粤海：饲料江湖的隐形大佬

　　湛江，雷州半岛，美丽的海滨城市，是一个海洋大市，有着几十万亩虾塘，有着数不清的海水网箱，海水养殖、水产饲料、水产品加工方面领先全国，流传着许许多多海的故事；而广东粤海饲料集团二十年前诞生在这里，书写着海的传奇。

　　如今的粤海已发展成旗下有13家企业（其中8家饲料企业）、员工2500多人、年饲料产销量近50万吨、年产值30多亿元的大型企业，在中国高端水产饲料领域具有举足轻重的地位。

　　形成鲜明对比的是，粤海始终秉承低调、稳健的风格，在水产饲料界默默耕耘。不张扬、不冒进，在中国饲料行业快速发展、水产养殖行业加速产业化进程的这20年中，粤海好像一个潜行江湖的隐形大佬，在不经意间，完成了自己朴实而又精彩的绽放。

　　动荡行业中，稳健的代名词

　　粤海身上岭南人低调、扎实的作风恰与跌宕起伏的行业现状相应成趣，稳健、求实的经营理念成为其历经行业潮起潮落时的减震器，她始终锚定在自己的规划与目标之内，面对行业动荡也多了一份自信与从容。

　　粤海，立足南粤，放眼四海。与北派的饲料集团相比，粤海具有典型的广东人性格：低调、务实、勤恳。

　　粤海饲料集团监事会主席李积伟认为，粤海的发展速度和现在的状态，他非常满意，20年来，陪伴粤海经历着饲料行业的起起伏伏：“水产饲料是高风险行业，特种水产饲料更是如此，稳健、踏实的发展，是粤海能够有今天这样规模的重要保证。”

　　事实正是如此，回顾水产养殖行业过往的20年，颇有波澜壮阔之感。从1993年开始，流行性病毒病开始从南到北席卷我国对虾养殖业，一度繁盛的斑节对虾养殖产量下降3/4；1996年，虾病开始缓解，1997年，以广东为代表的华南养虾集群开始崛起，到了1999年以后，随着大规模育苗和淡化养殖的成功，南美白对虾养殖迅速扩散，逐渐形成了今日对虾产业格局。

　　水产品价格暴涨暴跌、饲料企业暴富暴穷，几乎成为这20年的主旋律，以至于基于病害和行业发展导致的洗牌风潮至今方兴未艾，财富神话与商业残局演绎着这个行业的一体两面。

　　粤海身上岭南人低调、扎实的作风恰与跌宕起伏的行业现状相应成趣，稳健、求实的经营理念成为其历经行业潮起潮落时的减震器，她始终锚定在自己的规划与目标之内，面对行业动荡也多了一份自信与从容，甚至成为水产饲料行业中“稳健”的代名词。

　　“我们做事都经过充分的考虑，尽量把全部可能造成影响的因素充分评估，不轻易把风险带进企业。”郑石轩向农财宝典记者介绍，多年来粤海坚持稳步投资和扩张，不打无把握之仗。下属工厂均是满负荷生产，粤海是被市场推动着发展，先做市场，再建工厂，故粤海投资的新厂，第二年就能上规模，出效益。“在市场好的时候，可以最大限度满足效率的要求，在市场不景气的时候，每个厂也只是下降一定量，不会产生严重影响。”

　　粤海伴随着南美白对虾及海水鱼养殖的普及而发展壮大，为养殖户的利益，为行业的发展而努力，面对近年来病害蔓延、水产品滞销等问题时，显得更加积极从容。2007年，中国虾价因美国“六月禁令”而大跌，粤海开始租赁冷库，对自己客户的虾给予0.5元/斤的补贴进行收购；2012年，珠海斗门海鲈价格因养殖量大增而暴跌，粤海同样开展了补贴收鱼。通过主动应对危机，在稳定市场、客户的同时，又确保了资金回收，企业的眼界和风范展露无遗。

　　领风气之先，是身处沿海的南粤人另一种性格特质，这在粤海身上也表现得格外明显。在1994年挂牌成立之时，粤海就以高起点、高要求起步，虽然还身处国有体制的框架之中，却一直紧跟着行业的脚步在前进。到2000年，粤海对虾饲料就做到了年产量3万多吨，当时全国的对虾饲料年产量还不到10万吨，展现出一个未来大型饲料集团的格局和底蕴。

