郑石轩解密粤海饲料20年制胜之道

　　为人儒雅、低调，行事稳健、扎实。在市场跌宕起伏的水产业，郑石轩几乎成为专业务实的代名词。他带领团队默默耕耘，引导百万养殖户脱贫致富，带动中国对虾产业高速发展。站在粤海20年的历史节点，再次吹响“第三次创业”的嘹亮号角。回看粤海走过的路，郑石轩说：20年，是里程碑更是新起点！

　　“考虑战略投资只是为了发展更快”

　　20年前，粤海从湛江蹒跚起步，20年后，走向全国，成为中国饲料行业响当当的品牌，对虾饲料、海水鱼饲料稳居行业前列，销售网络健全、产品知名度高，在行业中占有重要地位。企业发展规模大了，却在近一两年不断传出被并购的传言，真相到底如何？粤海如何设计未来的发展道路？

　　《农财宝典》：20年，粤海一步一个脚印，发展到现在的规模，外界看来，这个成绩是十分理想的。对于粤海取得这样成绩的关键因素，你认为有哪些？你如何评价这个成绩？

　　郑石轩：对于粤海现在的状况，我的评价是：基本满意，但不满足。我认为这其中的关键因素很多，简单来说有以下几个，这么多年来，粤海的管理一直很规范，财务制度严格，赊账比例控制在合理的位置，和我们的利润水平相适应，企业抵御风险的能力比较强；其次，现在的成绩也得益于全体员工对粤海精神的认同，管理层以身作则，员工上下齐心，为了共同的目标而努力；还有就是粤海对技术更新的不断追求，产品质量始终走在前列，赢得了广大客户的长期信任。

　　《农财宝典》：粤海是否在和大北农在谈判入股事宜？真实的情况如何？近几年来，粤海一直被卷入各种并购的传闻，你认为是什么原因？

　　郑石轩：和大北农的接触是在2013年6月，但是接触了一两个月后，发现双方的诉求差距较大，就没有再联系了。

　　我们始终坚持以粤海为主体，希望合作后能够更好地发挥各自优势，得到更快发展，这样符合股东、管理层和全体员工的利益，不是在乎钱多少，最重要的是粤海能得到什么帮助，外界的很多传言并不真实。

　　至于粤海为什么会受到关注，我们在改制以前一度发展出现停滞，即使在改制之后，粤海还比较弱小，所以长期以来，我们只是专心做好自己的事情，和外界接触不多。现在粤海已经具备了一定的实力，有一定的影响，和外界的交流逐渐增多，受到的关注度自然会高。

　　《农财宝典》：粤海前几年也曾谋划上市，后来不了了之，这是什么原因？近一两年与泰高、嘉吉、以及大北农之间的收购传言，都是在停止上市进程之后，这是否意味着，粤海在上市之路不通的情况下，要寻求更快的发展，就需要谋求外来资本的合作，才能实现？或者是有外来资本能实现更大的跨越式发展。粤海未来是否仍将继续寻求资本支持？

　　郑石轩：前几年确实是考虑过上市，但是经过我们的慎重评估，认为当时发展所需的资金量和当时粤海的市场容量、发展速度及盈利水平是相匹配的，无论是企业自身还是外部环境，都没有支持过快发展的要求，过快发展不适合当时的粤海。

　　粤海有自己的优势，也有自己的不足，需要不断学习、不断改造，我们也在不断反省，希望拿出更有成效的改革措施。在战略投资方面，我们一直保持开放的心态，希望能在管理、技术、资金等方面有所提升，给粤海发展注入更大的动力，基于这种考虑，我们和大北农有过接触，做了一定的探讨，但没有实质性动作。

　　和嘉吉、泰高之间的所谓“ 合作”，更是业界的误传，我们仅仅是见面聊天而已，根本没有任何想法。粤海一直都在良性发展，各方面状态很好，特别在生产效率和配方技术上有较大优势，从公司股东、管理层到基层员工，还有经销商、养殖户，都对粤海充满信心。

　　我想强调，没有外来投资，粤海也很好，引进资金只是为了步子迈得更大些、速度快些。我们欢迎战略投资，但不急于求成，也不会无原则的让步，我们有我们的诉求，至于以后，如果碰到合适的对象，在合适的条件下，我们会考虑合作。

　　《农财宝典》：有人说，粤海近几年来传言不断，一方面是业界对粤海有所期待，认为可以比目前做的更大；另一方面，也有人认为粤海的现状，不足以支撑其进一步发展，你是否认可？目前粤海发展的最大障碍是什么？怎样解决？

