四大虾料企业眼中的对虾未来

　　很难想象得出还有别的品种，人们在这样糟糕的养殖成功率下，还能内心积极地投入养殖。这些乍一看充满矛盾的现象，都集中在对虾身上——有言论称，今年上半年华南地区对虾养殖从放苗开始算，失败率90%以上，多少虾农铩羽而归；另一面，时至9月仍有不少虾农在放苗，还在搏，以致一些知名苗场由于实在没有足量苗种供应，还得婉拒订单。

　　这似乎又是一个再正常不过的现象，养成率低了，消费市场又稳中见长，供不应求下所以虾价就涨了，虾价高企又反过来刺激虾农投身养殖。但细细一想，在养成率的变化中，养殖市场的需求应该已发生截然不同的改变。

　　过去养成率没有这么低的时候，养殖市场的关注点会集中在养殖以外的东西，比如投入品的性价比上，会在意养殖成本的控制；如今，养成率已跌至极低，养殖市场的关注点开始返回养殖本身，因为只有先保证虾活下来，才能考虑其它；以往虾农最在意的成本控制，如果在能保证养成率的情况下，反而成了最不是问题的问题。

　　于此同时，对虾养殖成为越来越有技术含量的工种，过去“三分靠人，七分靠天”的养殖理念得改写，因为多变的天气越来越不帮人了。事实来看，依托原有的技术经验或者路线，已让多少养虾高手折戟。同然，企业积累的塘头技术服务经验也成了近乎“盲人摸象”般的尴尬。

　　对虾产业似乎迈进了一个新时代，一个有着全新市场需求，更需要从业者务实、能沉下心来钻研技术的时代。曾听一位连年养虾成功的虾农说，等了多年终于等来现在这个好时代。确实，低养成率下的高价格，真正有技术的虾农只要养成了，获取暴利是轻而易举的事情。

　　围绕如何提高对虾养成率，养殖市场已进行了诸多尝试，比如养殖模式上的探索，将大塘改小塘，开放式养殖改封闭式养殖，等等。这些调整，势必也会带来新的商机或新的发展方向。

　　彼时更重要的命题，新时代下的对虾产业会如何发展？相信这也是你对该篇文章感兴趣的原因。为此，我们拜访了广东粤海饲料集团董事长郑石轩、广东恒兴集团有限公司总裁蒋洪斌、广东海大集团虾料事业部总经理陈中柱、通威股份虾特料片区总裁王昌翰，这四家虾料企业占据全国虾料市场的逾半份额，试图通过他们的理解和把握来梳理当前对虾产业的变化，并预判接下来产业的发展趋势，有些像灰箱理论。

　　或许，我们也需要借此重新认识对虾产业。

　　现有的生物调控养虾方向有误？

　　病害无疑是当前令人沮丧的源泉，从去年底开始至今，对虾养殖过程中的发病比例大幅提高。郑石轩估计，如果从放苗时开始算，今年华南地区上半年养虾失败率有90%以上。

　　究其原因，郑石轩认为今年上半年天气变化频繁，对虾应激大是一促因；更主要的影响因素，可能跟对虾养殖规模太大，超出了环境的承载能力，使得整个海区的环境发生了很大变化，以致海水不太适合养虾，特别是今年海里的蓝藻和弧菌数量大幅度增加。“今年很多塘水没法肥的起来，肥起来的水很多都是蓝藻水，里面弧菌严重超标，用这些水养虾肯定就会出问题。”郑石轩说。

　　以往而言，通过水质处理建立起良好的水体生态系统，便能对虾病起到一定的防控作用，但目前并不是简单的水处理可以解决。“EMS很多人认为是弧菌，消毒和杀菌是不能从根本上解决问题的。因为不单是虾塘的弧菌超标，整个海区的弧菌都超标，而且蓝藻超标，肥不起水来了，好的生态系统不容易建立，就算建立起来一旦进水又破坏掉了原来的生态系统。”郑石轩称。而且，过去通过降低虾苗放养密度，或应用鱼虾混养模式等有效的防控方式，今年也是无效的，郑石轩认为目前当务之急是行业要提供过硬的水处理技术。“如果水没办法处理就去放苗，这样十有八九是失败的。”郑石轩说。

　　总结今年养殖情况比较好的区域，郑石轩发现有几个点：一是局部海区的水质好，蓝藻跟弧菌数量少；二是虾农的养殖技术比较高；三是苗种不带弧菌（现在海水的弧菌数量增多后，苗种本身可能就带有大量弧菌）。

　　相比往年的病毒性疾病，近几年的虾病主要表现在细菌性疾病，如变异的副溶血弧菌引发的虾病。王昌翰对比分析东南亚几个主要养虾区域的病害发生情况，发现用活菌等生物制品养殖的区域，细菌性疾病发病就比较多，而过去没有习惯用或少用活菌的地方，细菌性疾病反而比较少发生。