　　“粤海的风格是踏实、勤奋，这也是我们当时能够那么快出成绩的重要原因。”粤海饲料集团副董事长蔡许明告诉农财宝典记者，郑石轩是个以身作则的老总，他就住在厂里，和普通员工一样考勤、打卡，迟到了也要扣钱。老总的作风带动了全体员工，粤海的企业风格从那时起开始形成。

　　“虽然郑总是国有企业的老板，但是他把粤海当成了自己的事业来干。”李积伟回忆，在郑石轩和他的团队的带领下，粤海虾料从1996年开始逐渐具备了市场影响力，到1998年整个企业比较好了，年利润达到1000多万元，但郑石轩“平时的交通工具还是工具车、公交车，出差住的是普通招待所”。

　　前十年，受限于国营体制，粤海发展速度较慢，虽然年年有利润，但在2004年改制前，粤海还只有一间工厂，产销量只有5万多吨。

　　2004年，粤海完成改制；2007年，粤海饲料集团正式成立，粤海按照自己的步伐在发展。在饲料行业越来越进入资本时代，粤海没有过多依靠政府的扶持，甚少在银行贷款，也没有一些企业高歌猛进式的扩张，有人说粤海是闷头发大财，也有人说粤海眼界太窄，但务实的郑石轩一直坚持，选择中等的发展速度，首要保持年年有增长，重视企业的抗风险能力。实践证明，在跌宕起伏的特种水产饲料市场，粤海这艘航船始终行驶平稳。改制后，粤海实现较快的发展，平均一年新建一间分公司，一年增加产销量5万吨，相当于平均每年增加了一个旧粤海。

　　技术与品质：支撑发展的原动力

　　这是粤海在市场立足的根本，也是粤海竞争力的来源。“粤海有独特的技术，敢用一般厂家不敢用的原材料，用别人不敢用的配方。”

　　“在做饲料以前，我是一个高校老师，技术方面的东西是我的爱好。”郑石轩这样表示自己对饲料配方技术的偏重，在这样的影响下，粤海的产品品质始终走在行业的前列。在郑石轩看来，这是粤海在市场立足的根本，也是粤海竞争力的来源。“粤海有独特的技术，敢用一般厂家不敢用的原材料，用别人不敢用的配方。”他曾经这样说。

　　记者试图从郑石轩过往的讲话和文章中，去寻找他的经营理念和管理哲学。但发现，他在公开场合所留下的所有文字与影像，几乎全部与技术及行业发展实务相关，甚少诸如投资战略、管理心法等凌空高蹈式的论述。他更像一个儒雅的技术专家，将对企业管理和发展理念渗透到产品研发与营销实务中。

　　曾经在多家饲料企业供职的某配方技术人员曾私下与农财宝典记者交流，郑石轩本人在海水水生动物营养和饲料配方领域的技术造诣，在饲料企业老板这个层级，是比较少见的。企业家的特质自然会为企业留下深刻的烙印：2006年，获“AAA+级中国质量信用企业”称号；2007年，虾配合饲料获“采用国际标准产品标志”证书；2008年，海水鱼饲料及添加剂获“广东省高新技术产品”证书……粤海每年都进行几十个课题研究，每年取得新的专利，每年都有省、市级科技进步奖，旗下企业基本都是高新技术企业，集团现拥有省级工程研究中心和技术中心，有院士工作站，有几十名博士、硕士领衔的研究团队，在几十个方面形成全方位研究，始终掌控着技术制高点。

　　一系列产品质量方面的荣誉，见证了粤海在该领域的实力和自信。看重技术和质量，这也是粤海早期得以发展壮大的关键因素，据郑石轩回忆，在粤海虾料面市之初，产品粉末多，颗粒大小、均匀度、切面等方面都比较难看，当时市场上主流的虾料大多讲究外观、卖相好，但是一旦真正使用到养殖阶段，这些品牌的饲料系数多在1.6-1.8，而粤海只有1-1.1，高下立判。