　　郑石轩： 我认为， 说到所谓的“大”和“不大”问题，不能脱离企业的现状，粤海从国有企业改制而来，走过的路并不平坦，从1994年到现在，粤海也总在和更强势的对手在竞争，“稳”字当先，是我们的一贯风格，实践证明也是正确的。

　　业界期待粤海做的更好，我对所有关心粤海的人表示感谢。目前粤海的主营产品是特种水产饲料，众所周知，水产饲料是一个高风险的行当，特种水产饲料更是其中最高风险的一块，现实情况也让我们采取谨慎的策略。

　　至于进一步的发展，粤海的前景很好，我们在全国范围内布点，而且单厂的能力很大，生产设备和人员的效率比较高，整体盈利能力比较强，在生产成本上也有优势。有的企业规模虽然很大，但效率上并不比粤海强，也就是竞争力并不比我们强。这些企业会占领较大市场区域，粤海会在一些区域占优势，我们在竞争中长大，粤海不怕竞争。

　　目前主要有几个障碍：由于土地紧缺，未来可供发展的空间受限，大的饲料集团可能会得到政府照顾，粤海则没有这个便利；虽然我们的待遇和发展空间并不差，但和大集团相比，粤海对行业精英的影响力和号召力较弱；粤海容易给人“地方企业”的感觉，还需要加大宣传，让更多的人了解粤海，认同粤海，加盟粤海。

　　“希望在2-3年内达到年销量百万吨”

　　作为一个老品牌，粤海是怎样融入饲料行业，又从其中脱颖而出的？业界有种种评价，粤海的真实情况是怎样的？即将走进“第三次创业”，粤海对水产饲料行业有怎样的理解和判断？

　　《农财宝典》：粤海是否存在安全稳健有余、发展速度不够快的问题？您心目中未来粤海理想的发展速度是怎样的？

　　郑石轩： 我认为不存在这样的问题，粤海改制后年销量增长平均达20%，近几年都是以每年一亿元左右的投资在前进。相对很多更优秀的企业，粤海的速度是慢一些，但实力都是一步步积攒起来的，没有完善的系统和市场配套，发展过快反而得不偿失，还可能会带来更大的损失，我们不想承受失败，所以选择中等速度，保证年年有增长。

　　经过2 0年的发展，粤海无论是资金、技术、市场和人力资源，都有了充足的准备，有了大发展的基础和实力，企业必须要有一个更远大的目标，多年积累的资源需要释放成为实力，这是顺应内部发展的需求，也符合行业对粤海的期待。

　　我们计划，在2014年对虾和海水鱼饲料保持优势，销量增长30%以上；建立全新的公司和团队，开辟淡水鱼饲料板块，淡水鱼板块将成为未来3-5年粤海最有力的业务增长点。我们希望在2-3年内达到年销量百万吨，用5-6年的时间，跨进水产饲料的第一梯队。

　　《农财宝典》：在业内，粤海一直以低调、稳健著称，盈利能力较强。近几年来，对虾、海水鱼市场跌宕起伏，粤海是怎样在大起大落的市场波动中保持稳定的？核心的原因是什么？

　　郑石轩：我们的发展一直就是稳定的，只有市场的销量供不应求了，才会开新厂，每个厂都追求满负荷生产。我认为这样是最理想的状态，在市场好的时候，可以最大限度满足效率的要求，在市场不景气的时候，每个厂也只是下降一定量，不会产生严重影响；其次，我们不断更新自己的配方，保持技术上的领先，也得到了很多经销商和养殖户的信任；第三，我们开展了更扎实的技术服务，除了饲料，还提供生物制剂、种苗，推广更理性、更科学的养殖模式，不断总结好的经验，对客户进行培训，类似的工作还有很多，这些都是粤海稳定发展的有力保障。

　　《农财宝典》：粤海和经销商的关系比较稳固，这一点是怎样做到的？在当前形势下，粤海是怎样满足客户多方面的要求的？

　　郑石轩：这里的原因是多方面的，首先是好的产品，我们有技术上的制高点，对虾和海水鱼饲料本身对配方技术的要求就很高，多年来粤海饲料的养殖效果有口皆碑。我们一直在这方面不断改进、不断创新，竞争对手即使现在一时能掌握粤海的产品，也无法追上我们的更新速度，同时这也带来了成本优势。

　　粤海还是技术服务的倡导者和最早的实行者，我们最早开始搞基层培训会议，带动养殖户致富，赢得了他们的支持。我们一直在强调自我进步，争取把基层人员都培养成专家，不断培养示范户，针对养殖问题总结更全面的解决方案，给客户带去实实在在的利益。

