， 饲 料 行 业 中 人 们 说 的 最 多 的 一 句 话 就 是 “ 现 在 生 意 难 做 ， 效 益 滑 坡 ， 困 难 重 重 了 "。 这 的 确 是 实 情 。 随 着 社 会 的 发 展 ， 行 业 的 进 步 ， 对 饲 料 企 业 的 要 求 越 来 越 高 了 。 四 、 五 年 前 ， 饲 料 市 场 还 基 本 属 于 卖 方 市 场 ， 市 场 竞 争 并 不 激 烈 ， 只 要 能 够 生 产 出 来 的 产 品 都 能 销 售 出 去 。 而 如 今 ， 饲 料 企 业 林 立 ， 市 场 竞 争 激 烈 ， 由 卖 方 市 场 转 到 了 买 方 市 场 ， 这 180度 的 大 转 弯 经 历 的 时 间 很 短 ， 使 大 多 数 企 业 领 导 者 的 经 营 思 路 还 没 有 从 卖 方 市 场 转 变 过 来 ， 所 以 很 难 适 应 这 一 转 变 ， 于 是 发 出 了 生 意 难 做 的 感 叹 。 生 意 真 的 难 做 吗 ？ 说 难 也 真 难 了 ， 难 在 什 么 地 方 呢 ？ 难 在 销 售 。
现 代 饲 料 企 业 面 临 的 形 势 十 分 严 峻 ： 饲 料 生 产 能 力 过 剩 ， 普 遍 开 工 不 足 ； 产 品 结 构 由 单 一 化 向 多 元 化 、 系 列 化 、 功 能 化 转 变 ； 饲 料 质 量 明 显 提 高 ， 低 水 平 的 重 复 建 设 将 失 去 生 存 空 间 ； 饲 料 企 业 的 利 润 率 很 低 ， 经 济 效 益 明 显 下 降 ， 有 的 配 合 饲 料 品 种 甚 至 降 为 零 或 负 值 ； 作 为 企 业 生 存 的 基 础 ， 市 场 营 销 策 划 亟 待 加 改 变 方 向 。 销 售 政 策 和 策 略 （ 即 路 线 ） 是 成 功 与 否 的 基 础 ， 正 确 分 析 市 场 和 企 业 销 售 现 状 有 助 于 我 们 企 业 领 导 者 制 定 正 确 的 销 售 方 针 、 策 略 ， 更 好 的 服 务 于 企 业 和 用 户 ， 使 大 家 共 同 受 益 。
市 场 营 销 的 涵 义 十 分 广 泛 ， 本 文 将 只 从 销 售 的 发 展 方 向 加 以 探 讨 ， 与 饲 料 界 同 仁 共 勉 。
首 先 ， 销 售 人 才 的 培 养 和 运 用 。
现 代 企 业 应 以 人 为 本 ， 注 重 培 养 人 才 ， 只 有 一 流 的 人 才 才 能 造 就 一 流 的 企 业 。 人 才 要 多 方 培 养 和 考 核 ， 录 用 人 才 除 了 知 识 水 平 、 能 力 、 潜 力 外 ， 还 应 看 重 对 公 司 的 忠 诚 度 。 作 为 有 潜 力 的 企 业 ， 应 该 自 己 化 大 力 气 培 养 人 才 ， 而 不 应 热 衷 于 挖 人 。 企 业 之 间 挖 来 挖 去 ， 浪 费 了 大 量 的 时 间 和 精 力 ， 况 且 人 才 的 流 动 对 公 司 来 说 是 一 笔 很 大 的 损 失 。 不 但 要 培 养 人 才 还 要 会 利 用 人 才 ， 企 业 应 该 把 一 流 的 人 才 放 在 一 线 （ 即 销 售 和 产 品 开 发 上 ） ， 给 他 们 提 供 优 厚 的 待 遇 、 良 好 的 工 作 环 境 和 升 迁 的 机 会 。
