2013年通威猪料有两位数增长 华中华东鱼料增幅不错

　　2013年第3季度报告显示，2013年1-9月份，通威营业收入同比增长9.99%，实现归属上市公司股东的净利润同比增长98.55%。就资本市场最关心的饲料毛利率来看，通威已经从2011年7.57%的低谷，上升到2012年的8.76%，再到2013年上半年的9.53%。2013年，通威在逆势中依然发展迅猛。​

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　　老牌水产料劲旅在“2013中国水产业风云榜”评选中获得“年度企业奖”，通威股份副总裁、技术总监与营销总监王尚文接受了《农财宝典》记者的独家专访。​

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　　《农财宝典》：请简单介绍通威2013年不同饲料品种的业绩。​

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　　王尚文：虾料从全国来说，是不好的。不过，从华东与渤海湾来讲，是增长的，我们在海外（越南）的虾料销量接近翻番。​

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　　禽料受了大环境影响，主要是上半年的H7N9加上价格不理想。​

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　　按照既定的步伐，猪料有增长，达到了两位数，虽然不是行业里增长最快的，起码也是排名比较前的。​

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　　常规淡水鱼料表现比较好的地方是华中与华东，增幅都还不错。华南受整个大环境的影响，（增长）还是有难度，这个不容回避。面对这样一个大环境，我们的表现应该说还是可以的。​

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　　《农财宝典》：简单介绍通威能够逆势发展的主要原因。​

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　　王尚文：我觉得主要是两个因素。一个是我们2012年开始推“科技的力量”（系列论坛），提高科技水平，将科技应用到养殖当中去。从2012年坚持到2013年，产生了效益。​

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　　第二个是三年前提出来的营销转型（生产型企业转向服务型企业）。在三年中，（通威）经历了一个过程，从高层提出来，到大家响应。在响应过程中，一部分人想清楚，一部分人并没有想清楚。到2013年，最前线的营销人员都理解了，上下形成了一个共识。我想这应该是一个重要原因。改革的问题常常是上面急，下面不急，或者下面急，上面不急，没有共识就很难改。正因为有了这个转型的共识，公司才会有今年的发展。​

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　　《农财宝典》：2013年，通威在全国推广“365”养殖模式，请介绍一下截至目前的推广进展。​

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　　王尚文：我们主要从两个步骤来推广。一个是技术体系上，将多年来形成的一些技术形成应用性养殖模式。第二个，就是各分子公司安排专人跟进，在养殖户身边建立示范点。​

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　　推广方式有两个。一个是开宣讲会，另外一个是建示范户。养殖户还是愿意眼见为实，所以我们更加看重建示范户这个工作。到目前为止，已经建设示范点超100个。​

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　　《农财宝典》：前几年，通威调水产品以赠送为主。通威今年不仅加强了调水产品销售，而且还给基层业务员制订了一定的销售任务。这种做法可能会引导业务员为完成任务而销售调水产品，忽略养殖户的真实需求，使技术服务方向走偏，通威是如何看待这一问题的？​

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　　王尚文：你提的这个问题很有意思。确实如你说，这个问题有可能出现。如果时间长了，养殖户肯定会反感，可能会说原来你不是来服务的，是来卖东西的。​

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　　另外一个问题，我们之前多赠送，但后来发现养殖户不在乎，不心疼，赠送的产品放在塘头不用，等想用的时候又可能发现过了保质期。​

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　　所以，我们做了一些调整。这个调整让我们在两方面做了一些兼顾。一方面，我们认为正确使用调水产品，有利于提高养殖效益，鼓励业务员根据养殖户需求推荐公司的调水产品。另一方面，我们考核员工，主要还是考核过程，重点关注业务员拜访养殖户的次数、服务过程等等一系列细节，过程考核权重比较大，调水产品销量的权重比较小。如何做得更好，我们也还在寻找更恰当的方式。​

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　　《农财宝典》：2014年，通威在产品与营销方面上有怎样的计划？​

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　　王尚文：不会有什么很大的变化，还是会巩固和扩大2012、2013年取得的成绩，继续向前推进。关键还是要聚焦，产品上聚焦，营销上重点市场聚焦，人员上，在某个区域、某个时间段投入一定的人员去做某个事情。总的来讲就是一个坚持。​

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　　《农财宝典》：水产饲料行业目前存在哪些比较重要的问题，需要业界同仁一块去努力应对？​

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　　王尚文：需要同行共同关注的点非常多。从我个人的角度来说，我觉得同行应该更多去关注一些养殖，养殖模式。水产业包括养殖、加工、机械、病害防治、营养等等，在我看来，养殖是相对滞后的，是水产业的短板，欠账不是一年两年，是十年、八年，已经对水产业产生了制约。​

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　　养殖落后产生了一系列问题，比如说对环境可持续发展的影响，比如说病害，虾病（EMS），罗非鱼的病（链球菌病），鲫鱼、鲤鱼的病（鲫鱼鳃出血病），比如说池塘的初级生产力低下等等问题。虽然有品种的问题，但养殖模式落后是关键。水产饲料企业常常关注自身，对养殖与养殖户关注不够多，这是需要注意的。​