　　但并不是说养虾过程中不能用生物制品，王昌翰还是认为如果要养好虾，在目前国内的生态环境之下，用生物制品反而是必不可少的。“我们用生物制品做治疗时，某种程度上可以当做是活性抗生素，因为活菌的代谢产物主要是产酸、产酶以及一些抗菌肽类的物资，对有害菌有非常有效的抑制作用。”王昌翰说。

　　关键点，王昌翰认为是如何去应用生物。“过去我们在生物调控养虾的方向上还是存有一些问题，现在应该朝着池塘、水域和对虾体内的土著种的菌种方向去选培。”王昌翰称。他分析道，过去养虾中用很多的活菌如芽孢杆菌、乳酸菌等，基本属于外来种。外来种进入本地养殖环境和对虾体内，会把整个本地的菌相生态环境及对虾体内的微环境破坏掉，这样就可能更有利于有害菌的生长。

　　为验证这种判断，去年初海壹生物（王昌翰管理的下属企业之一）便开始在海南组织人员，从池塘和对虾体内提取菌株进行一系列的相关实验。“我们提取了10多株菌，实验的结果超出了预期。从对虾肠道里边提取出来的菌，在肠道里的定植能力非常强，这个结果现在比较明显。”王昌翰称。目前这款产品在小量生产，每天做20箱，提供给周边的虾农试用。接下来，这款产品可能会当做海壹生物的“秘密武器”。

　　未来是一代苗的时代？

　　虾病频发下，养殖市场对虾苗的表现也越发不满，到底是病害太过严重，还是虾苗质量有所下降？

　　王昌翰认为近两年对虾养成率下滑，跟种苗没有太大的关系，其实世界的种质从本质上一直在进步，更多的是环境的变化和病害所致。2009年开始，王昌翰便对全球的南美白对虾种子公司进行实地的考察和持续的跟踪。据他提供的数据，2008年培育种虾的虾苗从P10养到38-40g的虾，大概需要9个月时间，日均长速约为0.14g；现在日均长速则提高到0.28g。

　　事实来看，生长速度跟抗病力的发展方向似乎是相悖的，通俗点讲，就是虾把多数营养和能量都用于生长时，用于机体免疫力相应的营养和能量就相应的减少。王昌翰不否认这点，但他还是认为，比较而言，单从对虾整体的免疫力来看并没有下滑，优秀的种虾公司在对虾的免疫力的性状方面一直不停地在做优化。

　　蒋洪斌则认为种虾存在退化的可能，并戏谑称中国的对虾产业发展太快，连国外的这些种质公司都没有预料到中国的种苗需求增长这么快，以致亲本都没完全准备好。“相当于以前可能22岁才结婚生孩子，现在中国太缺种苗了，就急忙15岁结婚生孩子，以保证有大量的种虾能供应给中国市场。”蒋洪斌说。这样的结果不言而喻。

　　不管怎么说，一代苗的引进是对虾产业能够快速发展的促因之一。据王昌翰介绍，相比东南亚其它对虾养殖国，中国的一代苗使用率不到40%，远低于印尼、越南等国的95%。对比之下，一代苗在中国还有很大的市场空间可以去挖掘。

　　王昌翰认为未来一定是一代苗的时代，在其决定海壹种苗（王昌翰管理的下属企业之一）只做一代苗时，公司内部也存有争议，认为珠三角地区不合适放一代苗，只适合二代苗。王昌翰否认了。“从理论上分析，一代苗的遗传性状、育苗的流程和生态、营养水平等都优于二代苗，没有理由二代苗会比一代苗好。”这在王昌翰看来属于必然的逻辑，也势必会形成一种趋势。

　　曾有苗企涉足一代苗推广后顿生不解，明明一代苗优势远胜二代苗，但市场接受程度并不高，于是后来又渐转二代苗生产。王昌翰认为，目前多数虾农缺乏专业知识，不能根据他们对行业的理解来调整产业应有的方向，企业应该引导行业使用好的产品，让大家明白产业真正的方向。今年，王昌翰在个别地区推荐虾农利用一代苗标粗成大规格小虾之后再进行鱼虾混养，据悉效果还不错。

　　王昌翰也承认在珠三角推一代苗难度很大，即使今年的销苗量预估能达到去年的两倍，但效益仍不算理想，主要原因是在珠三角地区推一代苗易亏本。“一方面是苗种需要淡化，存活率低；另一方面由于当地养殖户习惯了二代苗的价位，一代苗只能以较便宜的价格销售。”王昌翰解释说。

　　何谓先进的养殖模式？

　　高位池养殖是先进的养殖模式吗？王昌翰现在并不认为如此，因为其抵御风雨等外界影响因素的能力太弱。

　　过去由于水体、气候变化不大，形式上更趋向于集约化，且进、排水比传统的池塘养殖先进的高位池，曾一度被认为是最高水平的对虾养殖模式。现在，很多被虾料企业推崇的养殖模式已脱离了高位池固有的形式，比如如东的小棚养殖，福建地区的半工厂化养殖（水泥池养殖）；包括高位池的设计规格，也往2-3亩甚至1亩的小面积靠拢。