次 之 ， 加 强 整 体 观 念 和 配 套 销 售 。
整 体 观 念 是 企 业 的 大 政 方 针 ， 是 解 决 企 业 生 存 、 发 展 、 向 何 方 去 的 问 题 。 企 业 应 制 定 一 套 严 密 实 用 的 销 售 方 案 ， 各 个 环 节 的 销 售 应 严 格 围 绕 这 一 整 体 方 案 运 行 ， 使 销 售 工 作 有 条 不 紊 的 进 行 ， 有 助 于 达 到 一 定 的 目 标 。 企 业 应 有 自 己 的 销 售 特 色 ， 避 免 在 销 售 上 搞 低 水 平 的 模 仿 ， 灵 活 应 用 传 统 的 销 售 手 段 ， 如 ： 样 品 赠 送 、 附 加 赠 送 、 发 优 惠 券 、 分 期 付 款 、 以 旧 换 新 、 竞 争 抽 奖 、 送 货 上 门 、 特 许 经 销 、 价 格 保 护 、 联 合 促 销 、 互 惠 贸 易 等 ， 并 有 所 创 新 ， 是 搞 好 销 售 工 作 的 突 破 点 。
第 三 ， 努 力 提 高 市 场 占 有 率 。
市 场 占 有 率 和 覆 盖 率 是 两 个 不 同 的 概 念 ， 市 场 覆 盖 率 是 指 企 业 产 品 在 一 定 市 场 范 围 内 占 有 区 域 的 多 少 ， 例 如 吉 林 省 市 场 ， 如 果 划 分 九 大 区 域 ， 在 这 九 大 区 域 内 一 个 公 司 的 产 品 均 有 销 售 ， 那 么 这 个 公 司 吉 林 省 市 场 的 覆 盖 率 是 100％ 。 市 场 占 有 率 指 产 品 在 一 定 区 域 内 占 同 类 产 品 总 销 售 量 的 百 分 数 ， 如 某 一 地 区 ， 每 月 饲 料 总 销 售 量 是 20万 吨 ， 某 一 企 业 在 这 一 地 区 的 月 销 售 量 是 1000吨 ， 那 么 它 的 市 场 占 有 率 是 0.5％ 。 由 此 观 之 ， 饲 料 企 业 应 在 提 高 产 品 的 市 场 占 有 率 上 下 功 夫 。 市 场 覆 盖 率 的 大 小 并 不 能 真 实 反 映 企 业 的 销 售 情 况 ， 应 把 市 场 占 有 率 的 大 小 作 为 销 售 业 绩 的 评 定 指 标 。 如 果 把 主 要 精 力 放 在 某 一 固 定 的 区 域 市 场 上 ， 把 销 售 工 作 做 稳 、 做 细 ， 会 起 到 事 半 功 倍 的 效 果 。
第 四 ， 建 立 市 场 调 查 、 跟 踪 体 系 。
产 品 的 市 场 调 查 、 评 估 是 企 业 制 定 销 售 政 策 和 开 发 新 产 品 的 基 础 ， 企 业 的 一 切 经 营 活 动 都 应 建 立 在 这 一 基 础 之 上 。 市 场 调 查 的 内 容 很 多 ， 包 括 ： 容 量 、 畜 禽 品 种 、 饲 养 水 平 、 习 惯 、 人 文 、 饲 料 种 类 、 经 销 情 况 、 竞 争 情 况 、 产 品 价 位 、 政 策 等 ， 将 这些 客 观 情 况 汇 集 到 一 起 ， 经 分 析 、 总 结 ， 然 后 制 定 一 套 适 应 当 地 情 况 的 销 售 策 略 。 在 施 行 过 程 中 ， 还 应 建 立 跟 踪 体 系 来 评 定 销 售 策 略 的 正 确 与 否 。 只 有 适 时 修 正 销 售 策 略 ， 才 能 确 保 企 业 在 市 场 销 售 上 占 有 主 动 权 。
