水产加工业洗牌 谁能抢滩登陆

　　“尽管货品只是中低档，价格不过几百元，但成交一单就是一千份甚至几千份，薄利多销的线上线下活动是我今年的主攻对象。”陆泉长是浙江雨中雨水产有限公司销售部的经理，与往年专攻政府机构国企单位不同，今年一年他都在专心跑商超和企业订单。

　　记者调查发现，在节俭风、消费不景气等种种因素的共同影响下，宁波的水产品加工企业尤其是专攻内贸的企业正面临着洗牌，一些小作坊加工企业在消亡，全产业链、品牌型企业趁机开拓市场抢占份额。

　　水产加工行业调查 礼品海鲜价格腰斩，水产商为小单子争破头

　　上周五记者见到陆泉长时，他正在为一个订单费神。单价500元，总量1300份的一个订单，正要去参加竞标。

　　今年形势严峻，这样的订单已经算是大单了，参与竞争的企业很多，招标单位要求也很严苛：野生竹节虾1盒、红膏咸炝蟹2只、深水大黄鱼1条、脱脂大黄鱼1条等。招标单位不仅指定了货物内容、大小规格等，甚至连产地都进行了一一限制。

　　陆泉长说，在交货现场还要开箱检验，若其中任一单品不符合规格和标准，那么客户就可以提出“最多扣除合同总价的50%”。“往年年货海鲜也招标，但今年不仅要求苛刻而且价格也走低，最低的才二三百元，高的也都不超过1000元。”陆泉长说。

　　“暴利性的高价礼单没有了，薄利的订单竞争也加剧了。”陆泉长粗步统计了一下今年已达成的订单情况，中档订单价格400-600元的占比达40%，中上档位的订单位和低端档位的订单分别约30%，而高档礼单一件都没有。

　　“都是实打实的干货了，这些企业负责人花钱门槛贼精贼精的，说老实话，现在不像以前有些政府订单，花公家的钱不心疼，低者几千元，高则上万元，有时眼一闭大笔一挥也就过了。”在记者多方采访中，不少企业的销售人员都异口同声，称往年自己企业的礼品订单普遍定位就是在1000-2000元之间，今年一律调整为去年的一半，定价500元到1000元之间。“以往两条鱼几千元的礼包都有，现在是没了。”一位不愿透露姓名的人士称。

　　代工小作坊生存困难，水产加工业遭遇洗牌

　　陆泉长所在的企业属于品牌企业，日子还比较好过，他说，圈内不少朋友，今年都直接改行了。

　　记者也有感受，为了解水产加工企业的生存现状，记者约了好多家企业欲做采访。

　　“算了，我们老板最近都烦得焦头烂额了，哪有这心情。”“我们今年重点做其他食品项目了，水产已不是主业。”好几家企业的婉拒让记者心里有了底。

　　有业内人士爆料，销售终端的竞争更为剧烈，没有人脉“红利”，一些作坊型企业和粗加工企业生存成了问题。在民企为主的福利订单成为主攻对象的形势下，一些品牌影响力不够的企业，这样的订单是拿不到的。

　　记者也从一些礼盒加工企业了解到，不少去年来订制礼盒的企业今年没了“踪影”。不用问我们的礼盒订单，单看今年明显减少的水产广告就知道了。"一位从事高档礼品订制生意的老板说，不少酒店往年春节也会推出自己的品牌海鲜礼盒，找代加工企业或小作坊企业加工，但今年被逼退出市场。

　　这位老板给记者晒了今年的订单情况：炒货、海鲜大礼包：老客户订单减少70%，新增客户20%，总体减少50%。其中高档礼盒订制减少70%。而同时，记者从市区某质监部门得到一个信息，在一个月之前的一次抽查中，他们去检查的8个水产加工企业，仅有一家企业是正常生产。

　　也有业内人士爆料，一些靠投机年底赚一票的企业，在去年春节前的“急刹车”叫停中已大伤元气，甚至有酒店老板索性欠款跑路了。

　　“去年的存货到现在都还没出清呢。”坊间有人爆料。有关部门表示，也已经预计到这些市场隐患，正在加大市场监控。

　　全产业链品牌企业快速反应，抢占商超市场

　　“礼品市场没了，而海鲜的消费市场没啥大变，只不过以前有的发，有的送，现在要自己买而已。”有企业负责人这样分析今年的市场。

　　的确，记者调查也发现，一些品牌企业在今年索性趁机完成了转型，虽然有些是自觉的，有些是被逼的。

　　前几天，记者特地走访了几家企业。陆泉长所在的浙江雨中雨水产有限公司11米高的冷冻库，工作人员张允凯正在搬运冻品原材料。“今年年货市场预热良好，已收购的100多吨红膏炝蟹目前已销售出去1/3，以后根据市场还将进货。”当记者问及今年是否会减少年货备货量时，公司董事长陆浒林坦言：8000吨的冷冻仓库都存满了货，储量并没有减少，但的确在备货上与去年有所不同，今年高档规格的商品量有所减少，中档货品增多。”陆浒林说，为了应对市场今年在进军全国超市方面的步伐加快了。

　　“礼品市场萎缩了，但总的消费市场容量不仅不会减少，随着人民生活水平的提高，中端消费市场的数量在持续上来，所以企业正全力抓机会布新局。”陆浒林称，消费市场缩水的只是浪费的部分。而随着食品安全的进一步执行，以及各种要素影响，洗牌是必然的趋势。

　　“与政府机构礼品订单重人脉拉关系不同，真正的市场竞争拼的是实力和品牌。”陆泉长说，今年不少水产企业已转战中低档市场，或进军二级批发，或进攻单位食堂。

　　宁波水产企业应对

　　七码头：转战终端消费市场 销售额成倍增长

　　记者调查发现，今年不少宁波品牌水产加工企业都早早地放弃了原来的“季节性”年货市场，开始征战各种终端消费市场，并且比以前做得更好。

　　“七码头”食品去年的年货礼品销售占了总销售的70%多，但是今年，他们的营销策略做了180度的大转弯，一年下来礼品占比不到总销售的10%，而在常态性销售和终端营销上做起了大文章。“七码头”一位姓潘的负责人说，经过一年艰苦的拓展，意想不到的是，总体销售大幅度上涨，总预期今年的销售额能达到原来的三倍。

　　这位负责人算了一笔账：2012年总销售量1500万元，今年预计4000多万元；去年礼品装占1100万元，今年只占400万元，而今年常态销售从去年的400万元上升到今年的近4000万元。但这位负责人坦言，有进军必然有退出，竞争加剧了，单位利润是少了，但市场活了，赚老百姓的生意，反而赚得更多。

　　陆龙：开拓多种分销渠道 影响相对较小

　　“各地刮起的节俭新风减少了市场对礼品的整体需求，但对陆龙的影响相对较小。”陆龙的一位负责人称，为了适应市场，他们开拓了多种分销渠道和线上线下的客户群开发。

　　而“梦婕”主攻旅游休闲食品的特色板块，使企业持续发展有了后劲。

　　几个企业的负责人坦言，业内多家竞争伙伴由于种种原因，相继主动或被动地撤离大型卖场超市，作为采购、加工、销售等“一条龙”式全产业链的企业来说，反而是一件好事，价格乱象没有了。

　　而对于今年老百姓如何备年货，这些企业表示，目前市场储量充足，价格稳定，部分商品价格稳中有降，品种以带鱼、小黄鱼、鲳鱼、米鱼、红膏炝蟹、南美对虾等为主，小黄鱼等价格同比会有下浮，但南美对虾因为产量减少，采购价涨了1/3。