粤海集团：逐鹿淡水鱼饲料市场

　　20年磨一剑，王者再出发

　　在过去的20年里，粤海是低调而内敛的。不需要人分享她成功的喜悦，不需要人见证她成长的每一个足印。这种气质，这种文化，经过20年的沉淀，给粤海带来了稳步的发展，同时也让其错失了一些机会。

　　但是粤海的竞争力，依然不可小觑。只要是粤海决定做的产品，一定能把它做到极致。

　　今年的粤海气势如虹，号角响亮。粤海，这个虾料大佬，海水鱼料霸主，发展了20年，依然在不断地攻城掠地，打一座城池建一个饲料厂。此次，粤海将如何实现自己的百万吨级饲料集团的理想，我们拭目以待。

　　粤海有自己的追求，我们行业的每一个人也有着对英雄的期待。

　　“最遗憾的是，我们粤海也错过了一些发展机会，粤海应该可以比现在更强、更快、更好。”

　　《当代水产》：作为公司的掌舵人，您如何评价粤海这20年的发展?

　　郑石轩：粤海20年，我们总体感觉满意。因为我们从零开始做到现在，在水产行业里有了一个重要的位置。每年都有30~50亿的销售额，1个多亿的利润，也有几千人的员工队伍。而且我们粤海能够年年都有所发展，员工很稳定，收入也保持在行业平均水平以上。我们的员工也能享受粤海比较高的福利、政策，包括休假、保险和补贴等。

　　在粤海20年的发展里，有不少的员工得到了比较好的发展机会。因为粤海里面的干部很多都是自己培养出来的。虽然其他公司发展速度比我们快，但是他们员工的成长不一定比我们快。因为他们很多都是靠外面请过来的，而我们主要都是靠自己培养的。所以我们员工成长的机会要比其它地方好。

　　粤海这20年里，为股东创造了很多价值，也让我们的员工获得了比较好的发展机会。在行业里面，粤海地位也在不断地提升，大家能够在粤海里面得到荣誉感、成就感、安全感。做到现在，粤海有了和任何一个大厂家竞争的本钱和实力。

　　在20年周年之际，我们为粤海定了一个更快的发展战略和举措，一改粤海之前过于低调、求稳的作风。我们从今年开始，会有大跨越发展。经过20年的沉淀，现在的粤海应该处于一个比较好的发展时期。

　　《当代水产》：粤海从一个国营单位转制发展到今天，拥有13个分子公司，已经很不错。不知您对粤海的现状是否满意?接下来是否有新的想法?

　　郑石轩：在水产领域里，我们做了20多年，一直都是过于求稳。坚持以利润为中心，坚持优质优价，所以我们的发展比较稳步。总的来说，这20年尽管在市场上遇到了很多问题，也出现很大的起伏变化，竞争非常激烈，但粤海还是能够非常平稳地走过来，年年有利润，年年有发展。

　　20年里，粤海聚集了能量，也有比较大的实力。因此，20年之后，我们有新的举措，我们在市场上会有更大的发展，我们所聚集的能量在这20年后有个爆发的时间。

　　经过20年的发展，我们现在设定的目标要比20年前快得多。我们的重点会在淡水鱼料这一广阔市场，也希望在这一板块有重大的突破，在未来的格局里能三分天下。希望用6年时间在淡水料里面，我们能够做到前三位。中国水产业的格局，我认为，我们粤海将会发挥更大的作用。

　　《当代水产》：回顾粤海20年发展，您最满意和最遗憾的事情分别是什么呢?

　　郑石轩：我最满意的是粤海有这帮可以并肩作战的员工。这帮员工，现在能够以粤海为荣，这么多年忠心耿耿地为粤海的发展不断地做出贡献。大家有一种对粤海的依赖、归属感和荣誉感。最遗憾的是，我们粤海也错过了一些发展机会，粤海应该可以比现在更强、更快、更好。

　　“淡水鱼料我们肯定要做量，如果现在整个饲料里，想要有突破，就必须要上量。”

　　《当代水产》：其实现在水产料里有前景的品种并不少，为什么会把淡水鱼料作为新的增长点呢?

　　郑石轩：淡水鱼料我们肯定要做量，现在整个饲料里，想要有突破，就必须要上量。海水鱼料里面无论怎么做，也很难超过100万吨。但是我们在淡水鱼料里若有突破，就很容易到几百万吨。所以要突破量，一定要在淡水鱼料上有所发展，要大规模。

　　第二，在淡水鱼料里，虽然利润不高，但我们会选择淡水鱼料里利润比较高的品种，以膨化料为主。我们也会走高端、优质优价的道路。现在淡水鱼料里面的利润率很低，我们绝对不会用亏本促销的做法。我们要以质量来取胜，一定要靠质量去冲，以高性价比来做我们的核心竞争力，而不是靠量取胜。

　　《当代水产》：你们目前在淡水鱼料板块的一些大动作，很多同行认为，会给淡水鱼料格局带来很大的影响，您是否也这样认为?

