水产饲料企业巨头争相抢滩福建市场 诸侯割据起硝烟

　　近年，福建水产饲料市场备受业内瞩目，众多饲企巨头纷纷进入福建

　　2014年3月16日，福建粤海在漳州市云霄县陈岱镇正式开业。与此同时，大北农在福建诏安筹建的福建大北农水产科技有限公司也即将在今年4月正式开业；澳华集团加紧布局福建，福建澳华于今年1月正式挂牌成立，将在福建市场成立2家以上分公司；加上先前进入福建市场的通威股份、海大集团、恒兴集团、安佑集团等饲企大鳄，福建水产饲料市场几乎云集了国内水产、畜牧饲料巨头，正式进入诸侯纷争割据时代。

　　海大市场份额最大

　　福建水产市场潜力巨大，主养大黄鱼、对虾、鳗鱼、罗非、草鱼等品种，饲料销量连年增长。据《农财宝典》调查了解，2013年福建水产饲料市场容量100万吨左右。其中，对虾饲料10-12万吨，草鱼10-12万吨，罗非鱼9-10万吨，鳗鱼6-8万吨，大黄鱼30-40万吨（7成投喂冰鲜），海水鱼料和蛙料的销量6-8万吨左右。

　　各大集团的侧重点都不尽相同。通威和安佑主推淡水鱼料，海大和大北农则力推淡水鱼料以及高档料，恒兴主推虾料和淡水鱼料，粤海和澳华主推高档料。目前通威和海大淡水鱼饲料市场市场份额较大，分别占有20%，安佑占10%；虾料是海大30%、恒兴约25%、粤海20%，海水鱼料则是粤海20%、海大15%、海马和天马各占10%左右。

　　据了解，水产巨头通威早于1996年已在福建厦门建厂，凭借技术、资金、时间等优势在淡水鱼料市场拥有不可撼动的优势；后起之秀海大集团虽然进入福建市场较晚，但是高举服务营销大旗的海大凭借人力、技术、资金等优势迅速抢占当地市场，成为福建水产饲料市场占有率最高的企业；早年主攻虾料的恒兴比海大进入福建市场较早，但是恒兴在福建建厂较晚（福建恒兴成立于2012年），在稳固福建虾料市场后强攻淡水鱼料市场；粤海则是凭借多年在海水料和虾料的优势继续深耕高档料市场，经过2013年组建福建营销团队后，即将开业的大北农欲在水产版块复制其猪料模式，谋求全方位突破；近年发展势头不错的澳华磨刀霍霍，把战火燃烧至福建市场。

　　值得一提的是大北农。目前，大北农在福建聚焦经销商，推行经销商股权激励政策，同时在塘头和酒店大量进行各种营销活动。不过，虽然大北农声势浩大，但是水产技术能力却是其一大短板，去年大北农的水产饲料主要由其他厂家代加工，产品效果在市场上表现不好，因此大北农在福建水产市场的占有率并不高。2013年大北农在福建虾料的销量只有2000吨左右，淡水鱼料约5000吨，远远落后于其他大集团。

　　然而，各大集团的进入，悄然改变了当地市场饲料销量格局，却对当地的养殖技术水平的提升收效甚微，如以投喂冰鲜为主的宁德大黄鱼，拥有30-40万吨饲料容量，各大集团早已垂涎这块大肥肉多年，但是技术上仍难以取得突破。但也不妨各大集团对这个市场的开发力度与信心。如福建粤海加紧大黄鱼膨化饲料研发，通过宁德养殖基地示范引导大黄鱼养户使用饲料投喂；此外，福建粤海计划将斗门海鲈的养殖模式引入福建，通过提高养户的亩出产量和成功率从而带动粤海销量，因为福建养殖海鲈的自然条件得天独厚。

　　台企沦为没落的贵族

　　在水产饲料领域，台湾企业率先进入福建市场，是在大陆做得最早的一批企业，特别在上世纪90年代末，福建省有一批台资企业做得很好，如海马、海兴、大昌盛等。但现在福建不少台资企业的发展步伐放慢，有些台企甚至直接退出福建市场。

