勇于从同质化的红海走向差异化的蓝海——华农恒青发展启示录之一

在畜牧行业高喊产品同质化的今天，饲料的运营还存在差异化吗?想必很多人的思考和回答都是否定的。但是却有这么一家高度专业化运营的猪料企业，用自己的实际行动，在同质化的红海里纵横捭阖，勇于走出一片差异化的蓝海。它就是华农恒青科技股份有限公司。华农恒青的差异化模式、科技研发、服务体系、以客户为本的文化、回归价值原点、资本上市等各方面的有序运营，使公司年产销量保持在40%以上的增长速度持续快速发展!华农恒青的发展值得广大农牧企业尤其是山东的饲料企业学习借鉴。

一、模式的力量：坚持独具特色的差异化经营管理模式

华农恒青的快速发展，得益于华农恒青长期坚持“一三四六”的经营管理模式。2010年，在江西正邦科技股份有限公司总经理、董事长位置上十余年的李旭荣，在经过缜密调研和分析切实采取措施解决同质化的行业发展问题、定位及规模效益问题;通过团队建设解决员工专业化能力培养、专业化定位导向问题的前提下，毅然创办华农恒青科技股份有限公司，做好顶层设计，坚持企业明确的定位，通过经营管理模式创新、机制创新和文化创新，公司形成一套独特特色的猪饲料经营模式，从猪营养配方、原料采购、生产管理到技术服务等六个方面做出了专业化，从而成为一家在产品稳定性、饲料营养均衡、饲料性价比、技术服务四个方面都实现差异化的猪饲料制造商和供应商。

1、坚持一个定位：公司定位为养猪专业化服务型公司，高档猪饲料专业化制造商和供应商;只有专业化才可能规模化，在规模化基础上做强做大。

2、强化三心：坚持以“良心、真心、专心”做高稳定、高性价化的猪饲料。

3、树立四个差异化：产品稳定性差异化、全程营养均衡差异化、饲料性价比差异化、技术服务差异化。

4、实施六个专业化：猪营养配方技术专业化;猪饲料原料采购专业化、标准化;猪饲料原料和产品检测标准、方法、管控的专业化;猪饲料的设备工艺、生产流程、产品标准专业化;猪饲料的营销团队专业化、可复制化;三级技术服务和猪场全程托管专业化。

李旭荣坚定地认为，饲料企业的竞争绝不是同行，而是自身对养猪户的价值提供能力和持续性—产品竞争力和服务竞争力!华农恒青“六个专业化和四个差异化”的学习创新已经深入到供应商、商户平台和养猪户，已经成为华农恒青人的自觉行动和工作准则。

二、科技的力量：通过科技创新打造企业核心竞争优势

作为国家高新技术企业，华农恒青特别注重科技创新，内部不断地对技术配方、工艺流程进行升级与改造。华农恒青在江西宜丰建立了专门的试验猪场开展系统的示范对比和应用研发试验，同时和多个大牧场、规模猪场建立了长期的试验合作关系。华农恒青不断加强对先进设备和高层次人才的引进，和中国农大、华南农大、武汉轻工大建立长期的科研合作与人才培养计划，完善对养殖户服务项目，解决养殖户生产中遇到的实际问题，公司投入了1000多万元新建了江西科技服务中心，设立了专门面向养猪户的培训中心、检测中心、咨询中心，检测中心全部使用国内外一流品牌的液相、气相、仿生、原子吸收等检测设备，可以开展7大类140多个项目检测，达到甚至超过食品级企业的检验标准。

为更好的成就客户，华农恒青坚持以科技创新带动发展，自创业至今就坚持每年拿出销售收入的15-20%作为研发资金，用于提升产品竞争力，以保持绝对的优势。

公司隆重推出教保料新品(优乳宝乳猪教槽料、优宝宝保育前期料、优仔宝保育后期料)，线上线下全面启动新品上市发布宣传。“猪不会说话，人早晚会说话”，他们坚信“猪饲料绝对不是同质化竞争”，饲料产业发展到今天，呼唤以“工匠精神”贯穿到从原料基地到运输到加工的无数个环节，华农恒青始终坚持以高稳定、高性价比产品视为是对养猪户的最基础、最直接服务，很多养猪户从认识到行动上已经把稳定可靠的饲料营养视为“养好猪、猪好养”的根本前提。