　　郑石轩：也不能说影响很大。在淡水料上，海大、通威还在争夺水产饲料第一的宝座，他们之间激烈的竞争应该从3年前开始。从促销、让利、人力布局等开始了激烈的争夺，包括送宝马等等。

　　应该说，水产饲料的厂家不是很多，但中间的竞争激烈程度比畜禽料还要厉害。可能在畜禽饲料这块，大家打得差不多，胜负排序已经比较明显，大家各安天命，都是好好去赚钱。但水产饲料里，还未分出胜负，海大和通威还是不分上下。我认为，这个竞争必须要有个胜败之后，才会趋于稳定。现在水产料的竞争格局绝对会比畜禽饲料更惨烈。

　　现在通威提出，不单要做中国水产饲料之王，还要做华南水产饲料之王，广东之王。就是每个区域里面都得有优势，竞争意图很明显。但是海大的整体实力还是很强，可能这两年有一些人员流失，但我认为，海大的竞争实力非常强，海大也是既要在华南、也要在华中、华东取得优势，所以早几年也在华东布下重兵，也要夺下华东的市场。这两个厂家都是要在每个区域里争夺第一。

　　对于我们来说，现在不会去和他们争什么，我们会在淡水料里，逐步地占一席之地，我们未来和他们的差距会拉得越来越小。在6年之内，把我们的差距尽量缩小。我希望通过不到10年的时间，在销量上与他们接近。

　　“我们的淡水鱼料布局，未来重点肯定是在珠三角和华东地区，华中市场是第三步。”

　　《当代水产》：看你们现在的进度，应该不会等10年的时间吧，可否谈谈您的具体规划?接下你们在淡水鱼料上的布局有怎样的打算呢?

　　郑石轩：我自己也希望用的时间越来越短。但目前与他们的差距确实很大，在淡水鱼料上，他们是200万吨级别的，我们目前才是5万吨，差距是40倍。要赶上他们，10年的计划应该也不是太长。

　　全国的淡水鱼饲料就是在华南、华东、华中这三大块。我们的淡水鱼料布局，未来重点肯定是在珠三角和华东地区，华中市场是第三步。先珠三角，到华东，再到其他地区。肯定是这样的步伐去考虑的。

　　《当代水产》：目前淡水鱼料通威海大都做了这么大的一个量，粤海在现在这个阶段才起步，您会通过什么方式去快速上量，然后在淡水鱼料上能够重新确定一个属于自己的位置，中间会有哪些具体的措施呢?

　　郑石轩：我们在水产饲料上做了20年，在技术、市场等等方面也都有了很好的经验和理解。也就是这些技术、市场、生产、管理上，我们并不比他们差。所以，我们会把在海水鱼料上的经验和方式，发展到我们的淡水鱼饲料里面去。在淡水料里，我们也有10年左右的研究和关注。这方面，尽管我们发展较晚，但我认为，我们现在所具有的竞争实力，包括技术、管理、对市场的了解上，也不比他们差。目前，我们比他们差的是，淡水鱼料网点布局较少、市场上人员少，但我认为这两点不是核心竞争力。只要我们有决心，我们可以快速地布点，也可以快速增加在这方面的人员。

　　《当代水产》：您这边一直比较排斥通过促销手段去做市场，那么按照粤海的优势，应该会通过技术配方去给养殖户创造更好的效益?

　　郑石轩：对。应该说适当的促销是有意义的，但我不主张以太大的促销，这个有点变味了。我们重点还是体现粤海的性能价格比。所以我们的产品不会去低价经销，也不会高额的赊销。而是要通过用户用我们的产品感觉到更划算，物有所值，而去选择我们的饲料。因为我们做饲料务必要坚持我们的原则，就是一定要给用户带来更大的利益，而且这方面我们具有很强劲的技术和管理能力，所以我们完全能够为大家做得更好。

　　《当代水产》：市场布局方面，你们第一步已经在做罗非鱼了，第二步打算是做什么品种呢?

　　郑石轩：华南地区的罗非鱼料做得不错，主要在粤西、海南。然后珠三角的草鱼料，我们去年也反响很好。接下来做华东地区的鲫鱼、青鱼等，然后做北方鲤鱼等产品。但我们的鲤鱼会相对慢一点。现在主要是做罗非鱼料、草鱼料、青鱼料，而且也是以膨化料为主推产品。

　　《当代水产》：现在珠三角比较热的生鱼料等，你们会不会涉及?

　　郑石轩：生鱼料我们把它归为高档水产料的范围，这个我们更加占有优势才行，我们把鲈鱼料、生鱼料、白鱼料这些都归为高档鱼料的范畴。高档水产饲料本身就是我们必须要占有优势、扩大优势的产品。

　　《当代水产》：在量方面，要在短短的几年时间里，从几万吨上升到200万吨，是否会在华南、华中建立新厂呢?按照现在淡水鱼料的产能上来看，要建不少于10间的新厂吧?