第 五 ， 谨 慎 选 择 经 销 商 。
可 以 说 经 销 商 在 我 们 的 饲 料 销 售 上 起 巨 大 作 用 。 近 几 年 ， 饲 料 市 场 上 出 现 了 一 个 高 利 润 阶 层 ， 那 就 是 经 销 商 ， 饲 料 行 业 中 所 说 的 两 头 小 、 中 间 大 既 是 指 饲 料 企 业 和 养 殖 户 利 润 小 ， 经 销 商 利 润 大 。 这 是 饲 料 市 场 竞 争 和 不 规 范 导 致 的 必 然 结 果 。 究 其 原 因 ， 一 是 饲 料 企 业 的 业 务 员 大 多 只 拜 访 大 经 销 商 ， 因 为 这 可 以 在 短 时 间 内 迅 速 提 高 销 售 量 ， 而 很 少 拜 访 终 端 客 户 ， 没 有 对 养 殖 户 提 供 必 要 的 服 务 ， 优 惠 政 策 等 都 倾 向 于 经 销 商 。 二 是 盲 目 设 立 总 经 销 商 ， 在 导 致 市 场 开 发 不 利 ， 又 受 制 于 总 经 销 商 的 情 况 下 ， 为 了 维 护 市 场 ， 不 惜 提 供 很 大 一 块 利 润 给 经 销 商 。 三 是 经 销 商 过 大 ， 在 经 销 谈 判 中 企 业 处 于 被 动 局 面 ， 又 舍 不 得 失 去 这 个 大 经 销 商 ， 所 以 采 取 了 很 大 让 步 。 这 些 情 况 是 饲 料 市 场 畸 形 发 展 的 结 果 ， 改 变 这 种 状 况 还 需 要 一 段 漫 长 的 时 间 。 最 后 的 结 果 无 论 是 生 产 厂 家 ， 还 是 用 户 、 经 销 商 都 应 该 有 一 个 正 常 的 利 润 水 平 。 要 达 到 这 一 目 的 ， 就 要 求 饲 料 企 业 在 选 择 经 销 商 上 下 功 夫 ， 如 何 选 择 经 销 商 ， 选 择 什 么 样 的 经 销 商 ， 在 市 场 策 略 上 应 明 确 载 明 ， 摒 弃 抓 大 放 小 、 舍 本 逐 末 ， 使 市 场 经 销 环 节 走 上 良 性 循 环 的 轨 道 。
第 六 ， 为 终 端 客 户 提 供 全 方 位 的 服 务 。
现 在 饲 料 市 场 的 竞 争 已 经 从 争 夺 经 销 商 转 到 了 争 夺 终 端 客 户 。 有 识 之 士 高 屋 建 瓴 提 出 了 全 方 位 客 户 服 务 体 系 的 观 念 ， 并 预 测 为 二 十 一 世 纪 的 市 场 主 流 。 全 方 位 客 户 服 务 体 系 范 围 很 广 ， 其 中 包 括 客 户 管 理 体 系 ， 完 善 的 售 前 、 售 中 和 售 后 服 务 体 系 ， 终 端 产 品 的 销 售 服 务 体 系 ， 风 险 共 担 、 利 益 共 享 体 系 等 。 说 到 底 ， 就 是 企 业 的 经 营 活 动 一 切 围 着 用 户 转 。 认 清 了 这 一 点 ， 企 业 在 搞 好 促 销 和 宣 传 的 同 时 ， 应 对 客 户 提 供 全 方 位 的 服 务 ， 只 有 抓 住 了 客 户 才 抓 住 了 市 场 ， 产 品 在 市 场 上 才 能 长 时 间 的 被 用 户 接 受 而 畅 销 不 衰 。
第 七 ， 高 质 量 的 商 品 策 略 。
