通威要继续领跑淡水鱼料市场

　　在刚刚过去的“2013中国水产业风云榜颁奖盛典”上，广东通威饲料有限公司（下称“广东通威”）总经理陈涛代表通威股份领“年度企业奖”，并在发表获奖感言时提到，2014年，通威将着力于打造“科技引领养鱼行业进入通威时代”主题，进行明年水产营销和水产运行模式的变革。近日，陈涛在广东通威办公室接受了《农财宝典》记者的独家专访。

　　“我们产品费用比同行低2元/ 包”

　　《农财宝典》：可否简要介绍2013 年广东通威的业绩？你最满意的地方有哪些？

　　陈涛：就珠三角地区而言，2013年是比较困难的一年，相信各个厂家都感受到压力。饲料行业的竞争比较激烈， 也有部分企业显现出疲态，不同品牌间的差距开始明显化。虽然养殖水平在提升，但是成本上涨、池塘征收、市场疲软，不利因素更多。

　　对广东通威公司来说，经过股份公司前两年的调整，营销团队的士气比较高昂，再加上部分竞争对手出现暂时性的停滞，去年我们整体的情况比较理想，新经销商数量增加明显，销量比一般的规模性企业多7%-10%，目前还有一批原本没跟通威合作的经销商，都已经签好了2014年的合同。

　　我最满意的是，经过一年的共同奋斗，全体员工现在的思路高度统一，工作的目标明确、方式明确。很多人以前的想法单纯是卖饲料，现在转变成对渠道、对服务营销、对客户增值的理解， 这是一个质的飞跃。

　　《农财宝典》：和同行相比，你认为广东通威有哪些优势？

　　陈涛：首先是通威品牌和研发实力的优势。通威诞生30多年，进入广东也是第15年，作为目前国内最大型的水产饲料企业，通威赢得了很多老客户常年的信赖，通过他们，通威在市场上形成强有力的品牌效应。还有就是研发实力的优势，特别是淡水鱼饲料，我们有30 多年的技术积累，刘汉元主席规定研发经费上不封顶，通威国家级的检测中心总投资超过一亿元，可以检测水产饲料中的所有指标，检测结果在世界上50多个国家互认，这两项是我们最独特的优势，也是通威所有分子公司的优势。

　　其次就是产品费用低。广东公司是一个老厂，销量基础不错，再通过技术改造、强化细节管理等措施，我们的成本摊销很低，按我们计算，单厂单品牌，我们的饲料比其他厂家同类产品费用至少低2元/包，可以变成效益回馈给养殖户。

　　其他的优势，还有原料优势、管理优势等。通威是多年的上市企业，连续20多年水产饲料销量全国第一，我们还有现代化的企业架构，各项管理制度完善，原料由总部统一采购，无论是价格还是成本，都具有很大的竞争力。

　　《农财宝典》：水产饲料行业的竞争越来越激烈，广东通威所处的珠三角地区尤其如此，在淡水鱼饲料领域，你认为竞争的关键点有哪些？

　　陈涛：企业间竞争的要素有很多， 例如资金、人才、产品质量、渠道网络等等，这些都是显性因素，特别是在珠三角地区，很多厂家长期并存，大家的了解程度都比较深，包括产品特性、营销方式和人才队伍。多年发展下来，不同企业之间的设备和管理水平差距也在缩小，也就是在营销和技术服务方面， 存在一定的差别。

　　未来的竞争，最重要的是发现隐形的因素，并且不断挖掘、深化。我认为，不论对哪个企业来说，未来竞争的关键点有两个：不断提升产品本身的价值，真正提高客户的养殖效益。这应该是一切竞争措施的出发点和落脚点，现在做饲料，不能再像以前那样，动不动就搞促销、改配方，总是到处促销，利润下来了，能坚持多久？就要改配方， 产品质量一不稳定，连锁反应立刻就来了，通威坚决不做这种饮鸩止渴的事。

　　“2014年要聚市场、聚产品、聚人气”

　　《农财宝典》：对于通威来说， 广东市场无疑是非常重要的，当年严虎总裁上任后，到访的第一站就是广东。2014年，通威总部和广东片区的定位是怎样的？有什么样的规划？

　　陈涛：2013年通威逆势上扬，展现出龙头老大的实力，通威领跑全国水产饲料市场，按照我们的定位，广东通威也要领跑珠三角淡水鱼料市场。

　　中国的淡水鱼养殖业，正在发生第三次变革，第一次是从天然放养过度到使用饲料和初级设备；第二次是从单单关注鱼的产量、满足居民蛋白质需求， 过度到关注养殖水环境、关注疾病和防治技术；第三次是从满足安全养殖，过度到真正关注养殖户增值，不断提升效益。在前两次变革中，通威都起了带头作用，近两年行业整合越来越快，竞争也从局部市场、单个企业之间的层面上升到整体区域、集团式对抗，压力虽然很大，但通威还要力争走在前面。

　　《农财宝典》：通威的整体部署是继续领跑行业，那么具体到广东通威， 有什么具体计划？

　　陈涛：在过去一年，在我们的销售区域内，很多地方我们都在上量，在个别地区甚至翻一番还不止。按照片区的部署，广东公司在稳固现有量的基础上，要开始对重点市场进行攻关，在那些地方形成相对密集的点，以往通威的策略都是“一盘棋”，一整块区域均衡推进，现在我们有了很好的基础，可以实现“异步走”，销售直接指到具体的镇、具体的客户。

　　除了淡水鱼料，我们还准备考虑做生鱼、黄颡鱼等特种鱼饲料。以前我们对这方面重视度不够，投入不足，过去一年，通威引进了更多的人才、技术和设备，现在实证案例已经取得理想成果，我们有把握在市场上推广，既可以给公司带来更多的盈利空间，也能给我们经销商更多的产品支持，做到聚市场、聚产品、聚人气。

　　《农财宝典》：从你自己个人来说，打算通过什么样的措施来实现上述目标？

　　陈涛：在我看来，做饲料经营核心有两点：产品和服务。通威的产品质量和研发实力不用多说，大家有目共睹， 对现在的饲料厂来说，原料、产品都相对固化，唯一持续竞争力就在于服务。

　　我说的服务不是简单调调水、看看病，或者是通过这个来卖药品，而是给养殖户看得到的效益。例如通过相关技术使饲料系数降低，或者是针对部分养殖模式的客户，优化其养殖技术，使他的产量提高，又或者是推广改善水环境的方法，使鱼长得更快。这些都是实实在在的改变，我们不会吹嘘多高的利润，关键是能落地，效果能看得到、算得出。

　　除此之外，对内的工作还有很多： 继续严格控制产品质量，细化考核制度，建立系统化的营销策略，并切实落实到位，还要建立信息平台，加强员工培训等等很多。

　　简而言之，我的工作是对内提效率、降成本，对外求实效、增销量，真正做到技术引领、营销领先、回归本质。