　　郑石轩：我们也可以通过合作的方式，不一定全部靠建厂。未来6年内肯定不低于10家。我们希望促进的是良性竞争，而不是走恶性竞争道路，既伤害人家，又伤害自己，更伤害行业。我们希望大家把竞争的方向都放在提升饲料品质上，对自己有好处，对对手有促进，对行业更好。但如果相反，我们出的招数，对对手造成伤害，对自己造成伤害，对行业不利，那就是恶性竞争。因此，行业里多一个对手，未必是坏事。关键是对手怎么出招。

　　每个企业对自己的定位不一样，在行业里面会有些损招，有些阴招，我认为是客观存在的。对我们来说，第一，我们不会使用损招。第二，我们也希望在行业里，我们和大家建立良好关系，大家都能够不出损招。第三，我们也不怕损招，也有应对损招的方法。

　　“我认为虾这块，还是在一种博弈中，就是在技术跟病害的博弈之中，总体上依然稳定前行。”

　　《当代水产》：粤海去年在高档料这块表现不错，您在高档料这块是不是有一个想法?

　　郑石轩：今年在鱼料里，我们有几个品种做得比较大，像金鲳鱼料、海鲈料。这几个做得比较大，比较成熟。但我们还有一些，如大黄鱼料、加州鲈料等等，我们还在发展之中。这几个品种的数量、养殖量很大，但目前，它们还是以冰鲜鱼为主。那我们要突破这个瓶颈，突破这种料，关键还是技术因素，而不是其他。

　　从去年开始，我们已在大黄鱼料和加州鲈料专门进行研究和试验，也进行了试生产。我们目前并不急于推广，而是努力在技术上有所突破。加州鲈和大黄鱼等等这些大品种饲料，相信我们粤海会首先把它突破。

　　《当代水产》：根据粤海的发展轨迹，粤海对于任何品种，从来都是先做强再做大。

　　郑石轩：我们要么就不做，一旦决定做，肯定要做得最好。而且我们一般用三几年时间，就要做得在行业里面响当当的。所以我们要推出一个产品是很慎重的。经过深思熟虑，严格的试验，等技术成熟了，我们才会推出。一旦推出，三五年时间，就能够进一步上量，因为我们有技术优势去参与竞争市场。做市场，我们是很拿手的;做技术，我们也有很好的基础。因此，产品技术一旦成熟，我们在市场上去操作就没有任何障碍。

　　《当代水产》：您是如何看待今年的对虾市场，和虾料格局?

　　郑石轩：去年虾料市场下降了30%，我们去年的量也是在下降。但今年总体来说会比去年好。所以大家对今年都寄予希望，希望今年能把去年降的部分补回来，而且会补得更快、更多一点。

　　《当代水产》：为什么会有这样的一个判断，觉得今年会多呢?毕竟虾料、虾养殖这块一直没有突破。

　　郑石轩：现在的虾病确实是很多。我们在养殖技术上，应该每年都有一些突破。我们各种养殖模式，在去年也有一些虾王，亩产过万斤，一亩赚二三十万的记录。这个养殖模式在不断发展，也是在技术上的不断突破。我相信或许在某些阶段可能病害占优势一点，有些阶段技术占优势。我认为虾这块，还是在一种博弈中，就是在技术跟病害的博弈之中，总体上依然稳定前行。

　　“中国这么大的淡水料容量，淡水鱼饲料的大型企业不应该只有两家，合理讲应该会有五家、六家。”

　　《当代水产》：您是如何看待今年7月1号要正式施行的饲料新规?这是算粤海的一个机遇吗?

　　郑石轩：饲料行业整合是好事，现在饲料厂数量实在太多，包括正规与不正规的。新规定会将一部分不正规的厂家淘汰掉，应该说能够整合得更少，那是符合行业的发展规律。

　　对粤海来讲，是不是机遇，关键是看粤海自己发展的实力。如果粤海发展得好，变得实力更强，而且这个行业里面有这样契机的话，我们会获得更快的发展。但如果相反，粤海没有这样的实力，那你粤海最终会被整合。

　　《当代水产》：还是那个老话题，水产饲料行业今后会朝怎样的方向发展，整合之后，未来饲料厂其实会越来越少，淡水鱼料会越来越规范吗?

　　郑石轩：那是肯定。因为整个淡水鱼料无论在技术上，还是管理上，都不够标准规范。第二，淡水料质量差异很大。我认为，以后淡水料的格局，不单单是一家两家独大。中国这么大的淡水料容量，淡水鱼饲料的大型企业不应该只有两家，合理来说应该会有五家、六家。这样才会是更加良性的格局。

　　《当代水产》：现在畜禽料的企业，或者其他行业的企业，都向水产进军，水产饲料竞争是不是越激烈呢?

　　郑石轩：不能这样讲。我们现在禽畜饲料往淡水饲料发展也都向综合性发展，这很正常。水产饲料也有向禽畜料发展的，例如通威和海大也有畜禽饲料，比例还不少，所以这种互相渗透正常不过。在畜禽饲料上做得好，它就一定在水产饲料做得好吗，我认为就未必。水产饲料有它的特点，它有专属的技术、管理和市场要求。并不是谁都能做得好，做得到。因此，做水产还是要有水产饲料的背景，做畜禽，就要畜禽的背景。但如果说什么都可以发展，我认为是个别的，不代表普遍现象。