　　《农财宝典》：粤海作为一家从湛江走出来的企业，发展过程中难免受到管理团队家族化的质疑，随着企业发展壮大，粤海也要走职业经理人的路子。团队建设方面，粤海近几年做了哪些改善？

　　郑石轩：粤海的管理层里，多数人是粤海自己培养、锻炼出来的，这也可以算是粤海的企业特色之一。我认为在粤海内部，传承和发展的氛围比较浓厚，大家合作的时间久了，彼此间的私交也很好，团队比较稳固。

　　粤海已经完成了董事会、监事会、执行管理层的分离，对外加强对优秀人才的招揽，对内严格考核，根据绩效考核来定收入、定升迁。应该说，粤海的人员亲情较近，但公司治理是最严格、最完善的。

　　“下一个20年，销量增长超20倍”

　　20年，可以看成一个里程碑，更是一个新的起点，下一个20年，业界会看到一个怎样的粤海？

　　《农财宝典》：怎样看待水产饲料企业之间的竞争？在当前的竞争形势下，什么是决定性的因素？对于水产饲料业的前景，有人说还有很大潜力，有人认为已经接近天花板，你怎么看？

　　郑石轩：我认为，目前水产饲料企业之间的竞争，资金只是其中一个方面，最重要是系统的建立，管理制度的完善和到位。假设我可用的钱很多，到处挖人，挖业务员、挖经理，就算挖来一个总裁，但如果整套系统没有建立，企业文化和员工思路没有贯彻，又能起多大作用？这不是短期的工作，需要逐步完善。

　　我对水产饲料业的未来还是很看好的，有人说到处都不给养了，市场没了，那对比畜禽业怎样？畜禽业起步更早，现有的规模更大，遭受的拆迁、禁养政策更多，行业还是在继续发展。中国水产品养殖年产量差不多6000万吨，水产饲料不到2000万吨，这里还有很大的空间。

　　《农财宝典》：粤海作为水产饲料业中的一个老品牌，你希望她在养殖户心目中是一个什么形象？下一个20年，你心目中的粤海是什么样的？你希望粤海将在中国水产养殖业中继续扮演什么角色？

　　郑石轩：20年的时间，粤海能有今天，是全体员工共同奋斗的结果，我只希望，养殖户在提到粤海的时候说一句：用粤海饲料，值得，舒心。

　　我就很满足了。到了下一个20年，粤海会有更好的发展，销量比目前有20倍以上的增长，在业界的地位更靠前，或许还会衍生出更多元化的业务。我们改制后，每年增加一个旧粤海，我希望在未来20年，每年再增加一个现在的粤海。

　　我还希望，在未来的水产饲料行业里，粤海走在前列，具有更好的品质，更大的规模和行业影响力。在养殖业，粤海应该是一个理性、有力的推动者，在自我发展的同时，带动养殖模式、品种种质、技术水平和养殖效益的不断提升，同时负起更大的责任，推动水产养殖业向绿色、环保的方向前进。

　　郑石轩的“粤海哲学”

　　人如其名，企业的名称与其性格冥冥之中也有某种关联。所谓粤海，立足南粤，海纳百川，既有岭南人稳健、务实的低调做派，同时也有南粤弄潮儿敢为人先的壮举与雄心。这恰是郑石轩治下的粤海，20年发展历程的一体两面。

　　纵观粤海20年历程，她犹如一个身处动荡武林的太极高手，在看似稳健、平和的云手背后，是内在“攻与防”、“进与退”、“速度与安全”的全面较量。郑石轩的“粤海哲学”，就是对所有企业发展历程中都会面临的这两种力量的拿捏与调和，是一个水产业企业家的“管理心法”——合作观——我们始终坚持以粤海为主体，希望合作后能够更好地发挥优势，得到更快发展，不是在乎钱多少，最重要的是粤海能得到什么帮助，我们欢迎战略投资，但不急于求成，也不会无原则让步。

　　稳定观——“稳”字当先，是我们的一贯风格，水产饲料是高风险的行当，特种水产饲料更是其中最高风险的一块，现实情况让我们必须采取谨慎策略。我们在全国范围内布点，而且单厂的生产设备和人员效率都比较高，整体盈利能力比较强，在生产成本上有明显优势。

　　发展观——只有一个市场销量供不应求了，我们才会开新厂，每个厂都追求满负荷生产。在市场好的时候，可以最大限度满足效率的要求，在市场不景气的时候，每个厂也只是下降一定量，不会产生严重影响。

　　产品观——我们一直在饲料配方方面不断改进、不断创新，竞争对手即使一时能掌握粤海的某些产品技术，但无法追上我们的更新速度，也无法达到我们的成本优势。