海大董事长薛华回答：海大今年为何能多次降价

　　9月20日，海大学院与服务营销中心联合举办的第一期禽料服务营销训练营已进行到了第四天，下午薛华董事长来到培训室，与36名受训的禽料销售主管就禽料行业变化、集团禽料发展做了深入地沟通。交流活动仍然采用学员提问，薛总解答的方式，用了一个下午的时间，薛总耐心地回答了23名学员的问题，以下是部分问答内容。

　　海大今年为何能多次降价?

　　在交流提问中，首先有学院问到海大为什么今年能多次降价?薛总在回答这个问题时谈到，今年不仅是禽料，其它产品线也多次降价，但我们的产品效果仍然很好，盈利能力也不错。这一方面是原料价格下行，另一方面让养户获得好的回报，背后是采购、研发、生产的协同带来了产品竞争力的进展。

　　首先是技术的进步。经过多年的发展，我们逐步构建了禽料的初步优势，未来这种优势要逐步体现出来，我们将会对禽料越来越重视。今年我们将建成一个现代化的禽料实验基地，原来我们每年能完成禽试验的项目160-180个，明年开始要完成250个以上，对产品力的打造上会高度重视，并要加大人才的引进。技术仍然是最核心的关键点，行业认为禽料技术是同质化的，部分公司放弃了禽料，海大要后来居上，在技术上领先行业是非常非常的核心环节，是非常非常有空间的。

　　其次是在采购上的努力。我们在采购上优势明显，建立起了专业化的采购，我们在06年建立采购团队时就要求有国际化的思维。这两年蛋白原料、能量原料价格波动很大，对企业的考验很大，幸运的是我们成功地建立了一支具有国际视野的专业化的采购团队，这两年无论原料如何波动，我们总能做出优势，比较少犯错误。运用期货套保工具来降低风险。

　　再者是规模优势。今年全行业都比较艰难，我们可能是全行业增长比较出色的公司。体现了规模优势，相对聚焦的优势，在局部市场有很强的优势。

　　当前禽料竞争格局清晰，要在集团各产品线上率先突破。在行业萎缩时，禽料更能做出优势，原因在于禽料在终端效果表达上清晰，给禽料建立了比较高的竞争门槛，导致很多企业放弃禽料。禽料表现的是综合竞争的优势，企业不能有短板，技术、采购、研发、生产、销售都要强，但禽料的毛利低，需要精细化地管理。禽料是代表企业有没有未来的标志。

　　今年的价格调整是按我们自己的节奏在走，是专业能力上的策略，让利于客户，但我们的产品效果很好，盈利也不错，这是综合竞争力的体现，价格调整的前提一定是效果要领先。

　　构建服务营销体系

　　禽料线也要试点做服务

　　去年下半年开始，东莞海大在肉鸡料快速上量，给集团其他兄弟公司很大信心。对此，薛总表示，原来一些区域有问题，本质上还是产品的问题，是团队对服务营销的理解不够，我们还是在禽料上要有服务能力。下一步要在禽料线重点来谈服务，要体现专业化的价值，对优质客户要有服务。产品方面集团足够重视，今年的研发基地就要投入使用，销售团队在服务营销的认识上要有突破，要试点服务。但我们不会一刀切地要求，在禽料较多的公司先建立服务部，对服务开始摸索、推广。

　　未来禽的服务应该是高效的，原因在于禽的养殖规模大，客户规模大，养殖是可控的，我们要超越行业，是需要做服务的。

　　另外在南昌海大的张继荛进一步问到如何将水产料的服务营销套路嫁接到禽料上来时，薛总讲到：水产料与禽料的差异体现在终端规模上，体现在禽料客户对产品的辨识度更高，这恰恰让我们更好发力。套路实际上是一样的，例如产品好了，要知道客户在哪?谁能将产品效果表达出来?渠道在哪?都是产品、客户、渠道、团队，回到人，海大原来不重视禽料团队建设，培养少，今后要求各大区要加强禽料人才队伍的储备与培养。

　　与水产板块的服务营销落地一样，畜禽的服务开展必须要有服务工具的匹配。对此，薛总表示：畜禽动保经营(和生堂)不是一个短期项目，海大在畜禽的服务上要迅速组织起来，必须回到客户增值上来，未来的服务是需要有产品支撑的。

　　我们需要两条腿走路，一条是传统药品，随着国家对抗生素使用的规范，我们的优势就会体现出来。二是新农科，饲料团队要改变，部分区域要率先走服务之路，需要产品支持。新农科要全部交给饲料团队，要体现服务行为与优势。

　　和生堂要将技术、产品、服务组织起来支撑一些典型公司先做起来，要跟着团队走向技术、做服务，要有解决问题的产品。

　　山东、河南市场产能过剩需防范风险

　　产业链延伸要有专业化基础

　　在回答山东海鼎周长文关于禽的产业链的问题时，薛总指出我们看到山东禽的养殖产业链是全国最完善的，原来发展速度很快，一些企业依靠产业链曾经获得了比较快的发展。但现在山东、河南禽的养殖是过剩的，屠宰、饲料产能也是过剩的，我们看到传统的一些优势企业面临着问题，包袱过大，实质上是产业链的问题。当我们涉足到全产业链时，如果某些环节的能力还不如一些专业化公司，就会有风险。

　　一体化方向是行业的方向，也是海大的方向，但要是专业化基础上的产业链延伸。例如我们在水产板块，先把饲料做好，再延伸到动保，再到苗种，每个环节都要比专业公司要强。产业链的延伸要有专业优势。

　　我们先通过采购优势、研发优势、生产优势，将产品做到极致，有了产品优势，再来对接屠宰、加工，与大的企业合作，不是什么东西都是我们来做才是产业链。

　　经销商的发展取决于养户的发展

　　在回答湖南公司李祥关于直销与经销的问题时，薛总指出，直销与经销是没有定论的，要看养户结构有没有变化，如果只是蛋价好，客户要求直销，说明结构没有变化。如果养户变得规模化了，客户就在变，就要有转型，做好准备。

　　在当前经销商销量在下降，但养户的变化是慢的，反而经销商的价值是凸显的。但要告诉经销商自己的定位要调整，要让他看到他的发展取决于养户的发展，要将利益合理分配。我们需要引导经销商升级调整。

　　向同行学习是海大发展的最大的源泉

　　在几个学员提到行业中主要的同行与对手时，薛总衷心地告诫大家，海大十多年的发展，就是我们愿意向同行中的标杆学习，善于学习是海大发展的最大的源泉。我们需要学习行业中好的企业，我们进入任何一个市场，不是去对付某个对手，而是向高手学习，一定要树立强的学习心态。一个市场有强大的对手，我们要感到高兴，就是要向他们学习。

　　整个过程中，学员们提问很积极，薛总在与大家交流中，反复提到我们一定要保证产品的竞争力，要做市场时一定要聚焦，对市场要有清晰地规划，要加强人才培养。

　　时间过去的很快，提问结束后，薛总与大家一一合影，这期学员中有部分是加盟海大不久的新同事，在当天的学习分享中，他们写道：下午与华哥面对面，薛总给我们指明了方向，特别是指出了海大在禽料方面的优势，令我们增强了信心。

　　据悉这是海大第一次系统地培训禽料板块的销售主管，五天时间为学员们从海大服务营销基本策略、不同市场的套路、产品、渠道、团队及宣传推广等详细讲解，搭建起服务营销的系统架构。相同的培训内容将分三期覆盖全集团的禽料服务营销主管。