三、服务的力量：将技术服务和客户需求有机结合

经过多年的探索与沉淀，华农恒青总结出一套独有的技术服务模式，一改过去“看病”、“治疗”、“养猪”等传统方法，将技术服务和客户需求有机结合，形成了带有华农恒青特色的服务模式。

华农恒青高度重视技术服务，目前技术服务体系主要三部分组成：一是派驻的场长团队，二是商务平台(技术服务经理)，三是部分试验猪场。公司为了更有效的为猪场提供增值服务，组建了猪场三级服务体系，通过为猪场输入先进的管理理念、管理制度(员工工作职责、技术操作流程、防疫保健程序等)、管理技术等，并派驻人员(实验员、技术员、技术场长)现场指导、执行，全国养猪行业资深专家定期现场指导、交流，实现规模猪场管理、提升猪场生产水平的目的。创新要根据原料的变化来创新，遵从环保的要求来创新，根据疫病的状况来创新。我们从试验猪场以及大量核心养猪户来追踪各种数据，做出精准判断。通过这种方式形成了自己的产品追踪体系，形成了企业技术服务的差异化。

四、文化的力量：牢固遵循客户第一、共创共享的核心价值观

在分析华农恒青核心价值观行为准则中，最有启发意义的分别是第一点：成就客户，养殖户需求是华农恒青发展的源动力，成就客户就是成就我们自己。而要想成就客户，李旭荣认为，让客户在跟公司的合作中提升养猪效率和效益，从经济上获利;同时让客户在合作中获得知识增长本领。李旭荣在文化发展上着重强调，公司各级主管都要以“成就客户”为工作出发点，实施检讨自己，以战战兢兢的谦虚心态，对自身高标准严要求，全心全意为客户服务!要有自我批评自我否定的勇气，努力将自己锻造成责权信托与责任担当的楷模——人人前景无可限量，公司发展势不可挡!

第二点就是共创共享。这个准则说到容易而要实现很难!而做到了就是文化不空泛、接地气、很务实的重要体现!我们共同奋斗、共同创造、共享成果，精神方面我们要成为心态阳光、精力充沛、富有朝气的劳动者，财富方面我们要造就十个亿万伙伴、五十个千万伙伴、一百个百万伙伴，和相关伙伴共同成长、共同致富!

五、初心的力量：时刻拥有回归产品价值原点的理念和信心

李旭荣始终认为，农牧行业无论是养猪企业还是饲料企业，其变革创新空间很大，考验我们回归产品价值原点的理念和决心，考验我们精细化和工匠化的态度和耐心!我始终坚持地认为“猪料做好容易，而做稳定很难”。华农恒青坚持做好六个专业化，坚定做出四个差异化，坚持不做“饲料营销高手”，坚持为养猪户提供稳定，高性价比的猪饲料和有价值的技术服务!华农恒青人要不断地谦虚地向优秀同行学习!

华农恒青经营管理模式“一个定位、三个心、四个差异化、六个专业化”，全体华农恒青人和供应商要认真做到并坚持做到!每一个华农恒青人都要谦虚地向优秀养猪户和优秀同行学习!要时刻牢记“骄兵必败，骄傲就是失败的开始”;“严细狠准”才可能精益求精，才可能长远保持高稳定、高性价比的优势，将不忘初心，继续围绕产品和服务竞争力为工作重心，持续成为广大养猪户“猪好养，养好猪”可信赖伙伴和坚强后盾，并要求华农恒青人要凝心聚力再创佳绩!

成立至今，华农恒青公司产销量保持在40%以上的增长速度持续快速发展，2017年猪饲料产销量同比2016年增速更是高达75%以上，公司现有10家饲料生产基地。其中，公司旗下第一家生产基地—高安基地单厂月销量持续增长，自2017年10月份以来月外销猪料持续达到40000吨以上，2018年8月更是创造一个崭新的猪饲料销量纪录，月外销猪饲料突破五万吨大关，稳居全国猪饲料单厂月销量第一!源自公司的精准定位，如今迎来快速发展的大好局面，未来几年将会以每年新增5-8家分子公司的速度，加快在全国的战略布局，为所有员工搭建一个稳定、广阔的发展平台!