海大设华东大区 剑指华东起硝烟

来源:    作者:    时间: 2012-12-24

  目标:2015年成为华东市场第一品牌

  “从今天开始,我们真正以全集团之力来做华东市场,我希望不要超过3年,到2015年,就要成为(华东市场)第一品牌。”11月18日,海大集团华东大区在江苏泰州正式成立。致辞时,董事长薛华坚定而明确地下达了争第一的目标。8天后,11月26日,一年一度的通威股份营销年会在江苏苏州召开。水产料两个大佬的重要活动“撞”到了一块。

  华东水产料市场,通威多年来一直处于主导地位。海大此番成立华东大区,剑指华东市场,让业界对年初华南市场的硝烟还记忆犹新之际,又提前感受到新一年的较量。

  海大还处于起步阶段

  华南、华中与华东是中国三大最主要的水产养殖区域。华东以鲫鱼、草鱼、鳊鱼及河蟹养殖为主。据了解,从自然条件、养殖水面、消费能力等方面可以判断,长三角是未来发展潜力最大的一个区域,从目前统计来说,江浙两省有超过300万吨的市场容量,未来会成为水产板块最大的一个区域。

  有通威中层干部告诉《农财宝典》记者,通威目前在江苏、浙江及安徽部分市场分布有大约10家工厂,市场占比超过20%,处于绝对领先位置。据两家公司2011年年报显示,通威在华东市场销售收入为27.56亿,海大只有15.77亿,通威是海大的近2倍。事实上,海大年报财务报表上的华东市场包括福建海大,该公司有比较大的鱼虾料销量。通威在华东市场以鱼料为主,猪料、虾料与特种料占比比较低。所以,如果海大去除福建海大的饲料销量,海大在华东鱼料市场与通威的差距还更大。

  《农财宝典》记者了解到,除了通威,华东市场还有正昌饲料、淮安天参农牧、浙江中大饲料等在区域市场非常有竞争力的中小企业,新希望六和、正大水产在华东也颇有竞争力。海大在华东市场的鱼料销售总量甚至不敌当地部分区域性饲料企业。

  “目前,我们在华东市场上几乎处于一个起步的阶段。前面几年,大家在周总(周卫东)的领导下,艰苦地孤军奋战。”薛华清楚地看到了海大的位置。

  一方面有巨大的市场潜力,一方面还处于起步阶段,海大发力势在必行。薛华指出,海大前些年在集团层面几乎没有精力顾得上对华东的支持,对华东投入不够,目前在华中、华南的优势非常明显,从市场来说已经取得了绝对领先的优势,已经有能力来支持华东,在华东市场发力。成立华东大区,整合海大集团技术、采购、市场、财务、资本等方面资源,自然是发力的重要一环。

  海大要快速提高市占率

  据悉,华东大区总经理由华南大区副总经理诸清华兼任,并成立由总经理、副总经理、苏中、苏南片区总经理以及生产、技术、采购与财务总监组成的8人经营团队。经营团队全面负责大区未来的经营与日常管理工作,分为营销与运营两个系统。经营团队下设执行秘书与督办,由副总经理田大斌担任。大区下设徐宿、苏中、苏南等6个营销片区,有泰州海大、常州海大以及天津海大3家工厂。大区目前负责鱼料销售,虾料与浙江的高档膨化料并不包括在内。

  “未来两三年我们可能不会允许华东区赚钱,因为从战略角度说,华东区域现阶段需要快速突破和崛起,要提高市场占有率。”在员工答疑环节,薛华非常明确地指出了华东市场的战略。

  薛华进一步告诫同仁,在市场扩展过程中,产品质量不能有任何问题,而且每一年要有所提升。据了解,海大此前在华东市场的产品不够高档。为了进一步扩大市场并建立起市场主流品牌的地位,海大从2012年年初开始即着手产品升级工作并在2012年年底取得了明显的成效。薛华在会上明确表示,大区在产品上一定得采取高质高价高定位模式。与此同时,海大将在采购层面上大力支持华东,让集团层面的采购优势惠及华东市场。此外,海大未来3-4年将会在华东市场建立起8-9家工厂,大幅度增加产能。而对于服务营销,海大还不要求华东团队在面上做服务。更多时候,服务是为了营销,是营销策略的一部分。

  据悉,通威内部对三大水产料市场此前有个定位,在华南市场实行“攻坚战”,华中市场实行“平衡战”,而华东市场实行“领先战”。通威在苏州召开营销年会,对华东市场的重视力度可见一斑,保持领先地位的用意非常明显。

  从2000年前后进入华东,通威已经在当地经营十来年,品牌影响力非常强大,鲫鱼料与草鱼料的产品优势也很明显。此外,通威在无锡有一家担保公司,对客户资金支持上有一定优势。而华东沿海一带每年都会形成大量滩涂,这些滩涂可以挖成鱼塘。盐城通威正在做滩涂承包再发包给养殖户的试点,试点一旦成功,或也可以成为通威新的竞争优势。

  薛华判断,2013年大量中小企业势必会逐渐退出行业。这是海大的一个机遇。应该说,海大在华东市场发力,首先会抢夺中小企业的市场,但也不可避免与通威狭路相逢,展开激烈的市场争夺。硝烟正在弥漫,较量已经开始。