　　有人认为，台资企业通常依靠技术抢先夺取市场。随着竞争加剧，市场配套不成熟，台资企业随之慢慢淡出市场。

　　海大集团董事长薛华曾经指出，台资企业在福建的没落是多方面原因造成的。首先，福建本土的饲料总量发展慢，福建自身的消费能力比较低，福建饲料市场总量也只有350万吨左右，但广东已有1600万吨左右的饲料总量；其次，台资饲料企业在行业发展前期，在饲料加工工艺及特种养殖饲料开发上具有优势，但现在养殖业发生巨大变化时，很多福建台企并没有作出相应的调整。到目前为止，更多的关注点还是集中在单位利润比较高的饲料，如蛙料、海水鱼料等，而利润比较低的主要淡水养殖品种饲料的生产销售都比较少。事实上海大一直认为，饲料是微利产品，要靠品质、靠规模获取利润；第三，台湾饲料企业在福建建厂，市场遍布全国。在养殖产业利润比较高、各个环节都有利润的行业发展前期没有问题，但当行业快速发展、需要更接近养殖区域时，远距离消费带来了诸多问题，而其它省本土企业的快速发展，使得福建台资饲料企业的产品逐步受到冲击并趋向萎缩。

　　不过，不能否定台资企业对福建早期水产市场带来的贡献及影响。因为台资企业不仅给福建带来先进的饲料配方技术，而且促进了当地的养殖技术水平提升级。

　　本地企业生存前景堪忧

　　随着各大集团的强势进入，加速当地市场资源整合的同时，也对本地企业带来严重冲击。以虾料市场为例，海大、恒兴、粤海三大品牌市场占有率达70%以上，本地企业市场空间受到严重挤压。

　　“大集团之间难以相互蚕食，小企业首先受到影响。”福建粤海总经理郑真龙表示，各大集团的表面上相互血拼，实际上大集团之间优势差异不明显，短时难以抢夺对方市场，而大集团对于小企业则拥有品牌、采购、技术、资金等优势，大集团的进入，当地小企业的市场将首先受到威胁。

　　不过，目前福建水产饲料市场小厂杂多，而且养殖品种多样，养殖模式也不尽相同，大集团要想真正霸占市场并不易。据统计，目前福建市场拥有饲料企业60家左右，本地企业占有当地市场份额达60%左右，其中以海马、天马集团为代表。此外，福建经销商的销量普遍不大，年销量大部分是500-600吨，上千吨的经销商较少。而且经销商一般只在一条村内做经销，经营范围很少跨越整个镇的范围，这无疑加大了大集团的侵食难度。

　　因此，大企业有大企业的战略，小企业也有小企业的活法。“大集团依靠品牌占领市场，小型饲料企业依靠灵活营销政策维持销量。”福建银豪饲料有限公司业务员张禄旺说，大厂给经销商的资金支持力度通常只有2-3成，小厂的支持力度可达4-5成，甚至更高。大企业一般都要求经销商在每年12月底结清全年的饲料款，小厂相对灵活，可以在第二年3、4月份养户出鱼虾后再结账。经销大厂饲料的利润仅500元/吨左右，小厂每吨的利润达800元/吨，大厂服务营销力度大、人力成本高，小厂相当于把这部分利润让给经销商。

　　“福建市场分散、品种繁多，本地企业在当地深耕多年，拥有人脉、渠道等优势。”福建安佑饲料有限公司水产事业部副总经理黄俊旗告诉记者，大集团在福建的优势并不具压倒优势，仍需要时间才能慢慢显现。他认为，无论大集团还是本地企业，都要以市场为导向，谁理解了本土化养殖模式，谁理解了养户，谁就站住脚，厂家产品的效果是以市场养殖环境为导向。

　　此外，黄俊旗表示，面对大集团的左右夹击，本地企业需要做好两点才能左右逢源。第一，要细分市场，耕好一亩三分地，聚焦某一区域，精耕细作，做好技术服务，真正实现价值；第二，减少生产过程中的浪费，降低不必要成本。

　　大集团和小企业的竞争优势主要体现在综合能力的竞争。最直观的便是技术服务能力的大比拼，为此各大饲料企业纷纷加强技术服务的力度。也有业内人士认为，未来饲料的竞争一定是卖方案而非卖饲料，方案集合了苗种、动保、饲料各方面的技术。即如何选育苗种和投放苗种、如何调节和保健鱼虾体质、面对不同模式不同阶段如何选取如何投喂、什么时间销售等等。然而，各种竞争的本质还是回到产品质量、养殖终端、技术服务，最终还是以提高客户价值为核心。