饲 料 产 品 作 为 销 售 的 主 体 ， 它 本 身 的 科 技 含 量 和 内 在 质 量 十 分 重 要 。 商 品 开 发 和 销 售 是 一 个 永 恒 的 话 题 ， 饲 料 产 品 也 不 例 外 。 畜 禽 市 场 不 景 气 ， 直 接 影 响 饲 料 市 场 的 产 品 质 量 和 销 量 。 质 量 低 劣 的 饲 料 产 品 充 斥 市 场 ， 一 些 人 认 为 在 这 种 特 定 环 境 下 劣 质 饲 料 能 够 延 长 畜 禽 出 栏 时 间 ， 为 等 待 市 场 复 苏 创 造 条 件 ， 给 养 殖 户 带 来 效 益 。 其 实 ， 市 场 复 苏 不 是 轻 易 能 够 等 来 的 ， 劣 质 饲 料 给 养 殖 户 带 来 的 不 是 经 济 效 益 而 是 灾 难 。 拿 一 例 实 际 分 析 一 下 ： 一 头 猪 从 15kg开 始 至 90kg出 栏 大 致 需 要 饲 喂 40kg（ 15％ 添 加 ） 浓 缩 料 ， 即 一 袋 浓 缩 料 ， 劣 质 和 优 质 每 袋 相 差 按 20元 计 算 ， 优 质 浓 缩 料 4个 月 出 栏 ， 劣 质 浓 缩 料 要 用 五 个 月 才 能 出 栏 。 多 一 个 月 的 饲 养 时 间 ， 这 一 个 月 内 多 消 耗 饲 料 （ 只 计 算 玉 米 和 小 麦 麸 ） 80kg， 按 平 均 价 格 0.7元 /kg计 算 为 56元 ， 减 去 便 宜 的 20元 ， 赔 进 去 36元 /头 ， 还 不 计 算 占 舍 费 、 人 工 费 、 药 费 、 采 暖 费 、 管 理 费 等 。 所 以 说 劣 质 饲 料 对 养 殖 户 来 说 是 灾 难 。 随 着 养 殖 水 平 的 提 高 ， 养 殖 户 多 数 意 识 到 了 这 一 点 ， 不 管 畜 产 品 价 格 如 何 ， 购 买 高 质 量 饲 料 产 品 的 欲 望 越 来 越 强 烈 ， 将 逐 渐 淘 汰 劣 质 的 饲 料 产 品 。 如 果 饲 料 企 业 不 为 眼 前 利 益 所 动 ， 坚 持 用 高 质 量 产 品 供 应 市 场 ， 将 形 成 良 好 的 产 品 形 象 ， 为 扩 大 产 品 的 市 场 占 有 率 打 下 基 础 。 另 外 ， 提 高 产 品 的 科 技 含 量 ， 不 断 实 现 产 品 升 级 换 代 ， 寻 找 新 的 卖 点 ， 是 饲 料 产 品 在 市 场 上 生 存 的 基 础 ， 为 企 业 赢 得 市 场 创 造 条 件 。
竞 争 是 残 酷 的 ， 市 场 经 济 不 相 信 眼 泪 。 企 业 要 生 存 就 要 依 靠 科 技 进 步 ， 不 断 地 改 善 产 品 形 象 、 提 高 产 品 质 量 。 而 走 进 市 场 的 关 键 在 销 售 ， 销 售 的 关 键 在 于 按 照 市 场 经 济 的 办 事 规 律 ， 用 敏 锐 的 洞 察 力 审 视 市 场 ， 用 冷 静 的 头 脑 分 析 市 场 ， 用 娴 熟 的 技 艺 驾 驭 市 场 ， 这 样 才 能 经 得 起 跌 宕 起 伏 的 锤 炼 ， 主 动 应 对 变 幻 莫 测 的 市 场 经 济 的 挑 战 。
管 窥 之 见 ， 奉 献 同 仁 ， 欢 迎 理 论 ， 共 同 提 高 。
（ 本 文 承 蒙 肖 振 铎 教 授 指 导 ， 十 分 感 谢 ！ ）
编 辑 部 )