　　所谓的高位池，已不在于形式。养殖模式上整体的变化趋势，不论是池塘由大变小，还是盖棚或准工厂化养殖，王昌翰认为都应朝越来越可控的方向发展。“养殖模式以后所做的任何改变，都要朝更有利于虾的整个生长环境的稳定性，以及出现问题时能够快速调整或修复的方向发展，这样的养殖模式才是先进的。”王昌翰表示。

　　郑石轩的看法有些类似，倾向于封闭式的养殖模式，因为和外面的交换少了，外面的病害对养殖影响不大，养殖的把握性更大。“我希望未来养虾能往可靠性和把握性更高的方向发展，我们也要向这个方向去努力。”郑石轩说。

　　底部曝气管密布的高位池

　　蒋洪斌认为养殖模式是虾农逐利的结果，其对养殖模式是否先进的判断是，养殖户是否有钱赚。比如从形式上来看，高位池精养模式比鱼虾混养模式先进，但蒋洪斌觉得鱼虾混养模式有鱼和虾两者的效益补充，饵料利用率也高，比高位池养殖更有优势。

　　陈中柱也认为，按目前的养殖现状，养成是首要考虑的因素，收益则排在第二位。“鱼虾混养模式相对来说投入少，产量方面相对有保证，但收益少；对虾精养则收益比较好。”陈中柱表示。但鱼虾混养存在市场风险，即当鱼价不好时，混养所平衡的风险会抵消不掉养鱼亏损的钱，需要引导养殖户根据自身资金、养殖条件，以及当地的养殖习惯及市场等进行规划和

　　目前，海大也在尝试做一些半工厂化的对虾养殖。基础设施的建设投入虽然比较大，但养殖的可控性和单位效益可观。这种模式是否具有可复制性及趋势性，陈中柱表示还有待观察。

　　服务营销到底该怎么做？

　　从饲料厂的角度上来讲，现在所提供的种苗、药品以及更注重技术服务，都是为了通过服务提高养成率，为客户创造价值的同时带动饲料的销量。这便是虾料企业近几年一直推行的服务营销，很大程度上是依靠技术服务来落脚。近几年行业也聘用了很多大学毕业生来做技术服务，对产业的技术进步带来一定的促进作用，但郑石轩认为现在技术服务进入了困境。

　　“近两年养虾出现很多新的疾病，以前的很多方法都不管用了，目前也没有办法解决。”郑石轩也在思考依托刚从学校毕业出来的业务员，是否真能解决技术问题；即使真有能够解决实际问题的人，也没有足量的人可供企业建立起整套技术服务体系。

　　服务营销知易行难，本身投入的成本大，实践中又要考虑到服务的有效性。海大作为始终坚持服务营销这一大方向的企业，陈中柱透露的信息是要有“全心全意为虾服务”的理念，多方面去提供整体养殖方案。这一点跟蒋洪斌对服务营销的定位相同。

　　同时，陈中柱还表示今年海大在技术服务的力度相比去年有明显的加强，要求业务员下到塘头为养殖户提供方案。“虽然养殖方案提供到位，但是谁也无法保证养成。不过养殖户可以去横向比较，还是会清楚我们提供技术服务后，虾病会发晚一点，出虾多一点，有时候盈利也在这一点点优势上。”陈中柱说。

　　蒋洪斌虽然认为服务营销是非常科学的提法，但他从来不提这类的概念，因为某种意义上来说，目前的服务营销并没有被科学地诠释，是基于人海战术，通过个人辐射广种薄收，博财务的收入总额。

　　郑石轩也称服务营销理念很好，但真正的收效不是很大。“服务不一定需要很多的人，而是要讲究服务的效率，要怎么才能服务好。”郑石轩认为通过示范户建立、服务站建立、技术交流会的召开，让养殖户自己去交流、模仿和实践，这样的服务才是有效的。

　　王昌翰的想法有些类似，并表示服务不会去做面，但会做点。“现在市场最大的需求就是成功率，如何帮客户养好。我们自己参与对虾养殖，也就是想告诉客户，虾是可以养成功的。其实，效果是最好的宣传。”王昌翰说。

　　在行业高速发展中，由于人员的大量扩充，不少业务员提升成了销售经理，而销售经理成了总经理。长期粗放增长过程中，忽视了对人技能和方法的提高。“从几大集团分子公司来看，多数总经理6-7年前是业务员，他们在晋升过程中没有经过服务技能的提升，以致现在企业要开展服务营销、价值营销时，他们都缺乏相应的技能来支撑。”蒋洪斌说。

　　蒋洪斌认为企业需要开展类似军队的整编活动，比如把现在企业的销售部，职能缩减成一个片区的销售功能，强化一线销售队伍的技能、方法，以帮助人员获取足够胜任其职位的技能。

　　“今后不久应该会有企业去做这样的尝试和探索。”蒋洪斌预判。