台湾宜大：求新谋变饲料机械市场

　　随着大陆市场环境的变化，以及本土机械企业的崛起，宜大在大陆制粒机的市场份额有所下滑，如何求新谋变是张硕杰需要破解的命题。

　　大陆水产养殖现已发展为一个庞大的产业，饲料企业在当中起到了居功至伟的作用，饲料机械企业则扮演“幕后英雄”的角色，之中不得不提起台湾宜大机械科技股份有限公司（简称“宜大”）。

　　宜大于1974年开创台湾水产饲料加工机械先河后，最早进入大陆市场。公司董事长张乾原在1989年投资成立珠海大海水产饲料有限公司时，提出了虾料后调质的概念，更创制了虾料后调质的设备原型机，参与并促成了大陆对虾产业的发展。

　　制粒机是宜大在大陆市场的拳头产品，公司未来接班人张硕杰也称宜大在大陆一直保持着做虾料专家的形象，主攻制粒机。随着大陆市场环境的变化，以及本土机械企业的崛起，宜大在大陆制粒机的市场份额有所下滑，如何求新谋变是张硕杰需要破解的命题。

　　关税问题阻碍外销大陆

　　FAM：据了解，宜大创立时台湾还没有水产饲料加工技术，您为何会选择做一名探路者？

　　张乾原：1970年左右，台湾以湿地（洼地）这种自然地形进行水产养殖，当时只有一个养殖品种就是鳗苗。最早的时候台湾人是将鳗苗拿去养鸭，但到了日本参观才知道鳗鱼是高级食品，从此就在屏东跟宜兰开始了鳗鱼的养殖。

　　当时台湾没有饲料厂，用宜兰南方澳渔港捕鱼时所获的小杂鱼来喂鳗鱼，但鳗鱼是啄食方式进食，而啄食剩下的肉碎会在水中发酵且污染水质，鳗鱼易生病。当时日本已实现用完全配合饲料养殖鳗鱼。看到了养殖鳗鱼造成的污染，我同时看到危机中的转机，就开始走上研发饲料的道路，协助台湾养殖鳗鱼，也曾让台湾出口到日本的鳗鱼达到外销颠峰。

　　养殖鳗鱼达到巅峰时，留日台籍生廖一久博士成功完成虾苗孵化研究后返台，当时台湾急需虾饲料，我就联想到开发虾饲料设备，宜大虾料机械王国也就从此展开。宜大最早进入大陆，并于1989年投资成立珠海大海水产饲料有限公司时，就提出了虾料后调质的概念，更创制了虾料后调质设备原型机。

　　FAM：某种层面来说，宜大见证了台湾甚至大陆水产饲料机械行业的发展，如果分阶段来讲述这段历史，您认为可以怎样划分？

　　张乾原：可以从年代上划分为三个阶段来讲述这段历史，1973年-2005年的粉料机械，以鳗鱼粉料为主，后因为日本经济衰退，设备需求减少；1983年-2013年的制粒机械，以虾料为主，因为养虾导致水体污染，设备变成以外销为主；1995年-2013年的膨化料机械，以海水鱼、淡水鱼类养殖为主。

　　FAM：宜大能够冲出岛内销往岛外，您认为主要原因是什么？

　　张硕杰：宜大当时能冲出岛内往岛外销售，也是基于当时台湾有数个水产饲料团队，包含配方、饲料生产、养殖专业等，宜大跟着一起出口到中国大陆以及印度、泰国等东南亚国家。很多国家的第一家水产饲料公司是宜大建的，因此当地很多客户都以使用宜大设备为荣，并将其作为广告宣传题材。

　　FAM：事实上，10多年前台湾机械在大陆市场销售非常不错，占据很大一块份额，但近年来，台湾机械在大陆的销售量越来越低，您觉得是何原因？

　　张乾原：其实宜大每年都有二三十部设备进入大陆，这几年在大陆发展进步缓慢最主要是关税的问题。但去年我们开始在上海成立禹鸿贸易（上海）有限公司，结合当地的代理报关作业及代理税务，进行营销市场拓展以外，还有配套的售后服务。