　　从上世纪南美白对虾养殖兴起以来，对虾饲料市场经常硝烟弥漫，从不缺少惨烈的血战，粤海饲料凭借稳定、优秀的品质，一直稳步前行。

　　各种基层技术培训会，是现在饲料企业常用的市场推广手段，这种模式也是由粤海开创的。广东粤海饲料集团有限公司总经理郑石贵介绍，在本世纪初的前几年，白对虾再次点燃对虾业的热情，当时各地市场上没什么业务员，更谈不上技术服务与指导，但是养殖户对信息和技术却非常渴求。于是，粤海开始办基层技术培训会，带专家下农村、送技术到塘头，非常受欢迎。随着此类会议的不断推广，粤海开始走进千家万户。

　　郑石贵说，在海南对虾饲料市场，粤海始终是第一品牌，现在海南很多老客户对粤海的认可，都是从粤海刚进入海南市场时确立的，甚至一度海南最大的四大虾料经销商都是粤海的客户，能取得这样的成绩，除了有好的产品品质保证，离不开当年对市场的努力耕耘。

　　郑石轩在企业管理上特别强调系统的重要性。粤海饲料的高品质，除了在技术研发上成绩卓著外，更得益于在整体技术研发人才与制度架构上的系统性支撑。粤海讲究的是团队协同作战，而不是孤军作战；从单个人来讲也许不是行业最强，但作为一个团队是最强的。

　　粤海饲料集团副总裁韩树林介绍，根据养殖业大环境的变化，粤海在技术架构上进行了调整，每个技术骨干带领一个团队，各自负责不同的饲料领域，如对虾、金鲳、海鲈、生鱼、蛙料等，从原料控制、生产工艺、配方调整，到对比试验、专项研究，到市场调查、反馈和服务，实行一条龙总包干；这样精力更加专注，便于技术人员掌握某一品种的养殖情况，及时应对。分品种、分环境、分时间，如此精细化、专业化的研究，在目前国内海水水产饲料企业中可以说无出其右。

　　近年来，饲料行业的竞争不断加剧，技术和品质成为支撑粤海平稳发展的发动机，也成为她受客户认可的最大特色。郑石轩这样解读技术在粤海竞争中的价值，“我们不断改进、不断创新，竞争对手即使一时能掌握粤海的某项技术，也无法追上我们的更新速度，更无法达到我们的成本优势。”

　　农财宝典记者走访中山、电白、斗门、湛江东海岛等地的经销商，粤海饲料的品质和稳定性是他们愿意与粤海合作的最主要原因。在广东沿海各养虾集中区，粤海虾料都保持有30%左右的占有率，个别市场超过50%，海水鱼料方面更是明显，在斗门的海鲈产区，粤海饲料凭借独特的成本优势，占据了超过60%的市场份额。技术的力量不仅帮助粤海从小长大，更使其在激烈竞争中站稳脚跟、赢得口碑。

　　稳固的客情关系：本质是精细化管理的延伸

　　粤海稳健的步伐，贯穿于生产、销售、售后服务的全过程，正是精细化的管理避免了大跃进扩张带来的粗鄙与风险。稳定的客情，经销商感受到的是脉脉人情，而对于企业而言，其实是终端精细化管理的必然结果。

　　饲料行业依旧表现出明显的渠道驱动的特征，得渠道者，得天下。而粤海与经销商、养殖户的关系维系，一直为业内称道。在饲料终端市场，企业相互“挖角”、策反经销商的事情司空见惯，而粤海经销商的忠诚度和稳定性是公认较强的，而维系这种优势的效率也是相对最高的。

　　从最初基层技术推广会打开市场、到后来的资金支持和客情维护，再到最近的技术服务，手段在更新变化，但以客户价值为中心的理念始终如一。

　　从几年前开始，在华南地区，虾病为害越来越强烈，到2013年，整个华南地区对虾减产约三成，给虾农、饲料企业带来严峻考验。

　　在这样的情况下，粤海也开始转变，“扎根行动”在各养殖区全面铺开。

　　在粤海饲料集团营销中心总监郑宇球看来，扎根行动实质上是营销观念和营销人员的全面升级。他说，针对目前的不利局面，粤海对内开始提升营销团队的养殖技术素质，同时，对外也在推动经销商的转型。

