记者发言：条幅撕扯下的饲料销售

　　近期，对于水产而言，广东恶劣的天气，让养殖户心添忧愁。尤其对于对虾养殖户而言，难以投苗成功成为最大困扰。和他们一起担心的，还有饲料业务员和经销商们，因为终端养殖的成败，直接决定了饲料销量的多寡。

　　由于工作上的需要，本人在汕头的潮阳及濠江等地走访，发现当地的饲料销售不容乐观，即便如通威、海大等饲料大佬，销量似乎也只能屈就于本地的小厂之下。某饲料厂片区经理告诉我，在当地使用的营销手法和珠三角等地的几乎相同，但是效果却相去甚远，才导致销量上涨始终缓慢。设立示范户、搞大规模的宣传推广会以及技术服务到塘头等等方式，在这里都无法奏效。

　　这是一个观念的问题。有业务员将其归咎于当地养殖户的思维模式，但是从另外一个角度来看，你会发现，当地的一些小厂家却在饲料经销商和养殖户之间游刃有余。他们看准市场的空间，该找经销商的找经销商，该塘头直销的一样不含糊。难怪有当地小厂负责人表示，自己从来就没有感受到大厂的冲击。

　　用尽解数卖不动料，轻巧灵活却依然风生水起，一向鼓吹营销概念的大厂家，似乎在一些养殖技术相对闭塞落后的地方吃到了苦头。本来在他们看来，大资金下的强势竞争，能够将市场完全掌控，但是从目前来看那，似乎这条定律并不适合所有的区域。那么，我们由此可以来真正审视一下，到底怎样的营销模式是才是正确的。从目前来看，饲料行业的营销大多都以技术先行的服务模式为主，但实际上，多数企业并没有形成适合自己的营销模式，一直在模仿热门企业直到完全失去自己；除此之外，部分企业过分夸大了营销模式的作用，总想创造一套一招致胜的营销模式。

　　当然，并不是所有企业都需要一个特定的模式来进行程式化推广，对于小型饲料企业，没有模式其实正是灵活与随机应变能力的最好体现。但是对于大中型饲料企业则必须拥有一套适合企业战略的独特营销模式，否则就无法形成各个公司之间的营销合力。

　　在汕头走访过程中，笔者发现部分区域依然飘扬着各大厂家的宣传条幅，而小厂家则鲜有使用此种方式进行推广。甚至有当地业务员表示，刚刚挂上去的条幅，支撑不到一天便被撕扯不见踪影。本人善意地提醒，是否会因为近期天气恶劣，导致条幅被风吹走？但是对方表示，自己曾亲眼看见某大厂家的业务员扯下他们的条幅，在他们制止之下才收手。

　　竞争，在任何一个行业都无可避免，这其中也包含着多重成分。有营销专家表示，竞争不仅是如何削弱现有的竞争对手，同时还要能够有效吓阻新的竞争对手出现。所以，局部区域绝对优势绝对是有效的手段，而这其中所要考虑的，则是质量和价格之间的一个平衡点。但是就目前来看，在条幅撕与扯的瞬间，在技术服务到位却不奏效的某些区域，营销手段的落地，是一个需要长远考虑的难题。