　　FAM：宜大成立至今有40年，回顾企业发展历程，您有何感触？时过40年，当前如果再谈“机遇和挑战”，您如何看待宜大未来？

　　张乾原：对于未来，希望宜大科技的技术资源、国际资源与整个产业、同行同业共享，一起由亚洲跨越全球。

　　逆向双轴膨化机主推大陆

　　FAM：据了解，大陆企业认为宜大的制粒机质量不错，但其它产品就了解较少。存在这种现象，原因是什么？

　　张硕杰：宜大每个市场的定位不同，资源有限的情况下，在策略上的定位必须精准，定位精准了才有办法做强。宜大在大陆其实一直都是保持着做虾料专家的形象，主攻制粒机。目前大陆大部分饲料厂的主机还是使用宜大的制粒机。大陆是一个竞争力非常高的市场，我们必须把产品做得不一样，像虾料造粒机我们花了20年才证明宜大是好的。我们不是只赚一次设备钱，这必须有长期性的规划。

　　台湾是幅缘海岛型区域，不是很大，我们未来的发展是必须要去改变。大陆在本身市场足够大的情况下，大陆企业也是越做越大，所以我们必须去找到自己未来的方向，还要找准自己的定位。未来宜大的方向是往精致化的单机技术去做扎根，然后部分流程做优化。

　　FAM：您提到大陆大部分饲料厂的主机还是使用宜大的制粒机，能否谈谈原因？

　　张硕杰：其实宜大的制粒机技术能在虾料领域取得成功，是因为虾料要求不只是产量高，水中稳定性要2个小时以上，而且对外观质量要求很高。产量高、外观要漂亮，也就是说你制粒出来成品很漂亮，但加了水分之后，后面的处理能不能让外观持续漂亮，这就是一个很关键的问题。

　　在虾料方面，宜大提出虾料流程：前调质——制粒机——后调质。后调质未推出前，许多制造商采用化学黏剂，但是对于对虾来说消化率不佳，因此宜大推出后调质机，黏剂使用量大幅降低甚至可以不用。特别是在东南亚地区，某些季节较潮湿及由于配方关系，如果水分没有处理好饲料很容易发霉，所以宜大后来又开发了东南亚用的后调质机，新的后调质机可将饲料成品含水量降至10%以下，可避免成品发霉。

　　考虑到水产饲料制程配方多，较为复杂，宜大在水产制程中最早推出了二次混合机的设计，以便能够加更多水、有更广的温度范围，以及创造更好的环境让物料和温度相处在一起。2012年宜大又提出高水分制粒的观念，因水份对于虾料制作时的淀粉质变化很重要，所以如何去处理高水分问题很关键，需要创造水分、温度和滞留时间优化三大要件。目前，宜大通过机电整合精确地控制水份，整合机、电，能将成品水份控制在10.5%。

　　所以说宜大40年来创立了这样的一个流程，现在在局部的流程上再做优化，就是前调质机及后调质。由于原料一直涨价，设备和配方也必须做出调整。关于造粒机，像大陆有数百台用宜大的造粒机在生产虾料，这些设备其实可以通过宜大升级，因为宜大最近做的一项新技术就是在推广升级的制粒机。

　　FAM：目前大陆有个趋势，膨化料可能会主导市场，宜大是否会跟进？

　　张乾原：宜大在20多年前就开始有单轴膨化机，在1994年开始研究顺向双轴挤压机，在1996年设立了宜大挤压机研究中心，主要研究范围不只是水产饲料，还包含人类食品。宜大对于双轴的了解是从顺向双轴开始，比同业早了10多年。

　　后来在这数年间，借助对于顺向双轴的了解，进而开发出了针对水产饲料配方而设计出的膨化机——逆向双轴膨化机。以时产10吨来说，逆向的特色为：省电（产量高）、开机废料少、生产过程水分低。延长设备验证时间，花费了过去数年时间累积生产参数以及修正设计，目前总共开发出三种规格的逆向膨化机，从时产一吨到十吨的机型。宜大未来在膨化料的生产工艺将以推广逆向双轴膨化机为主，用稳扎稳打的方式，进军大陆市场。

　　张乾原：机械本科毕业，进入水产饲料设备的研究与制造领域前，曾有从事矿石设备制造及基隆造船厂（与日本合资）机械工程师的经验。

　　张硕杰：宜大未来接班人。美国加州UCSANTABARBARA大学电机系毕业、USC南加大电机硕士毕业。从小在机械厂长大，2岁跟着父亲张乾原到大陆参加珠海大海饲料有限公司开幕剪彩。