　　“以前，基层队伍过于偏重营销，技术服务有所忽视，他们的提升，是扎根行动的关键点。”郑宇球介绍，现在要推动经销商发生转变，把过去单纯的饲料店变成养殖综合服务站，一方面是经销商自己要提升，要有相应的产品支撑，更重要的是粤海的业务员都要变成养殖技术服务的专家，成为经销商的驻店技术员，而经销商则成为养殖户的赤脚医生，和经销商共同总结经验和案例，探索成功的养殖模式，把基层经销点打造成为养殖户学习、相互借鉴的平台。

　　一直以来，不论市场、行情好坏，粤海“以客户为中心”的原则从来没有改变。马飞锋是广西钦州的虾农，有100多亩高位池，由于虾病严重，导致接连亏损，后来在粤海的帮助下，通过一整套的养殖模式，连续三年养虾成功，2013年可谓当地最差的年景，他却赚了100多万元。

　　同在钦州的黄政峰、合浦的阮承华也是如此，粤海广西地区业务员介绍，由于连年亏损、负债累累，他们几乎到了放弃水产养殖的地步，通过粤海的技术支持，他们都成了当地养虾成功的范例，“现在在他们那里开现场技术交流会，很多不是粤海的客户也来参加”。

　　“我跟粤海合作了十多年，感觉这家公司重感情，对我很照顾。”在湛江东海岛的一位饲料经销商对记者说，自己接触过其它几个大品牌的虾料，但是感觉很不好，有些企业“只知道要钱，条条块块卡得太死，没有人情味”，还有的企业“太喜欢四处扩张，完全没有对经销商的巩固”，粤海的品质有保障，对经销商的困难考虑也很周到，他喜欢这样的企业。

　　上述评价，让人感受到粤海与客户之间颇为微妙的关系，它不是单纯的商业合作，甚至还透着些许的人情与世故，这也是众多企业营销人员在考察粤海时感触最深的，一方面要严格执行公司的销售政策，特别是饲料行业进入现代企业管理阶段，刚性的要求不可能不贯彻；另一方面，任何客情的维系都需要温度，弹性、软化的服务又必不可少，其间尺度如何把握？

　　粤海稳健的步伐，贯穿于生产、销售、售后服务的全过程，正是精细化的管理避免了大跃进扩张带来的粗鄙与风险。

　　下一个20年，如何超越？

　　粤海的历程，可以说是虾料发展的一个缩影，也是粤海创造价值、求新、求变的具体表现；粤海曾经有亮眼的业绩，也曾因为某些原因错失了良机，但是通过自身的努力，粤海没有掉队，希望用5、6年的时间，跨进水产饲料企业的第一梯队。

　　“20周年，靠全体员工的努力，靠广大客户的支持，粤海才能有今天，接下来还应作出更大的进步。”从2014年开始，郑石轩开始实施“大跨越、大发展战略”：虾料和海水鱼料再上一个台阶，淡水鱼饲料开辟新的战场。“粤海对虾饲料和海水鱼料的发展，成长为行业的驱动者和领导者，是我们的前两次创业，淡水鱼饲料将是粤海未来发展的主要支撑点，也是粤海集团的第三次创业。”

　　“经过20年的积累，粤海在资金、市场、技术等方面都做好了大发展的准备，有了大爆发的能量。”韩树林告诉记者，以草鱼和罗非鱼为代表的淡水鱼饲料，是一个更大的市场，仅广东省，2013年草鱼饲料销量100多万吨，罗非鱼饲料80多万吨，以未来计划的粤西主市场为例，淡水鱼养殖量大、小饲料厂多，以粤海的强品牌效应，应具有很大的开发潜力，如果再考虑到海南等周边区域，未来的空间大有可为。

　　据了解，为了配合“大跨越、大发展战略”的实施，粤海开始了一整套系统操作，扩大人才招聘力度，组建新的团队，制定更优化的激励政策，提高员工的待遇水平，出台更灵活的奖励措施等……整个粤海蓄满了冲刺的动力。

　　“总结过去20年，是水产业快速发展的20年，饲料行业的整合速度不断加快，今后这个趋势还会越来越显著。”郑石轩这样说，粤海的历程，可以说是虾料发展的一个缩影，也是粤海创造价值、求新、求变的具体表现；粤海曾经有亮眼的业绩，也曾因为某些原因错失了良机，但粤海一直在追赶，希望用5、6年的时间，跨进水产饲料企业的第一梯队。