微利经营：从“意见商”到“激情户”

微利经营：从“意见商”到“激情户”

“双胞胎产品利润率太低，我们客户赚不到钱。”每次，当双胞胎有业务人员路经冯小銮的店里，他都要提出一大堆意见，并且拿附近同行其它品牌饲料店的产品利润和双胞胎产品作对比，说某某品牌一包料能多赚多少多少元钱、某某品牌和双胞胎质量不相上下却定价更高经销商更受益……等等。总之，冯小銮就是一肚子不满。久而久之，冯小銮被人称之为双胞胎的“意见商”。

冯小銮是2010年双胞胎在广东省阳春市双捷镇开发的经销商。开始，他还蛮有激情的。后来，他发现同行业有竞争力的许多品牌的产品，在镇上的定价都比双胞胎饲料高，同卖一包饲料，人家要多赚好几元钱。他想提价，但双胞胎对价格控制得很严，发现违规，便严惩不贷，轻则罚款，重则吊销“营业执照”。所以他不敢轻举妄动。为此，心里积着一股怨气，只要双胞胎有人下来，便要一顿“炮轰”。

双胞胎产品的价格不会因为冯小銮的牢骚满腹而改变。冯小銮逐渐变得消沉，其它厂家趁机抢挖他的养户。他对经营双胞胎产品逐渐失去信心，产品月销量出现了明显掉量。

双胞胎阳江部发现了他的问题。客户主管罗香辉对他进行了帮扶。帮人先帮“心”，罗香辉和他一起分析饲料未来的走势。双胞胎之所以把产品价格定得这么低，就是为了让利给养殖户。双胞胎自2008年起，就一直实行的是“薄利多销、微利经营”的理念和市场策略，其结果，得到了全国百以千万计的养户的用料支持，因为实实在在降低了饲料成本，这就等于为农民提高了养殖收益。

罗香辉说，目前，只有双胞胎有能力做到“薄利多销、微利经营”，因为双胞胎有规模优势。2013年，双胞胎计划产、销量1000万吨。1000万吨，按每包40公斤计算，就是2亿5千包。

“如果每包只赚1元，利润是多少钱？”

“2亿5千万元。”

“所以双胞胎集团赚取的只是规模效益。”

双胞胎产品的优质低价，非常利于经销商对养户的开发。未来，饲料行业将进入“薄利时代”，其它品牌在激烈的市场竞争面前，最终将效仿双胞胎，低下高贵的头，把价格降下来。

一席话，说动了冯小銮，打消了他赚取高额利润的想法，他觉得“双胞胎的产品优质低价，利于经销商对养户的开发”这话非常有道理。“他们竟敢来挖我的养户，看以后我的养户怎么自己跑回来！”

重新点燃激情的冯小銮跟着罗香辉一起下乡走访养殖户，拿出双胞胎的“杀手锏”——对优质养殖户的生猪各阶段进行称猪和算账对比，让养殖户对料肉比、价肉比，心里有一本明白账。不算不知道，一算吓一跳。双胞胎产品和其它卖出高价的品牌饲料的料肉比、价肉比一比较，谁的效益好，清清楚楚，明明白白。

来观摩的养殖户都心动了。其实不看秤、只看猪，就让养殖户心动。用双胞胎饲料喂的猪不仅比其它品牌饲料喂的猪大了一圈，就连精神、毛色、体型、活跃度，都更胜一筹。加上双胞胎饲料质优价廉，所以每场称猪会下来，当场养户纷纷订料，让冯小銮收获颇丰。

一批批新养户开发出来了，还带动老用户增量。被挖走的养户发现养猪成本上升，还真象冯小銮当初预料的那样，又跑回来了。冯小銮由当初丧失信心掉入低谷时的月销量43吨，一路扶摇直上，今年5月一举跃上138吨。今年3-7月，面对猪价行情连续低位运行，冯小銮却逆势上量，连续5个月保持在月销量百吨以上。

微利经营，越营越大。冯小銮才发觉微利经营的好处。如果暴利经营，养户最终都会跑掉；但微利经营，养户却吸住你不放，非常稳定。这一切，都是因为双胞胎让利于农民实行“薄利多销、微利经营”带来的好处。

从“意见商”到“激情户”。现在，冯小銮的销量上来了，利润随着也上来了，激情更是跟着上来了！（徐晓清）